销售进程管理(讲义)-企业营销人员培训课程PPT模板课件演示文档资料共114页文档
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销售管理的讲义版PPT课件
不可控制变数
S
W
Hale Waihona Puke 2020/8/3OT
2020/8/3
DOME流程图
➢Diagnosis诊断： 营业单位目前的状况如何？
➢Objectives目标：单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态？
➢Method 方法：单位主管将运用何种方法来完成
目标？
➢Evaluation评估：随时对目标的执行，安排定期、
怎样引导 新人？
2020/8/3
辅导者必备的素质
➢具有高度的容忍,耐心与爱心 ➢将辅导工作视为自己的职责 ➢具备正确、精深的专业知识与沟通 说服的能力 ➢具备正确的职业信念与激励的技巧
2020/8/3
计划、组织与控制 计划的定义
➢明确目前所处的状况 ➢明确目前前进的方向 ➢明确目前的奋斗目标 ➢明确要如何达到目标
促销）获得成交
无限放大前端 有效做实后端
2020/8/3
行动日志
月 上午 当日 计划 下午
约访时间 客户名称 洽谈人
日 (星期
)
电话 拜访记录/成果与问题 再访时间
拜访 新准 当日 客户 拜访 记录
回访 老客
户
主管 审批
2020/8/3
参照<激励语言大全>
周检讨表
年 月第 周
填写日期：
业务员姓名：
2020/8/3
招聘与甄选
➢招聘甄选的现状 ➢招聘甄选的原则 ➢招聘甄选的诉求点 ➢招聘甄选的制式化提问 ➢招聘甄选的意义
2020/8/3
招聘甄选的误区
➢不是“我选他”而是“他选我” ➢基本无淘汰，而以劝说为主 ➢面试随意性强.无流程，无规则
2020/8/3
销售进程管理-企业营销人员培训课程PPT模板课件演示文档资料
鹰型
技工型
•口头报告 •按步骤陈述 •遵循流程是其成功关键
64%的难题
创新者 早期采用者
20%
购 买 者
实用主义者 保守者 后之后觉着
80%
销售人员
老鹰（20%）
技工（80%）
成功销售的5K公式
问题×权利×愿景×价值×控制=成交
• 问题：购买者是否已经承认问题和痛苦 • 权利：购买者在决策方面有无影响力与权利 • 愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景 • 价值：是否有显著价值引起购买者共鸣 • 控制：销售人员能否控制购买流程
的机会？
•如果第一次没有成功，什么时间再次
联系他？
客户管理
How(怎样)
•怎样才能有更多的时间寻找潜在客户，
又不减少黄金销售时段
•怎样才能有效地利用时间寻找潜在
客户，尤其当前的空闲时间
•怎样有效的方式联系潜在客户，尤其
当前的这个
重视寻找潜在客户的线索
把寻找潜在客户看作的生命之血
• 重视数量 • 重视质量 • 重视连贯性 • 马上行动
常用成交方法
• 试水成交法
– 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 – 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，
过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？
常用成交方法
• 恐惧成交法
– 注意：创造紧迫感的压力成交法。 – 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇
刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这 次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它， 但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让 人羡慕的衣服上班了。
重视寻找潜在客户的线索
保持与积极的潜在客户的联系
• 寻找客户购买状态发生变化的一切线索 • 学会用职业的、愉快的、商业化的方式
技工型
•口头报告 •按步骤陈述 •遵循流程是其成功关键
64%的难题
创新者 早期采用者
20%
购 买 者
实用主义者 保守者 后之后觉着
80%
销售人员
老鹰（20%）
技工（80%）
成功销售的5K公式
问题×权利×愿景×价值×控制=成交
