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目录：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：（二）工业品传统渠道模式：（附典型案例6个）（三）工业品传统销售模式：（附典型案例5个）第二部分：新渠道（第三方）模式：（一）工业品销售第三方渠道模式：（附典型案例3个）（二）工业品连锁销售终端特点：（三）新型渠道和传统渠道之间的关系：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：一、渠道组合多元化。
越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提升产品销量与市场占有率；二、渠道功能复合化。
新型渠道力量必然出现，并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是企业经营的需要，也是满足客户多元化服务的需要；三、渠道规范形象化。
新型渠道商追求渠道形象，包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面；四、第三方渠道崛起。
第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路，但又不同于传统的经销商/代理商。
对于新兴的第三方渠道，以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。
目前是以工业品超市、大卖场为核心。
（二）工业品传统渠道模式：主要有三种模式：一、经销代理模式。
工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区域市场分的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。
在经销商代理模式下还存在两种情况：（1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A1】（2）厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A2】二、合作经营模式。
工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司，采取股份制的形式。
当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。
这在行业也有所尝试，但是不多见，如格力中央空调就是采取这种渠道模式。
【渠道模式案例A3】三、渠道自营模式。
工业品企业通过设立分公司或办事处，直接面向目标客户开展市场销售与推广。
工业品营销的九大方法在同质供应日益丰富、同业竞争日益激烈的今天，工业品也十分需要开展必要的商业宣传与推广工作，但是工业品的营销推广却一直是困绕很多企业的难题。
由于工业品本身的技术含量相对偏高，项目成交周期长，销售金额大等特质以及目标客户理性购买的前提，决定了工业品的推广不能采取铺天盖地的直观广告来冲击人们的视觉；不能开展丰富多彩的活动来吸引人们的注意力；不能争先压低价格来刺激客户的购买欲望等营销方式，那么到底该怎么做才是行之有效的呢？笔者根据多年实战经验，总结出以下九种有效的营销推广方式，并把这一套方式称为“九阴真经”，企业可根据自身的情况有选择性的去使用或者组合使用以下的九大方式：第一、参与行业展会。
展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台；当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会；销售部门应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的配合销售的进展。
第二、开展技术交流销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。
在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。
当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。
通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。
第三、电话拜访电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节省时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采用这种方法。
第四、登门拜访登门拜访是最常用、最有效的销售办法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法但是这种方法可以直接达到一些目的:1、面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求；2、面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求；3、见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。
工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。
2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。
首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。
我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。
原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。
我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。
所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。
产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。
比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。
我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。
