市场定位及市场分析

一、市场定位的内容

1、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - -

2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度

3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置

4、消费者定位：确定企业的目标顾客群

二、目前常用的市场定位的策略有以下四个种：

1、避强定位

避强定位策略：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。

优点：避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险小。

缺点：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。

案例分析： 1997年到2004年间，伊利有三大竞争对手： "和路雪"是世界上最大的冰激凌制造商； "雀巢" 1996年，雀巢公司也将它们在中国的总部由香港迁至北京，并在天津和青岛同时投下巨资兴建现代化的冰激凌生产线； "新大陆" 是较弱的一个竞争者。 在伊利的经营者们看来，这些竞争对手已经从以前的国内同行转变为国外的著名冰激凌品牌，与它们相比，伊利在企业实力、产品知名度方面还有相当大的差距，五月初的北京，这几家公司的贴满冰激凌产品广告的格式冷藏车已奔忙于京城的大街小巷，招贴、宣传海报也遍布街头。 大多数经销商说"和路雪"、"雀巢"的定位与普通人的收入水平有相当大的距离，二元以上的产品人们问的多买的少，而 6-8元的产品更是很少有人问津。相比之下，两年前还名不见经传的"伊利" 冰激凌 却以"低质优价"这一市场定位赢得了众多消费者的青睐 。 对于大多数工薪消费者来说，它们在选择冰激凌时除了需要好吃口感外，价格是更主要的决定因素。 伊利正是在这一点上迎合了大多数人的需要，他们希望能在同样产品中占据价格上的优势，而在同样的价格中以高质量取胜。伊利之所以能迅速的在北京打开销路，正是得益于"低廉的价格、较高的品质"这一避强定位策略。而之所以能实施这一低价定位，也是由于公司利用了许多别的企业没有的优势：能源方面，北京的煤大概每吨150-160元，而内蒙古地区只有70-80元；电费、人员工资方面，内蒙古也比北京要便宜的多。另外，由于产地临近草原牧场，牛奶供应充足，每天厂家的收奶车直接到牧场收购鲜奶，经过消毒后便进入生产线。因此在口感方面，伊利产品有较强的奶香味，具备了较高的品质。伊利赢得了这一目标市场！

行业竞争分析与市场定位策略

在当今经济飞速发展的时代，各行各业都在不断被推向竞争的前沿。如何在激烈的市场中找到自己的定位，注重实际效果，是每一个企业所需要考虑的问题。本文将通过分析行业竞争和市场定位策略来探讨这个问题。

一、行业竞争分析

任何一个企业在市场中都需要与其他竞争对手展开竞争。因此，了解行业市场格局、主要竞争对手，是制定市场定位策略的前提条件之一。

1、行业市场格局

了解行业市场格局需要从多个角度入手。首先，从市场规模入手，了解目标市场规模及市场增长率，掌握行业的总体情况。其次，从消费者需求角度分析，找出主要的消费需求，了解消费者关注的优先级和消费者不满意的点。最后，从价格策略和产品创新角度入手，探讨行业的价格波动和主要产品的特点。

2、主要竞争对手

了解主要竞争对手可以从多个角度展开，可以从财务数据入手，分析对手的财务状况、毛利率、净利润和市场占有率等数据，阐明竞争对手内部的竞争力；还可以从产品和服务入手，分析对手的产品特点、技术创新、服务质量和客户群体等方面。

二、市场定位策略

了解行业竞争之后，企业就可以根据自身的优势和竞争对手的不足，制定相应的市场定位策略。市场定位是指将企业产品或服务在消费者心目中的地位确定，以该地位为基础研究市场、研究产品定销策略。

1、消费者定位

消费者定位是指针对某类特定目标客户，将企业产品或服务在消费者心目中的地位确定。消费者定位的核心是找出目标客户的需求，在满足目标客户的需求的基础上开发产品或服务，并将其在消费者心中的地位确定。

2、产品定位

产品定位是指将企业所生产或所经营的某种产品或品牌在消费者心目中的地位确定。产品定位的核心是将企业产品或品牌的独特性、竞争优势和消费者利益联系起来，确定其在消费者心目中的位阶。