• 问题：购买者是否已经承认问题和痛苦 • 权利：购买者在决策方面有无影响力与权利 • 愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景 • 价值：是否有显著价值引起购买者共鸣 • 控制：销售人员能否控制购买流程
的机会？
•如果第一次没有成功，什么时间再次
联系他？
客户管理
How(怎样)
•怎样才能有更多的时间寻找潜在客户，
又不减少黄金销售时段
•怎样才能有效地利用时间寻找潜在
客户，尤其当前的空闲时间
•怎样有效的方式联系潜在客户，尤其
当前的这个
重视寻找潜在客户的线索
把寻找潜在客户看作的生命之血
• 重视数量 • 重视质量 • 重视连贯性 • 马上行动
常用成交方法
• 试水成交法
– 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 – 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，
过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？
常用成交方法
• 恐惧成交法
– 注意：创造紧迫感的压力成交法。 – 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇
刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这 次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它， 但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让 人羡慕的衣服上班了。
重视寻找潜在客户的线索
保持与积极的潜在客户的联系
• 寻找客户购买状态发生变化的一切线索 • 学会用职业的、愉快的、商业化的方式
销售流程管理的培训课件
第一部分：培训简介一、培训目标1. 理解销售流程管理的概念和重要性。
2. 掌握销售流程的基本步骤和关键环节。
3. 学习如何优化销售流程，提高销售效率。
4. 培养团队协作精神，提升销售团队整体绩效。
二、培训对象1. 销售人员2. 销售经理3. 企业管理人员三、培训时长约3小时第二部分：销售流程管理概述一、什么是销售流程管理？销售流程管理是指企业通过科学、系统的方法，对销售过程中的各个环节进行规划、执行、监控和优化，以提高销售效率和业绩。
二、销售流程管理的重要性1. 提高销售效率2. 优化资源配置3. 降低销售成本4. 提升客户满意度5. 增强企业竞争力三、销售流程管理的核心要素1. 目标设定2. 客户分析3. 产品知识4. 销售技巧5. 团队协作第三部分：销售流程的基本步骤一、市场调研与分析1. 确定目标市场2. 分析竞争对手3. 了解客户需求二、客户开发与维护1. 客户信息收集2. 客户关系建立3. 客户需求挖掘三、产品介绍与演示1. 产品知识掌握2. 产品优势突出3. 演示技巧运用四、谈判与成交1. 谈判策略2. 成交技巧3. 合同签订五、售后服务与客户关系维护1. 售后服务跟进2. 客户满意度调查3. 客户关系维护第四部分：销售流程优化一、流程优化原则1. 简化流程2. 提高效率3. 降低成本4. 增强客户体验二、流程优化方法1. 流程图分析2. 精益管理3. 持续改进三、流程优化案例1. 某企业销售流程优化案例2. 某行业销售流程优化案例第五部分：团队协作与沟通一、团队协作的重要性1. 提高工作效率2. 增强团队凝聚力3. 促进知识共享二、团队协作技巧1. 明确分工2. 有效沟通3. 相互支持4. 建立信任三、沟通技巧1. 倾听技巧2. 表达技巧3. 非语言沟通第六部分：培训总结与考核一、培训总结1. 回顾培训内容2. 强调重点知识点3. 分享学习心得二、考核方式1. 知识测试2. 案例分析3. 团队讨论三、后续跟进1. 定期回访2. 知识分享3. 实践指导结语通过本次培训，希望各位能够掌握销售流程管理的基本知识和技巧，提升个人销售能力，为企业创造更大的价值。
销售进程管理---标准版
---------------------------------------------------------------------
目前,我公司的技术能力相对有优势,而且国内成功案例比较多,我们针对 技术方案已经微微修改了三次,但是每一次都是透过科长呈报给总经理;根据 总经理的反馈,我们在进行针对性修改, 最近一次的技术方案的修改,总经理 来没有反馈呢.