有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。
客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。
你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。
就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。
有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。
后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。
这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。
要学会讲故事，用案例来说服客户。
这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。
我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。
那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。
听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。
所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。
工业品营销渠道设计三部曲导语：工业品营销渠道设计虽没有固定的程序，但是在整体设计理念上都离不开以下三点，简称工业品营销渠道设计三部曲，希望今天的分析能够对大家有所帮助。
①确定营销目标工业品营销研究院温馨提示：在进行营销渠道设计之前就必须有明确的营销目标，有了目标才会有的放矢，才不会漫无目的制定渠道结构与策略。
不论是制定新的营销目标，还是改进原有的营销目标，很重要的是要遵循以下原则：一是，制定出的营销目标必须与公司其他战略目标相协调、互相配合促进，决不能相互违背、抵触。
二是，制定的营销目标要科学、合理，既不能过高，从而达不成目标，影响公司的决策和营销人员的士气；也不能过低，过低就不能给公司带来更高的经济效益，也不利于促使营销人员更加努力。
三是，营销目标要具体、明确，不要含含糊糊、模棱两可。
为此，在进行营销目标制定之前需了解几方面信息：一是，熟悉公司其他相关策略、目标；二是，了解市场发展状况，研究公司历史销售业绩和竞争对手的业绩和目标；三是，设定一个预期目标，拿出来供大家讨论，公司的决策层和基层营销人员都需参加。
②选择渠道类型A、直营销售与分销按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，工业品营销通常可以分为直营销售和分销两种渠道类型。
直营销售是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的销售人员来完成销售的全过程。
直营销售的主要方式可以是企业销售人员直接面对终端客户推销，也可以是电子商务、客户推介、行业推介等。
分销是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
渠道中可能有一个或多个中间商，这些中间商主要有代理商、经销商、零售商等。
企业通过中间商为终端客户提供产品或服务。
直营销售具有及时、中间费用少、便于控制价格、及时了解市场、有利于提供服务等优点，但是此渠道模式会使生产者投入较大的物力、人力、精力和财力，中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，正因为如此，消费范围广、市场规模大的商品，不宜采用直营销售。
工业产品销售推广方案清晨的阳光透过窗户洒在键盘上，键盘上的字母键熠熠生辉，仿佛在向我诉说着这个故事的开始。
一个工业产品销售推广方案在我脑海中逐渐形成，我迫不及待地想要记录下来。
一、产品定位我们要明确产品的定位。
这是一款具有创新性、高品质的工业产品，它能够解决用户在工业生产中遇到的问题，提高生产效率。
产品定位要精准，抓住客户的需求，让他们知道这款产品就是为他们量身打造的。
1.产品特点：高性能、易操作、耐用、环保。
2.目标客户：制造业、加工业、研发机构等。
二、推广策略1.网络营销：利用互联网平台，进行线上线下相结合的推广。
（1）建立官方网站：展示产品特点、应用案例、客户评价等，提高品牌知名度和信任度。
（2）社交媒体营销：在微博、、抖音等平台上发布产品信息，与用户互动，扩大品牌影响力。
（3）网络广告：在百度、360、搜狗等搜索引擎投放广告，提高产品曝光率。
2.线下活动：举办新品发布会、行业论坛、客户答谢会等，加强与客户的沟通交流。
（1）新品发布会：邀请行业专家、媒体、客户参加，发布产品信息，提高产品知名度。
（2）行业论坛：组织行业内的技术交流、业务合作等活动，扩大品牌影响力。
（3）客户答谢会：感谢客户的支持，加强与客户的合作关系，提升客户满意度。
3.销售渠道拓展：与代理商、经销商合作，拓宽销售网络。
（1）寻找优质代理商：筛选有实力、有经验的代理商，共同拓展市场。
（2）建立销售团队：培训专业销售人才，提高销售业绩。
（3）参加行业展会：展示产品，结识潜在客户，拓展业务。
三、优惠政策1.价格优惠：对首次购买、批量购买、长期合作的客户给予价格优惠。
2.购买赠品：购买指定产品，赠送相关配件或服务。
3.财务支持：为代理商、经销商提供一定的财务支持，缓解资金压力。
四、售后服务1.建立完善的售后服务体系，确保客户在使用过程中无后顾之忧。
2.提供免费培训：为用户提供产品操作、维护等方面的培训，提高用户满意度。
3.定期回访：了解客户使用情况，及时解决客户问题，提升客户满意度。
工业品的促销方式探讨随着近年来工业行业的高速发展，工业品领域的竞争也日趋激烈，而不少企业的营销工作仍然停留在人员推销观念上，企业的发展受到制约。
为了突破发展的瓶颈，扩大市场份额，需要企业拓展对市场营销的认识。
对于许多企业来说，第一步，首先需要完善销售促进的工作。
同消费品营销一样，工业品营销面对的也是四大促销工具，即人员推销，销售促进，广告，公关。
一、人员推销相对民用消费品来说，在工业品营销中常采用直销的方式，人员推销是被认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。
传统的人员推销包括下列几种方式：1、销售人员推销：这是人员推销的基本方式。
