《快乐行销-促成》

促成成交方法技巧成交恐惧与时机所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。

促成交易是行销的终极目的。

在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。

我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。

1.促成的恐惧在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。

要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略：对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。

沉默的力量就是开口要求跟他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。

一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。

在成交阶段，销售人员跟客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。

2.促成的信号与促成时机什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。

客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。

比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。

比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。

比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。

上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。

成的方法技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法1.假设成交法、次要成交法和二择一法假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。

销售技巧的心得和体会(精选8篇)销售技巧的心得和体会篇1众所周知，行销的目的就是能够成功售卖产品，因此，促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要。

促成有法，签单不愁。

适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。

一、推定承诺法。

即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。

这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。

例如：“您是先保健康险还是养老险?”“您看受益人是填妻子还是小孩?”“您的身份证号码是……”“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院?”这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。

二、风险分析法。

此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能发生的改变作为手段，让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。

例如，当准客户说“我现在没有足够的钱去买保险”时，就可以这样来进行沟通：“现在您都觉得手头紧张，那将来要是遇到意外或有病发生，该怎么办呢?保险就是生活的稳定器，帮助我们规避未来的风险，平时存小钱，遇事拿大钱，这种安排不正是您所需要的吗?”这种方法非常适合那些拖延型性格的人，通过唤起其危机意识，加速其做出购买的决定。

三、利益驱动法。

它以准客户利益为说明点，打破当前准客户心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行动。

这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形利益。

对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或事业的目标等。

话术范例，例如：“如果我们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长而使费率提高。

”“当您拥有了这样一份高额保障之后，不仅能够很好地体现出您的身价，而且让您免去了后顾之忧，使您全力以赴在事业上冲刺。

”这种方法既可适用于一般准客户，也可适用于高端准客户，而利益的谈及在某种程度上可以纳入理财的范畴。

四、以退为进法。

保险营销成功案例目录谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手陈瑛：把保险当作终身事业来经营李圆圆：既然来了，就要拿第一销售大平台：产品说明会创佳绩激励大师：行动是成功的阶梯金杯银杯，不如消费者的口碑夏季营销攻略：售前服务做足功夫保险新营销：网联和据点赢先机广东友邦李畅：用专业成就卓越签单后的服务更重要！案例教学是最好的培训方法团险营销秘笈――多渠道开拓客户资源身体力行是团队建设的关键判断力和耐心是电话行销的法宝保险营销：视客户为朋友状元秘笈：锁定中年女性客户群营销秘笈：勤奋是成功的第一要素银保营销秘笈：建立良好的人际关系专业营销：业绩增长的利器坦诚：赢得客户信任的法宝银保精英：市民的综合理财规划师成功秘笈：锁定小型企业主经代渠道：寿险营销的新机遇增员秘笈：组员是自己的“内部客户”让别人读懂保险，购买欲随之而来保险是一份回馈社会的礼物做保险，就像跟风险赛跑的比赛保险营销：娱乐行销快乐成交做保险，比的就是耐性从业讲述：一位保险代理人的生存法则保险销售使人自信更充实真诚坦率，签单机会随之而来保险伉俪演绎人生精彩做保险，越简单越有效如何让贷款者购买定期寿险团队管理法宝：培训、激励和督导营销员需要的十大良好心态建立品牌是成功的关键简单相信才会成功卖保险是一门策略艺术十一黄金周如何成功营销多拜访，保费自然“水涨船高”敬一丹+王梓木：各自领域展翅翱翔“寿险教父”徐正广：再度出山挂帅南京成功保险营销人的十大心经找准客户需求点是成功的关健如何提高面谈效率跳槽，跳出一片新天地增员：保险营销的另一舞台代理人龚锡平：受赠股票增值权南京第一人好业务员的12个经典差异保险代理人，越老越值钱！如何做一个出色的营销人诚信是通过行动证明的让客户短时间内信任你抱着付出的心态做保险如何赢得准客户认可促成签单一天八张保单的背后:敢想，付诸行动就有可能五个果篮的启示：认同是成功的关健零退保+零投诉：不是神话陌生拜访——走出一片新天地带着“诚信存折”做保险客户精打细算，我又如何？寿险产品退市的销售策略成功秘笈:先做人，再做保险！不见面也可买车险首批电话保单卖出记者亲历：我随保险代理人“卖”保险少儿险营销动静总相宜一“网”情深做保险保险精英兼职做红娘40年促成三百对爱侣少儿晚会我怎样展业？等待是对你的考验寿险营销简单才美成功需创造自己的品牌想赚钱就不要买保险！保险服务“快车道”：便利店里买到保险卡成功源于树立专业形象从业讲述：汪淼，真诚做保险年缴总保费18.6万元 800万元家庭保单在深承保销量前三名代理人成功秘笈-------联络卡保险“大姐大”的生意经”保险营销，从陌生拜访开始卖保险,不如卖自己营销技巧：如何使股市高手买保险从业讲述：能做好保险的只有两种人谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功发布时间：2007年10月24日 5时59分投资快报《新保险周刊》本报记者古帆实习生张雯琪“我是一位新人！”这是谢勤琼对自己的定位。

