西交15年7月《商务谈判》考查课试题(最新)

适用专业：一、单项选择题（每题1分，共20分，每题列出的四个选项中只有1个选项是符合题目要求，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

）1、价格条款的谈判应由承担（）A、财务人员B、法律人员C、商务人员D、技术人员2、在谈判中，作为摸清对方情况，掌握对方心理的手段是（）A、听B、问C、看D、说3、根据谈判者让步的程度，谈判风格可以分为软弱型模式、强有力模式和（）A、对立型模式B、合作型模式C、温和型模式D、中立型模式4、英国人的谈判风格一般表现为（）A、讲究效率B、守信用C、按步就班D、有优越性5、刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于（）A、平等地位B、交易劣势C、交易优势D、敌对状态6、在谈判中互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A、礼物价值B、礼物包装C、感情价值D、礼物类型7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。

（）A、坚定B、风险性C、等额D、不平衡8、在商务谈判中双方地位平等，是指双方在上的平等（）A、实力B、经济利益C、法律D、级别9、在谈判中，最为纷繁多变，也是经常发生僵局或破裂的阶段是谈判的（）A、初期B、中期C、协议期D、后期10、日本人的谈判风格一般表现为（）A、不讲面子B、直截了当C、集团意识强D、等级观念弱11、谈判中的讨价还价主要体现在上。

（）A、叙B、辨C、问D、答12、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A、进取型B、关系型C、权力型D、自我型13、人们在商务活动中，用以维护企业和个人形象，对交往对象表示尊重和友好的行为规范和惯例被称作（）A、政务礼仪B、商务礼仪C、销售礼仪D、服务礼仪14、按照谈判的性质划分，可将谈判分为经济谈判和（）A、政治谈判B、非经济谈判C、文化谈判D、立场谈判15、在商务谈判中，有两种典型的报价术，即日本式报价和（）A、中国式报价B、西欧式报价C、东欧式报价D、中东式报价16、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和（）A、行政复议B、调解C、谈判D、诉讼17、坚定的让步方式的特点（）A、让步态度比较果断，给人以大家风度B、机智、灵活、有变化C、自然、坦率、符合商务谈判讨价还价的一般规律D、合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚18、讲究节约，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）A、德国人B、美国人C、韩国人D、南美人19、基于己方的立场、观念、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）A、辩B、答C、说服D、叙20、谈判人员的衬衫、西服、领带、鞋袜全身的颜色应不超过（）A、两种B、三种C、四种D、五种二、多项选择题（每题1分，共10分，每题列出的四个项目中有二至四个选项符合题目要求，多选、少选、错选均无分，请将选项前的字母填在题后的括号内。

一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。

A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。

你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

"谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

"商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

西安交通大学课程考试复习资料单选题1.下列哪项不属于结束谈判书面确认法的优点（）A.书面形式比口头表述更为准确B.书面材料有助于思考问题C.书面形式可以成交的瞬间机会，趁热打铁，避免唠叨太多D.书面材料可以增加报价的可靠感答案: C2.下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（）A.“一对一”谈判B.小组谈判C.中型谈判D.网上谈判答案: C3.论证的原则有三个：（）A.有理、有力、有节B.清晰、服人、有利C.全面性、本质和具体的原则D.有利、清晰有理答案: C4.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

A.价格B.立场C.付款D.关系答案: A5.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）A.投入人员、用语、态度、时间B.投入人员、用语、态度C.用语、态度、时间D.态度、时间答案: B6.付价的力度规则具体表现为（）。

A.决不留情、要求苛刻、次数多B.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C.狠挤油水、不怕对抗、力求多得D.穷追不舍、最大限度维护自己的利益答案: B7.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓答案: C8.在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是（）.A.面对面谈判B.电话谈判C.函电谈判D.网上谈判答案: C9.谈判终结的方式有：（）A.成交、中止、破裂B.中止、破裂C.统一、破裂、成交D.破裂、成交答案: A10.属于讨价还价阶段前期的策略是（）A.步步为营B.疲劳轰炸C.以林遮木D.目标分解答案: D11.所有谈判标的的共同谈判目标是（）。

