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中国人寿企业年金销售培训讲义第一部分：企业年金销售概述1.1 什么是企业年金- 企业年金的定义和意义：为企业员工提供养老保障和资产增值的一种形式。
- 企业年金的特点：由企业自愿设立、由保险公司或其他专业机构管理运作、以员工共同缴费为主要方式、提供多元化投资组合等。
1.2 中国企业年金的发展概况- 中国企业年金的历史演进：从试点推广到全面普及的发展历程。
- 中国企业年金的市场潜力：根据人口老龄化情况和政府政策的推动，企业年金市场前景广阔。
1.3 企业年金销售的意义和挑战- 销售企业年金的意义：为企业提供了一个增加员工福利和提高员工保障的机会。
- 销售企业年金的挑战：员工对企业年金的认知度不高、市场竞争激烈、销售过程复杂等。
第二部分：企业年金销售技巧2.1 市场调研和潜在客户分析- 利用市场调研了解客户需求：了解潜在客户的养老需求、投资习惯和风险承受能力。
- 进行有效的潜在客户分析：依据客户特点、行业背景等确定目标客户。
2.2 产品介绍和销售演示技巧- 产品特点和优势介绍：详细介绍企业年金的各项权益和特点，以及与其他养老保障方式的对比。
- 销售演示技巧：通过数据和案例说明企业年金的实际回报和风险。
- 培养销售话术和技巧：有效沟通和回应客户的疑虑和问题。
2.3 解答客户疑虑和风险提示- 客户疑虑解答：根据客户关注点针对性解答问题，例如保障范围、退出机制等。
- 风险提示与防范：提醒客户关注投资风险并明确告知风险分散策略。
2.4 签订合同和售后服务- 合同签署：与客户达成一致并签署正式的销售合同。
- 售后服务：建立良好的客户关系，提供定期跟踪和个性化的售后服务。
第三部分：企业年金销售案例分析和讨论3.1 成功案例分析- 分析成功的企业年金销售案例：介绍具体的成功销售案例，并总结成功经验。
- 分析成功案例的关键因素：从销售策略、客户关系管理等方面分析成功案例的共同特点。
3.2 销售挑战案例分析与解决- 分析典型的销售挑战案例：通过分析销售过程中的挑战案例，找出解决方案。
