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K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案保险电话营销的发展现状及对策随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。
一、保险电话营销的发展现状电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。
在国外，电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。
据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了保险电话营销业务，而且部分公司的电话营销业务已初具规模。
二、保险电话营销存在的障碍(一)消费者对电话营销的方式认可度不高资料显示，2008年北京保险业497.7亿元的保费收入当中，保险电话营销渠道的保费占有率不足5%，比例相当低，主要原因是电话销售保险的方式对国内消费者是个比较新的概念。
虽然经过这几年的发展以及电话的普及，已有一部分人认可了电话营销这种方式，但仍有绝大部分人对这一方式心存疑虑。
这缘于两方面，一方面很多消费者认为电话营销方式打扰了个人生活。
而另一方面认为电话营销这种方式侵犯了个人隐私，不安全。
(二)客户资料来源的准确性不高客户信息数据是进行保险电话营销最重要的基础，而数据质量是影响销售是否成功的关键因素之一。
保险公司的客户信息数据来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。
很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。
而数据收集要花费大量人力物力，因此有不少的保险公司为了节约成本而不得不降低对数据质量的要求，“滥竽充数”现象严重。
(三)电话营销的产品过于简单由于电话营销的固有特点，通过电话销售的产品相对比较简单。
浅谈我国保险行业的电话营销现状和问题解决保险电话营销（以下简称保险电销）不是一个新兴行业，它已经在国内外的各种营销渠道中行之多年，并占有一席之地。
中国经济社会的快速发展，为保险业提供了强大的增长动力，中国保险业迎来了发展的春天。
然而，随着我国金融市场与国际金融市场差距的逐渐缩小，我国保险行业面临的竞争与日俱增。
保险展业初期传统的营销模式已经不能满足企业的发展目标，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中.保险电话营销(以下简称保险电销）不是一个新兴行业，它已经在国内外的各种营销渠道中行之多年，并占有一席之地。
电话营销（ Telemarketing）又称电话行销，是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式，是直复营销的一种,起源于美国，出现于20世纪80年代以前，后来逐渐发展到日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。
2002年开始,友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。
2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。
之后随着平安保险、大地保险、天平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算真正开始起航了。
从我国保险电销发展历程来看,我国保险电销最初应用于寿险产品，随着保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化，早期依靠公司外勤直接展业的财险公司也纷纷开始发展电话营销业务,至此，电话营销在我国保险行业得到了普遍的应用。
保险公司开展电话营销业务，一般分为四个阶段：呼叫中心建设、保监会申请及审查、运营流程设计及人员管理。
呼叫中心建设解决了保险电销的基础设备问题；保监会申请通过可以使电销活动符合政策规定并有效保障保险公司和消费者的权益；运营流程设计对于保险电销业务的顺利开展意义重大，流程的好坏关系到电销业务开展的效率及成果；人员管理包括组织结构设计、人员招聘、人员培训、绩效及稳定性管理等多方面,稳定高效的团队对于保险电话营销有着十分重要的作用。
浅谈电话营销在保险业中的发展前景摘要：随着科学技术的不断创新发展，在激烈的市场竞争中，通过电话这一通讯技术对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的行销模式，目的是为了提升公司形象、扩大企业知名度和客户群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。
