第 １ 页 （本套试卷共2 页） 大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末考试
（ 商务谈判与推销技巧 ）科目试卷（ A ）卷
（本试卷共2页，6道大题）
题号 一 二 三 四 五 六 总分
得分
一、单项选择题（每题1分，共10分）
1、推销行为的核心在于（ ）。
A、激发并满足顾客的欲望和需求 B、激发推销人员的工作热情
C、保持企业良好信誉 D、推销人员积极努力的工作
2、推销的基本功能是（ ）。
A、销售商品 B、传递商品信息
C、提供服务 D、反馈市场信息
3、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（ ）。
A、干练型 B、防卫型 C、寻求答案型 D、软心肠型
4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）。
A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“吉姆”模式
5、推销工作的起点是（ ）。
A、准备产品 B、寻找顾客 C、约见顾客 D、介绍自己
6、“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ ）。
A、见风使舵 B、客随主便 C、入乡随俗 D、随遇而安
7、推销人员最基本的职责是（ ）。
A、收集信息资料 B、完成销售任务 C、做好售后服务 D、分析市场环境
8、（ ）是推销的核心。
A、达成交易 B、双赢 C、推销洽谈 D、说服顾客
9、确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（ ）
1
课题名称 任务1 课程概述 授课时数 1
教学
目标 1、总体目标
2、知识目标
3、能力目标
教学重点 推销准备
处理顾客异议
教学难点 推销接近
推销洽谈
教学方法 讲授、课堂实训、学生讨论、黑板、ppt演示和视频。
课型 理论新授。
教具(含电教设备) PPT。
授课
后
记
2 【教学设计】
首先介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，然后引出本章的学习要点。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计 附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
【导入】：
一、自我介绍（2分钟）
二、教学目标（5分钟）
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
（1）了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。
（2）理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式
（3）掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
（1）谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；
（2）推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；
讲授法
3 （3）协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、学习时间和计划（3分钟）
1、时间：2013年3月——2012年4月
2、计划：
学时：42节课
期中考试：2节课
总复习：4节课
期末考试：2节课
四、考试考核标准（5分钟）
本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+2+6”，即平时成绩占20%，期中考核成绩20%，期末理论考试成绩占60%。理论考试采用闭卷方式。
商务谈判与推销技巧答案
【篇一：《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案】
class=txt>第三章
一、选择题参考答案：
1．c 2.d 3.c 4.c 5.b 6.b 7.b 8.a 9.a 10.a
11. 4/5 12.d 13.b 14.c
二、案例题：
1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。
2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）
3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人
第四章
案例4-1
由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及最有价值的经历时难以作答。 由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答是的,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2
未能主动报出自己的姓名和部il在案例中还需顾客主动询问;
未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;
未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;
未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;
未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的今天令人不知何指。
第五章
案例5-1
时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。
1[商务谈判与技巧]
商务谈判与技巧
（仅限于国际法学院教学使用）
第一专题 商务谈判的概论
一、什么是商务谈判
（一）谈判
谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTO谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。
谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。
（二）特征
1.合作性
谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。
谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。
2.竞争性
谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。
3.沟通性
谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次：
一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各自独立又相互影响。
二、谈判的要素
1. 谈判主体
关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业；
行为主体---直接参与谈判的自然人；
2.谈判议题
要成为谈判议题，需要具备以下条件：
一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。
3.谈判模式
谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。
• 竞争型谈判（competitive）
- 胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一赢，如法庭诉讼，常适用于针对某一问题的简单谈判
- 策略：一般会使用特定策略，如不提初始报价，隐藏委托人真实目的，甚至夸张、威胁、欺诈
- 问题：不利于新的创造性的解决方案，且易造成谈判双方关系紧张
• 合作性谈判（co－operative）
- 通过同对手建立共识取得信任，并在给予让步后，对手也会相应以让步2[商务谈判与技巧]
作为回报，双方渐达妥协。
- 策略：做出让步、共享信息及行事公正合理。
- 优点：气氛融洽，并能带来有利结果，保留了合作的可能性。