PPT文档演模板
销售进程管理---标准版
PPT文档演模板
•过于轻信他人
•把假话当成真话，掉进“陷阱”
销售进程管理---标准版
如何防止被客户“忽悠”？
•相信证据 •发展教练 •交叉验证 •全局观
PPT文档演模板
销售进程管理---标准版
•推与拉
PPT文档演模板
销售进程管理---标准版
课程大纲
•销售推进的特征 •销售推进的控制关键
销售进程管理---标准版
•IMSC—系统丛书（43本）
PPT文档演模板
销售进程管理---标准版
课程大纲
•销售推进的特征
•销售推进的控制关键 •销售推进与流程管理
•销售推进的九字诀 •销售推进的管理运用
PPT文档演模板
•八大困惑
•“忽悠” 与 “反忽悠”
•天龙八部
•找对人说对话 做对事
•七剑下天山
与输出流程
需求分析与正式方案设计
阶段成功 透过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内 的标准 容符合项目评估的标准
里程碑 框架性需求调研与正式方案设定
任务清单 1、扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有针对性
符合条件 2、方案一定要符合未来项目评估的标准 3、引导需求，发现问题，使方案有偏向性
销售进程管理
• 产品展示
C8销售管理
展示说服
建议解决方案
FAB
• • F-Feature 特点 A-Advantage 优势
•
B-Benefit 利益 别人不关心你的主意是什么，
他关心你的主意能干什么。
C8销售管理
说服呈现 建议解决方案
• FAB
特性
洗手液配方 无磷无毒
低脂的牛奶
优势
洗得干净 不伤手
不会使人发胖
C8销售管理
销售进程管理
C8销售管理
何为进程
进程是一连串系统化的行动，是为了
达到某一结果而采取的一连串清楚重 复的步骤。若能遵守这些步骤，便能 逐步达到预期结果
C8销售管理
步骤一 输入
步骤三
步骤二
进程
步骤四
输 出
看得见，能控制
C8销售管理
课程目标
• 掌握进行销售业务和团队管理的 策略和方法 • 有效地管理和控制销售进程，提 升团队销售业绩 • 确定成功机率高的销售步骤 纠正团队和个人的销售缺陷
C8销售管理
探察聆听的四个步骤
• 问问题要有目的性 • 优化交流的环境
• 运用泛光灯/聚光灯的方法
• 积极聆听
C8销售管理
以问题为中心的销售循环 第二步：试探冲击
由于缺少一个钉子
由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁
由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手
由于缺少一个骑手，失去了一个口信
C8销售管理
常见反对意见处理
给我点儿资料，我需要时再通知你。 – 理解：不要管我，不要总缠着我。 – 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购 买这类产品主要应该考虑的地方。您最 关心哪些方面？（关注问题）
销售过程管理培训(PPT 39页)
六、处理客户异议
什么是客户异议？
Page 19
异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
六、处理客户异议
异议的类型：
Page 20
对需求的异议；
对产品/服务的异议；
对价格的异议；
Page 7
如何对目标客户甄别？
二、目标客户甄别
Page 8
1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
Page 9
计划则是
制定目标是让潜在客户充分了解你、公司Page 10 、产品、价格、服务等；
Page 5
目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。
现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
一、寻找客户
Page 6
1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
二、目标客户甄别
销售过程管理
何为销售过程管理？
何为，销售过程管理?