这种迅速而准确的找到目标的方法也逐步衍生出一种新型的销售模式一一电话营销。
本文通过电话营销的定义、发展史及所具有的优势对其在保险行业发展的重要性和策略性进行了详细的阐述。
关键词：电话营销保险业销售模式电话营销策略1理论综述1.1电话营销的定义和发展史电话营销（Telemarketing）是一个新概念，专家认为出现于20世纪80年代的美国。
随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。
电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。
广义的说，电话营销就是通过电话、短信、电子邮件、直邮等多种一对一影响目标客户的营销手段，以保持与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中了解和发掘客户的需求，并满足其需求的过程。
狭义的说，电话营销是指通过电话推销产品和宣传公司业务。
最新调查表明，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有20%的居民使用过电话预定和电话购物。
现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。
参考文献：（摘自任锡源《从零开始学电话销售全集》北京：中国言实出版社，2010.9 ISBN978-7-80250-306-9)电话营销分为三个阶段：第一个阶段就是引发兴趣。
引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。
在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。
这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。
基层产险公司车险电话营销的现状与对策建议——以台州地区为例日期:10-12-15（本文作者：浙江台州市分公司张建云王喆王林）近年来，在行业整体上讲合规、求效益的大背景下，车险电话营销因其所具有覆盖面广、客户触及率高等优势，在实现产险公司统一集约化管理、优化资源配置格局、增加客户呼入投保量等方面具有得天独厚的发展前景，逐步从幕后的补充手段发展成为市场的主流渠道。
一、电话营销——车险营销的新的增长点电话营销是指通过使用电话来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
车险电销模式，即以电话营销为手段，由产险公司向终端客户，也就是车辆实际所有者推销车险的一种销售模式。
相比传统的车险销售渠道，电销模式主要有以下4个方面的显著特点：一是成本低。
传统的车险销售渠道，因需要通过各类中介渠道向客户销售产品，产险公司需要向中介支付一定额度的手续费用；而通过电销模式销售车险产品，产险公司跳过了中介渠道对客户资源的占用而直接与客户建立点对点的商务关系，大大节约了用于中介渠道维护的各项费用，在提升产险公司经营效益的同时，实现了向客户更大的让利。
二是效率高。
在传统车险销售模式中，中介渠道由于自身的利益因素往往对产险公司不停要价，产险公司被迫在中介环节消耗大量的资源；而电销模式可以实现产险公司与客户的超时空沟通，能够为客户提供更加优质的全流程服务，大大提高了产险公司为客户提供服务的效率。
三是客户资源掌握度高。
通过电销平台建设，产险公司将以往集中在中介渠道的大量客户资源直接收归自身管理，既提升了对市场的主控能力，又对不同客户群实现了细化分类。
四是发展前景优。
从国外（如美国、英国、日本等）成熟的保险市场来看，其电销和网销的保费收入在总保费规模中的占比都在20%以上，且呈现出加速增长的态势；而在我国，车险电销发展模式还处于起步阶段，基于国民经济发展的分散性车险业务的基数日益庞大，为电销业务提供了广阔的发展空间。
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保险电话营销发展:机遇与挑战并存［摘要］本文在阐述保险电话营销市场现状的基础上,对当前保险电话营销发展的优势与障碍进行了详细分析,并在此基础上,提出了保险电话营销发展的对策。
［关键词］电话营销；现状；优势；障碍1 保险电话营销市场的现状在海外,电话营销起源于20世纪70年代的美国,一经问世,即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展,到目前这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。
在国内,各家保险公司积极开展保险电话营销业务,部分公司的电话营销业务已具规模。
在财产险方面,电话营销业务开展的主要是车险业务。
从2007年平安率先获得保监会批准开始销售电销产品,平安电销车险连续四年超过100%的增长,2009年电话营销车险保费规模超过42亿元,2010年平安电销车险保费规模达100亿元。
