A级客户：7—9 分 B级客户：3—6 分 C级客户：1—2 分
目标—目标客户九宫格
处方潜力和影响力
高 A
A3 A2 A1
相 关 病 人 数 量
中等
客 户 潜 力
B
B3
B2
B1
C
低
C3
C2
C1
3 低
2 中等
1 高
处方倾向
你会选择谁作为目标客户
客户潜力 A
张三、李四 王五、陈七 张一、李二 王三 张二、刘七
目标客户管理有更高的投资回报率。
售增长结果，则需投入近 20-100 Mil USD。
数据来源：IMS
如何最简单地实现销售梦想
医院 1 2 3 总计 医院 1 2 3 总计 潜力（处方数） 50,000 20,000 5,000 潜力（处方数） 50,000 20,000 5,000 月拜访时 间 6 6 6 18 月拜访时 间 12 6 0 18 份额 10.0 % 12.5 % 20.0 % 11.3 % 份额 13.0 % 12.5 % 5.0 % 12.5 % 销量
9 % 5,000 销量提升
2,500 1,000 8,500 销量 6,500 2,500 1,000 9,250
√
下一步的关键是
找出关键的 20 %
找到我们关键的20%
高
你知道客户拒绝 原来的产品会面 临多少压力吗？
你喜欢 他们吗？
客 户 吸 引 力
客户：排斥、抵触 代表：害怕、退却、过早退出 客户：期望值提高 竞争对手：左手握右手，没感觉了 “可别把自己当外人！” 客户对我们的价值： 代表：忽悠，没把客户当外人 长线投资，长线经营 竞争对手：常见心态是回避、放弃 客户象股票，维护但不要投大钱 你走你的阳光道我走我的独木桥 砸客户（否则你在告诉他你可以 客户对我们的价值：饭碗 不用我的药，一样会得到好处）
