金蝶大客户销售、售前技巧、案例培138页PPT

•ERP 系统中方案营销策略
•第2 阶段工作：方案确认
• 常用的方法 • 产品演示
• 项目建议书 • 访问总部 • 考察客户 • …….
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•ERP 系统中方案营销策略
• 第2 阶段工作条件：为目标客户服务
• 客户真正进入考虑期 • 所有人(有权利的人)都知道实施
•“我是否可以给你提 几个建议？”
•
封闭式
•2 ． 封 闭 式 对 问 题 提 问
• •“是不是你们缺少能 力….?” •“ 你 们 大 概 还 不 能 …•5 ．.?”封 闭 式 对 影 响 提 问
• •“这问题是否影响你 们的利润,收入？” •“你们的财务副总裁 关心这问题吗？”
•8 ． 封 闭 式 对 方 案 提 问
一、定义需求阶段
• 我是否真的对此有需求？ • 我应该如何解决该需求？ • 该需求需要花费多少钱？
销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围
金蝶软件方案营销PPT-销售中的原 则及技巧
•二、评价方案阶段
• 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？”
•关 键 事 项 （ 痛• 开放式
处）
•
式•1 ． 开放 式 对 问 题提
问
•分析问题
•
•“告诉我有关的事。 ”
• •探测影响
•“为什么你认为有你 那 •4.个开问放题式？对”影响提问
• •“除了你以外,在你们 公司里谁也受这个问 题的影响?”
• •创造愿景
•7 ． 开 放 式 对 方 案 提 问
• •“你需要做什么才能 解决问题？”

•
2020年1月
大客户销售人员的评价
销售人员的销售计划及活动报告 销售人员销售指标的完成记录 销售人员自我发展计划及报告 公司内部的评语，客户的评语
2020年1月
内部资料，请勿外传。
谢谢！

2020年1月
2020年1月
评估销售机会
我们是否能赢？
1. “内应” (内部支持者) 强+/弱-
2. 客户高层的认可
强+/弱-
3. 企业文化的兼容性
高+/低-
4. 非正式的决策标准
强+/弱-
2020年1月
评估销售机会
值得赢吗？
1. 短期收益 2. 长期收益
3. 利润率 4. 风险度
5. 战略价值
高+/低高+/低-
对手 2 对手 3
2020年1月
制定客户计划
• 销售目标： • 竞争策略： • 解决方案：
2020年1月
制定客户计划
姓名及职位 决策角色 个人需要 机构需要 客户关系
2020年1月
制定客户计划
阶段性目标： 1. 2. ...
行动/拜访目标 决策参与者
所需资源 (内，外部)
时间
2020年1月
扩大销售业绩
大客户销售
2020年1月
2020年1月
客户拓展计划
评估销售机会 分析决策人员 制定竞争策略 建立客户关系 制定客户计划
2020年1月
评估销售机会
2020年1月
评估销售机会
是否有机会？ 我们能否竞争？ 我们是否能赢？ 值得赢吗？
2020年1月
评估销售机会
我们有机会吗？
1. 客户项目的内容和要求 明确+/不明确-

• 工作效率？ • 工作方法对吗？ • 发展潜力大吗？ • 订单的瓶颈在哪里？ • …….
三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼
金蝶大客户销售售前技巧案例培
对销售活动理解的基本立场
• 销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的
• 某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适 当的技巧培训，所有的人都可以成为成功的销售员
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Needs
需求
Solution
解决 方案
金蝶大客户销售售前技巧案例培
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
金蝶大客户销售售前技巧案例培
项目小组
针对客户需求的产 品特点
客户 经理
√
√
3. 方案论证
(C)
高层领导 项目小组
客户方案的经济效 益,差异性及 实施计 划
√
4. 商务洽谈
(B)
项目采购
方案的价值 / 性价 比, 金蝶的 信誉及 承诺
√
5. 销售成交
(A)
高层领导 项目采购
战略合作 项目实施√Βιβλιοθήκη 售前 工程师√ √
销售 经理
产品部 工程师
业务动机描述举例
加快产品投入市场的速度
通过
优化市场部、销售部、生产部和储 运部之间的共同协作
• 客户企图达到目的
两个部分之间用“通过”连 接
• 客户如何达到目的
金蝶大客户销售售前技巧案例培

