市场营销教案——分销渠道策略实训

第十一章分销渠道策略一、教学目标：本章重点分析了促销的基本原理、促销组合策略以及人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段所包含的内容。

通过本章的学习，学生应理解促销的基本内容、掌握促销的基本概念和基本策略。

二、教学重点：促销组合策略的构成及其影响因素。

三、教学难点：各促销手段的效果测评。

四、学习方法：五、教学方法：以讲授式为主，范例（案例）式为辅。

六、教学手段：板书七、计划学时：6八、教学内容：第一节促销与促销组合一、促销的概念（一）概念促销也叫做销售促进。

他是指企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息；引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣；促使其产生购买行为的活动。

促销有以下几方面的含义：促销的实质是沟通信息；促销的目的是诱发购买行为；促销的方式有人员及非人员两大类。

（二）作用通过促销活动，可以帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。

具体地说，它的作用表现在：①传递信息、提供情报。

②突出特点，诱导产品需求。

③指导消费，扩大销售。

④形成偏爱，稳定销售。

（三）促销的基本方式广告非人员推销公共关系促销营业推广人员推销二、促销组合促销组合是指企业根据产品的特点和营销的目标综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配合运用。

影响促销组合的因素：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算。

如前所述，促销组合包括4种促销方式：广告、人员推销、营业推广和公共关系。

企业必须把总的促销预算合理地分配于各种促销方式。

在同一行业中，各企业常使用不同的促销组合策略，如，有的企业主要采用人员推销，有的企业则主要依靠广告。

每个企业都要不断调整促销组合，以找到一种既经济又有效的方法。

（一）各促销方式的特点促销组合策略的制定是非常复杂的，许多因素会影响促销组合决策。

营销管理者首先应了解各种促销方式的特点，然后再进一步考虑影响促销组合决策的各种因素。

1．广告的特点。

市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)市场营销学教案分销渠道策略课件，是市场营销学中传授企业如何在销售过程中，确保有效、高效地分销产品的教学资料。

分销渠道是企业销售中至关重要的一环，对于企业增加销售额、培育长期客户关系、确定品牌在市场中的位置都有着至关重要的影响。

在市场营销学教案分销渠道策略课件中，主要介绍了分销渠道的种类与优缺点、如何选择分销渠道、建立与发展分销渠道以及如何管理分销渠道。

一、分销渠道种类市场营销学教案分销渠道包括直销、批发、零售、电子商务等。

直销是指通过个人直接向客户销售产品，直接接触客户的销售模式；批发是指批量销售给零售商的销售模式；零售是指通过门店向客户提供售卖产品的方式；电子商务是指通过互联网向客户提供销售服务的方式。

二、选择分销渠道为了选择最合适的分销渠道，需要考虑企业的产品特征、客户需求、竞争情况、成本等因素。

在选择分销渠道时，需要考虑渠道的覆盖面积、渠道商的实力和信誉、渠道商的批发价格、渠道的服务与售后等方面。

三、建立与发展分销渠道建立分销渠道需要制定清晰的分销政策，了解渠道商的需求并与他们建立起良好的合作关系。

与此同时，需要进行不断的宣传推广和市场调查，为分销渠道提供有价值的信息。

发展分销渠道需要与渠道商共同制定渠道发展计划，确保双方的良好合作。

四、管理分销渠道管理分销渠道需要关注渠道商的表现，对销售数据和市场状况进行分析，并进行渠道的质量管理与监督，并与渠道商进行沟通以保持良好的合作关系。

通过对市场营销学教案分销渠道策略课件的研究，企业能够更好地认识销售渠道并更加高效地开展分销工作。

随着市场竞争的加剧，依靠分销渠道将成为企业实现快速增长的必经之路，因此对于企业而言，建立并完善分销渠道是至关重要的。

第八章分销渠道策略授课(专业)班级：09商品经营授课教师：黄菲［教学目的与要求］通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。

第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。

1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。

直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。

直接渠道是工业品分销的主要类型。

间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。

间接分销渠道是消费品分销的主要类型。

2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少來划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即曲制造商——消费者。

(2)-级渠道(MRC)即由制造商一一零售商一一消费者。

(3)二级渠道即曲制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。

或者是制造商——代理商——零售商——消费者。

多见于消费品分销。

(4)三级渠道制造商一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者。

可见，零级渠道最短，三级渠道最长。

3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。

■渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大■渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都曲自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。

多渠道则口J能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道; 在冇些地区独家经销，在另一-些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。

