当前位置：文档之家 › 采购成本分析与议价谈判技巧.pptx

采购成本分析与议价谈判技巧.pptx

  • 格式：pptx
  • 大小：3.62 MB
  • 文档页数：49

下载文档原格式

  / 49

合集下载

采购成本管理及议价谈判技巧.pptx

采购成本管理及议价谈判技巧.pptx

第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程
詢价必要十一項目
✓產品條件(材料、方法)
為什么需要進行价格分析?
✓數量/次
✓付款條件
✓品質要求:精密度
✓交付方式
✓產能
✓承擔風險
✓最低請購量
✓標准規格
✓驗收方式
6
凝 聚 真 知 , 協 同 共 進
注册版权,請勿抄襲
7
8
单位 零件图号 零件名称
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
序号 项目
备注 3、配套零部件若需调价时，应附调价申请及详细资料。
物料报价审批表
供应商名称：___________ 物料编码： __________
物料名称
材料名称及厂家
1.
2.
材料
3.
成本(含
4.
税价)
5.
6. 合计
凝
聚1 2
加工成
真 本(含
3
税)
4
工序名称
知5 6
,
合计
管理费用（说明内容）
協 财务费用（说明内容）
半導体.西安杨森制药、苏州/上海西门子.偉創力(MULTEK)/ 捷普科技（Jabil）. 光明纸业．香港長
共 實 集 團 . 东 莞 伟 易 达 集 团 、 泰 科 電 子 / 卡 西 欧 电 子 、 上 海 米 其 林 / 固 特 异 . 雅 居 乐 房 地 产 . 美 赞 臣
進 (MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高电子、格力空调.上海通用汽車.成都丰田.海南马自达.比亚迪汽車.
产品重量
原材料分析
规格
单位
用量
单价
金额
g
15
0.015

采购谈判与议价技巧PPT演示课件

采购谈判与议价技巧PPT演示课件
（二）采购流程的重设计和优化
1、采购流程“四分开”——申请人/采购人/收货人/付款人分开 ；
2、采购流程“四要素”——事情、人、时间（效率）和标准（ 质量）；
3、采购流程优化“四手法”——取消、合并、重排、简化； 4、采购流程“五关键控制点”——节省开支、符合组织规定、 无道德品质问题、供应商管理、无未经授权的采购。
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
采购谈判与议价技巧
讲师： 李文发
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 1 1
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
讲师温馨 提示
-请将手机调到静音或关机状态 -请勿任意走动、交谈、接听电话 -保持教室宁静并按照座位就坐 -请准时到课，积极参考，共同分享 -感谢您的配合
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 8 8
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
三、多关注战略采购的四个关键特征
1、从关注单价到更多地关注总成本（TCO） 2、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一) 3、与供应商的关系由短期交易到长期合作 4、采购部门的角色由被动执行到主动参与
（1）由简单的下单、跟催、验货、付款等事项的被 动执行到积极的参与；
—认清采购管理是怎么一回事
从理念到实操教您如何成为采购谈判高手 5 5
使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题
开篇案例分析：
沃尔玛采购管理成功的关键是什么
沃尔玛创始人——山姆-沃尔顿说过：采购人员不是在为 公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取 最低的价钱。
沃尔玛的口号：“天天平价”——让顾客能买到最便宜、 质量又好的东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的

采购成本分析与议价技巧

采购成本分析与议价技巧

5、成本分析：对直接人工、间 接人工、直接原料、间接费 用、销售费用、运费等构成 成本的各种费用加以检讨， 以获取更廉价、更有效的降 低成本方法。
编者：鲁国芝
45
锂电池采购部
采购分析
❖替代品：如包装材料面垫、 TISA胶、锂钴、C
❖采购技术：联合采购、自 制/外包、租赁/买断
编者：鲁国芝
46
锂电池采购部
采购分析
1、联合采购（集团采购）：是 降低采购成本的有效手段（批 量效应/团购）
优点：以量制价，成本降低 同业合作，造成经 济外交（康师傅）
编者：鲁国芝
47
锂电池采购部
采购分析
2、自治和外包：自制有利 于先端技术的保密，减少 库存；外包一些标准品于 专业厂家，成本低采购方 便即使。
编者：鲁国芝
48
成本的种类
❖外露成本和内涵成本
外露成本：为购卖资产的实
际支出。如：原材料、机器、 厂房等。
内涵成本：使用自有的资产，
而未实际支出的代价，如： 开发产品的费用使、 用自己 的土地、房屋、家人的帮忙。
编者：鲁国芝
16
锂电池采购部
成本的种类
❖学习成本：熟能生巧、触类旁通
当工人由于反复从事同一工作，而逐熟 悉该项工作后，将使其工作更有效率， 可用较少时间来完成同一工作，并减少 错误。由于对工作流程、使用工具及工 作方法的熟悉，使得浪费原材料及重复 工作的可能性减低，进而减少技术工人 的雇用量，使得产品的单位成本在预期 的情况下逐步降 低。这种成本降低，就 是学习的效果；取得这种效果也是要付 出代价。
❖竞争已由单个单位的竞争过渡到 供应链的竞争
❖采购的定价：市场定价 成本定 价
编者：鲁国芝