02
金蝶软件应用基础
金蝶软件安装与配置
01
02
03
04
总结词：详细步骤
金蝶软件的下载与安装：从金 蝶官网下载对应版本的安装包
，按照提示完成安装。
环境配置：根据企业实际需求 配置软件运行环境，包括数据
库连接、服务器设置等。
参数设置：根据企业业务特点 进行系统参数设置，如账套管
理、用户权限管理等。
金蝶软件界面与操作流程
金蝶软件在行业中的未来趋势和影响
引领行业变革
01
随着技术的发展和用户需求的变化，金蝶软件将继续引领行业
变革，推动行业的创新发展。
助力企业数字化转型
02
金蝶软件将为企业数字化转型提供有力支持，帮助企业实现数
字化升级。
促进产业生态发展
03
金蝶软件将积极构建产业生态，与合作伙伴共同推动产业的发
展。
感谢您的观看
01
02
1993年
金蝶软件公司成立，初期主要从 事财务软件的研发和销售。
03
04
2001年
金蝶股票在香港交易所创业板上 市，开启资本化运作。
金蝶的产品线介绍
金蝶KIS系列
面向小型企业的财务、进销存、电商一体化 管理软件。
金蝶K3系列
面向中型企业的全面企业管理解决方案，涵 盖财务管理、供应链管理、生产制造等领域 。
善于利用搜索功能
熟悉并掌握金蝶软件中的常用快捷键 ，如Ctrl+C、Ctrl+V、Ctrl+Z等，能 够大大提高工作效率。
金蝶软件中的搜索功能能够帮助用户 快速找到所需数据和信息，减少查找 时间。
自定义界面
根据个人习惯和常用功能，自定义软 件界面，将常用的功能按钮和菜单项 放在显眼的位置，方便快速访问。

金蝶KIS专业版产品培训
业务系统之销售管理
技术支持部
2019年11月11日
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
2
销售流程
3
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
4
功能要点
价格资料中的价格匀为含税价 价格资料必须审核才有效 同一物料可针对不同客户设置不同价格 同一物料可针对同一客户销售不能数量设置不同价格 若没有设置价格资料，会取物料资料中的销售价格 限价不起作用首先确认是否进行了销售价格参数设置
15
委托代销清单
委托代销清单：对一段时间内委托代销商品的发出、 结算以及余额情况进行统计
未结算余额是指过滤时间段之前的未钩稽的出库余额
16分期Biblioteka 款销售 销售方式必须设置为分期收款销售 其他同委托代销
17
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工
18
25
委外加工业务的变通处理 新增委外材料仓库
26
委外加工业务的变通处理 委外加工材料调拨到委外材料仓库
27
委外加工业务的变通处理 产品入库单作委外加工产品入库
28
委外加工业务的变通处理 其他出库单作委外加工材料出库
29
委外加工业务的变通处理 材料核算，核算委外加工材料成本
11
历史价格查询权限
使用时要先设置统计最近发生的多少次业务
设置权限在高级权限的 购销存公用设置－－客 户历史价格查询
12
历史价格查询
查询到的历史价格是发票的数据，包括未审核发票
13
提纲
业务流程 价格管理 特殊销售 报表分析 常见问题 委外加工

凭证处理
收款单
有票 往来对账单 应收/应付预警 账龄分析表
红字/蓝字
销售出库 红字 销售退货
红字 销售发票
采购报表 库存查询
现购 赊购
部分钩稽 供应商管理
价格管理
远程应用
采购
销售
仓存
数据传递
IPM
采购核算
入库核算
存货核算
库存调整
出库核算
销售核算
采购结算 税、费
估价入库成本 外购入库成本 其他入库成本 自制入库成本
应收应付-初始化
初始数据录入(初始化-应收应付初始化) 按客户录入应收预收余额-只录余额 应收是正数,启用业务系统后,作为初始化发票处理(非业务系统) 预收是负数,作为预收单处理 按供应商录入应付预付余额 应付是正数 预付是负数 录入时可用CTRL\SHIFT基础资料多选
P23
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P2
课程安排
第一天上午
基础工作及软件流程 初始化
第一天下午
财务一
第二天上午
财务二 业务一
第二天下午
业务二 考试
P3
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
专业版整体流程
采购管理
采购订单
报表与分析
自定义分析 自定义报表
资产负债表 现金流量 利润表
财务指标分析 损益分析
资产负债分析
用户管理
权限控制
基础资料
系统 参数
初始化
系统维护 P4
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司

