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中西文化差别对国际商务谈判旳影响全球经济一体化进程旳加快使跨国界旳商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动旳核心环节。
然而在国际商务谈判中,各国间旳文化差别就显得格外旳重要, 否则将会引起不必要旳误会, 甚至也许直接影响商务交往旳实际效果。
这就意味着如何化解各国不同旳文化背景在国际商务谈判中是非常重要旳。
本文重要简介中西方文化差别对国际商务谈判旳重要性、体现、影响以及解决由于文化差别性所导致国际商务谈判困难旳方略。
一、中西文化差别对国际商务谈判旳重要性随着商务活动日益频繁, 各国对外商务谈判迅速增长。
谈判已成为国际商务活动旳重要环节。
国际商务谈判是指处在不同国家和地区旳商务活动旳当事人, 为满足各自需要, 通过信息交流与磋商争取达到意见一致旳行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景旳谈判者有着不同旳交际方式、价值观和思维方式, 这就意味着在国际商务谈判中理解各国不同文化, 熟悉商业活动旳文化差别是非常重要旳。
文化上旳差别导致了国际商务谈判中旳文化碰撞甚至冲突,相称一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动旳顺利进行。
因此, 要顺利旳开展商务活动, 必须理解不同国家旳文化背景及其差别, 并在此基础上扬长避短, 制定出合理旳谈判方略, 才干在国际商务活动中游刃有余, 获得成功。
二、中西方文化差别在国际商务谈判中旳体现（一）中西方价值观差别。
价值观是文化旳核心因素, 它涉及世界观、人生观, 人与自然关系, 宗教信奉, 道德原则等, 体现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性, 为社会成员所普遍接受旳信念。
中国以仁为核心旳儒学, 倡导一种人自身、人际间、人与社会旳和谐主义, 也就是集体主义。
国外学者把中国老式文化旳这种特质称之为集体主义文化, 觉得集体主义文化旳成员乐意为了群体旳利益牺牲个人旳利益、需求和目旳。
正由于如此, 中国人在进行交流时, 强调个人利益应当服从社会整体利益, 只有整个社会得到发展, 个人才干得到最大利益。
谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对目录摘要 (1)一、引言 (2)二、中美文化差异的主要表现形式 (2)（一）语言文化的差异 (2)（二）时间观念的差异 (2)（三）“面子”观的差异 (3)（四）思维方式的差异 (3)（五）价值观的差异 (4)三、中美文化差异对商务谈判的影响 (5)（一）文化差异对谈判方式的影响 (5)（二）文化差异对人际关系的影响 (5)（三）文化差异对决策方式的影响 (5)（四）文化差异对协议形式的影响 (6)四、中美国际商务谈判中文化差异的应对策略 (6)（一）应克服文化偏见 (6)（二）应了解文化背景和风俗习惯 (6)（三）组建专家型谈判团队 (6)（四）使用拖延策略 (7)（五）使用明确简洁的语言 (7)（六）采取分段让步策略，做到真正双赢 (7)（七）谈判前制定多种可选方案 (8)五、结论 (8)参考文献 (8)谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对策摘要随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。
近年来，中美文化差异对两国商务谈判造成的影响不断加深，引起了中国商务谈判人员的极大关注，正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。
本文从中美文化差异的角度出发，就中美贸易谈判现状作出分析，指出中国在商务谈判方面存在的弱势和问题，并提出了在文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的应对之策。
关键字：文化差异商务谈判影响对策一、引言自从中国加入WTO以后，与世界各国之间的贸易往来更加频繁，跨文化谈判也日益显示了其在社会经济生活中的低位。
美国作为当今世界的经济强国，中国作为当今世界最大的发展中国家，两国之间的经济贸易备受彼此乃至世界的关注，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。
因此，中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性。
本文采用类比的方法，从两国人们的价值观、谈判风格和风俗习惯等方面出发寻求主要差异，并分析出这些差异对谈判造成的影响，最后提出多种应对策略。
文化差异对国际商务谈判的影响与应对在当今全球化的经济环境中，国际商务谈判已成为企业拓展国际市场、实现资源优化配置的重要手段。
然而，由于不同国家和地区拥有独特的文化背景，这种文化差异在国际商务谈判中产生了深远的影响。
理解并妥善应对这些影响，对于提高谈判的成功率和促进国际商务合作的顺利进行至关重要。
一、文化差异在国际商务谈判中的表现1、语言和沟通方式语言不仅仅是交流的工具，其背后还蕴含着文化的内涵。
不同的语言在词汇、语法、语义和表达方式上存在差异。
例如，某些语言可能更注重直接和明确的表达，而另一些语言则倾向于委婉和含蓄。
此外，非语言沟通，如肢体语言、面部表情和眼神交流，在不同文化中也可能有不同的含义。
2、价值观和思维方式价值观是文化的核心组成部分。
在商务谈判中，对于成功、时间、个人与集体的重视程度等价值观的差异会显著影响谈判的目标和策略。
例如，有些文化更注重长期关系的建立，而有些则更关注短期的利益获取。