销售人员通过寻找潜在客户、确认对购买进行决策的参与者（包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者）、预约并拜访，通过技术资料、现场演示、异议处理、销售谈判等方式促成成交。
2、服务人员推销：这是工业品营销中常被忽视的推销方式。
由于工业品的采购决策复杂，采购成本高，同时采购失误后承担的风险较大，所以重复采购时，更倾向于已经成功使用的产品。
因此企业应加强安装调试和售后服务人员的销售培训，要在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，并长期保持与客户的良好关系，这将有效促进客户的重复购买。
3、技术人员推销。
工业品的采购过程中，客户技术人员对购买决策的影响较大，特别是大型设备的购买。
因此，设置专门的技术支持人员、或者精通技术的顾问式销售人员进行销售，会比纯粹的商业推销效果好，有些企业会聘请业内专家参与推荐、培训、销售答疑等工作。
4、高级负责人推销：一方面，工业品采购过程中，客户高层领导参与较多。
企业高级负责人与客户高层往往更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高；另一方面对于整个行业来说，经常存在一些重要因素，如客户上级的集团公司、政府的监管部门、权威的设计院所，涉及到的人员不多，但是影响力很大，需要企业高级负责人加强沟通，建立良好的关系并统一管理。
工业品营销知识随着工业化的不断发展，工业品的市场竞争也日益激烈，如何有效地进行工业品营销是各家企业需要关注的重要问题。
本文将从工业品的特点、工业品营销的策略、工业品营销的渠道等方面探讨工业品营销知识。
一、工业品的特点1. 市场规模大：工业产品的市场规模庞大，商品种类繁多，所以往往需要进行大规模的生产和销售。
2. 购买者专业性强：相较于消费品，购买工业品的人群更加专业，需要具备更高的专业知识、经验和技术能力。
3. 购买决策周期长：由于工业品的复杂程度高，一般需要耗费较长时间进行选型、比价、试验、验收和培训等步骤，决策时间也相对较长。
4. 售后服务要求高：工业品的售后服务要求较高，因为一旦发生故障或质量问题，就可能会影响整个生产和制造流程，甚至会造成巨大的经济损失。
二、工业品营销的策略1. 产品差异化营销：工业品市场竞争激烈，为了在激烈的市场竞争中胜出，企业需要进行产品差异化营销，通过技术创新和研发来开发出更加高效、低成本和高质量的产品，以满足客户的需求和要求。
2. 价值营销：对于工业品来说，客户更加注重的是产品的价值和性价比，因此，企业需要注重产品的性价比，降低成本，提高质量，产品的优势在于多元化与满足客户需求。
这样可以吸引更多客户，提高竞争力。
3. 渠道营销：以客户需求和市场为中心的渠道营销模式，是现代化工业品营销的典范。
企业应该选择适合自己产品的渠道，能够覆盖客户需求。
4. 售后服务营销：由于工业品的售后服务需求较高，企业需要注重售后服务营销，为客户提供周到的售后服务，营造良好的口碑和品牌形象，以此提高客户的忠诚度和企业的市场竞争力。
三、工业品营销的渠道1. 直接销售渠道：直销渠道是指企业与客户直接联系和销售的渠道，这种方式可以节省中间商的成本，但需要企业具有良好的资源、业务以及服务能力。
2. 经销商渠道：将产品销售给经销商或代理商进行销售，可以利用其经验和客户资源，但代理商需要具备一定的专业能力和资金实力。
营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略营销渠道优化——工程机械产品的销售渠道和分销策略工程机械行业作为建设领域重要的支撑和推动力量，其产品销售渠道和分销策略的优化对于企业的发展至关重要。
本文将针对工程机械产品的销售渠道和分销策略进行探讨和分析，帮助企业找到优化营销渠道的方法。
一、市场分析在制定销售渠道和分销策略之前，企业需要对市场进行准确的分析，并对目标客户群体进行细致的调研。
只有了解市场需求和客户购买行为，才能有针对性地制定营销策略，并选择合适的销售渠道。
二、直销渠道1. 直营店：企业可以建立直营店或品牌体验店，以展示工程机械产品的优势和性能。
这种销售渠道可以通过产品展示、售后服务和个性化定制等方式，提升客户对产品的认知和购买欲望。
2. 电商平台：随着互联网的普及，电商平台成为工程机械产品销售的重要渠道之一。
企业可以通过在电商平台开设官方旗舰店，与消费者直接沟通，提供全方位的购买服务。
3. 物流配送：对于部分大型工程机械产品，直接销售给客户后，需要考虑物流配送和安全安装问题。
企业可以与物流公司合作，提供快捷、安全的运输服务，增加客户满意度。
三、渠道商合作1. 经销商网络：与专业的经销商合作，是工程机械产品销售渠道优化的重要方式之一。
经销商具有丰富的市场资源和销售经验，能够快速推广产品，并开拓新的客户群体。
2. 渠道政策：企业可以通过制定合理的渠道政策，如提供代理商优惠政策、销售奖励等，吸引优质的渠道商合作。
同时，建立健全的渠道管理制度，加强与渠道商的合作，提高销售效率和产品的市场占有率。
四、品牌建设1. 品牌宣传：通过多渠道的品牌宣传，提高工程机械产品的品牌认知度和美誉度。
可以利用互联网、电视媒体、展览会等方式，展示产品的核心竞争力和特点，吸引目标客户的注意。
2. 售后服务：优质的售后服务是提高客户黏性和品牌忠诚度的有效手段。
企业可以建立完善的售后服务体系，包括维修保养、培训服务等，增加客户的满意度，并为品牌建设赢得口碑。
工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。
虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。
狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。
（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。
（2）多层直销——是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。
2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。
直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。
本章节所论述的人员直销，主要是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，其实质还是生产企业进行人员直销。
二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。
工业品营销渠道建设在工业品市场,营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。
