浅谈酒店宴会营销策略

二 、酒店 宴 会营 销方 法 １．不断更 新 经营菜 系 ，推 出特色 菜 一 个 地方 宴会 的风 格 即能 体 现 地 方 风情 又 能 呈 现 民族 特色 ，但 有些 酒 店 一 味 追 求 地 方 菜 而 忽 视 对 其 他 菜 系 的使 用 。制作 宴会 菜单 时我们 应安 排有 乡土菜 ，又穿 插 西式 菜肴 或东 南亚 菜肴 ，既 有传 统菜 又有改 良菜 。不 同风 格 的菜肴 组 合成 一桌 宴席 ，品尝 时就 好像 欣 赏 一 幅 巧妙 构 思 、风格 不 同 的组 合 图画 。这些 菜肴 风 韵 独 特 ，满 足 了顾 客求 新 、求 异 的 消 费 心 理 ，达 到 了 出 奇 制 胜 的 效 果 。顾 客 的需 要 就 是 酒 店 宴 会销售 的方 向 。过 去 传 统 形 式 的风 味宴 ，现 已普 遍 形 成 了 “东 西 南 北 大 融 合 ，锅 碗 瓢 盆 交 响 曲 ”的 “百 闻 宴 ”。 宴 会 菜 肴 的 口 味 鲜 美 、变 化 异 常 ，已越 来 越 成 为 经 营 者 和 消 费 者 所 关 注 的焦点 。如嘉 兴博 雅 酒 店 ，以前 以粤 菜 和海 鲜 为 主 ，目标 市 场 以 上 海 的 商 务 客 人 为 主 ，结 果 就 很 难 适 应 当 地 市 场 需 求 。后 来酒 店改 变经 营 菜 系 ，提 出 “模糊 ”菜 系 的概 念 ，只要 顾客喜 欢 ，即可 以做 出当地 的大 众 菜 ，又可 以根 据 外来 客 人 需求制 作 高档菜 ，结果 销售业 绩越 来越 好 。 ２．提 倡 个 性 化 营 销 （１）提供个 性化 服务 。人们 的 消费 观念及 消 费需 求不 断 向高级 阶段 发展 ，消费 者 以从 原 有 的 数量 消 费 、质 量 消 费 转 向 个 性 化 消 费 。 酒 店 提 供 的 是 生 活 服 务 ，客 人 的 一 般 心化 ，人 们 往 往 表 现 得 乐 意 接 受 。 如 果 在 服 务 中 一 味 去 迎 合 客 人 原 有 的 生 活 方 式 ，势 必 导 向 客 户 的 “移 情 别 恋 ”，无 法 取 得 理 想 效 果 。 当 然 ，创 新 服 务 不 能 强 加 于 人 ，要 给 客 人 提 供 多 种 选 择 的 余 地 ， 并 尊 重 客 人 的 选 择 ，做 好 个 性 化 服 务 。 （２）强 化 个 性 化 销 售 。 个 性 化 的 服 务 就 要 采 用 个 性 化 的 营 销 。 真 正 抓 住 顾 客 的 心 理 ，更 好 地 融 人 人 文 的 气 息 。 如 果 你 去香格 里 拉酒 店 消费 ，相 信 你 会 对 它 留下 极 为 深刻 的 印 象 ，许 多顾 客认 为是一 种美 的享受 。香 格里 拉不 是 世界 上最
摘 要 ：从 古至今 ，餐饮 都是 一 个永不 没 落的行 业 ，特 别是 超 群 的技 艺 ，加 上“贴 心 合意 ”的服 务 ，产 品就 容 易销 售 ， 但 若 不 懂 促 销 手 法 、手 艺 平 庸 ，产 品 与 服 务 的 销 售 就 很 困 难 。作 为 餐 饮 产 品 的 一 种 特 殊 形 式— — 宴 会 ，无 论 是 家 庭 形 式 的 宴 会 ，还 是 公 共 场 合 的 宴 会 都 有 着 区 别 于 其 他 餐 饮 形 式 的 显 著 特 点 。本 文 对 酒 店 宴 会 的 有 形 化 设 施 和 无 形 化 服 务 进 行 研 究 ，结合 酒 店 市 场 营 销 环 境 制 定 相 应 的 宴 会 销 售 策 略 。
