中国电信天翼飞young校园营销计划书(第十小组)

中国电信天翼飞young校园营销计划书齐力团队团队口号：团结一心，齐力断金组长：赵建红组员：张华凯曾文斌杜宪李真吴自霖尼亚热尼亚中国电信天翼飞young校园营销计划书 (1)齐力团队 (1)1 企业概况 (3)2 市场现状分析 (3)3 外部环境分析 (4)3.1 政治法律环境 (4)3.2 经济环境分析 (5)3.3 社会文化分析 (5)3.4 科技环境 (5)4 内部环境分析 (5)4.1 购买者 (6)4.2 供应商 (6)4.3 新进入者 (6)4.4 替代品 (7)4.5 同行竞争者 (7)5 竞争对手分析 (7)6 天翼飞young SWOT 分析 (9)6.1 S（Strength）优势 (9)6.2 W（Weakness）劣势 (10)6.3 O（Opportunity）机会 (10)6.4 T（Threats）威胁 (10)7 企业营销目标 (10)8 天翼飞young哈工程校园营销策略 (11)8.1 产品战略 (11)8.2 定价策略 (11)8.3 渠道战略 (13)8.4 促销战略 (13)8.4.1目标细分市场的促销战略： (13)8.4.2节假日促销战略： (14)8.4.3 广告战略 (14)9. 行动策划案及预算 (15)9.1 制定活动步骤 (15)9.1.1迎新活动季 (15)9.1.2 扩充在校直销团队 (16)9.1.3 寒暑假期活动季 (17)9.1.4“微博”促销 (19)9.1.5其他重要节假日活动 (19)9.2 活动日程安排 (20)10 营销项目的控制 (22)10.1 控制的作用 (22)10.2 营销控制的六个具体步骤 (22)10.3效率控制 (23)10.4营销项目的评价 (23)附录一：调查问卷 (25)1 企业概况中国电信集团公司（简称“中国电信”）成立于2000年5月17日，是我国特大型国有通信企业。

中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。

2011年3月31日，中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA 网络运营商。

中国电信集团公司旗下有两大上市公司—中国电信股份有限公司和中国通信服务股份有限公司。

2011年中国电信全面启动“宽带中国·光网城市”工程。

“天翼飞Young”是中国电信的商业主品牌——天翼旗下的个人品牌，主要针对年轻时尚用户。

是中国电信面向校园内大中专学生以及校园外年轻人群推出的3G 套餐，具有3G 消费门槛低，手机上网、WiFi上网、短信等增值业务优惠且内容丰富，与智能手机结合能够全方位满足用户通信及移动互联网信息需求等特征。

2 市场现状分析（1）现有市场分析：据相关消息报道，黑龙江省高校2011电信在高校市场的占有率为2.689%，联通则占12.816%，而移动的占有率高达84.495%。

相对全国各省情况，电信的校园套餐市场占有率基本维持在10%左右。

以上信息可以说明，天翼校园套餐业务在现有市场市场份额占有率低，品牌影响力不高，营销渠道尚未完善。

三大运营商高校市场占有率（2）潜在市场分析：全省各大高校数据统计，潜在市场广阔。

据统计，哈工程在校生27000余人，基本每个学生都有手机。

潜在市场数量庞大，市场前景广阔。

2.2 现有产品情况：天翼——是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。

强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。

对不同人群量身打造以下不同的套餐服务：商务套餐———商旅套餐面向重视通话质量，经常出差，拥有大量的亲友、同事、客户等通信信息，重视个人理财、随时随地上网的商务人士。

①无线宽带套餐——无线宽带套餐面向需要随时、高速、稳定无线上网需求的个人中高端客户。

②大众套餐——面向本地通话不多的预付费客户。

③校园套餐——面向追求时尚、崇尚个性、乐于接受新事物，通话群体范围较为固定和喜欢尝新和体验时尚的校园达人。

④畅聊套餐——畅聊套餐面向多数为本地城镇居民，以及不需要经常出差的商务人士。

3 外部环境分析3.1 政治法律环境此前，中国信息产业部一直强调要发展自己的手机产业，甚至还为一些国内厂商下拨了大笔的研发经费。

国家计委还授予多家企业生产CDMA手机的资格。

对于国内电信设备供应商来说，一个有利的好消息是国家对于CDMA的支持达到了前所未有的高度，而且今后将会加大支持力度。

早在2001年9月26日，中国信息产业部评选出了第一届信息产业重大技术发明。

在六项获奖技术中，有两项与CDMA有关，由此不难看出政府对于CDMA的重视以及对掌握自主知识产权的渴望。

加上现阶段通信行业相继推出3G网络服务，更是惠国惠民，国家将会大力保障继续推动信息产业的不断深化发展。

3.2 经济环境分析（1）经济发展状况：联合国预测中国经济2012年增长8.9%，经济的快速增长，带动全民经济发展，使大学生消费水平提高，消费能力增加。

（2）消费者消费结构：大学生生活网络化、信息化程度普遍提高，促进其消费结构的改善与转变。

3.3 社会文化分析（1）教育水平：该项业务主要针对高校师生展开，高校师生教育水平高，人口素质高，对产品业务的售后服务要求高。

（2）情感需求：大学时期是一个情感波动比较强烈的时期，大学生的情感需求丰富，交友范围广泛，因此通话、短信的时间和数量能够维持在一定的水平上。

（3）消费观念：大学生经济普遍不是很富裕，消费观念比较朴素，一般崇尚购买省钱实惠的产品，能够理性消费。

（4）时尚消费：大学生普遍崇尚时尚，追求潮流，喜欢时尚且周围人追捧的产品。

3.4 科技环境随着信息产业的不断壮大，2G网络时代将会随着社会的进步逐渐退出人们饿社交舞台，相继而来的是新型3G网络。

新的网络服务必将带来新的服务模式和服务理念，而作为一切“新”基础的技术难关目前已攻破，大范围的技术障碍将不会长期存在，这些都为通信行业的发展奠定了坚实的基础。

4 内部环境分析处在如此大的环境背景下，总体上讲，通信行业的发展保持较好的增长势头，而对企业自身来讲，则需要对多方面影响因素加以综合分析，这里，引入营销五力模型予以分析：波特五力模型4.1 购买者随着3G时代的到来，消费者逐渐转变了传统的消费模式，向着更加高科化的方向迈进。