“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。

n 生产排程 n 设备的灵活性
n 提前期长
PPT文档演模板
金蝶K3v12销售管理实务培训
ETO
Engineer-to-Order n 收到客户订单后才开始设计和生产 n 关注：
n 可用的技术资源 n 可用的设备资源
n 提前期最长
PPT文档演模板
金蝶K3v12销售管理实务培训
提纲
n 销售目标和销售流程 n 销售预测(mpsec3) n 分销管理 n 订单处理 n 客户服务评价(mpsec8)
PPT文档演模板
代 事连分理 业锁公商部零司模售式模式 办事处模式
异产制地品造商 事业务 业连， 部锁异 一零地 般售物 多， 流部接客个的司事间算售的部自扩市整分结主异高，和结户分负业内事。中处总行张场产公算与要地效异代算直销责部部业办的理部生，策品司分是商的地理，接渠对和结部事物，统产灵略策和公现务区结 商 代 结 道 外 分 算采处 流 客 直 。 活 ，略客司款，域算 之 理 算 ， 结 公 ；用完 和 户 接 低 的 快；户结现集市。 间 商 ； 分 算 司统成 商 和 结 成 区 速进算货中场一总 直 跟 公 ， 之销 流 总 算 本 域 调，行，结 有定一退单独，结总责中低但形金独总流销期销换独立占算部渠心额权成周立部通售考售货的对压周采道负的利整转事严 业任核政分外资期购开责配体慢业格 连务 ， 策 销 结较金 拓物送 散 优 ；部控 锁要 遵 ， 渠 算长少 分流费 ， 势一制 零求 循 允 道 ；；， 支 配。用 不 ，般库 售， 统 许 ，但 负 送； 易 资有存 ，
指数平滑
n 提供一个更新产品预测的常用方法 n 对于需求稳定的产品效果比较好 n 对短期的预测能提供令人满意的效果 n 可以检测市场趋势，但预测落后于趋势

问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答

1 2 3
背景介绍
该上市公司是国内知名的上市公司，业务涉及多 个领域。
实施过程
金蝶软件在该企业实施过程中，采用了标准化的 解决方案，涵盖了财务管理、供应链管理、人力 资源管理等多个模块。
实施效果
通过金蝶软件的实施，该企业实现了业务流程的 简化和自动化，提高了管理效率和决策水平。
某跨国公司金蝶实施案例
实施与维护
SAPERP系统实施周期较长，需要 专业的咨询团队和实施人员，后 期维护成本也较高。金蝶软件在 这方面相对简单，实施周期较短 ，维护成本也较低。
与Oracle系统比较分析
01
功能性
Oracle是另一家全球知名的企业软件供应商，其ERP系统功能同样强大
且全面。金蝶软件在某些功能上与Oracle类似，但在整体功能上可能稍
01
02
03
财务核算
金蝶软件提供全面的财务 核算功能，包括总账、明 细账、现金流量表等。
财务分析
通过对财务数据的分析， 帮助企业了解财务状况， 为决策提供支持。
预算管理
金蝶软件支持全面预算管 理，帮助企业制定预算、 控制预算和评估预算执行 情况。
供应链管理功能
采购管理
金蝶软件支持采购订单、 采购入库、采购退货等全 过程管理，提高采购效率 。
库存管理
实时监控库存状况，支持 库存预警和安全库存设置 ，避免库存积压和缺货现 象。
销售管理
金蝶软件支持销售订单、 销售出库、销售退货等全 过程管理，提高销售效率 。
人力资源管理功能
员工档案管理
全面记录员工基本信息、考勤、 绩效等数据。
招聘管理
支持在线招聘、简历筛选、面试 安排等功能，提高招聘效率。
背景介绍