何为销售过程管理？
分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现
一、寻找客户
注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
五、产品介绍
Page 17
第6章 销售程序与技巧 《销售管理》PPT课件
•比较法： “你是拿我们的报价与什么做比较呢？”
要领： 一定要让客户尽量说得具体，以便再说服。
•强调价值：“我相信价格是你采购的重要因素，但你是 否应考虑价值也同样重要呢？让我讲讲我们产品的价值 吧！”
要领：先肯定其异议，再提出我们的建议，创造说服 的机会。
青 衣
25
（2）产品方面的异议
当顾客认为你的产品不符合他的需要时，要努 力找出原因，而且要找出你的产品与他目前正在使 用的产品之间的差异，从而运用适当的方法和手段 去消除顾客的异议。
青 衣
37
第五节 促成交易
一、促成顾客交易的基本策略 1. 敏锐捕捉购买信号促成交易 2．积极诱导、主动出击促成交易 3．帮助顾客权衡利弊促成交易 4．提示推销重点，留有成交余地 5．青提前准备，充分利用最后的成交机会
衣
38
二、促成交易的基本方法
1．请求成交法 2．假定成交法 3．选择成交法 4．选择成交法 5．选择成交法 6. 最后机会成交法 7．优惠成交法 8．小狗成交法 9．总结利益成交法 青衣10．保证成交法
保证书、研究数据、示例、专业期刊上的 文章、证明信等。
青 衣
35
4.对冷漠的顾客异议的处理策略
（1）问一个开放式的问题
（2）向顾客指出“把所有的鸡蛋放进一个 篮子”的危害
（3）同顾客讨论竞争的好处
（4）可以从竞争者没有的产品开始争取
青 衣
36
三、处理顾客异议的技巧
1．但是处理法 2．反驳处理法 3．转换处理法 4．补偿处理法 5．询问处理法 6．放过处理法
• 或者采用折中方案，劝客户采购本企业部分商品，
就价格、品质、服务变化及其它条件等方面加以比较
。
青 衣
要领： 一定要让客户尽量说得具体，以便再说服。
•强调价值：“我相信价格是你采购的重要因素，但你是 否应考虑价值也同样重要呢？让我讲讲我们产品的价值 吧！”
要领：先肯定其异议，再提出我们的建议，创造说服 的机会。
青 衣
25
（2）产品方面的异议
当顾客认为你的产品不符合他的需要时，要努 力找出原因，而且要找出你的产品与他目前正在使 用的产品之间的差异，从而运用适当的方法和手段 去消除顾客的异议。
青 衣
37
第五节 促成交易
一、促成顾客交易的基本策略 1. 敏锐捕捉购买信号促成交易 2．积极诱导、主动出击促成交易 3．帮助顾客权衡利弊促成交易 4．提示推销重点，留有成交余地 5．青提前准备，充分利用最后的成交机会
衣
38
二、促成交易的基本方法
1．请求成交法 2．假定成交法 3．选择成交法 4．选择成交法 5．选择成交法 6. 最后机会成交法 7．优惠成交法 8．小狗成交法 9．总结利益成交法 青衣10．保证成交法
保证书、研究数据、示例、专业期刊上的 文章、证明信等。
青 衣
35
4.对冷漠的顾客异议的处理策略
（1）问一个开放式的问题
（2）向顾客指出“把所有的鸡蛋放进一个 篮子”的危害
（3）同顾客讨论竞争的好处
（4）可以从竞争者没有的产品开始争取
青 衣
36
三、处理顾客异议的技巧
1．但是处理法 2．反驳处理法 3．转换处理法 4．补偿处理法 5．询问处理法 6．放过处理法
• 或者采用折中方案，劝客户采购本企业部分商品，
就价格、品质、服务变化及其它条件等方面加以比较
。
青 衣
C销售进程管理(讲义)
重新认识和判定顾客的购买流程
购买行为基本上是一种情绪反应
– 害怕失去 – 渴望拥有
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
有效销售流程的特性
• 可重复 • 可预测 • 收放自如
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
发展积极的心态 行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
食草动物与食肉动物
食草动物
食肉动物
只有逃避才可以生存
只有进攻才可以生存
成群的聚集而决无相互的 责任，贴近在一起只是为 了给自己壮胆而已。
他们的生存太为容易了
只要低头有青草，抬头有 树叶，不用思索和拼搏
高度的组织性和纪律性，
迂回，包抄，堵截，按照 能力分定级别。
要喂饱自己的肚子是十分 的艰难，只有依靠厮杀拼 搏和思索。
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