思维方式也存在差异，有的文化倾向于线性思维，注重逻辑和顺序；而有的文化则更偏向于整体性思维，综合考虑各种因素。
3、礼仪和习俗商务礼仪在国际谈判中起着重要的作用。
从见面的问候方式、交换名片的礼仪，到谈判中的座次安排、用餐礼仪等，不同文化都有各自的规范。
不了解和尊重这些礼仪习俗，可能会给对方留下不好的印象，甚至破坏谈判的氛围。
4、决策方式不同文化中的决策过程和权力结构也有所不同。
在一些集体主义文化中，决策往往需要经过广泛的讨论和共识达成；而在个人主义文化中，个人可能拥有更大的决策权。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1、误解和沟通障碍由于语言和非语言沟通方式的差异，以及对对方文化背景的不了解，可能导致信息传递不准确、误解和歧义。
例如，一个简单的手势在一种文化中可能表示友好，而在另一种文化中可能被视为冒犯。
2、信任建立的困难不同的价值观和思维方式可能使双方难以理解对方的动机和期望，从而增加了信任建立的难度。
如果不能在价值观层面找到共鸣，双方可能会对合作的诚意产生怀疑。
摘要不同文化条件下的商务谈判就是跨文化商务谈判。
在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。
中美两国间的经贸在飞速发展，双方商务谈判也越来越频繁，由此，两国谈判者了解中美文化的差异显得十分必要。
中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略。
本文通过研究中国与美国之间的文化差异及其对商务谈判的影响，探讨如何正确处理在谈判过程中出现的中美文化差异问题，使中美贸易谈判能顺利进行。
【关键词】文化差异商务谈判影响建议AbstractThe business negotiations under different cultural conditions come to trans-cultural negotiations. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important, otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business negations. This means it is very important to know the different culture indifferent countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. With the development of trade with the United States, it is imperative that negotiators should learn the cultural factors in Sino-U.S. business negotiation. The paperpresents cultural difference between the two countries from values and negotiation style and emphasizes the importance of taking cultural sensitivities into consideration during business negotiation to make proper negotiation tactics. The thesis researches the differences between China and America and the impacts in trans-culture negotiation. Finally it analyzes how to deal the problems of the culture differences correctly in negotiation process in order to make the negotiation smoothly.【Key Words】Cultural difference; Business negotiation; Impact; Proposition目录1. 中美文化差异的表现 (5)1.1时间观的差异 (5)1.2“面子”观的差异 (6)1.3礼仪差异 (6)2. 中美文化差异对谈判的影响 (7)2.1文化差异对谈判影响的理论依据 (7)2.2中美文化差异对中美国际商务谈判影响的典型案例分析 (8)3. 应对中美文化差异的建议 (12)3.1灵活运用中国文化的精华 (12)3.2避免繁缛的礼节 (12)3.3克服“面子”偏见 (12)参考文献 (14)致谢 (15)中美文化差异对中美国际商务谈判的影响中国在加入WTO以后，与世界各国的经济贸易往来愈加频繁，谈判也日益显示出了其在社会经济生活中的地位。
文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。
然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。
二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。
例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。
而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。
因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。