但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征,因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别.1、工业品市场的渠道成员在工业品市场，营销渠道的主要成员有:经销商、代理商和其他一些中间商.1）经销商经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。
他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。
他们关注的利差,而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。
因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。
所以“经销商"，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。
经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售;仓储管理;处理订单;为顾客提供咨询和技术帮助.经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。
一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品.这些商品通常可以储藏,以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。
这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。
然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品.有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此,他们为新顾客提供重要的技术咨询.当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了,而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。
与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。
新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。
工业品营销的渠道策略工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两种：直销和代理。
两种各有千秋，其主要特征如下表所示：工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。
主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。
然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。
客观上，代理的操作实用性较大。
因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。
只有同时具有两种传统销售渠道的优势，还必须规避两者的劣势，才能满足现状的需求。
这就势必要求一种新的渠道模式产生。
立体渠道模式及其作用直销和代理在市场控制与销售激励两个方面存在巨大差异。
如下表所示：因此，在同一个平面上很难找到两者的融合。
唯有立体的渠道模式，方能实现两者兼容的"形式上的直销，操作上的代理".立体渠道模式，其核心是"市场导航、销售突围".市场导航，生产企业集中一切有形的无形的资产以及优势资源与一点，用强大的市场功能来统领、指挥、监控、服务渠道的销售活动，实现对外形式上的"直销".销售突围，渠道成员凭借其拥有的优势资源，按照风险与收益对等的原则实现自我费用控制、自我管理回报。
自我销售激励实现"操作上的代理".销售犹如战场上的步兵。
要是战斗获胜，必须要使得步兵都获得最大的战斗激情，也就是说要使得销售人员能够自我激励和自我管理。
划小核算单位、自我控制费用、自我管理回报，操作上代理无疑是最好的方法；然而，如今在产品同质化市场激烈竞争的今天要想取得胜利，还得要有空军来掌握制空权，而空军的组建和投入是很大的且收益是滞后的，更是未来长久取得不败战绩的必要保障。
追求局部利益最大化的销售渠道是没有动力和能力来打造市场航空兵的，为此只有生产企业来负责投入和组建了。
工业产品渠道规划的方法、工具工业品相对于消费品而言，有购买者人数较少，购买数量较大，购买金额较大，购买频率较低，需要较强的技术支持与服务等特点。
体现在渠道模式上一般有如下特征：渠道层次短，直销和分销相结合。
一）工业品常见的渠道模式：1）渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二级零级渠道：企业直接将产品，销售给最终用户（其中包括企业自设办事处和分公司）。
一级渠道：企业将产品销售给经销商或集成商)，经销商或集成商再将产品销售给最终用户。
二级渠道：企业选择全省或全国代理，由总经销商向下发展区域分销商，然后销售给最终用户。
2）渠道宽度：同一层级中间商数量，分为独家、选择和密集三种：密集分销：尽可能多地利用经销商销售商品（工业品很少采用）。
选择分销：一家以上，但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。
独家分销：在某一地区仅利用一家经销商来销售产品3）各种渠道模式优点和劣势综上所述，没有十全十美的渠道模式，企业一定要在实现最大销售，最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡，设计出最合适本企业的渠道模式。
实际上什么样的渠道模式是受到以下六个因素的影响。
二）决定渠道模式的六个因素1）客户：①订货频率高宜采用长渠道，订货频率低宜采用短渠道。
②技术服务要求低宜采用长渠道，技术服务要求高宜采用短渠道。
2）产品①产品结构简单宜采用长渠道，产品技术复杂宜采用短渠道。
②产品重量轻宜采用长渠道，产品重量重宜采用短渠道。
③有些产品无法直接销售3）制造商①制造商进入市场时间短宜采用独家分销，进入时间长宜采用选择分销。
②制造商实力弱宜采用独家分销，实力强宜采用选择分销4）经销商①经销商实力强宜采用独家分销，实力弱宜采用选择分销。