采购议价技巧(PPT 29页)

采购议价技巧(PPT 29页)
格的因素来进行议。以下列举三项 议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担 售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价，而不 愿有所变动时，采购人员不应 放弃谈判，而可改变议价方针， 针对其他非价格部分要求获得 补偿。
(2)善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时，采 购人员若坚持继续协商，往往 不能达到效果，此时可采妥协
我们采购员的主要工作就是 跟销售员打交道。如果我们 跟销售员的表面关系都没有 维持好，那么我们还怎么跟
3.永远不要接受第一次报价
让销售员乞求；这将为我们提 供一个更好的交易机会。
即使，销售员的报价比我们预 想的还要低，我们也不能就放 松心态，接受第一次报价。
4.随时使用口号：
“你能做得更好”。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便 可说是成功的一半。所以不需 一直采用直接议价方式，有时 也可以采用迂回战术，即以间 接方式进行议价。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些 不相关的话题，藉此熟悉对方 周围事物，并使双方放松心情， 慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
为了促成双方的交易，最好的 方式就是采取“中庸”之道 即将双方议价的差额，各承担 一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通 常效果不好，此时应采取迂回 战术才能奏效。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商， 对采购人员的议价要求置之 不理，一副“姜太公钓鱼， 愿者上钩”的姿态，使采购 人员有被侮辱的感觉。
技巧，在少部分不重要的细 节，可做让步，再从妥协中要
求对方回馈。如此亦可间接达 到议价功能。
妥协技巧的使用须注意下列：
一次只能做一点点的妥协，如此才 能留有再妥协的余地

采购管理--采购策略和谈判技巧PPT课件

采购管理--采购策略和谈判技巧PPT课件

垄断
在垄断条件下，一家供应商控制着某一商 品的全部，因此，可以通过调节产量和促 成最有利于自己的供求关系来实现利润最 大化。在这种情况下，供应商（生产者） 是价格的制定者。
不完全竞争
不完全竞争有两种形式： 1. 只有少数销售商； 2. 有许多销售商；
价格管理
竞争性报价 至少有两个满足条件的供应商以上； 报价要符合买方的要求； 供应商要独立竞争； 最低报价者不能以不正当的手段获取利益； 最低估价必须合理；
价格分类
规定价格 政府采用法 律形势控制的价格
目录价格 行业定期公 布的参考价格
市场价格 根据市场的 供求波动的价格
价格的财务构成
直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价
价格的非财务构成
供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动
历史价格
价格分析是通过与相似或者相同的产品的 历史价格来进行比较的 价格发生了什么变化？ 原材料因素还是其他市场因素？ 供应商的投资行为？ 通货膨胀还是通缩？
合作和联盟关系
合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理需求的响应 稳定的质量体系
合作关系的优势
合作关系和交易关系的主要差别在于合作 的相互依赖性和必要性；
降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险； 稳定的关系令供应商进行技术投资的可能
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有

采购成本分析与议价谈判技巧

采购成本分析与议价谈判技巧

技巧五：出其不意
案例：
美国汽车巨子亚科卡在接受濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一 步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10％，自己也 从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时 的活有的是，20元一小时的活一件也没有。” 这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他 的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一天 他突然对工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。 我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将 会有一批人顶替你们的工作。”工会谈判代表一下愣了，他们本想通过 再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做 了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招!被解聘，意 味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本 上完全接受了亚科卡的要求。
High performance to you 采购成本分析与议价谈判技巧
“商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就 存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取 竞争优势最大的未开发领域——没有什么领域象该 领域一样是如此地被人忽视。”
——彼得.德鲁克(1982)
目
录
一、采购成本的战略性管理 二、成本管理的切入点及解决方法 三、价格分析 四、成本管理的基本工具
谈判技巧的“规则”及注意事项
技巧一：会说不如会听
倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈 判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有 你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的 信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。
倾听容易出现的问题
对方说话确实毫无条理，让人没法听； 我们一时难以摆脱自己脑中的想法； 我们容易过多地打断对方； 我们太急于反驳对方的观点； 我们忽略了那些被认为无关或不重要的话； 我们不愿听那些太专业的详尽的材料； 我们容易走神； 我们末听完材料就急于下结论； 我们想记住每件事但却忘记了要点； 我们忽视了听非重要人员的陈述； 我们可以摒弃我们不喜欢的东西。