2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。
不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。
即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。
此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。
在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。
三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。
例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。
而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。
因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。
2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。
在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。
而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。
在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。
四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。
在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。
因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。
文化差异对国际商务谈判的影响与应对一、引言国际商务谈判是不同国家企业之间进行交流与合作的重要环节，然而，由于世界各国文化的差异性，这给谈判过程带来了许多挑战。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并提供应对策略。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1. 语言障碍当进行跨国商务谈判时，语言是最直接也是最常见的问题。
双方在沟通中可能会遇到词汇的不同理解和表达方式的差异，导致误解和困惑。
例如，中西方对待时间和约会的态度差异，可能使得谈判进程受到延误。
2. 礼仪与礼节不同文化有不同的礼仪和礼节，而这些在商务谈判中扮演着重要的角色。
在国际谈判中，了解对方文化的礼仪和行为准则是至关重要的。
否则，可能会因为不尊重或无意中触犯对方的文化习俗，导致谈判失败。
3. 价值观之差异不同国家和文化对价值观有着不同的理解和重视程度。
这种差异在商务谈判中表现得尤为突出，因为双方可能对商业道德、合作伙伴关系和商业利益的权衡产生分歧。
例如，一些文化更强调人际关系和信任，而另一些文化更注重合同和法律。
三、应对策略1. 跨文化培训为了缓解文化差异对商务谈判的影响，双方都可以接受跨文化培训。
这种培训可以增强对不同文化的理解和尊重，提高双方在谈判中的沟通效果。
培训内容可以包括语言交流技巧、文化礼仪、谈判策略等。
2. 有意识地倾听和观察在商务谈判过程中，双方都应该有意识地倾听对方的观点，以了解彼此的文化认知差异。
此外，观察对方的反应和行为也是非常重要的。
通过认知和观察，可以更好地理解对方的文化背景和期待，从而做出更合适的回应。
3. 灵活性与妥协在处理文化差异时，双方应保持灵活性，并做好妥协的准备。
意识到文化差异存在的前提下，根据实际情况作出相应的调整，以获得共赢的商务谈判结果。
灵活性和妥协的态度将有助于打破僵局，推动谈判进程。
4. 寻求专业帮助如果遇到文化差异导致的谈判困难，双方都可以考虑寻求专业帮助。
专业的跨文化咨询机构或律师团队将根据双方的需求提供解决方案和建议。
谈文化差异对国际商务谈判影响及对策以美国与日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式与人际关系等方面影响，重点分析与美国人与日本人谈判应对技巧，以促进有效进展与高效沟通。
国际商务谈判特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程与谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。
因此，在国际商务谈判中，除了掌握根本谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成影响并做出充分准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判影响〔一〕文化差异对谈判组织影响1、文化差异对谈判班子选择影响。
文化是影响谈判班子组成重要因素，不同国家在确定谈判人员选择标准、数量、分工等方面有所不同。
如美国是权力距离相对较小国家，在选择谈判成员时往往比拟注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司地位无关。
而日本是权力距离较大国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择谈判人员一般除了具备一定社交能力外还拥有一定地位与职务。
因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等原那么，即所派谈判人员身份与地位应该与对方谈判代表身份与地位相当，否那么，即被认为是对对方不尊重。