中国人保在2009年实现电话营销集中销售以来,先后组织了两个电销呼叫中心职场,近1500坐席,2010年人保电销车险保费规模达40亿元。
目前,平安、人保、太平洋、大地财险、渤海财险、天平、国寿财险、阳光、安邦、民安、中银、华泰等十多家财产保险公司已逐步开始了全国范围或局部的销售；在寿险方面,早在2002年友邦保险就在中国尝试电话营销,2003年招商信诺、中美大都会等也相继涉足电销领域,到目前为止,中国人寿、中英人寿、中美大都会、太平人寿、海尔纽约人寿等保险公司电话营销业务已初具规模。
2 保险电话营销发展优势2.1 政策法规的建立健全,为保险电话营销发展提供了法律保障近年来,我国政府对保险行业信息化及保险电子商务的发展给予了高度重视,先后制定了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》、《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》、《电子签名法》等,电子商务相关政策、法规环境不断健全。
2007年9月,保监委《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》明确了电话营销渠道和销售方式的合法性，使得电销产品具有了明显的价格优势。
我国保险电话营销的现状和未来发展趋势曾卉;梁思遥【摘要】电话销售模式是当今保险行业的重要销售渠道之一,经过在我国多年的发展,保险电销模式充分展现了其自身的特点。
本文将基于对电话销售的优缺点的分析,研究保险电话营销这一渠道的现状和未来挑战,并探讨它与网络销售相结合的未来发展新模式。
通过对三家保险公司和一家保险中介机构的电销业务员进行的问卷调查和数据分析,一方面,我们总结出电销渠道高效便利的优势;另一方面,我们从从业人员这一角度出发,概括由于从业人员各方面的不足带来的电销渠道的局限性。
虽然有诸多局限,电销渠道一定时间内仍是保险销售的重要渠道,在未来将会与网络营销齐头并进,以不同产品销售渠道分化的模式共存。
【期刊名称】《电子商务评论》【年(卷),期】2017(006)003【总页数】7页(P54-60)【关键词】保险;电话销售;网络销售【作者】曾卉;梁思遥【作者单位】[1]广东外语外贸大学,广东广州;;[1]广东外语外贸大学,广东广州【正文语种】中文【中图分类】F2保险，电话销售，网络销售2015年，全国保费收入 24,282.52亿元，同比增长 20%。
其中，产险公司原保险保费收入 8423.26亿元，同比增长11.65%；寿险公司原保险保费收入15,859.13亿元，同比增长24.97% (中国保监会统计)。
可见增长势头保持强劲。
保险电话营销(简称“电销”)以电话为主要沟通手段，通过专用营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务[1]。
相对于传统的面对面销售方式，电销有灵活、覆盖面广和成本较低的特点。
随着电话保险、互联网保险的快速兴起，传统保险销售渠道的压力已经体现。
据中国保险协会统计，至2015年6月末，全国开展寿险电销业务的人身险公司共有33家。
其中，中资20家，外资13家；开展电话销售财产保险业务的产险公司共30家公司。
2024年寿险电话营销市场规模分析引言电话营销是一种利用电话渠道与客户沟通的营销方式，逐渐成为保险行业中一种重要的销售手段。
寿险电话营销市场规模的分析对于保险公司制定市场策略、提升销售绩效具有重要的参考意义。
本文将对寿险电话营销市场规模进行深入分析，并展望未来的发展趋势。
寿险电话营销市场规模概述随着保险市场的快速发展，电话营销作为一种低成本、高效率的销售方式，得到了越来越多保险公司的重视。
寿险电话营销市场规模也呈现出一定的增长趋势。
市场规模的历史发展寿险电话营销市场规模的发展经历了几个主要阶段。
在最初的阶段，电话营销仅被部分大型寿险公司采用，并且市场规模较小。
随着市场认知度的提高，越来越多的保险公司开始采用电话营销，市场规模逐渐扩大。
目前，寿险电话营销已经成为保险行业中一种主流的销售渠道，市场规模不断增加。
市场规模的现状分析根据相关数据统计，寿险电话营销市场规模逐年呈现出稳步增长的趋势。
其中，有几个关键因素对市场规模的增长起到了积极的推动作用：1.市场需求增加：人们对保险的需求逐渐增加，寿险电话营销成为满足客户需求的重要渠道之一。
2.技术支持的改进：随着通讯技术的不断进步，电话营销的效率和质量得到了明显提升，进一步推动了市场规模的增长。
3.市场竞争的加剧：保险市场竞争日益激烈，为了获取更多的市场份额，保险公司纷纷加大电话营销力度，进一步推动了市场规模的增长。
然而，市场规模增长的同时也存在一些挑战。
比如，电话营销商业噪音问题、电话骚扰等问题，给市场发展带来了一定的负面影响，需要制定相应的管理政策和法规。
市场规模的未来趋势展望未来，寿险电话营销市场规模仍将保持增长的势头。
主要原因包括：1.技术发展的持续推动：随着人工智能、大数据等技术的广泛应用，寿险电话营销将更加智能化、精准化，进一步提升效率和销售质量。
