商业街招商方案实施中的细节
商业街招商方案实施中的细节(一)
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。
第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。
由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商企业来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。
）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。
因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。
但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。
相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。
企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人
才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。
一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重
要，招聘应该选择在全国范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。
培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。
同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。
古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。
企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。
商业街招商方案实施中的细节(二)
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等，这些都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。
只有进行有效沟通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。
应该说，从“应招者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进场进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就
决定了整个过程的成败。
在这一过程中，主要目的是吸引好的“应招者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。
想要吸引“应招者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。
招商中与“应招者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-进场经营。
在这一过程中，首先面临的是对“应招者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“应招者”按已经设定的招商区域归类，对应招者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和企业的基本资料（包括企业介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“应招者”做重点标注，用以综合的研究。
在这一过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“应招者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“ 应招者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。
在“应招者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产
品信息，并根据“应招者”表现的诚意，发去部分“该应招者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的“应招者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观企业、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
在第二次信息回复后，对于参加招商会议的企业进行初步的分析，掌握部分需求，了解“应招者”主要关心的问题，以便在会议过程中及时解答。
值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。
一般来说，招商企业应分为三步走。
一、让应招者兴奋：引起应招者的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提。
二、让应招者理性：让“应招者”感受到企业的规范和理性，授予“应招者”“渔”是合作的基础。
三、让应招者实际：根据“应招者”的实力和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。
商业街招商方案实施中的细节(三)
团结协作,解决招商中常见的问题。
古人把取胜的因素总结为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团队的凝聚力和协作精神。
由于招商工作是一个系统工程，员工因为分工不同常常会产生一些利益上的冲突（如区域负责制造成的区域划分矛盾等），解决和消除矛
盾不仅利于工作的顺利开展，也会给加盟商更强的信心。
因此，“人和”才能保证卓有成效的解决招商中的一些实际问题。
在招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完美。
对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
作为一种快速进行产品渠道拓展的方法，招商在操作方法、运作思路上与传统的模式有所不同。
但必须说明的是，招商模式与传统的渠道拓展只是优势互补，并不冲突。
事实上，对于任何长远发展的企业来说，以招商为运作模式只是在初期快速建立营销网络的一种方法，而对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳固、长久的战略联盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意义所在。
招商和传统模式的完美融合将成为中国企业营销的亮丽风景。
应该说，在实际的招商过程中还会面临许多问题：如如何铺货、低成本运营、应对危机事件等等，只有细心和不断的总结经验，才能使企业与商家共同发展。
企业帮助加盟商解决问题，也就是为自己解决问题，本着真诚合作的态度，才能获得完全意义上的成功招商。