采购管理-采购成本分析与议价技巧 35页 精品


成本种类
可控成本 不可控成本
BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT
12 2021/3/3
三 成本因素结构及分析
成本分析是指就供应商所提报的成本估
计，逐项作审查和评估，以求证成本的 合理与适当。
成本分析可以是供应商做，最好是买方 自己做。
成本分析分为：材料成本分析
单位合理成本。
5、根据各项材料成本单价、数量审定基准材料 成本单价表。
BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT
14 2021/3/3
成本因素结构及分析
B、人工成本分析
1、核对成本原始成本记录，并查视抽样测试的实际操 作时间。（如换模具）
2、审查标准人工小时原始成本凭证，并参照实际操作 等有关资料审定基准日合理人工成本单价。
成本因素结构及分析
成本分析的工作
1、会计查核工作：必要时，可查核，供 应商的帐本和记录，以验证所提供的成 本资料真实性。
2、技术分析：指对供应商提出的成本资 料，就技术观点作质的评估，包括制造 技术、品质保证、工厂布置、生产效率 等，此时采购部门需要技术人员协助。
4、检验成本：当进料检验所支付的品管人员工资、检验仪
器或的折旧费用。
5、试车成本：购置设备时的安装成本和试车成本。
BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT
10 2021/3/3
成本的种类
B、作业成本
1、仓储成本：包括仓库租金、仓管人员的工资、水电费、
仓储设备中（自动搬运设备等）的折旧费用、 保险费等。
BYD LITHIUM BATTERY PURCHASE DEPT
9 2021/3/3

采购计划总结成本分析报告采购降价谈判技巧学习PPT模板

06 输入标题 请在此处输入您所需要的文字内容
输入标题内容
点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。请 言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。点击输入您的内容，或者通过复 制您的文本后，再此框中选择粘贴。
点击输入您的内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择 粘贴。请言简意赅，简单说明即可，不必繁琐。点击输入您的 内容，或者通过复制您的文本后，再此框中选择粘贴。
03
ADD TITLE CONTENT
添加标题内容
点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。请言简 意赅，简单说明即可，不必繁琐。
点击添加标题
01
02
03
04
输入标题
请点击输入简要文字内容， 文字内容需概括精炼。
输入标题
请点击输入简要文字内容， 文字内容需概括精炼。
输入标题
请点击输入简要文字内容， 文字内容需概括精炼。
请在此输入所需要的文字
输入标题
请在此输入所需要的文字
输入标题
请在此输入所需要的文字
输入标题
请在此输入所需要的文字
04
ADD TITLE CONTENT
添加标题内容
点击输入您的内容，或通过复制您的文本后，到此框中选择粘贴。请言简 意赅，简单说明即可，不必繁琐。
点击添加标题
输入标题
请在此输入所需的文字
03 点击添加标题
请点击此处输入您所需要的文字内容
04 点击添加标题
请点击此处输入您所需要的文字内容
PART 01
添加标题内容
输入标题
点击输入您的内容，或者通过 复制您的文本后，再此框中选 择粘贴。请言简意赅，简单说 明即可，不必繁琐。点击输入
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