详细描述
金蝶提供的供应链管理解决方案，包括采购管理、库存管理、销售管理等功能，帮助企业实现供应链管理的信息 化、规范化和高效化。该方案还支持多供应商、多客户、多产品等复杂场
案例总结
金蝶公司概况
发展历程
金蝶软件公司成立于1993年，总部位于中 国深圳，是一家提供企业资源计划（ERP） 软件解决方案的公司。
案例二：金蝶在人力资源管理领域的解决方案
金蝶人力资源云解决方案助力企业实现人力资源管理 数字化转型。
输入 标题
详细描述
金蝶人力资源云解决方案通过提供一站式人力资源管 理工具，帮助企业实现人力资源数字化转型，提升人 力资源管理效率和员工满意度。
总结词
实施过程
通过客户反馈和实际效果评估，金蝶人力资源云解决 方案得到了广泛认可，为企业人力资源管理带来了显
对其他企业的启示
关注客户需求
技术创新与研发
人才培养与团队建设
品牌建设与市场营销
金蝶始终将客户需求放在首位 ，不断优化产品和服务，以满 足客户的个性化需求。其他企 业应学习金蝶的市场洞察力和 客户服务意识。
金蝶持续投入大量资源进行技 术创新和产品研发，确保在激 烈的市场竞争中保持领先地位 。其他企业应重视技术研发， 提高核心竞争力。
可持续发展 金蝶将积极履行社会责任，关注 可持续发展，推动企业实现经济 效益和社会效益的和谐统一。
国际化战略
金蝶将进一步拓展国际市场，提 升在全球范围内的品牌影响力和 市场份额，为更多企业提供优质 的软件服务。
智能化升级
金蝶将加大对人工智能、大数据 等前沿技术的研发和应用，提升 产品的智能化水平，满足企业高 效运营的需求。
详细描述
金蝶提供的人力资源管理解决方案，包括员工招聘、培训、绩效管理、薪酬福利 等功能，帮助企业实现人力资源管理的信息化、规范化和高效化。该方案还支持 多组织、多岗位、多员工等复杂场景，满足企业不断增长的业务需求。

核算项目余额表 摘要汇总表 核算项目组合表
…………….
23
往来业务核算
往来业务
✓ 必须在系统参数中选中<启用往来业务核销>这个选项， 否则“核销管理”这个功能不可用
✓ 在科目设置时必须选择<往来业务核算>这一个选项
✓ 科目下必须下设至少一个核算项目类别，可以设置多个核 算项目类别
24
初始往来业务录入
34
结转损益
在总账参数设置中选择 本年利润科目，本年利 润科目只能选择一级科 目。系统目前允许本年 利润科目下挂核算项目 也能进行自动结转损益 ，但要求本年利润下挂 的核算项目属于或等于 所对应的损益类科目下 挂的核算项目
35
结转损益
➢ 使用此功能将所有损益类科目的本期余额全部自动转入本年利润科目， 自动生成结转损益记账凭证。
本课程集中讲授K/3财务系统的使用，不要求您在学习之前已经具备了
相当的财务管理方面的知识，但是为了达到预期的效果，在学习之前， 您首先要大概了解一下企业管理中财务的相关部分。
1
目录
总账 报表
现金流量表
现金管理 财务分析
工资管理
固定资产
应收（应付）
2
目录
总账 报表
现金流量表
现金管理
财务分析
工资管理 固定资产
46
批量填充
47
表页管理
表页管理
在设置如资产负债表等月报表可使用多表页管理。可按月设置 表页。
表页汇总可实现全部或部分表页的简单汇总。 一个报表不论有多少表页，只能有一套公式。 使用多表页管理时，若表页计算完成，建议锁定表页。
48
报表审核
49
舍位平衡
舍位平衡