C8 TM 课程在企业管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
销售管理层 — C8 TM
自我管理、目标、薪酬、招募、 进程管理、培训、激励、考核
销售执行层 — S9
礼仪，客户开发，维护，谈判，回款
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
购买行为基本上是一种情绪反应
– 害怕失去 – 渴望拥有
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
有效销售流程的特性
• 可重复 • 可预测 • 收放自如
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
发展积极的心态 行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
食草动物与食肉动物
食草动物
食肉动物
只有逃避才可以生存
只有进攻才可以生存
成群的聚集而决无相互的 责任，贴近在一起只是为 了给自己壮胆而已。
他们的生存太为容易了
只要低头有青草，抬头有 树叶，不用思索和拼搏
高度的组织性和纪律性，
迂回，包抄，堵截，按照 能力分定级别。
要喂饱自己的肚子是十分 的艰难，只有依靠厮杀拼 搏和思索。
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
C8 TM 课程在企业管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
销售管理层 — C8 TM
自我管理、目标、薪酬、招募、 进程管理、培训、激励、考核
销售执行层 — S9
礼仪，客户开发，维护，谈判，回款
TM
C8 销售管理 VOL.01/2008
销售管理培训PPT课件
跨界合作与共赢
企业需要积极寻求与其 他产业的跨界合作，实 现资源共享和优势互补， 共同开拓市场。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
销售策略的制定
目标市场定位
确定目标客户群体，分析客户需 求和消费行为，为制定销售策略
提供依据。
产品差异化
根据市场需求和竞争态势，突出 产品特点和优势，提高产品竞争
力。
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状况， 制定合理的价格策略，提高产品
性价比和市场接受度。
销售技巧的培训与实践
沟通技巧
提高销售人员的沟通能力和表达能力，有效传递 产品信息和客户需求。
பைடு நூலகம்
针对案例二的问题，可以加强内部沟 通与协作，建立有效的信息传递机制。
06 未来销售管理的挑战与趋 势
市场变化与挑战
全球化竞争加剧
随着全球化的加速，企业面临来自世界各地的竞争对手，需要不断 提升自身竞争力。
客户需求多样化
客户的需求日益多样化、个性化，企业需要更加关注客户需求，提 供定制化服务。
营销手段创新
客户关怀与回访
定期回访客户，了解客户需求变化，提供关怀和帮助，增强客户归 属感。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底线，制定谈判策略和方案。
谈判技巧运用
掌握有效的谈判技巧，如倾听、提问、让步等，提高谈判效率和 达成共识。
谈判结果评估与总结
对谈判结果进行评估和总结，分析成功与失败的原因，为今后的 谈判提供经验和教训。
02 销售团队建设与管理
销售团队的组建
明确团队目标
建立有效的沟通机制
确保团队成员了解并认同销售目标， 形成共同愿景。
企业需要积极寻求与其 他产业的跨界合作，实 现资源共享和优势互补， 共同开拓市场。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
销售策略的制定
目标市场定位
确定目标客户群体，分析客户需 求和消费行为，为制定销售策略
提供依据。
产品差异化
根据市场需求和竞争态势，突出 产品特点和优势，提高产品竞争
力。
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状况， 制定合理的价格策略，提高产品
性价比和市场接受度。
销售技巧的培训与实践
沟通技巧
提高销售人员的沟通能力和表达能力，有效传递 产品信息和客户需求。
பைடு நூலகம்
针对案例二的问题，可以加强内部沟 通与协作，建立有效的信息传递机制。
06 未来销售管理的挑战与趋 势
市场变化与挑战