3、差异化定位

差异化定位是指将企业产品或服务在同类产品中具有的独特性或竞争优势，加以彰显，以赢得消费者的认可和信任。差异化定位是企业在竞争中获得优势、深化客户认知、增加产品竞争力的关键策略。

客户的定位

营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说他是我们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，在核心业务中他是一个附加值，创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。

客户的浅客户定位,是一个全新的概念,很多人都知道什么叫定位, 我的理解：定位是"寻找到自己的靶"，要知道哪个才是你的方向，这样才有机会打中靶心，一击命中。自从定位出来以后，很多商家都在抢同一个靶，都在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中；即便射中，可能早已经是窟窿，什么也得不到；就算你是神枪手,可早有人捷足先登了，你又算什么？记住商战中只有第一名，没有第二名。闻名于世的通用，原有十四个项目，但是通用的总裁告诉项目负责人，如果那个项目年底排名不是第一，那么就关了他，不允许第二名的存在，结果现在减少到了十一个项目，而且都是世界第一的。所以建议各位要全力拿第一，拿不到第一，就是失败，要自信。

前面我们理解一下定位。现在我们就来理解什么叫客户的定位。其中的难点是客户定位是隐含的，不容易发现，需要我们的营销员要与客户多沟通，多去理解。

一、客户的浅客户定位

客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你在他的心里占有什么位？这可是成单的关键，如果你在他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单。有些营销员回来就抱怨,我那做的都挺好，怎么就没拿下订单？这就是你忽视了客户的基础定位。

原则具体入下：

1、 你的形象：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司形象。

2、 你的本身教养：到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的人，尤其在跟外企公司的客户打交道时，不要像某些营销员去到客户那里，站没站相，坐没坐相。比如：记住坐椅子坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户会对你进行定位，小心一枪把你打下来。

华为市场定位分析

一、市场概况

华为是一家全球领先的信息与通信技术解决方案供应商，致力于为全球客户提供高品质的通信网络设备和服务。该公司成立于1987年，总部位于中国深圳，并在全球范围内拥有众多分支机构和研发中心。华为的产品涵盖了通信网络、智能终端、云计算和大数据等领域。

二、目标市场

1. 企业市场：华为的主要目标市场是企业市场，包括各行业的企业客户，如电信运营商、金融机构、政府部门等。华为通过提供高效、可靠且安全的通信解决方案，帮助企业客户提升业务效率和创新能力。

2. 消费者市场：华为也致力于在消费者市场中拓展业务。通过推出高性能、创新设计的智能手机、平板电脑和其他智能终端设备，华为在全球范围内获得了广泛的用户认可。

三、市场定位策略

1. 差异化定位：华为在市场中采取差异化定位策略，通过提供高品质、高性能的产品和服务来与竞争对手区分开来。华为注重技术创新和研发投入，不断提升产品的竞争力和用户体验。

2. 价值定位：华为致力于为客户创造价值，通过提供成本效益高、可靠性强的解决方案来满足客户需求。华为的产品和服务具有良好的性价比，能够帮助客户降低成本、提高效率。

3. 全球化定位：华为在全球范围内拥有广泛的市场渗透力。公司注重本土化战略，根据不同地区的市场需求和文化特点，灵活调整产品定位和营销策略。 四、市场份额和竞争对手

1. 通信设备市场：华为在全球通信设备市场占据领先地位，市场份额约为30%。竞争对手包括爱立信、诺基亚等国际知名企业。

2. 智能手机市场：华为在全球智能手机市场份额逐渐增加，目前位列前三位。竞争对手包括苹果、三星等知名品牌。

五、市场推广策略

1. 广告宣传：华为通过大规模的广告宣传活动提升品牌知名度和形象。在电视、报纸、杂志等媒体上发布广告，展示产品的创新性和性能优势。

2. 渠道合作：华为与各地区的电信运营商、经销商等建立合作关系，通过其渠道网络向客户销售产品。同时，华为也通过在线渠道和自有零售店等方式直接面向消费者销售产品。