谈判技巧的书

谈判技巧（一）已完成

1

国外的好学校包含的板块：（）

A、Akadeneia

B、Professianal

C、特色

D、前3项

我的答案：D

2

工商管理分几个层次：（）

A、3个

B、4个

C、2个

D、1个

我的答案：B

3

美国工商管理教学学生讨论多是为了提高：（）

A、表达能力

B、操作能力

C、决策能力

D、执行能力

我的答案：C 4

Professianal应包括：商、医、法三个学院。（） 我的答案：×

5

中国人民大学经济学院较差的是：工学院。( ) 我的答案：√

谈判技巧（二）已完成

1

丰田花冠汽车变速箱固定螺栓是应拧的圈数是：（）

A、两圈

B、三圈

C、三圈半

D、四圈

我的答案：C

2

商科教育三个层次是：（）

A、DBA

B、EMBA

C、MBA

D、前三项

我的答案：D

3

全世界开车最讲究规则的是：（）

A、日本和美国 B、美国和德国

C、美国和英国

D、英国和日本

我的答案：A

4

延安自然科学院是人民大学现在的一部分。（）

我的答案：×

5

企业员工学操作只需“知其然”，不要他“知其所以然”。（） 我的答案：√

谈判技巧（三）已完成

1

85/15的解释有：（）







 A、一种 B、二种 C、三种 D、四种

我的答案：B

2

老师要求小组讨论的内容是：（）



 

 A、复述课讲内容和制作PPT B、复述课讲内容 C、制作PPT D、前三项都不是

我的答案：A

3

刘振亚老师能教的科目是：（）







 A、计数经济学 B、金融经济学 C、金融工程学 D、前三项

我的答案：D

4

经销学称不排队的特殊服务为市场细化。（） 我的答案：√

5

银行VIP指存钱一定数量仍然要排队。（） 我的答案：×

谈判技巧（四）已完成 1

邮件在交往中最大的问题是：（） 





 A、不能见面 B、不能签字 C、不具备法律效力 D、不可信

我的答案：C

商务谈判说明

有人说，谈判是一场拳击，需要非常敏捷的反应速度，拳击手要会多门拳术，才能面对不同的对手应付自如；又有人说，谈判是一幕戏剧，从头到尾，很多地方都需要演戏，需要良好的表演才能，假做真时假亦真，达到以假乱真的效果；谈判又象一场辩论赛，需要选手才思敏捷，思如泉涌；谈判象演说家，需要滔滔不绝的口才和雄辩的理论，说到动情处，催人泪下，发人深省，以至于超出你想要的谈判目标。三寸之舌，强于百万之师，就是顶级谈判家所能够达到的。

写文章要有凤头猪肚豹尾。头要象“凤头”：大概起要美丽，漂亮、俊秀，中要浩荡，象“猪肚”：饱满、充实；结尾响亮。要象“豹尾”：飞扬、有力。同样，作为一场精彩的谈判，也必然有好的开局、中盘和结尾，以下分三阶段（开局阶段、僵持阶段（中间苦战阶段）、收尾阶段

第一阶段：开局阶段

一、 知己知彼，百战不殆：信息调查是非常重要的，不仅要了解对方的情

对我司自身的情况也要非常了解。

现在的时代，谁更快、更准、更精确捕捉到有效信息，谁就能在信息战争中居于不败的局面。信息分为：动态性信息、经验性信息、反馈性信息、调研性信息、综合性信息几方面信息。

二、赞扬对方，给对方戴高帽子:友善的赞扬取悦于别人也能取悦于自己，让谈判变得更轻松。

可以从对方的衣着、饰品、精神状态、胖瘦（对女同志一句“你变瘦了”可能让对方很高兴）、年轻（变年轻、年轻有为）、喜事、职位升迁、敬业精神（请到来任职）、知识渊博等等其他对方引以为豪的事情， 但要注意真诚地赞美，不可让对方感觉你在说假话。

吧

三、自我宣传法：宣传的自己品牌实力、优势等，可提升自己的档次，也可增强供应商合作欲望。

通过介绍公司发展史以及目前的产业群便可证明的市场广阔，提供了扩大合作的机会；倡导无腐败采购，开创国内采购市场的新风气，最大程度地为客户降低成本的良好信誉；拥有数十亿的固定资产，客户的资金风险为零；董事长有把企业不断做大的人格魅力和冒险精神，所有的精力放在企业的发展上，与这样的企业家合作是明智之举。

第一章客户需求分析

第一节为什么要对客户需求进行分析？

1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；

2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更

重要；

3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;

4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;

5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判”；

6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；

7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.

8、销售人员要具备独立判断的能力：

8.1 客户理想所需与现实所需不一致;

8.2 客户说得与做的不一致;

8.3 客户前后言语不一致;

8.4 不同的人要求不一致；

8.5 客户理解与销售理解不一致.

案例：为什么见到客户找不到话说？

案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？

案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？

案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？

案例：判断谁是关键人的8个因素

案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？

第二节客户需求分析步骤

1、了解客户采购的经历；

2、判断客户当前价值与未来价值；

3、判断客户的接受能力，内行还是外行；

4、了解客户购买的标准；

谈判技巧

▲入题技巧

▲阐述技巧

▲提问技巧

▲答复技巧

▲

说服技巧

一、入题技巧

迂回入题

从题外话入题

从介绍己方谈判人员入题

从“自谦”入题

从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题

先谈细节，后谈原则性问题

先谈一般原则，后谈细节问题

从具体议题入手二、阐述技巧

开场阐述

(1)开场阐述的要点：

一是开宗明义；

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；

三是表明我方的基本方场；

四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：

一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；

二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。

让对方先谈

坦诚相见

二、阐述技巧

注意正确使用语言

(1)准确易懂

(2)简明扼要，具有条理性

(3)第一次就要说准

(4)语言富有弹性

(5)发言紧扣主题

(6)措词得体，不走极端

(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复

(8)注意折冲迂回

(9)使用解围用语

(10)不以否定性的语言结束谈判

三、提问技巧

1．提问的类型

封闭式提问

“您是否认为售后服务没有改进的可能?”开放式提问

“您是否认为售后服务没有改进的可能?”婉转式提问

“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”澄清式提问

“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?”探索式提问

“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”

三、提问技巧

1．提问的类型

借助式提问

“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问

“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。”引导式提问

“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”协商式提问

“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”

三、提问技巧

2．提问的时机