2.消费者需求的增加：随着人们对健康和风险保障意识的提高，寿险需求将进一步增加，为电话营销提供更大的市场空间。
保险行业新渠道发展现状与电销管理模型保险新渠道发展的未来趋势当今中国保险业的改革手段是什么？第一是文化道德，中国保监会召开保险文化建设工作会议，会议提到要从保险文化道德上对保险行业的发展打根基。
第二是法律制度，《保险稽查审计指引》、《机动车辆保险理赔管理指引》、《人身保险业务经营规则》等，这对保险业的发展来说具有深远而重要的意义。
第三是科学技术，比如12378保险消费者投诉维权热线，还有保险业的信息化建设。
这些对保险新渠道又有什么影响呢？保监会引导和鼓励市场主体加强对新渠道、新模式的探索，促进电话销售、网络销售等新型销售模式的发展，探索保险销售专业化进程，推动车险代理销售向专业化转变，研究银行保险专业化发展的路径。
保监会提高了中介准入门槛，暂停区域性保险代理公司及其分支机构设立许可，也就是大中介的概念。
大中介没有信息化是做不了的，而且要有很好的信息系统的支撑。
个人代理人这种营销体制已经走到了一个十字路口，再走下去已经非常艰难。
新渠道是一个亮点，每年增长是50%以上的速度。
我国车险电销保费收入占财险总保费收入10%以上，日本和韩国达到20%-30%，因为他们发展得早，我们的发展速度非常快，赶上它应该说不会太慢。
移动互联网带领企业信息化进入新篇章青牛不是一个保险业的专家，我们也没有试图当过保险业的专家。
那么我们要做什么？人类的身子有了，腿有了，感觉神经有了，大脑怎么办？这就需要信息化的行家和传统业界的精英，大家共同来组织东西。
前两天在中美高峰论坛我发言讲了一个问题，美国历经100年的工业革命至今，所形成的管理经验因此而带来了管理软件，这是中国软件到今天为止不能超越美国的唯一原因。
并不是美国的软件有多么高明，是它经过多少年的工业革命所得到的经验值，所提炼出的这种物理模型，进而进化到数学模型，这是我们没办法超越最根本的原因。
今天IBM的东西也好，甲骨文的东西也好，我们没办法超越他，原因在这儿，并不是我们的软件能力不行。
平安保险电销业务发展现状分析目录1 绪论 (3)1.1选题背景 (3)1.2研究目的和意义 (3)1.3研究思路和写作方法 (3)1.3.1写作思路 (3)1.3.2研究方法 (4)2中国平安人寿保险股份有限公司概况 (5)2.1中国平安人寿股份有限公司发展历程 (5)2.2中国平安人寿股份有限公司组织架构（以电销分中心为例） (5)3平安人寿广州电销分中心业务的现状 (6)3.1平安人寿广州电销分中心业务概述 (6)3.2平安人寿广州电销分中心业务发展现状 (7)4平安人寿广州电销分中心存在的问题及其原因 (8)4.1客户需求信息模糊，获取成本较高 (8)4.2传统渠道与电销渠道之间存在的矛盾 (9)4.3 电销客户资源缺乏品牌忠诚度 (9)4.4 电销人员留存率较低，业绩压力大 (10)5 平安人寿广州电销分中心业务的对策 (11)5.1优化电销流程，丰富客户画像 (11)5.1.1推广电销新流程的转变和优化 (11)5.1.2 获取客户需求，准确定位 (11)5.2 传统渠道和电销渠道之间的资源整合优化 (12)5.3 销售方向转型，增加产品创新能力 (13)5.3.1 实行先经营客户，后销售的理念 (13)5.3.2 丰富产品，以客户需求为导向 (13)5.4 改善电销人员管理模式，增加激励措施 (14)5.4.1 增加人员归属感，提供情绪缓解渠道 (14)5.4.2 提供职业规划和技能培训，加大激励 (14)6 结论 (15)参考文献 (15)致谢...................................................... 错误!未定义书签。
摘要随着我国经济科技进入新的局面，AI人工智能的应用与开发在保险行业，保险行业竞争日渐激烈，平安保险电销业务在新的局面中，自身资源信息，人力管理等出现了诸多问题，其发展路程面临许多挑战。
本文以中国平安人寿股份有限公司广州电销分中心的实习经历为基础，结合对广州电销分中心传统电销业务的现状，问题及产生问题的原因展开讨论，最终提供广州电销分中心电销业务问题的对策与建议，为行业发展提供决策参考。
寿险电话营销市场需求分析引言电话营销作为一种常见的销售方式，已经在各个行业得到广泛应用。
而在寿险领域，电话营销也扮演着重要的角色。
本文将从市场需求的角度，对寿险电话营销市场进行分析。
市场概述寿险市场现状寿险市场是一个庞大的市场，消费者对寿险产品需求量庞大。
然而，由于寿险产品本身的复杂性，以及销售过程中需要解答客户疑问的要求，电话营销成为了寿险产品销售中不可或缺的一环。
寿险电话营销的作用寿险电话营销作为一种直接与客户进行交流的方式，能够实时解答客户疑问，提供个性化的服务，以及及时获取客户反馈信息。
通过电话营销，寿险公司可以有效提高销售效率和客户满意度，从而提升整体市场竞争力。