②经销商愿望：许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，所谓“倒着做渠道”，通过反向拉动渠道。
先做直销逐渐提高影响力，吸引经销商加盟，最后改为采取分销的模式。
5）竞争对手的渠道模式有两种渠道模式一种是跟随竞争者策略，另一种是回避竞争者策略。
⼯业品渠道招商的8种常规途径⼯业品渠道招商的8种常规途径⼯业品营销可粗略分为两种类型：⼀种是以⼤型设备直销为主的⼤客户营销，⼀种是以原材料、耗材、零部件分销为主的渠道营销。
渠道营销模式下，渠道⽹络系统的建⽴和管控是企业源源不断获得业绩的重要保证。
俗话说“千⾥之⾏，始于⾜下”——成功的渠道招商⼜将为优质渠道系统的建⽴⽴下汗马功劳。
下⽂中，杜忠结合营销⼯作实践提出了⼯业品渠道招商的8种常规途径和⽅法：⼀⾏业展会组织得⼒的⼯业品展会往往会成为业界的难得的信息和资源交流平台：政府主管部门、专家学者、重点⾏业媒体、终端业主、设计院、经销商、产业链上中下游企业等等都会积极组织参与。
坐拥区域优势资源、触觉敏锐反应迅速的⼤中⼩型渠道商绝对不会错过这样⼀个既能发掘更多商机⼜能与相关⽣意联络⼈加深感情的“天赐良机”。
⽽作为⼯业品企业，在展览会上，不仅有充裕的时间向有意向的渠道商介绍公司品牌和产品优势，⽽且有丰富的展品和销售⼯具与渠道商进⾏较深⼊的沟通和交流。
除此之外，⾏业展会招商还有单位成本低廉、潜在⽬标集中、现场交流深⼊、接触频次⾼等特点。
⼆⼴告招商⼯业品企业的招商⼴告往往投放在可以对⽬标区域很好覆盖的平⾯媒体和⽹络媒体上，起到“告知提醒”和“形象展⽰”的作⽤。
⼴告招商是⼯业品企业惯常采取的⽅法之⼀。
优点是⽐较正式和权威，能充分调动潜在渠道商的加盟意愿；缺点是媒体受众不容易把控，只能是“全⾯撒⽹，重点捕鱼。
”如果对媒体覆盖范围和受众群体信息掌握不准确，很容易导致“⾼投⼊，低产出”的不良后果。
三⼈员招商⼯业品企业的业务⼈员经常在⼀线的⾛访和交流，对区域内的“⽣态”关系了如指掌：哪些经销商实⼒强、哪些经销商经营⽔平⾼、哪些渠道商有潜⼒可挖，哪些⼈或企业能在业主⽅⾯说上话……都⼼中有数，根据掌握的情况进⾏说服和发展，具有成功率⾼、产出能⼒强、配合契合性好的特点。
通过业务⼈员⾛访实地招商是当前⼤多数⼯业品企业都在采取的招商⽅法。
工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。
尽管直销可讲是人类最早的商业配销方式，然而直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，缘故是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。
狭义直销确实是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。
（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人差不多上无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。
（2）多层直销——是依照公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还能够汲取、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商能够依照下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。
2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。
直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。
本章节所论述的人员直销，要紧是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图 1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，事实上质依旧生产企业进行人员直销。
二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。
2、在生产厂商的统筹治理下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，生产商给最终用户提供售后服务。
3、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。
4、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大，客户相对集中的情形，但对营销人员的综合能力与水平要求高。
5、运作风险完全由生产企业承担，但单个客户所带来的风险（如货款回收），相应的直销人员需适度承担。
三、分公司驻点直销分公司驻点直销是人员直销的专门情形，通常是生产厂商基于区域市场开发的需要而设立分公司或驻外办事处，并派驻直销人员驻点分公司或办事处，目的是就近为目标消费者便利提供产品和服务，分公司驻点直销模式如下图所示：（图1-3-2 分公司驻点直销）分公司驻点直销模式及运作的特点如下：1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处），直接向产品的最终用户销售产品和提供服务，存在中间机构（分公司），但中间机构由生产厂商操纵。
2、在分公司的统筹治理下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，生产商给最终用户提供售后服务。
3、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。
4、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大，客户相对集中的情形，但对营销人员的综合能力与水平要求高。
5、运作风险完全由生产企业及其分公司承担，但单个客户所带来的风险（如货款回收），相应的直销人员需共同面对。
案例：三一重工混凝土机械直销模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。
2010年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工要紧从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。
三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。
