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篇一：商务谈判中的倾听的技巧案例
附件项目七商务谈判的沟通案例汇总
【导入案例】
案例场景1：
一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？”周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。”当他看到众人不解
的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、
5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。”——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题，有两种可
能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。周总理在高
级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？案例场景2：1945年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时，有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东从容回
答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛??。蒋先生的蒋字是
将军的将字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。”说完他发出一阵豪爽的大笑。“那毛字
呢？”不等那人问完，毛泽东就接着说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字，而是一个反手。
意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易
如反掌。”后来有人根据他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸
福有，太阳正出山，霞光万年久。”打一人名：毛泽东。
【案例】
有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什
么意思，就愣在那，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴
的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，
于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外
实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不
懂秀才的话，担着柴转身要走。见卖柴人要走，想到这么冷的天，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧
起来肯定会烟多火焰小，请减些价钱吧！”这个故事说明，
态度其实是沟通的一种筹码。如果你很强大，你的态度一定很强硬；如
果你的力量不足或者你的立脚点不强、你的证据不足时，你的态度立刻就软化了。作为信息
的输出者，必须充分了解接受者的情况，以选择合适的沟通方式以利于接受者的理解、达成
预定目标。
【案例】
“美国汽车推销之王”乔·吉拉德有过一次记忆深刻的体验。一次，某位名人来向他买
车，吉拉德推荐了一款最好的车型给他。那人对车也很满意，眼看就要成交了，对方却突然
变卦而去。
吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他终于忍不住打电话给那人：
“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走
了。这是为什么呢？”
“你真的想知道吗？”“是的！”
“实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字购车之前，我提
到我的儿子吉米即将进入密执安大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来
的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”这就是吉拉德失败的原因——没有用心去听。在沟通过程中，如果不能够认真聆听别人
的谈话，也就不能够“听话听音”，何谈机警、巧妙地回答对方的问题呢？这也是影响解码的
第一大障碍。
【案例】
不同的文化有其不同的背景，比如全世界都喝酒，但像中国人这样干杯的国家和人越来
越少了。我们认为喝酒干杯是一种人情，是给对方面子，喝酒不干杯就是不够热闹、不够意
思。而英、美、法、德以及日本、加拿大、意大利等国，他们也是经常喝酒的，但都是一堆
啤酒摆在面前，一人一个杯子，喝多少自己倒多少，至
于要不要干杯，就看你自己了，没有
人强求。可见喝酒是一种文化，而不是大家的习惯。因此与老外在一起喝酒时，不要叫人家
干杯。从心理学讲，叫你干杯你就干杯，会让人有种受虐狂的感受，这其实是一种很不正常
的心理。
不同的文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国
家、民族习惯的不同。否则，可能会发生这样的事情：我们在“编码”给别人的时候，自以
为是好意，但人家却看成是一种勉强；自认为是一种解释，但人家却认为遭到你暴力的误导；
自以为是一种直言，但人家却觉得你讲话太刺耳了，不够中听。
【案例】
有对夫妻吵完架后互不理睬，谁也不愿意先说一句话。丈夫有睡懒觉的习惯，平时都是
妻子喊他，这次他怕误事，因为第二天有个重要的会议，但又不好意思张嘴去求妻子，于是
就写了张纸条：“明天7点钟别忘了叫醒我！”放在妻子的梳妆台上。妻子看了没吭气。丈夫
第二天一觉醒来发现已经8点了，就大声质问妻子：“你