市场需求分析个性化服务需求寿险产品的特性决定了每个客户对于保险的需求是不同的。
电话营销能够给予客户个性化的产品推荐和服务，满足客户不同的需求，提高产品的销售和满意度。
即时解答疑问需求寿险产品本身较为复杂，客户往往有许多关于产品细节和保险条款的疑问。
电话营销人员可以通过即时沟通，解答客户疑问，提供专业的解释，增强客户对产品的信任感。
定制化营销需求电话营销可以根据客户的需求和特点进行精准的推销。
通过收集客户的信息和购买偏好，电话营销人员可以针对不同客户提供定制化的产品推荐，提高销售转化率。
反馈和售后支持需求电话营销不仅仅是销售过程，也是与客户建立长期关系的开始。
及时收集客户的反馈和投诉，并提供售后支持，可以有效地增加客户的忠诚度和满意度。
市场发展趋势与机遇数据分析技术的应用随着大数据技术的发展，寿险公司可以借助数据分析，对客户进行更精准的定制化销售和市场推广。
电话营销可以通过数据分析和预测，提升营销效果和ROI。
AI技术在电话营销中的应用人工智能技术的快速发展为电话营销提供了新的机遇。
通过引入AI语音助手和聊天机器人等技术，电话营销可以更加高效地解答客户问题，提供个性化服务。
多渠道整合的发展随着互联网的发展，电话营销正逐渐与其他渠道整合。
我国保险营销存在的问题及建议一、当前我国保险营销的现状和问题保险营销, 是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上, 利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要, 从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。
我国的保险市场不论从市场结构还是专业的经营水平甚至是保险监管方面都需要进一步的完善。
可是,在我国保险市场急需完善的情况下, 保险营销是必不可少的一个环节。
当前我国保险营销主要存在以下问题：(一) 销售渠道单一, 中介不发达。
个人代理与团险业务员和行业代理占据主导, 而经纪、直销等渠道所占份额不足, 不能满足不同客户的需求。
中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。
(二) 适应新形势的营销手段不足。
传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求, 需要立体式、多层次的营销方式来填补空白, 使市场营销取得新的突破。
在开发新市场, 创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异, 保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。
保险企业实行人海战术,通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性, 短期内似乎见效很快, 能迅速带来保费的增长, 但却是以付出客户和企业自身利益为代价, 长期执行将恶化保险企业经营业绩, 导致客户对保险业失去信心, 逐渐陷入越重视推销, 推销的难度越大的恶性循环之中。
( 三) 近年来, 保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足, 所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势, 保险公司不断开发新险种, 以求吸引更多的客户。
但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄, 形式单一, 同构现象十分严重。
这样不仅不能在功能上满足市场的需要, 反而会加大民众对保险实质的歪曲理解, 不利于保险业的长足发展。
(四) 保险营销人员整体素质不高。
许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。
保险电话营销的发展现状及对策随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。
一、保险电话营销的发展现状电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。
在国外，电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。
据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了保险电话营销业务，而且部分公司的电话营销业务已初具规模。
二、保险电话营销存在的障碍(一)消费者对电话营销的方式认可度不高资料显示，2008年北京保险业497.7亿元的保费收入当中，保险电话营销渠道的保费占有率不足5%，比例相当低，主要原因是电话销售保险的方式对国内消费者是个比较新的概念。
虽然经过这几年的发展以及电话的普及，已有一部分人认可了电话营销这种方式，但仍有绝大部分人对这一方式心存疑虑。