A.要求谈清楚B.谈出结果C.划分责、权、利D.划分利益答案: C12.属于讨价还价阶段前期的策略是（）A.步步为营B.疲劳轰炸C.以林遮木D.目标分解答案: D13.下列哪项属于阻挡式阻止对方进攻的方式（）A.先苦后甜B.不开先例C.先斩后奏D.后发制人答案: B14.价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。

《商务谈判》课程网上考试题库第一章商务谈判概述一、单项选择题（2分）1、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量答案：C2、商务谈判的核心内容是（）。

A、质量B、数量C、付款形式D、价格答案：D3、所有谈判的共同谈判目标是（）。

A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手答案：C4、卖方地位谈判的特征是（）。

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、气势压人答案：A5、客户谈判的特征是（）。

A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活答案：D6、谈判中辅助人员的作用包括（）。

A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判答案：A7、以下不属于外交谈判特征的是（）。

A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性答案：B8、从业务角度看，不属于人际交往与国际商务谈判区别的是（）。

A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵答案：C9、表面上，谈判手的年龄表现不出（）。

A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人答案：D10、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）。

A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌答案：A二、多项选择题（3分）1、对方谈判手的信息包括（）。

A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景E、谈判地点答案：ABC2、合同正文的谈判必须涉及（）。

A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织E、说明答案：ABD3、程序条款规定交易执行过程义务包括（）。

A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款E、说明条款答案：BCD4、条理规则的构成部分是（）。

A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理E、有逻辑答案：AC5、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。

这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用其形式有（）。

商务谈判课程考试例题及答案1.一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 BA.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判E.利益型谈判2.为谈判过程确定基调是在 BA.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段E. 履行阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 CA.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判E.协商4.国际商务谈判中群体效能与个体效能的关系是 DA.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加有时小于个体效能的累加E.以上都是5.谈判人员必须具备的首要条件是 AA.遵纪守法廉洁奉公忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实E.以上都是6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时主谈人应该 DA.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任E.有双方人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 CA.前者在法律上是独立法人后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要E.股份有限责任公司比有限责任公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下商务谈判中可以公开的观点是 BA.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标E.谈判方式9.国际商务谈判中安排谈判人员应根据 CA.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度E.谈判的内容10.坚定的让步方式的特点是 AA.让步方态度比较果断给人以大家风度的感觉B.比较机智灵活富有变化C.自然坦率符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主竞争为辅诚中见虚柔中带刚 E以上都是.11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 DA.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式E.合理的让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 DA.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见然后再削弱对方E.以上都是13.既能获得新A.多听少说 B.只听不说 C.有问必答 D.巧提问题 E.多听多问的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 D14.通过己方的提问使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 BA.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问E.条件式发问15.基于己方的立场观点方案等通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 DA.辩B.答C.说服D.叙E. 陈述16.讲究节俭反对浪费把浪费看成是罪恶的是 AA.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人E.中国人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 AA.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用E. 立场坚决18.下列选项中不属于非人员风险的是 AA.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险E. 以上都是19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 BA.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险E.合同风险20.下列选项中属于分担外汇风险方法的是 DA.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法E.以上都是21.对谈判进行评价最主要的方面是 AA.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息E.以上都是22.既理性又富有人情味的谈判类型是 CA.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判E. 互惠型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 DA.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判E. 单边谈判24.原则型谈判又称为 DA.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判E. 软式谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 BA.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法E. 美德法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 BA.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员E.质的谈判流程27.法律人员主要负责谈判的内容是 AA.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分 E责任的分担28.选择谈判信息传递方式是 BA.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的 E客观的29.在国际商务活动中一旦发生纠纷并诉诸法律其法律适用问题将涉及到 CA.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家 E双方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 AA.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标 E人员素质31、谈判的当事人包括( )两类人员A、台前和台后B、业务员和老板C、委托人和受托人D生产商和营业商E、台上（一线）和台下32、所有谈判标的的共同谈判目标是( )。