表工具等不同厂家不同产品组成
安装文件庞大，配置复杂，需要较多时间 安装文件小100M，几分钟内安装完成。
需要数据仓库、第三方数据库或CUBE文件支 无需数据仓库、第三方数据库或CUBE文件。
持；
OLAP需要花费大量的时间，并需要专业的技 只需要业务人员就能完成分析的调整。
能来构建Cube。增加、调整多维分析，必须 界面展现控件丰富，布局灵活。
用户界面 图表和报表引擎
分析引擎 数据压缩 数据抽取、清洗、装载
集 ETL、
OLA P分 析和 展现 于一 体
HIS
资产管理
其他数据
ERP
CRM
其他数据
K/3BI VS 传统BI
产品结构 安装过程 数据来源 灵活性
性能
实施周期
传统BI
QlikView
由ETL工具、数据仓库、CUBE、OLAP、报 一个工具，集ETL、OLAP、展现于一体
Web用用且支持25用户许可（包括25用户许可）以上。 如需对已定义好的主题分析进行二次开发，需另购买K/3商业智能单机专业 版； 如需二次开发其他BI分析内容（除已定义好的主题分析），需另购买K/3商 业智能单机企业版；
K/3BI既支持与K/3集成应用，也支持BI平台独立应用。 支持的K/3版本有：V11.0SP1、V12.0（标准、精益）、V12.1标准版；
– 快速建模。无需建数据仓库就能实现BI分析，节省了大量建数据仓 库的时间和费用；
– 基于内存的BI。在内存中即时进行数据分析，大大提高获得数据分 析结果的时间；
– 点击式的用户界面、Excel般简单操作。大大降低用户学习成本，极 大地提高了报表制作的效率和实用性；
– 支持 64 位平台：64 位的BI产品可分析装载、分析大型数据集；

不定期在没有客户端操作的情况下收缩账套 优化账套使用性能
初始化流程
系统初始化流程
新建账套
系统设置
参数设置
用户授权
会计科目 引入 参数设置
基础资料设置
币别
凭证字
计量单位
会计科目
核算项目
部门 职员 客户/供应商
单据设置 其他资料
仓库
物料
初始数据录入 科目初始 数据录入 出纳初始 数据录入 固定资产 数据录入
操作步骤：“操作”菜单“账套注册管理”-“高级”
查看账套：根据管理需要，设置用户可以查看到的账套权限，便于分权 管理
1.3账套管理
自动备份
开户SQL Server Agent 设置备份任务 重启加密服务器
账套注册与反注册
管理账套显示与不显示 管理通过SQL附加、恢复的数据库
收缩
安装模式要求以混合模式安装 SQL Server 2005要求以80模式安装
产品加密
智能卡加密 软加密
产品安装_系统安装环境
安装之前准备
在非系统盘的根目录建一个主文件夹
在该主文件夹内建五个文件夹
将数据库及ERP软件复制到’程序’文件夹内
查看计算机名称,必要时修改并重启
产品安装_系统安装环境
结束初始化
• 结束初始化后，系统就可以处理 日常财务、业务数据了
5
• 录入会计期间期初的财务和业务
4
初始数据录入
数量、金额和余额
• 设置计量单位、物料信息、部
3
基础资料设置
门、员工等信息，权限设置
系统设置
• 设置系统参数、会计期间、财务参数、业务参数 • 用户授权
2
新建账套
• 软件安装、配置 • 新建账套、备份计划

推销大王 乔. 坎多尔弗
销售成功的秘密之二
“买卖就是爱！”
日本销售格言
谢谢！
费用
Needs
需求
Solution 方案
一、 定义需求阶段
• 我是否真的对此有需求？ • 我应该如何解决该需求？ • 该需求需要花费多少钱？
销售代表的任务： 帮助用户制定需求,明确存在的问题及问题
解决方案，使我们的产品有资格入围
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II Phase III
Evaluate Alternatives Take Action
卖家和谐的三步对策
Need Development
Proof
Close the Sale
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度 Level of Concern
Time
Phase III
Risk
风险
Cost
销售代表的任务：打消顾虑，完成销售！
第三阶段工作：关闭订单
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II Phase III
Risk
Level of Concern
Time
Cost Needs
Solution
第三阶段工作：促进决策
• 克服 “风险” 顾虑 • 证明是 “合理的价格” • 促进 “行动”
金蝶大客户销售问题探讨
大客户部
议 题：
• 大客户销售的特点 • 大客户的销售漏斗 • 大客户销售的三阶段 • 大客户销售若干技巧
大客户
大客 户与 一般 销售 的异
同点
销售周期 与客户关系
内线 顾客购买决定 顾客决定过程