拥有国家级技术开发中心和博士后流淌工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。
两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2010年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。
三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。
目前，三一重工在全国建有21家6S中心，在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。
近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。
自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。
三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境治理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV 认证。
三一的混凝土机械产品营销工作归口混凝土事业部，其砼机械销售业绩占据三一重工50%以上，其背后的营销模式又是如何样的呢？首先，三一重工的客户和项目信息猎取途径宽广，确保了信息的充足，包括三一利用信息中介猎取有效信息，给予中介人好处费，大大提高了信息猎取的效率和效果。
另外，能给三一重工混凝土机械销售带来有效信息的是其服务体系，客户的口碑、连续购买和客户转介绍在三一销售中比较普遍，三一认为，真正的销售是起于服务的，这从三一的服务配置可见。
其次，三一重工在混凝土机械的销售渠道上，以人员直销为主（包括派驻分公司驻点），以经销代理和关系代理为辅，多渠道覆盖，有重点渗透，销售效率高。
特不要提到是的，三一在传统直销渠道做强的基础上，近几年重点进展其业内外首创的6S店模式，强化终端店面销售和服务。
相比汽车4S店，集整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体的三一6S店，具有更宏大的店面（每个6S店占地近百亩），具备更加强大的营销和服务功能。
再次，三一重工的混凝土机械成套齐全，包括输送泵、泵车、搅拌车、搅拌站等系列产品，往往能够为客户提供整体解决方案和一站式采购。
第四，三一重工在付款方式上不断创新，一次性付款、分期付款、银行按揭和融资租赁多管齐下，不仅抢占现在的市场，更注重抢占以后的市场，对混凝土机械市场颇有杀伤力。
第五，在内部治理上，为了不让销售力量碰车，三一实行信息登记备案制，谁先开发、谁先登记，客户由谁跟进，同时强化信息的全程跟进和治理，大大提高了成交率。
工业品营销渠道（二）：经销代理一、经销与代理的涵义所谓经销(Distribution)，是双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应物资，经销商在双方约定的区域市场进行销售。
经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的物资，自行销售，自负盈亏，自担风险。
代理商（Agents），一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
代理商代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。
所代理物资的所有权属于厂家，而不是商家，商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。
代理商和经销商的区不要紧在因此否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。
经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的货差不多上厂家的，产品所有权仍然属于厂家所有，代理商通过销售产品提取代理佣金。
还有一点，确实是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险。
实质上，现在的代理商在本质上差不多不是代理商了，更多具备经销商的性质，还有些属于二者的混同体，即是代理，有时候又要需要拿钞票买货，专门少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。
二、经销代理渠道模式经销代理渠道模式如图 1-3-3所示：（图1-3-3 代理/经销渠道模式）工业品代理/经销渠道模式及运作特点如下：1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，渠道存在独立的中间机构，经销代理与生产厂商之间是合约和合作关系。
2、生产厂商和客户双方一般不直接见面，产品和技术信息是否能够及时、准确地传递依靠中间机构的工作能力和效率。
3、生产厂商在价格治理上，需有批发、零售价之区隔，对不同渠道成员的价格管控、政策配置、经营区域、通路效率治理等，专门考验着生产厂商的渠道治理能力。
4、营销策略由生产厂家主导，但销售与服务工作要紧由经销代理承担，生产厂商提供支持和指导，但销售风险由代理经销承担。
在上述经销代理渠道模式中，经销商或代理商是中间商，中间商除这两者之外，还存在一种专门形态，即中间商有可能是与生产商业务和产品相关联的厂商，他们从生产商猎取产品，打包捆绑或者嵌入到自己产品中进行销售。
此种情形，我们称之为工业品关联营销渠道模式，如图1-3-4所示：（图1-3-4 关联营销渠道）关联营销渠道模式及运作特点如下：1、生产企业借助关联公司这一渠道来销售产品，产品以半成品方式销售给关联公司，一般是现款现货（也有分期）。
2、关联公司将生产商的产品进行再生产或集成打包，再销售给下游客户（应用商），开发客户、销售过程及货款回收的风险由关联公司负责，不涉及生产商，但涉及生产商产品部分的售后服务工作由生产商负责。
3、生产商和应用商（客户）一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否能够及时、准确地传递，则依靠中间机构的工作效率和工作能力。
案例：瑞凌焊机的渠道分销模式瑞凌焊机由深圳市瑞凌实业股份有限公司生产制造，该公司是一家专业从事逆变焊割设备研发、生产、销售的国家高新技术企业，注册资本22350万元，公司职员1,220多人，2010年12月在深交所上市，股票代码“300154”。
瑞凌股份在国内逆变焊割设备行业处于领先地位，现正向国内焊割设备龙头企业和国际逆变焊割设备首席供应商稳步迈进。