可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。

C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。

D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。

D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。

D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。

B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。

A、最低目标10、价格解释是（C）。

C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。

D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。

C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。

D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。

A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。

A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。

学习 ----- 好资料《商务谈判》试题一、填空题1、商务谈判的八个阶段包括：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段。

2、谈判开局阶段的主要任务：主要是营造良好的谈判气氛，为整个谈判定下基调。

3、互换提案阶段的主要任务：通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度。

4、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应5 、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过对方所能接受的极限。

6 、报价的例外情况有：故意报出价故意报出低价7 、所谓 PRAM 模式，是指谈判由：制订谈判的计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持 4 个部分构成：8 、商务谈判通常包括技术附件的谈判合同条文的谈判合同价格的谈判三大部分。

9 、技术附件一般包括：技术指标技术文件、供货内容、技术服务交货进度、验收办法等方面的问题。

10、技术附件谈判的重点是: 技术指标和参数交易的内容和范围检验11、分歧处理的思路有：遵循行业习惯与合同条款挂钩与价格条件挂钩12、合同条文谈判的要求：注重法律依据追求条件平衡条文明确严谨13、价格谈判的“三步曲”：价格解释价格评论讨价还价14、还价的方式有三种，即：逐项还价分组还价总体还价15、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。

16、按谈判进行的地点，可以把谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。

17、讨价基本上可分为全面讨价、针对性讨价、全面讨价三个阶段。

18、在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。

这时双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判。

19、商务谈判的目标层次有：必须达到的目标可以接受的目标期望目标。

20、谈判的主体资格包括：谈判的关系主体资格与行为主体资格。

21、谈判资料整理分为资料评价资料筛选资料分类资料保存四个阶段。

22、谈判资料筛选的主要方法有查重法时序法类比法评估法。

—、是非判断题1>在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。

................... (……)2、谈判的开场就应该针锋相对，甘土必争”。

.................. (……)•3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。

....... (■4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责.................... /•(••…)5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。

.................... ：•(……)6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。

..........7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。

.................. ：：•••(•••)8、谈判中的冲突是不可避免的。

.............................. (……)••…9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。

...................... ••…)10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。

........................ (……)••二、单项选择题商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和.............••••••() A交货。

B法律。

C信用保证。

D技术服务。

2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多的利益。

........................................ ••…•)........A完全同意..B有保留同意…C不同意••…：D不清楚3、对上级的指示，你持何种态度 ........................... ：：•<•••…)••••A根据情况考虑执行。

..B坚决贯彻执行-C大部分能够执行…D .少部分能够执行4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系 ............ .…(…)A..肯定如此B大概如此C不清楚没有必然联系5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为 ...................... (••…•)•A僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。

《商务谈判》试题库连锁经营管理专业教研室主任：系主任：附表二：一、名词解释1. 发盘2. 询盘3. 接受4. 日本式报价战术5. 商务谈判心理6. 发盘7. 商务谈判礼仪8. 还盘9. 谈判策略10. 商务谈判11. 磋商阶段12. 升格缓解法13. 谈判思维14. 红白脸策略15. 西欧式报价战术16. 谈判主体17. 仲裁18. 从众成交法19. 权力极限策略20. 谈判心理21. 借助式发问22. 原则型谈判23. 立场型谈判24. 面对面谈判25. 书面谈判26. 电话谈判27. 谈判议题28. 互惠式谈判29. 谈判实力30. 正式谈判二、选择题1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( )A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( )A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( )A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( )A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是( )A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C."润滑策略"D.为了理解13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为( )A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强15. 日本人的谈判风格一般表现为( D )。