如何管理经销商培训(经典)

1 如何办好经销商培训？

经销商与厂家关系：交易型----合作伙伴型-----战略联盟型。也就是说，经销商与厂家的最终发展目标是战略联盟。所谓战略联盟就是双方有共同的目标，向着同一个方向，有共同的行为，互相利用、互相帮助，完成目标任务。

现实情况是大部分经销商的发展跟不上厂家的发展，从而使双方的关系还停留在合作伙伴层面上。厂家开始筹办一些培训班，经销商也自己参加一些培训班，以提高销售管理的水平，缩短双方的差距。

通过调查经销商与厂家，对目前培训的效果都不是很满意。

一、存在的问题

主要存在以下一些问题：

（1） “虚”

首次参加培训的人，肯定会对讲师对宏观环境的分析非常感兴趣，但每次参加培训都有这部分内容，到后来每个人都会讲这部分内容。试想对被培训者的作用与效果会怎样？大打折扣！

（2） “理”

有时候厂家利用年会的机会聘请教授、专家到企业对经销商进行面授机宜。教授、专家满口都是专业术语，听着听着，隐约可闻鼾声四起。厂家无赖，教授尴尬！会后经销商都会这么说：“讲得好，但是我们听不懂”。

（3） “枯”

一些企业或培训公司办培训，封闭、没有休息，讲师是一个语调、一个语速，没有案例、没有互动游戏。更有的是关在一个黑暗的小房子内，进行学习。

“培训像受刑！”这是经销商的真实呼声！

（4） “贵”

培训是时下热点经济之一，培训公司的泛滥是培训市场现实。

培训水平参次不齐，但培训收费却大同小意，像联合垄断抬价一样，一个标准通行。

一些经销商想请培训公司对自己销售人员的培训，但一听报价过万元，放弃。

调查显示：经销商对现在培训收费的承受范围，30人左右一个班，一天不超过1000元，最好在500---800元/天。

（5） “费”

调查中许多厂家反映：培训过后，只有一个感觉，浪费！效果差，不值得！许多公司认为培训讲师没有将企业的培训意图理解透，经销商经常会向培训讲师提出：“能帮忙解决点儿实际问题吗？”，讲师往往是一笑而过：“可以，我们下一次再讲您刚才提出的问题。”

管理经销商

核心提示：企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位，都会造成企业资源的巨大浪费，导致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后，后续的招商就必然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及十大环节：1）产品定位；2）渠道规划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商谈判；8）培训经销商；9）扶持经销商；10）管理经销商。笔者计划针对企业招商的这十大环节写一组文章（共10篇），每篇文章针对一个环节来进行讨论，并给出相关观点和建议。文中所述观点，是本人二十余年从事营销实战和营销咨询服务的经验总结，希望对正在招商的企业有些许帮助。

在本系列文章的最后一篇，我们来讨论如何管理（新加盟的）经销商——

管理刚刚开始合作的经销商与管理合作了很久时间的经销商是有着很大区别的。我们先来看两个案例。

案例之一：2002年春节刚过，格力空调湖北销售公司和江西销售公司先后被格力电器“砍掉”了。它们都是与格力有着多年合作关系的核心经销商。之所以被格力“砍掉”，是因为他们在过去的合作中赚了很多钱，钱赚多了以后，他们便开始不满足于仅仅臣服格力一个“老板”——他们要自己为自己做主——于是他们便公开地销售与格力形成竞争的品牌产品。由于格力绝对不允许它的一级经销商销售竞争品牌的产品，他们便很自然地遭到了格力的“残酷封杀”。他们原以为格力不会/不敢这么做的，因为他们在格力的11家核心销售商中间功劳卓著，有相当的影响力。但是，格力还是坚决地把他们给“砍掉”了。

另一个案例：今年春节刚过，我和我的一家浙江的家具客户前往成都市做调研。在成都八亿家具市场我们认识了一家既自己做生产也经销他人生产的转椅配件的经销商。该经销商做转椅配件已经有八年时间了，他的销售网络遍布四川、重庆、云南、贵州、西藏和青海六个省市，与他合作的下线经销商共有400多家。他的发家史是这样的：2002年至2006年期间，他仅仅在八亿市场经销浙江安吉的一家转椅配件厂家的产品。2007年开始，他除了继续与安吉的这家工厂保持合作之外，又开始经销广东开平的一家办公椅配件厂家的产品。2009年，他开始不满足于只是做他人的经销商，于是在成都郊区设立了自己的转椅配件工厂，同时继续经销商其他厂家的办公椅配件。

第 1 页 共 38 页 营销管理培训(精选8篇)

（经典版）

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序言

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如何管理经销商

如何管理经销商

经销商管理是企业经营管理的重要环节，直接关系到企业的发展和利益的实现。一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度，从而增强企业在市场上的竞争力。本文将介绍如何管理经销商，以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。

一、建立战略合作关系：企业与经销商之间应该建立战略合作关系，共同制定长期发展目标和计划。企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任，提供相应的支持和资源。同时，经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作，共同促进销售和市场发展。

二、培训和支持：为了提高经销商的专业知识和技能，企业需要不断为经销商提供培训和支持。培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。通过培训，经销商能够更好地了解企业的产品和服务，并能够更好地满足客户的需求。

三、建立绩效评估体系：企业应该建立一套科学的绩效评估体系，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。通过评估，企业能够了解经销商的表现和问题，并及时采取相应的措施进行改进。同时，也能够激励经销商提高工作效率和业绩。

四、定期沟通和协商：企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商，共同解决问题和制定发展策略。沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。企业应该关注经销商的意见和建议，积极倾听他们的声音，并及时回应和解决问题。只有通过良好的沟通和协商，企业和经销商之间的合作才能更加顺利。

五、建立奖励机制：为了激励经销商的积极性和创造力，企业应该建立一套完善的奖励机制。奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在，旨在鼓励经销商更好地开展业务。通过奖励，经销商会更有动力，积极投入工作，从而提高销售业绩和市场份额。

六、监控和反馈：为了确保经销商的表现和合作情况，企业需要进行监控和反馈。监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。通过监控，企业能够及时发现问题和挖掘潜力。同时，也需要及时向经销商提供反馈，帮助他们改进和提高。