销售技巧的心得体会总结(通用10篇)销售技巧的心得体会总结篇1今天我们在牡丹万象城培训了销售技巧，是有李玲为我们讲解分析的。

在这短短的一个小时的培训当中，让我感到受益匪浅。

更让我不很饱满的销售知识充实了许多。

明白了自己从前的方法不是很完美，缺乏资深的销售技巧。

这次的培训给了我很大的帮助。

销售工作是一个容易诱人进入而又容易将人击退的行业。

在美国首相丘吉尔的一句话中，让我更加有一共冲劲。

就是：永远、永远、永远、永远不要放弃，永远要坚持下去。

在这一个小时的内容当中讲了销售技巧的三个具备点：一、谈客的九大步骤。

二、销售谈判的几大原则。

三、沟通技巧。

三点总结下来我认为销售就是谈心，就是交朋友。

把客户作为一个知心交谈的朋友或家人、恋人一般。

什么事都要站在客户的角度去上想去进发。

让他们感受到我们确实真正的在为客户着想。

在客户犹豫时帮他们做出一个明确的选择。

客户的类型很多，对待不同的客户要有不同的方法和技巧。

所以这些都要求我们置业顾问不仅要把专业的知识做到极致，还要做到非专业知识以外的，比如生活阅历、最近话题流行、最新事件等等。

销售行业就是百脑汇，除了专业以外你还必须对项目以外的其他东西都要懂一些。

我们要树立艰苦作战的自信心，学会选择，学会放弃。

因为专业所以卓越。

对事件负责是心态。

个人要有梦想更要有小梦想，有了目标后，就要寻求更多方法坚持，态度决定一切，行动坚持的长短意味着你能达到个高度。

所以，我们一切都是以成交为目的，没有成交就是白话，就是不成功。

相信自己!我们坚信每个人都是最棒的!销售技巧的心得体会总结篇2众所周知，行销的目的就是能够成功售卖产品，因此，促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要。

促成有法，签单不愁。

适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。

一、推定承诺法。

即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。

这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。

促成成交方法技巧成交恐惧与时机所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。

促成交易是行销的终极目的。

在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。

我们只需要花10%的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。

1.促成的恐惧在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。

要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略：对于和平型客户一一巧借压力和沉默的力量对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。

沉默的力量就是开口要求踉他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户-- 快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。

一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。

在成交阶段，销售人员踉客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。

2.促成的信号与促成时机什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。

客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。

比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。

比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。

比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。

上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。

成的方法技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法1.假设成交法、次要成交法和二择一法假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。

校园发行篇（一）新生心理（1）迷茫。

来到一个新的地方，面对一个全新的环境，对即将开始的大学生活感觉无所适从。

这时候他需要你的指引。

（2）脆弱。

可能很多新生都是第一次离开家门，来到一个陌生的环境，面对的都是不熟悉的面孔。

这时候他需要你的关心。

（3）分辨力很差。

新生根本就不知道大学里会有什么报刊，可以这么说到时候谁先去了他就会订谁的产品。

这时候我们要抓住第一时机。

（4）有学习的热情。

刚来上大学的时候都是寄希望于学习的，并且都有借助学习资料学习的习惯。

这时候我们要鼓励他们。

（5）从众心理比较强。

特别是女生，见其他都有英语学习杂志，就想自己也该有。

这时候我们要鼓动他们。

（6）喜欢口口相传，自己买了一样东西，都会告诉身边的人，并且会把这样东西的优点无限扩大，以获取炫耀的资本。

这时候我们要肯定他们。

（二）八大营销黄金法则一、销售前言大家好，请带上无比的自信，将一份最优秀的、适合2011英语四级改革的专业材料——疯狂英语推荐给每个大一学弟学妹，记住请带上自己的热情、微笑、快乐、宽容去登门拜访，我们得原谅他们的无知，我们得告诉所有的学弟学妹，这是一份最好的、最有价值的、最实用的、最适合大一新生实用的材料。

二、需求导向式销售1、传达等级考试的概念、分析、了解新生等级考试的需求，让新生了解等级考试的需求并认同疯狂英语是新生所面对等级考试的方案。

2、以专业技巧将新生需求----------------渴求------------------成交。

三、八大黄金法则以需求导向式销售为基础，把进入宿舍营销过程分成八个部分：1、自我介绍（1）开门见山话术：同学你好，我是新学期疯狂英语校园实习人员（2）抛砖引玉话术：同学你好，我是你们大二的学长同学你好，我是院学生会的/学习部的同学你好，我是湖北哪里人，请问咱们寝室这里是不是有个某某地方的？。

2、建立一种轻松、友好的关系。

话术：以关心为主开展话题，开学期间到这边来有没有需要我们帮忙的？有没有什么不适应的？有没有什么不懂的？3、道明来意我在学校参加社会实践活动，来想宣传一款英语杂志——疯狂英语，大家都听过吧！4、安排座位千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方便，心灵感应好！5、介绍杂志社和产品（1）文化底蕴（2）独一性（3）四级（4）数据话术：A、疯狂英语杂志社是国内第一家出版和发行英语辅导类杂志的机构，有着雄厚的文化底蕴和先进的编辑理念B、目前疯狂英语系列杂志年销售量达到600万以上，这个在目前英语杂志中位居第一名。