就目前形势来看，尽管3G的服务模式还没有完全展开，或者说还没有在消费者中尤其是学生群体中大范围普及，但是消费者对这种新型的高科技产品诉求不断上升，而且保持越来越旺的发展势头。

根据市场供需理论，在供求关系不平衡的时期，往往市场利益会偏向于有利的一方。

就通信行业来看，3G服务提供商目前处于供不应求阶段，这将会必然使得供应商具有更大的话语权，也就是消费者处于劣势地位，很明显是处于卖方市场。

综合来看，消费者尤其是学生群体讨价还价能力还是相当有限，来自此方的威胁会相对较小。

4.2 供应商通讯业是属于一个典型的IT行业，同时又是一个更具特色的服务行业。

就目前的形势看，运营商所推出的服务全部靠自主创新，即在产品上自主研发的分量相对较重，当然在服务上不排除有相互的模仿行为。

所以通信业，尤其是运营商，单从技术服务山说，其自身就是自己的上游企业，如此说来，供应商讨价还价能力也不是很强。

4.3 新进入者目前，中国的移动通讯行业整体上趋于成熟，业务领域几乎都被三大运营商中国移动、中国电信和中国联通所覆盖，而且赢得了一定的市场份额，各自占据了必要的市场空间。

在这样的形式下，对于任何一个欲新加入者来说，进入的行业壁垒就已相当大，比如成本上、服务上、技术上还有公关上等，都不会在短期内获得优势。

除此之外，还有很重要的一个因素就是中国目前的国情。

基于我国的特殊国情，各行业虽然逐渐趋于完善，但是总体上落后于发达国家，部分产业环节不甚成熟，尤其是通讯行业，所以有必要对此设立保护壁垒，一方面保证了我国市场的良性发展，同时在很大程度上屏蔽了外部市场的干扰。

由此可见，中国通讯行业暂时不可能有新的加入者，这对于目前的市场来说，运营商受到新进入者的影响几乎没有。

4.4 替代品纵观通讯行业在中国的发展史可以看到，目前的移动通讯业务始终走在时代的前沿，某种程度上说，代表了高科技的发展水平。

就现阶段的状况来说，移动通讯的多半业务是依赖手机进行的。

这样看来，几乎没有可以替代当下的通讯工具。

不仅产品如此，依赖于产品发展的服务更是如此。

在通讯这样的高科技领域内，短期内出现服务替代品的几率微乎其微。

综合起来看，目前的移动通讯产业出现替代品的可能性不大，当前的服务模式和运营模式也将会随着时代的进步持续一段较长的时间。

4.5 同行竞争者目前中国通讯市场呗三大巨头占领，中国移动、中国电信和中国联通各领风骚。

中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂时最大，初步形成了自己的完全知识产权体系，具有较强的创新能力和运作实力。

但是从另一方面讲，移动目前的市场份额占比相当大，可开发的范围很小，也就是新增盈利空间相对狭小。

中国联通的发展相对缓慢，尤其是在技术上，暂时不能进行大范围改良，通信信号弱的事实也将继续存在。

但是不能忽略的是联通的服务在逐步改善，而且相对市场份额有缓慢持续增长的态势。

总起来说，就目前的市场形势来看，五力当中，最具有挑战性和困难度的当属行业内同行的竞争，详细说就是中国电信和中国移动、中国联通的竞争，这是发展考虑的首要因素。

5 竞争对手分析目前在大学校园市场上，天翼“飞young”的主要竞争对手是中国移动动感地带和联通沃派。

在黑龙江省各高校的移动通信商也主要是中国移动、中国联通和中国电信，以及旗下的动感地带、沃派和天翼。

在三家运营商中，以中国移动动感地带实力最强，联通因其拥有优势的3G网络排名第二，中国电信天翼暂居第三。

两家竞争对手的情况及优劣如下：1、中国移动——动感地带2003年3月，中国移动通信全面推出动感地带，是与“全球通”和“神州行”并列的GSM数字移动电话服务品牌，主要针对80后的年轻人。

最近动感地带升级为型动派，以音乐为突破，构建紧密围绕客户体验的音乐大餐，丰富品牌内涵和套餐内容，在原有音乐资费套餐的基础上，为动感地带客户提供丰富的歌友会、演唱会等地面活动资源，并为动感地带客户提供免费彩信资讯服务等尊享特权；同时，整合重点数据及信息业务，结合品牌资源，通过组织开展“MM创业行动”、“音乐型动派”和“创意型动派”一系列的创作评选、校园选秀等线上互动活动，诠释“M-ZONE人都是型动派”的活动主题，为动感地带客户构建全新的业务体验。

（1）优势：由于动感地带是是最早进入年轻人和学生市场的一个品牌，在目前拥有这巨大的消费群体，在消费者心中有着不可动摇的坚固形象，并且与此同时进行的相关业务，如：飞信、M值等拥有着巨大的用户群以及很强的用户黏性，甚至在有些消费者的生活中已经成为不可不可或缺的“必需品”。