采购三十六计

采购三十六计虽然现在社会上跟采购知识有关的书籍很多，有些企业此类培训机会也很多，可我一直认为那是很理论化，需是有一定采购资质的采购管理人员，才能学之有用的东西，对于刚入行的同行，我觉得最基本的采购知识才是最重要的，可是据我所知，此类书籍和培训少之又少，因此，在此我将朋友和我多年积累的一些基本采购常识整理出来，不知是否能对大家之后工作有所帮助。

一、为什么“会卖不如会买”？采购支出通常占销货收入的53%，当采购支出(直接原料)降低5%，若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%；管销费用必须降低17%；若利润比率想要维持不变(8%)，则销货收入必须增加34%。

由此可见，透过采购成本的降低来提升企业利润，不但轻而易举，也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重，所以在当前的经营环境下，采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。

因此“会卖不如会买”，绝非言过其实。

二、优秀的采购人员应具备哪些品德？1)公正与诚实；2)临财不苟得；3)敬业精神；4)虚心与耐心；三、优秀的采购人员应具备哪些才能？1)成本意识与价值分析能力；2)预测能力；3)表达能力；4)专业知识；四、为什么有些企业或机构采用分段式采购作业？分段作业具有以下优点：1)每位采购员只负责采购过程中的一部分，熟能生巧，可减少错误的机会，并提高办事效率。

2)一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易。

五、为什么采购工作必须拟订策略？策略之拟订，是基于外在环境分析及企业自我*估的结果，另外从采购力量与供应力量的抗衡，自可找出机会点或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。

六、.哪些物料值得拟订采购策略？对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采购策略。

作用 向提 高对外 开放适应 能力转变 。政府集 中采购活
动中 ，要 积极贯彻 国家产业政策 ，保护知识产权 ，优
从注重巩 固 “ 管采分离 ”管理体制 向同时突出预算部
门的执 行主体 责任转变 。既要从采 购活 动监管角 度 ，
先采 购节能产品和我 国 自主开发 的优质产 品 ，扶持 中
小企业 ，维 护国家经济安全 ，推动经济发展方式 的转 变 。在采购项 目的执行过程 中，要将集 中采购工作与 财政 管理工作紧密结合起来 ，加强统计分析调研 等基
又要从 预算执 行监管 的角度 ，进一 步完善 管理体 制 ，
明确政府采购相关部的管理体制 ，处理好集 中与分散 的关 系 ，同
素的制约和影 响。如采购 的效率 、规模 、节俭等与财 政预算安排 、采购方式 的使用相关 ； 机 构设 置和采购 队伍建设直接关 系集 中采 购的规模 、效率和效益 ； 防 止采 购腐 败行 为 发生 与权 力配 置与 制约 实效 密不 可
分 ； 推行批 量集 中采购 离不 开资产 配置标准 的制定 ； 从 业人员职业化 的推行 又必须 与人事制度改革 同步等 等 ，真正实行在运行程序上 ，由强调规范 向规范效率 双赢转变 ； 在采购组织形 式上 ，实行 向真正 的集 中采 购为主转变 。
有利 于采购市 场规 范与发展的政府采购品牌选择和价
采购 制度 。 围绕 如何 做好 地 方政府 采 购工 作这 个课
题？各级政采部 门需要研究 问题很多 ，肩负 的任务也
很 重 。下面 ，笔者根据学 习体会和工作实践提 出做好 政采工作的 “ 三十六计” 。
格形成机制 。此外 在监 管上 ，由部门监管 向权力制衡 转变 ，权力制衡最 主要 的途径是 权力约束权力 。笔者 认为 ，决策权 、监督权 和执行权 应各 自独立 ，而不能

即使，销售员的报价比我们预 想的还要低，我们也不能就放 松心态，接受第一次报价。
4.随时使用口号：
“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录， 并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。
采购议价三十六计
值得借鉴！
◎欲擒故纵
设法掩藏购买的意愿，不可表露 非买不可的心态
采取“若即若离”的姿态，以试探性 的询价着手
格的因素来进行议。以下列举三项 议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担售 后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价，而不 愿有所变动时，采购人员不应 放弃谈判，而可改变议价方针， 针对其他非价格部分要求获得 补偿。
(2)善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时，采 购人员若坚持继续协商，往往 不能达到效果，此时可采妥协
在议价协商时，对供应商所提 之价格，尽量表示困难，多说 “唉!”“没办法!”等等字眼， 以低姿博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价，而要 求面对面接触。
面对面的商谈，沟通效果较佳， 往往可藉肢体语言、表情来说 服对方，进而要求对方妥协， 予以降价在进行议价协商的过 程中.
除了上述针对价格所提出的议价技 巧外，采购人员亦可利用其他非价
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便 可说是成功的一半。所以不需 一直采用直接议价方式，有时 也可以采用迂回战术，即以间 接方式进行议价。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些 不相关的话题，藉此熟悉对方 周围事物，并使双方放松心情， 慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
供应商有强烈销售意愿，再要求 更低的价格，并作出不答应即行 放弃或另行寻求其他来源的表示。

第一计“瞒天过海”一代表新到一家不大不小的医院。

里面有个专科，主任是个男的。

第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自然会用。

代表出来后在医药联盟里一问，知道药剂主任胃口很大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了，暗示烟盒里面有￥。

科主任，说举手之劳，何必破费，中华烟早已进入口袋。

几周后，代表得知药已上架！其实代表根本没有见过院长和药剂科主任，代表知道该院专科用药管理不严，院长和药房更本不会关注到自己的品种！第二计“围魏救赵”一年轻代表接手一家医院。

科室里面有个老中医，听前任说他从不收临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。

代表决定先去拜访一下，探探情况。

一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。

终于可以进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门，说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。

于是代表走了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。

代表发现老中医有个孙子，父母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。

代表就常常去老中医的孙子常去的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。

一天在医院，代表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。

代表的药量直线上升了，老中医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。

第三计“借刀杀人”一、原文和出处“刀”有和多种！我要说的“刀”是医药公司的业务员！一代表刚到一城市，都说这里不好做。