另外，日本妇女在社会中地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否那么他们会表示疑心，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来自信与优越感，因此他们在谈判人数确定上充分表达了精干原那么，谈判班子较小，只有少数几个人组成。
而日本谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。
人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判诚意。
而在美国人看来，人多表示能力缺乏，缺乏自信。
律师在谈判中作用也受到文化影响。
美国人法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。
凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国，他们一定要带上自己律师。
而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量人是不值得信赖，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后法律纠纷，是不友好行为。
国际商务谈判中的文化差异和谈判技巧导言在当今全球化的商业环境中，国际商务谈判成为了企业间交流与合作的重要手段。
然而，由于不同国家和地区的文化差异，谈判过程中常常会出现各种挑战和障碍。
本文将探讨国际商务谈判中的文化差异对谈判结果的影响，并提供一些应对这些差异的有效谈判技巧。
一、文化差异对谈判的影响1.1 语言和沟通方式语言是文化的重要组成部分，不同国家和地区的语言差异会直接影响到谈判的进行。
首先，语言障碍可能导致信息传递的困难，进而影响谈判双方的理解和沟通。
其次，不同语言中的词汇、表达方式和修辞手法都存在差异，可能导致误解和歧义。
因此，在国际商务谈判中，双方应尽量采用共同的工作语言或借助翻译人员来确保有效的沟通。
此外，沟通方式也受到文化差异的影响。
有些文化倾向于直接表达意见和要求，而有些文化则更注重间接暗示和委婉表达。
在跨文化谈判中，理解对方的沟通方式至关重要，以避免造成误解和冲突。
1.2 价值观和信仰不同国家和地区的人们有着不同的价值观和信仰体系，这直接影响到谈判双方的行为和决策。
例如，西方文化注重个人主义和竞争，而亚洲文化则更强调集体主义和合作。
在谈判中，双方可能因为对利益、权力和责任的理解不同而产生分歧。
因此，了解对方的价值观和信仰，尊重其文化背景，是成功谈判的关键。
1.3 礼仪和商务习惯不同国家和地区的礼仪和商务习惯也存在差异。
例如，一些文化中，商务谈判前的社交活动被视为建立关系和信任的重要环节，而在另一些文化中，商务活动更注重实质性的事务。
此外，礼仪方面的差异也会影响到商务谈判的进行，如用餐礼仪、礼物交换等。
因此，在国际商务谈判中，了解对方的礼仪和商务习惯，并尊重其文化传统，有助于建立良好的合作关系。
二、国际商务谈判的技巧2.1 跨文化意识和敏感性在国际商务谈判中，跨文化意识和敏感性是非常重要的。
谈判双方应该学习和了解对方的文化背景，包括语言、价值观、信仰、礼仪等方面的差异。
只有通过了解和尊重对方的文化，才能建立信任和合作的基础。
浅谈中美文化差异对国际商务谈判的影响随着全球化不断推进，中美之间的商务交流也日趋频繁。
然而，在商务谈判过程中，由于文化差异的存在，双方很容易出现误解和沟通不畅的情况，从而影响到谈判的进展和结果。
因此，本文将从以下三个方面来阐述中美文化差异对国际商务谈判的影响。
一、交际方式的差异中美两国的交际方式存在着明显的差异。
在中国文化中，礼貌和尊重是最重要的，因此在交往过程中我们更注重礼仪和尊重他人的身份地位。
而在美国文化中，交际方式相对比较直接和开放，重视实际效果，注重个人能力与经验。
这种差异表现在商务谈判中，就体现为中方在表达态度和意见时，常采用含蓄委婉的方式，比如“也许”、“可能”、“我不太明白”等语言修饰。
而美方则更加直接明了，直接表达态度和要求。
在这种情况下，如果不了解对方的文化背景和交际方式，就很容易产生不必要的误解和沟通阻碍，影响谈判的进行，甚至可能导致难以挽回的失误。
因此，在商务谈判前，我们应该了解对方的交际方式和风俗习惯，避免在沟通过程中产生冲突和错误的判断。
二、思维方式的差异中美之间的思维方式也存在一定的差异。
中方思维方式更加注重整体性和抽象概念，善于从宏观的角度考虑问题，注重与人群互动和互惠互利的交流方式。
而美方思维方式则更加强调个体主义和实用主义，更加注重细节和实际效果，注重竞争和私人利益。
在商务谈判中，中美两方很容易出现思维方式上的沟通问题。
比如，在商务谈判中，中方往往更加注重人际关系和信任，更加注重双方达成共识的过程，而美方则更加注重商务合作的具体利益和效益，注重短期内的目标与成果。
如果没有了解对方的思维方式，容易导致双方在谈判中的目标和立场不一致，从而影响谈判进展和结果。
三、议价习惯的差异中美两国的议价习惯也存在着一定的差异。
在中国的传统文化中，强调合作性和交际性，注重磋商和双赢的精神。
在商务谈判中，往往采用非常“柔性”的谈判方式和议价策略。
而在美国的文化传统中，强调竞争性和实用性，注重实际效果和个体利益。
谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对目录摘要 (1)一、引言 (2)二、中美文化差异的主要表现形式 (2)（一）语言文化的差异 (2)（二）时间观念的差异 (2)（三）“面子”观的差异 (3)（四）思维方式的差异 (3)（五）价值观的差异 (4)三、中美文化差异对商务谈判的影响 (5)（一）文化差异对谈判方式的影响 (5)（二）文化差异对人际关系的影响 (5)（三）文化差异对决策方式的影响 (5)（四）文化差异对协议形式的影响 (6)四、中美国际商务谈判中文化差异的应对策略 (6)（一）应克服文化偏见 (6)（二）应了解文化背景和风俗习惯 (6)（三）组建专家型谈判团队 (6)（四）使用拖延策略 (7)（五）使用明确简洁的语言 (7)（六）采取分段让步策略，做到真正双赢 (7)（七）谈判前制定多种可选方案 (8)五、结论 (8)参考文献 (8)谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对策摘要随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。
近年来，中美文化差异对两国商务谈判造成的影响不断加深，引起了中国商务谈判人员的极大关注，正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。
本文从中美文化差异的角度出发，就中美贸易谈判现状作出分析，指出中国在商务谈判方面存在的弱势和问题，并提出了在文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的应对之策。
关键字：文化差异商务谈判影响对策一、引言自从中国加入WTO以后，与世界各国之间的贸易往来更加频繁，跨文化谈判也日益显示了其在社会经济生活中的低位。
美国作为当今世界的经济强国，中国作为当今世界最大的发展中国家，两国之间的经济贸易备受彼此乃至世界的关注，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。
因此，中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性。
本文采用类比的方法，从两国人们的价值观、谈判风格和风俗习惯等方面出发寻求主要差异，并分析出这些差异对谈判造成的影响，最后提出多种应对策略。
本研究可以提高中国商务谈判人员在跨文化背景下谈判的应对能力，使中美贸易谈判能顺利进行。
二、中美文化差异的主要表现形式（一）语言文化的差异从直观来看，中国人的母语是汉语，而美国人的母语是英语，所以在影响中美文化差异的众多因素之中，语言文化的差异是最显而易见的。
语言作为一种人们表达思想观点的工具，它不仅传达着我们思想观点，也传达了我们的文化信息，如果将文化从语言中剥离出来，语言所特有的一些内涵就会丢失。
以“狗”这个字为例，在英语中dog（狗）的形象一般不差，常可泛指人，如：You are a lucky dog （你可真是个幸运儿）1。
在汉语里，用狗比喻人多带贬意，如“走狗”、“赖皮狗”、“狗东西”、“狗咬吕洞宾、不识好人心”等。
以带有颜色的词为例，在中国，红色作为一种吉利的颜色常常用在各种喜庆的场合，例如婚礼、庆典等等；但是在美国，红色更多的代表了血腥和暴力，最近几年则代表着青春和活力而常常用在运动和休闲方面。
又如，黑色这个词在中国与红色完全相反，它代表着黑暗与死亡，常用在葬礼中；而在美国，它却意味着庄严和严肃，常用在重要的正式场合，黑色西装更成为了国际商务礼节的重要组成部分。
（二）时间观念的差异从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。
因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容不迫，觉得时间是可以用来享受的2。
中国绝大部分人都喜欢以嘘寒问暖和聊天的方式来和对方建立关系，条件成熟时再逐步深入到正题，很少有人一见面就开始直奔主题。
1黄满，《了解文化差异，有效进行教学》，重庆市第十一中学校教师论文，英语教研组。
/article/HM.htm，(2012年2月18日阅读)。
2惜阴守时，在美国似乎已成习惯。
对他们来说，好像时间就是一个几乎看得见的通道。
在他们的语言中，就有一些同时间有联系的词：时间可以安排、节省、浪费、侵占、消磨等3。
许多美国人对一生时间的短促相当敏感，时间一旦流逝，那是无法弥补的，因此美国人特别珍惜、重视时间，注重效率，这也是美国能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。
通常情况下，美国人不会在轻松随意的气氛中通过长时间的闲谈来评估他们的来访者；更不会在饭馆宴请客人来建立一种洽淡事务前的信任感和友好关系。
对大多数人来说，友好关系比不上实际表现重要。
他们注重过去的工作成绩记录，而不是通过社交礼仪去评估一个同行。
他们一般是从职业角度而不是从社交活动上去评价和探讨事情的，所以他们很快就开始谈正事。
（三）“面子”观的差异中国文化的渊源来自中庸儒学，这决定了中国人非常注重面子，注重尊严，任何有损于面子及集体尊严的事是不可饶恕的，像“丢面子”、“留面子”、“有面子”这些词在日常生活中随处可见。
例如在中国的教室里，很多学生遇到问题时都碍于“面子”，他们宁可下课再花大量时间查资料反复研究讨论也不直接向老师提问解惑。
美国人常以己为中心，个人利益永远是属于第一位的，“面子”则是次要的。
无论在课堂上，还是平时闲聊，碰到不懂的问题，或没听清楚的句子，他们爱刨根问底，弄懂弄通。
在他们看来，不懂并不可怕，也不足以使人感到羞耻。
可怕的和令人羞耻的是不懂装懂，蒙混过关。
基于这条原则，美国教师讲课时，如果学生不提问题，他便认为学生都懂了。
他决不会主动去问学生需要解答些什么问题，因为他认为那是学生一方的事情。
对学生来说，没有必要考虑面子问题，不懂就问是做学生的基本准则。
基于中美方的“面子”观差异，在商务活动中，如果要在“面子”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“面子”而美国人则看重利益，在“面子”和“利益”之间会毫不犹豫地选择“利益”。