第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。

中间商的功能为：（-）提高销售活动的效率。

第九章渠道策略通过本章学习，理解分销渠道、分销渠道的功能，掌握影响分销渠道设计的因素，理解批发商、零售商的含义与类型；掌握分销渠道的类型及其设计管理。

【教学重点、难点】教学重点：分销渠道的含义、职能类型；分销渠道策略；批发商与零售商。

教学难点：分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计与管理。

【教学用具】多媒体【教学过程】第一节分销渠道的职能产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。

由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。

因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。

本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。

一、分销渠道的含义分销渠道，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。

即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。

分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。

二、分销渠道的职能营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。

前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。

这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。

但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。

三、分销渠道的类型分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型：1．直接渠道。

制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。

市场营销教案——渠道策略一、教学内容1.渠道策略的定义和重要性2.渠道设计的原则和流程3.渠道管理的方法与工具4.渠道冲突的解决与管理二、教学目标1.了解渠道策略的定义和重要性，以及对企业发展的影响；2.理解渠道设计的原则和流程，能够根据产品特点和市场需求进行渠道的合理设计；3.掌握渠道管理的方法与工具，能够有效管理渠道成员和优化渠道业绩；4.能够解决和管理渠道冲突，确保渠道协调和合作。

三、教学重点1.渠道设计的原则和流程；2.渠道管理的方法与工具。

四、教学难点1.渠道冲突的解决与管理。

五、教学方法1.理论讲解法：通过讲解渠道策略相关的理论知识，帮助学生理解和掌握渠道策略的关键要点；2.案例分析法：通过实际案例，让学生运用所学知识，分析和解决渠道策略中的问题；3.小组讨论法：将学生分成小组，让他们在小组内讨论和探讨渠道策略相关的问题，培养他们的团队合作和解决问题的能力。

六、教学过程1.渠道策略的定义和重要性（20分钟）a.渠道策略的定义：渠道策略是指企业在市场营销中选择和利用不同渠道资源，以实现产品销售、市场覆盖和市场份额的一系列战略决策和管理活动。

b.渠道策略的重要性：渠道决定着产品的流通和销售，对于企业来说，渠道策略的选择和实施关系到产品的市场占有率、销售额和利润水平。

2.渠道设计的原则和流程（30分钟）a.渠道设计的原则：地区合理原则、适度竞争原则、连续性原则、成本效益原则。

b.渠道设计的流程：市场调研和分析、渠道目标设定、渠道类型选择、渠道成员招募和管理。

3.渠道管理的方法与工具（40分钟）a.渠道管理的方法：激励机制、绩效评估、培训和发展。

b.渠道管理的工具：渠道合同、渠道手册、渠道会议、渠道信息系统。

4.渠道冲突的解决与管理（30分钟）a.渠道冲突的类型：垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突。

b.渠道冲突的解决与管理：协商解决、合作解决、政策调整。

七、教学评价1.完成渠道设计案例分析；2.在小组讨论中提出并解决渠道冲突问题；3.能够运用渠道管理工具和方法，对渠道成员进行管理和激励。

XXXXXXX学校2020—2021学年度第一学期学科电子教案课程名称：分销渠道策划编制教师：XXXX授课班级：18会计升学班备课课时： 22020年9月1日一、教学基本情况二、教学实施过程（一）分销渠道策划概述1.分销渠道策划的内容分销渠道策划是指如何选择、设计、管理分销渠道，也就是说如何合理选择、设计、管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通道。

企业进行分销渠道策划时，不仅要考虑分销渠道价值、功能、流程、类型，还要考虑企业、产品、市场、竞争、消费者等诸多因素，高效的分销渠道策划是企业获取竞争优势的重要手段之一。

分销渠道是指产品或服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业与个人。

分销渠道成员既包括经销商（含批发商、零售商等，取得所有权），代理商和后勤管理组织（帮助转移所有权）等，也包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但不包括供应商、辅助商。

分销渠道业务流程是指分销渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员活动或业务的概念。

分销渠道业务流程是指分销渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员活动或业务的概念。

正向流程是从生产者流向中间商和消费者，如商流、物流、促销流程；反向流程是从用户流向中间商和生产者，如资金流和信息流；双向流程是发生在分销渠道每两个交易成员之间的，信息、谈判、融资和分担风险流程。

（1）商流。

商流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员向另一个渠道成员转移的过程。

（2）物流。

物流是指产品从生产者转移到用户的运动过程，主要指产品的运输和存储。

物流与商流的最大区别点，在于是否伴随所有权的转移。

（3）资金流。

资金流（也称资金流）是指产品在渠道成员间流动的过程。

（4）信息流。

信息流是指分销渠道中，各渠道成员间相互传递信息的过程。

信息流的重要性在于可以将分销渠道中直接接触消费者的终端，将消费者的需求和偏好及时准确地反馈给生产者，以确保产品满足消费者的需求。