全球化竞争加剧
随着全球化的加速，企业面临来自世界各地的竞争对手，需要不断 提升自身竞争力。
客户需求多样化
客户的需求日益多样化、个性化，企业需要更加关注客户需求，提 供定制化服务。
营销手段创新
客户关怀与回访
定期回访客户，了解客户需求变化，提供关怀和帮助，增强客户归 属感。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底线，制定谈判策略和方案。
谈判技巧运用
掌握有效的谈判技巧，如倾听、提问、让步等，提高谈判效率和 达成共识。
谈判结果评估与总结
对谈判结果进行评估和总结，分析成功与失败的原因，为今后的 谈判提供经验和教训。
02 销售团队建设与管理
销售团队的组建
明确团队目标
建立有效的沟通机制
确保团队成员了解并认同销售目标， 形成共同愿景。
销售管理与流程PPT课件
销售管理的目标与原则
销售管理的目标
实现销售目标、提高客户满意度、建 立长期客户关系、提升企业品牌形象 。
销售管理的原则
以客户为中心、以市场为导向、以销 售团队为基础、以数据为依据。
销售管理的历史与发展
销售管理的起源
未来发展趋势
销售管理作为一门学科，起源于20世 纪初的美国。
随着数字化和人工智能技术的应用， 销售管理将更加智能化、自动化和个 性化。
激励
激励是提高销售人员积极性和留存率的关键，可以通过设定合理的薪酬体系、奖金制度、晋升机会等方式进行激 励。同时，鼓励销售人员参与决策、提供反馈和建议也是重要的激励手段。
05
客户关系管理
客户关系管理的定义与重要性
客户关系管理（CRM）的定义
指企业通过一系列业务流程，利用信息技术和互联网技术，对客户资源进行整合、分析和利用，以提 高客户满意度和忠诚度，实现企业长期盈利和增长的目标。
销售管理的发展历程
随着市场营销理论的发展，销售管理 逐渐从以产品为中心转向以客户为中 心，强调客户满意度和客户关系管理。
02
销售流程
销售流程的定义与重要性
销售流程定义
销售流程是指企业从潜在客户开发到完成销售、售后服务等全过程所涉及的步 骤和活动。
销售流程的重要性
销售流程是企业管理的重要组成部分，它有助于提高销售效率、提升客户满意 度、增强企业竞争力。
销售策略的重要性
销售策略是销售管理的核心，它有助于企业更好地满足客户需求，提高市场占有 率，增加销售额和利润。
销售策略的类型
目标市场选择策略
确定目标客户群体，集中资源开展销售活动。
定价策略
根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品价格。
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我想卖 什么？
胜利之桥 销售流程
客户需要 的是什么？
我是 客户 建立 购买 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 什么 状况 关系 分析 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
购买流程 销售流程 验证结果 管理系统
有效销售流程的特性
• 可重复 • 可预测 • 收放自如
发展积极的心态 行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
客户管理
Where(哪里)
•他们在哪里？(居住、工作、玩耍、社
交、休息)
•在哪里可以找到符合理想特征的顾客
名单（图书馆、俱乐部、社会团体、 服务机构、办公人员、售楼中心）
•在哪里可以联系到潜在客户
客户管理
Why(为什么)
•为什么这个人极有可能从我这里购买 •为什么这个人拒绝购买 •为什么这个时间联系这个人较为有利 •为什么这个人会给我一个机会发言 •消极和积极的“为什么？”
实际购买 问题 决定解决
制定标准 选择评价
以问题为中心的购买循环
实际决方案。
• 决策中最简单、最快的一步。
• 只有2%的客户处于实际购买阶段。感受反馈 觉察问题
实际购买
问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
感受反馈阶段
1/4的顾客可能存在严重的不满！
——马太福音七章七节
食草动物与食肉动物
五种参与决策人的需要
•决策人 •采购人员 •支持者 •技术人员 •使用者
客户管理
Who(谁)
•谁对我的产品有明显需求 •我的理想客户的特征 •谁符合这些特征 •谁能把我引荐给这些人 •他是否有支付能力 •谁曾经买过类似的产品或服务 •谁曾经买过，并且可能再次购买
定位
《销售目标 的设定与管
理》 《销售团队 的有效训练》
