零售业销售技巧

薪资提成方案

一、店长薪资

由底薪、岗位工资、销售提成构成。

承担销售任务：占总任务的25% ，未完成负激励200元。

1. 底薪=基本工资*综合完成率。

综合完成率=（店实际销售额/店总销售任务）*60%+（实际毛利额/总毛利任务）*40%。

2、 岗位工资：店长实行定额岗位工资。

3、 销售提成

销售提成=店员人均销售提成-店宣传服务费扣除（店员人均销售提成*25%）。

店员人均销售提成=每店员提成之和/店员人数，每店员提成不包含手工提成等其他提成。

当店只有店长和一个店员时，店长提成按照店员执行，销售及毛利任务视情况而定。

二、店员薪资

由底薪、最终销售提成（销售提成+单品提成-扣除店宣传服务费）、手工提成构成。

1. 底薪=基本工资*销售完成率；

销售完成率=（实际销售额/销售任务）

2. 销售提成=品类销售额*综合完成率*品类提成比例

1）综合完成率=（实际销售额/总销售任务）*60%+（实际毛利额/总毛利任务）*40%；

2）品类提成比例：品类综合完成率在85%以上，按照该品类销售提成比例计算提成；在85%以下提按照该品类销售提成比例60%计算提成。

3）销售任务：按照总部下发店总任务进行分配；

4)销售提成比例

品类 奶粉 食品 用品 服纺 其他

提成比例 1.00% 1.50% 2.00% 2.50% 1.00%

对应系统系列 奶粉系列 食品、保健品 奶瓶奶嘴、玩具、童车童床、日用品、日用洗化 童装、孕妇装 纸尿裤

3.单品销售提成

总部每个月结合上月销售情况、库存情况、厂家活动等等，每个品类几个品牌中的全品或者部分单品提成（月末下发下月任务及提成单品提成），在这些单品提成中，有的规定了任务，有的没有任务，没有任务的只要店员销售了就能得到相应的提成；规定了销售数量任务的，完成任务按照相应单品提成*完成数量计算提成；未完成任务，扣除未完成数量单品提成2倍，实际销售数量正常计算提成。

成功的五步“推”销法

2009/7/3/08:32 来源：世界营销评论

推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意。

推销 是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。

在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。

一推激情

推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴， 客户 就像 蜡烛 。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?

一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：

1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?

2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3．坚持l／3原则。

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”

推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”

可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?

首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。

零售业营销方法

消费者要什么?－－消费者动机的“5F”准则

弗洛伊德很难回答这个问题，“女人要什么？”而很多企业主对于另一个问题感到头痛，“消费者要什么？”

如果你无法理解消费者要什么，那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么做了，那你就直奔做生意的主题了，就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆，我不知道他叫什么名字，但是只要一看到店前的大标语就行了：“新鲜，便宜，好极了。”

你不肯能给消费者所有东西--即使你想这么做。作为一个商人，生活中有很多现实的约束?有得有失。。如果你要做高质量的活，那么你就要给员工负更高的薪水，用更贵的原材料。这样，你就会好，但会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开，那么你自己做的事情将让你应接不暇，你就不可能很快的完成工作。你会便宜，但不快。

每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的信息呢？

你不必直白如那家越南餐厅。尽管，“新鲜，便宜，好极了。”听上去真的好极了。但是，请记住，有得必有失，“新鲜，便宜，好极了。”并不是总显的吸引人。

大多数营销战略都同意，消费者买的是好处，不是产品本身。换句话说，消费者更在意产品会如何影响他们的生活，而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多么的酷，你营销信息的重点还是要告诉消费者，他们能得到的真实好处。

告诉消费者什么样的信息能激励消费者购买呢？传统的营销专家认为是“4P”：

1，产品（Product）。产品或者服务本身。

2，价格（Price）。成本优势。

3，位置（Place）。地段的便利和装饰。

4，促销（Promotion）。营销活动的数量和种类。

这里还遗漏了很多营销要素。所以我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时候，请把Rhonda的消费者动机“5F”牢记心中：

1，功能（Functions）。产品和服务是如何满足消费者具体需求的？它是否是消费者当前确实需要的东西？

十大零售销售技巧

一、建立长期友谊

为客户建立长期的友谊，不仅对买家有利，也是非常有利于卖家的。可以和客户加交往，通过了解他们的需求、分析消费偏好，建立良好的友好关系，提高顾客忠诚度。

二、改善服务质量

改善服务质量，是零售业的重要手段之一、尽量将所有物流服务提升到最优秀的水准，这样既能体现出对客户的尊重和重视，也能够提高顾客忠诚度，从而带来更多的销售机会。

三、使用社交媒体

社交媒体是零售销售的有效手段之一、可以使用社交媒体来发布广告宣传，扩大品牌知名度，吸引更多客户来购买，并通过活动获取购买的客户信息，进行品牌推广。

四、适当做营销活动

做好营销活动，可以扩大客户群体，提高产品知名度，吸引更多人来购买。可以设计一些促销活动，提供优惠券和折扣，让消费者买到更便宜的东西，从而增加销量。

五、开展有益活动

开展一些有益的活动，可以让客户了解社会，并帮助客户更好地了解自身需求。可以开展关怀活动，教育他们节能环保、低碳消费，让他们能够更好地采购贵重商品。 六、运用计算机技术

利用计算机技术可以达到自动化处理，将更多的任务由人工处理。