2、根据各单位生产特点可增添内容。
备注 3、配套零部件若需调价时，应附调价申请及供应商价格成本分析
价格变化影响因素
市场竞争情况 供货商生产技术与产品质量 供货商的产量与成本 采购企业在市场上的势力 供货商地位 供货商的产品策略 供货地点 供货时间 付款期限 产品生命周期
力限制） • 采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识 • 科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行
四、 谈判（询价、比价技巧）
• （2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息
销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力 采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源 发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用
外协外购件 15.9
￠12套管PVC m
0.2
1.5
0.3
3
直接工资 0.36
插头
只
1
10
10
4
制造费用
0.9
5
专用费用
0.3
6
废品损失
A
制造成本
B
管理费用
C
财务费用
D
销售费用
E
工厂成本
F
产品利润
G
销售额
H
增值税
I
销售收入
工序 班产量
注塑
350
修整
800
组装
300
17.69
0.44 合计
0.12
0.25
一、采购成本的战略性管理（成本构成） 成本分析方法
配套 产品报价表
单位
主管人
联系电话
零件图号
填报人
填报方式
零件名称
产品重量
运输方式
原材料分析
外协外购件分析
序号 项目
金额
名称
规格
单位
用量
单价
金额
名称
单位
数量
单价
金额
1
原材料
0.23 PE
g
15
0.015
0.23 2m铜芯PE
m
1.08
5.2
5.6
2
对策与方法
•成本构成分析 •量、本、利分析 •批量折扣分析 •定量定期比价分析
一、采购成本的战略性管理（采购价的构成）
采购总采购成价本
量 Χ 单价
单位直 接成本
所分摊单位间 接成本
利润
材
人工3
100%固定 成本
半固定半 变动成本
单 价
Χ
单位 用量
单 价
Χ
单位 用量
吸收率
变动吸 收率
二、成本管理的切入点及解决方法
0
8
9
0
0 17 11115
第三家 8700
8
4
9
1
1 23 10701
第四家 9000
8
0
0
0
3 11 9990
第五家 9250
0
10
15
0
0 25 11563
四、 谈判（询价、比价技巧）
• 1、询价技巧 （1）如何在询价中使采购人员从外行变内行 • 采购人员不可避免遇到从未采购过的项目 • 采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、人
High performance to you
采购成本分析与议价谈判技巧
：沈伟
名人语录
彼得.德鲁克说“商业中获益于独立性的最大的潜在机 会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞 争优势最大的未开发领域——没有什么领域象该领域一样是 如此地被人忽视。”
萨姆沃尔顿说“采购人员不是在为公司讨价还价，而是 在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。
铰断传统的锁链
电子商务渗透到现代采购的每一个环节
二、成本管理的切入点及解决方法(采购对企业的杠杆作用)
二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略 案例）
二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）
二、成本管理的切入点及解决方法（联合采购策略案例）
二、成本管理的切入点及解决方法（第三方采购策略）
油脂 5%
油脂 -5%
橡胶 25%
橡胶 -5%
固定消耗 10%
固定消耗 0
利润
5%
利润
0
三、价格分析（多家信息集中图表分析） ◆多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正
三、价格分析（多家供应商选择）
供◆应咨商 询反馈大（致评情分况）
第一家 第二家 第三家 第四家 第五家
产品质量靠运气，坏了 就换，没有售后服务， 总有现货 质量过硬，大批量供货 有困难，售后服务有限 （据说质量很好） 质量中等，有时缺货， 售后服务人员不足 质量有时有问题，售后 服务快捷，效率高，建 议签订维修合同，遵守 供货期限 质量极佳，几乎没有售 后服务，进口产品，期 限无保证
二、成本管理的切入点及解决方法（提高产品附加值）
三、价格分析
◆采购中的成本影响因素分析
200 190 180 170 160 150 140 130 120 110 100
过程成本 职能成本 失效成本
三、价格分析 如何降低采购成本
5W： 2H： 2R：
Who 、where 、when 、why 、what
质量 1 5 3 3
5
遵守期限 售后服务
5
0
1
2
3
2
5
5
0
0
三、价格分析（多家供应商分析）
修正系数 供应商 单价 质量 期限保证 售后服务 包装 运输 系数和 校正价格
（0-20%） （0-10%）（0-15%）（0-2%）（0-5%）
第一家 8000 16
0
15
2
5 38 11040
第二家 9500
目录
一、采购成本的战略性管理 二、成本管理的切入点和方法 三、价格分析 四、优势谈判
一、采购成本的战略性管理 ◆采购系统设计的指导思想
采
购
策略性采源
• 商品策略研究 • 策略供应商选择 • 策略供应商全球规划
日常间购置
• 材料购置计划制定和实施 • 材料跟踪及物流管理 • 审单核数, 授权付款
一、采购成本的战略性管理
How to do 、 How much
Risk Result
三、价格分析（采购报价分析）
◆同一供应商成本构成指数的变动与价格调整
供应商A向用户B订购密封件，该件的价格构成如下：
去年成本构成：
今年物料及人工成本指数变
化如下：
人工 30%
人工 +4%
钢材 15%
钢材 + 2%
不锈钢 10%
不锈钢 + 20%
项目 包装费 运输费 其它 合计
15.9 销售费用
金额 0.1 0.1 0.05 0.25
单件工时（小时）
0.021 0.01 0.027
工模具名称 注塑模
专用费用分析
金额
件/模
6000
使用寿命 2万模摊销
每件金额 0.3
合计
0.058
6000
0.3
1、各栏目不够用时，须另外补充清楚。400万PCS采购量/年。
项目
18.5 直接工资
2.77 制造费用
21.27 管理费用
3.62 财务费用 24.89 合计
生产工时分析 单件台时（小时） 操作人数
2 1 2
0.23
费用分配率分析
费用总额（元）
总工时
588040
97440
1493772
97440
732845
97440
200566
97440
合计
分配率（元/小时） 6.03 15.33 7.52 2.06