《销售经 理自我胜 任力诊断》
《销售人员的 甄选与诊测技 术》
《销售团队 的有效激励》
《销售进程 管理》
《销售团队的 绩效考核与评 估》
《销售团队 的薪酬设计 与管理》
2个关键问题
你的销售人员 每天都在做什 么？
你的销售资源 有没有被合理
地使用？
的机会？
•如果第一次没有成功，什么时间再次
联系他？
客户管理
How(怎样)
•怎样才能有更多的时间寻找潜在客户，
又不减少黄金销售时段
•怎样才能有效地利用时间寻找潜在
客户，尤其当前的空闲时间
•怎样有效的方式联系潜在客户，尤其
当前的这个
重视寻找潜在客户的线索
把寻找潜在客户看作你的生命之血
• 重视数量 • 重视质量 • 重视连贯性 • 马上行动
• 顾客再次评价他的决策
• 后悔程度与交易的金额直接相关。
• 确定成功机率高的销售步骤 • 纠正团队和个人的销售缺陷
销售流程管理的 三大成功标准
• 实现业绩目标 • 准确预测业绩 • 训练与培养业务人员达成业绩
课程目录
顾客为什么购买？ 有效的销售动作？ 可测量可验证 辅助与管理系统
为何需要流程管理
•天生好手 •人际关系专家 •凭直觉做事
鹰型
技工型
•口头报告 •按步骤陈述 •遵循流程是其成功关键
重视寻找潜在客户的线索
保持与积极的潜在客户的联系
• 寻找客户购买状态发生变化的一切线索 • 学会用职业的、愉快的、商业化的方式
打电话，并定期利用这种方式
• 你要确信他会首先考虑你的产品
并知道他什么时候会购买
• 能够保证你被优先考虑的唯一确定方法
是不断的重复联系
购买流程 销售流程 验证结果 管理系统
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
• 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取
措施。
• 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环 决定解决阶段
大问题小改变
• 顾客感到烦躁，准备解决问题。 • 更为可怕的原因。 • 2%的顾客处于决定解决阶段。 感受反馈 觉察问题
64%的难题
创新者 早期采用者
20%
购 买 者
实用主义者 保守者 后之后觉着
80%
销售人员
老鹰（20%）
技工（80%）
成功销售的5K公式
问题×权利×愿景×价值×控制=成交
• 问题：购买者是否已经承认问题和痛苦 • 权利：购买者在决策方面有无影响力与权利 • 愿景：是否认同销售人员提出的解决方案和愿景 • 价值：是否有显著价值引起购买者共鸣 • 控制：销售人员能否控制购买流程
重新认识和判定顾客的购买流程
• 人们根据自己的理由进行购买，而不
是你的或者我的理由
• 人们重视那些能够把重要信息告诉自
己的人
• 人们需要的不是销售，他们需要的是
购买
重新认识和判定顾客的购买流程
购买行为基本上是一种情绪反应
–害怕失去 –渴望拥有
以问题为中心的购买循环
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
精神病的定义： 用同样的方法做事， 却希望得到不同的结果
何为流程
流程是一连串系统化的行动，是为了
达到某一结果而采取的一连串清楚重 复的步骤。若能遵守这些步骤，便能 逐步达到预期结果
输入
输
出
看得见，能控制
课程目标
• 掌握进行销售业务和团队管理
的策略和方法
• 有效地管理和控制销售进程，
提升团队销售业绩
重视寻找潜在客户的线索
最有价值的时间管理工具
• 避免浪费黄金销售时间 • 保证你有足够多的高质量的潜在
客户，使自己处于有效忙碌状态
• 避免草率盲目的接触客户而浪费时
间
重视寻找潜在客户的线索
采取有效的组织方法，避免把线索搞乱
• 避免丢掉或忘记有价值线索 • 未能完成承诺 • 不恰当的评价现有的潜在客户 • 寻找丢失的信息浪费时间
客户管理
What(什么)
•我的产品最吸引这个潜在客户的是什么？ •他感觉最不吸引他的是什么？ •什么问题或陈述最可能引起他的注意？ •为了确保成功的见面，我需要做什么？ •第一次与客户联系时，我需要得到哪些
信息？
客户管理
When(何时)
•什么时间联系他比较有效？ •什么时间潜在客户可能给我一个发言
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
制定标准阶段
• 制定评选标准
• 如何用标准来评价商品 • 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
▪ 针对标准对比不同的解决方案 ▪ 3%的顾客处于选择评价阶段。感受反馈 觉察问题