采购价格谈判技巧

价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、 谈判的过程

简单讲分为报价、（守价、讨价）、（谈同、成交）

（1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。

（3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

 表示客户开出的价格很离谱

 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。

 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

 同等产品相比较，产品的价值。

（4） 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、 折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1. 换产品给折扣比如：从低到高等

2. 买房多给折扣如：拉朋友

3. 改变付款方式有折扣：

4. 以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口

（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

销售价格谈判技巧

篇一：价格谈判技巧和策略

价格谈判技巧和策略

开局：为成功布局

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum

plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

采购成本控制与价格谈判技巧

开课信息: 课程编号：KC7714

开课日期（天数） 上课地区 费用

2014/10/30-31 湖北-武汉市 3280

更多: 无

招生对象

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企业高管、采购经理、产品经理、采购工程师、采购成本核算人员（财务部职能人员）、SQE、研发设计部、工程技术部等相关人员

此课程常年循环在北京、苏州、上海、深圳及广州等地开课，也可以邀请老师去企业进行相应的内部培训，有需要请联系我们。

【主办单位】中 国 电 子 标 准 协 会 培 训 中 心 w w w. W a y s. O r g. C n

【协办单位】深 圳 市 威 硕 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司

课程背景

“Cost down！Cost down！！”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。

如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:

原、辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越大，我们怎么做才好？

采购并不一定朝南坐的，有时我们在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是独家供货商，我们怎么办？

采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦！

采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂！

无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；

原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度； 想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段；

采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；

采购谈判技巧与话术

1. 采购谈判啊，就像一场拔河比赛。咱得先摸清对方的底线，不然就像蒙着眼睛走路。比如说我去采购一批办公用品，我不会一上来就问价，而是先聊聊他们最近的业务情况，旁敲侧击地了解他们的成本和利润空间。

2. 在采购谈判里，可不能表现得太急切，那简直是把自己的弱点亮给对方看。就像追女孩，你要是表现得太猴急，女孩可能就不把你当回事儿了。我有次采购原材料，对方一看我很着急要货，就想抬价。我就故意放慢节奏，说我也在考虑其他供应商，结果他们就主动降价了。

3. 你得学会赞美对方的产品或者服务，这就像是给对方灌了一碗迷魂汤。我上次跟一个供应商谈判，我说：“你们家这产品质量可真好，我看了好多家，就你们的最让我满意。”然后再慢慢谈价格，对方就比较好说话了。

4. 谈判的时候，不要只盯着价格。就像吃饭，不能光看主食，配菜也很重要。比如采购设备，除了设备本身的价格，售后服务、保修期限这些都是可以谈判的点。我和一家设备供应商谈的时候，我提出如果他们能延长保修期限，价格上我可以再让一点。

5. 当对方提出一个价格的时候，咱别立刻接受或者拒绝。你可以说：“这个价格有点让我吃惊啊，就像突然被泼了一盆冷水。我原本以为会更合理一些呢。”然后再引导对方解释这个价格的构成，这时候就有机会找到降价的突破口了。

6. 采购谈判中，要善于用沉默。有时候沉默比说话更有力量。我和一个供应商谈，我说出了我的心理价位后，就不再说话。对方一开始还在坚持他们的价格，后来受不了沉默的压力，主动降低了价格。

7. 把自己的需求说清楚很重要。这就像点菜，你不说清楚你想吃啥，厨师怎么给你做呢？我在采购一批特殊规格的零件时，详细地给供应商说了我们的要求，这样他们才能准确报价，也避免了后面因为误解而产生的纠纷。 8. 你要是能找到对方的竞争对手，那就像是手里多了一张王牌。我曾经想采购一批货物，一家供应商报价很高。我就说：“我还收到了另外几家的报价，他们的价格可比你们低不少呢，而且产品质量看起来也不错。”这时候对方就开始紧张了，价格也变得灵活起来。