中国人做事情讲究“外圆内方”，而美国人的做事方式为“外方内方”。
恰恰是这种“面子观”导致中国人不一定按照事先预定的原则办事，他们会按照事情进展的情况，做出相应的调整以达到预期的目的。
而美国人一旦制定了规则，他们就会严格的按照规定执行，哪怕困难再多，也要按照规则完成所预定的目标4。
（四）思维方式的差异中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固，就是儒家所倡导的“天人合一”的整体宇宙观。
“天人合一”指的是天人相通，强调人与自然的和谐。
这种整体性思维把一切实物放在关3人人网，/share/220753752/7552120865 （2012年2月26日阅读）。
4系网中从整体上对其进行综合考虑，而不把整体分解为部分逐一加以分析研究。
因此中国人提倡“知己知彼，百战不殆”，避免“以点概面”、“以偏概全”等方式片面地看待问题，防止造成“只见树木，不见森林”的后果5。
美国人将生存环境视为外在，人和自然二分，承认人与自然的对立，从而对其加以探索和征服，因此美国人注重对实物进行详细深入的剖析和严密的推理论证，透过现象研究实物的本质，形成发达的抽象思维，严格的逻辑推理方法，以及分工细致的各门学科。
因此其思维具有分散性。
（五）价值观的差异价值观是一种社会意识，是特定文化中的人们判断是非、美丑、好坏和爱憎的标准。
不同国家、不同民族有不同的价值观。
中美价值观的差异主要体现在个人主义，客观性和平等性上。
个人主义是美国等西方国家价值观的核心部分，他们高度重视个人自由，个人隐私，强调个人的自我支配，自我控制，自我发展。
例如一个人在不对他人造成危害，没有干扰别人的情况下怎样生活，谁也管不着。
一个人的年龄、婚姻状况、财产状况等都属于个人隐私，是不允许别人冒然询问的。
而在中国崇尚的是集体主义，年龄、婚姻状况、收入情况被作为饭后闲聊的话题是很普遍的事情。
西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。
因此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，他们感兴趣的主要为实质性问题。
在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的6。
西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。
在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。
在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。
美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。
在买卖关系上，美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。
许多美国经理认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。
而东方人受等级观念的影响较深，表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。
如日本人，善于做大“蛋糕”，但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。
在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望，因此，对利润的分配较为有利于买方。
目前，我国市场经济体制已初步建立，中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。
而发达国家的市场经济体制则相当成熟，5周桂英，《中西思维模式差异对中美商务谈判的影响》，《江苏商论》，2007年第12期，第61页。
所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。
三、中美文化差异对商务谈判的影响（一）文化差异对谈判方式的影响一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。
横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。
纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。
在国际商务谈判中，中国商人喜欢在大的意向上先取得一致，然后再谈细节问题。
而以美国为代表的西方商人认为细节问题才是根本，细节问题清除了，问题也就迎刃而解。
最后的协议就是一连串细节问题的解决协议的总和。
他们将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每个问题都有让步和承诺。
然而以中国为代表的东方国家则注重对所有问题做整体讨论。
通常要到谈判的最后，才会做出总体的让步，从而达成一连串协议，乃至合同的签订。
这种差异往往造成中美双方关注点的不同，造成谈判进度缓慢。
（二）文化差异对人际关系的影响西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，做事遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠7。
生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。
而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”、“一回生，二回熟”就是这个道理。