３．依据 酒店 市场 特点制 定合理 价格 策略 （１）避 强 定 价 ：就 是 避 免 与 竞 争 对 手 的 直 接 冲 突 ，在 顾 客 心 目 中 迅 速 树 立 自 己 的 形 象 。 现 在 的 市 场 环 境 中 ，有 许 多 同类 企 业 为 争 取 更 大 的 市 场 ，大 打 价 格 战 。 进 入 ２１世 纪 ，更多 的国外 知名 酒 店进 驻 内地 ，我 们 自己的酒 店 应 打 出 自己的 品牌 ，在 自己 的 目标 市场 中树 立 良好 的形 象 ，而 不是 与 竞 争对 手 大 打 价 格 战 ，最 后 导 致 市 场 失 控 ，损 失 的还 是 自 己 。 （２）迎 头 定 价 ：就 是 与 竞 争 对 手 “对 着 干 ”，低 档 次 的 竞 争 只会 在短期 内奏 效 ，必 须迅 速 完 善 服务 ，使 之演 变 为 质 量 竞 争 。所 有知 名 品牌 的建立 都 是 以 优等 的质 量 和 良好 的 服 务 为保证 的 。所 以我 们酒 店应 注重提 高 自身 服务 质 量 ，通过 贴 心 的 服 务 ，优 质 的 菜 肴 打 动 客 人 。 （３）重 新 定 价 ：就 是 对 销 路 不 畅 ，市 场 反 应 差 的 产 品 进 行 二 次定 价 ，“知错 就 改”。菜肴 、客 房 都有 可 能 成为 销 路 不 畅 的产品 ，要善 于利 用 价 格 杠 杆 ，随 时调 整 。 以婚 宴 为 例 ：目 前婚 宴市 场竞 争 激 烈 ，各 饭 店都 有 自己 的招 数 ，如 “满 十送 一 ” 、 “提供婚 礼用 车 、用 房”、“代 发请 柬 、代 办 司仪 ”等 ，令新 人 省 去 了 不 少 烦 恼 。 除 了 上 述 增 值 项 目外 ，还 新 出 现 了 “代 办酒 水”业务 。代办 酒 水 是指 按 进 价 向婚 宴举 办 者 结账 ，数 量 上 多 退 少 补 ，省 去 了 婚 宴 举 办 者 自办 酒 水 的 种 种 麻 烦 ，促 进 了 消 费 ，表 面 看 起 来 饭 店 无 利 可 图 ，实 际 上 饭 店 因 为 销 量 增加 ，可以从 供货 商那 里得 到 回佣 ，这 是 运 用避 强 定 价 策略 达到舍 明求 暗 目的 的典 型 。 舍 明— — 将 婚 宴 举 办 者 十 分 关 注 的 酒 水 利 润 让 掉 。 求 暗—— 菜 肴毛利 ，酒 水 回佣 ，在该 饭 店 办婚 宴价 格 实 惠 的 口碑—— 为 争取下 一个 婚宴做 好铺 垫 。
豪 华 的酒店 ，但 她所 体现 出来 的无形 的个性 化服 务使 顾客 难 以 拒 绝 ，其 根 本 原 因 是 香 格 里 拉 所 有 员 工 一 贯 秉 持 的 理 念 ： 顾 客如 亲人 。这种 理念 深 入 骨 髓 ，溢 于 言表 ，体 现 于员 工 的 举 手 投 足 。从 本 质 上 来 说 ，人 性 化 营 销 并 非 一 种 策 略 ，而 是 一 种 基 本 的 态 度 ，是 信 念 。
关 键 词 ：宴 会 ；设 计 ；创 新 ； 营 销
一 、 前 言
酒店 营销 是酒 店经 营的龙 头 ，其工 作直 接关 系 到酒 店 的 生存 。网络化 ，全 球化 ，以 及政 治 形 式 和社 会 的变 化 等各 种 因 素给酒 店 营销环 境带 来 变 化从 而 对 酒店 营销 战 略 和策 略 产 生 不 可 忽 视 的 影 响 。 而 酒 店 宴 会 反 映 了 特 殊 的 市 场 需 求 ， 宴会 销售 往往 带来 较高 的利 润和起 到提 高酒 店形 象 ，以及提 高酒 店 知名度 的作 用 ，所 以宴会销 售是 酒店 销售 策 略 中不 可 忽 视 的 一 部 分 。
代办酒水是指按进价向婚宴举办者结账数量上多退少补省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦促进了消费表面看起来饭店无利可图实际上饭店因为销量增加可以从供货商那里得到回佣这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型
经 营 与 管 理
浅谈酒店 宴会 营销 策略
吕 雯
（扬 州 商 务 高 等 职 业 学校 ，江 苏 扬 州 ２２５００９）
（３）注 重 销 售 多 元 化 。 过 去 的 计 划 经 济 发 展 到 现 在 的 市 场 经济 ，依 靠单 体独 立作 战方式 已不再 能够维 系酒 店 的生 存 与 发 展 ，这 就 需 要 观 念 的 转 变 、营 销 策 略 的 根 本 改 变 。 酒 店 当 前 迫 在 眉 睫 的 ，在 于 标 准 化 与 国 际 化 接 轨 。 酒 店 必 须 以 创 新 的 理 念 、新 的 服 务 、新 的 文 化 ，更 有 针 对 性 地 满 足 酒 店 目标 客 源 市 场 的 一 切 需 求 。