这缘于两方面，一方面很多消费者认为电话营销方式打扰了个人生活。
而另一方面认为电话营销这种方式侵犯了个人隐私，不安全。
(二)客户资料来源的准确性不高客户信息数据是进行保险电话营销最重要的基础，而数据质量是影响销售是否成功的关键因素之一。
保险公司的客户信息数据来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。
很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。
而数据收集要花费大量人力物力，因此有不少的保险公司为了节约成本而不得不降低对数据质量的要求，“滥竽充数”现象严重。
(三)电话营销的产品过于简单由于电话营销的固有特点，通过电话销售的产品相对比较简单。
目前国内保险电话销售人员的现状、面临的问题与对策1 引言无论国外还是国内，电话营销作为多元化营销方式的一种创新模式，其吸引了各大保险公司关注。
虽然这几年来，国内的保险电话销售行业迅速发展，但是根据历年来的发展现状，它的发展规模和效果与预想的并不一致。
保险电话销售占总的保险费用的比率不是很高，对保险行业的贡献率不是很大，这主要和电话销售人员整体的质量密切相关。
2 目前国内保险电话销售人员的现状2.1 薪资差距分化、员工士气消沉目前，很多保险公架构电话销售人员的薪酬结构是底薪，销售提成以及业绩奖金。
这种薪酬结构容易造成的薪金差距两极化，优秀的员工月薪可以达到数万元，普通员工却只能领到底薪甚至低于底薪，差距甚大，磨灭那些新员工的意志，不利于新员工的培训和发展。
容易对那些还未挖掘潜力的新员工忽视，导致新员工的离职。
2.2 团队意识差，非正常竞争显现保险公司根据销量对销售人员进行业绩评估，这可能会造成电话销售人员之间不团结现象。
致使客户对公司的整体管理的能力、保险人员的素质以及保险产品可行性产生怀疑，严重影响公司的整体形象。
不同的公司都会有一套完整的后台服务系统，并且存有大量的客户商业信息，具有较高的商业价值。
然而，公司的这系统只能对特定的人进行开放，由于缺乏完整的监管体系。
经常会出现个别人利用后台服务系统的优势和内部人员抢夺客户资源，自揽客户的情况。
因为客户的信息共享不平等，造成公司内部的非正常竞争。
2.3 员工责任意识差、公司凝聚力比较低国内的保险电话销售人员的招聘中，审核制度并不是很严格，很多业余的人员进入这一行业。
甚至有些公司为了降低成本，招聘那些下岗的大嫂族和一些无学历者。
因此造成这些新员工专业的素养不是很高，责任意识也是很差，不能适当认识自己的责任，没有良好的倾听、理解、表达和沟通应变能力。
久而久之，公司的经营成本和人力资本会增加，员工的流失率加大，业绩能力下降。
2.4 对员工奖励不足，精神奖励匮乏恰到的物质奖励可以提高员工的工作热情，但是要把握好度，不能把物质奖励看作主要的动力。
论保险电话营销发展中的问题与对策摘要中国经济社会的快速发展，为保险业提供了强大的增长动力，中国保险业迎来了发展的春天。
然而，随着我国金融市场与国际金融市场差距的逐渐缩小，我国保险行业面临的竞争与日俱增。
保险展业初期传统的营销模式已经不能满足企业的发展目标，随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中，而且呈现出良好的发展前景。
电话营销以其独特的优势，发展迅速，但在发展过程中，不免有一些不尽如人意的地方，比如电话扰民和信息泄露等问题的出现，使得保险电话营销渠道在销售过程中还不能让消费者完全放心。
而且在发展中还受到一些因素问题的制约，本文将对保险电话营销的发展及在发展中遇到的问题做一个大概的叙述和提一些适当的建议，从电话营销在国外发展这么多年以及被客户接受的情况来看，肯定会在中国的保险行业有良好的发展前景，给我国保险事业的法杖做出卓越的贡献，也相信我国保险事业的发展会越来越好。
关键词：保险电话营销优势问题对策发展趋势目录一、保险电话营销的产生及发展 (4)(一)电话营销概述 (4)(二)保险电话营销概述 (4)二、保险电话营销的发展状况 (5)(一)保险电话营销的优势 (5)（二）保险电话营销发展中存在的问题 (5)三、解决电话营销障碍的对策 (7)(一)把握好客户信息数据的质量 (8)(二)培养高素质的电话营销人才 (8)(三)逐渐完善专业规范的营销话术 (8)(四)切实做好电话营销增值服务设计和实施 (8)(五) 关注《中华人民共和国个人信息保护法》的立法情况 (8)(六)改革保险电话营销员的激励制度 (9)(七)建设公司独特的企业文化 (9)四、保险电话营销的发展势不可挡 (9)(一)电话营销的作用 (9)(二）保险电话营销的意义 (9)(三）、保险公司电话营销发展模式 (10)(四）、保险电话营销独特优势是其迅速发展的依据 (10)五、总结 (11)六、参考文献及网址链接 (12)随着全球经济的激烈动荡,各种销售管道的绩效遭遇了前所未有的挑战,企业纷纷追求以更低的成本和更便捷的方式获得更高的经营业绩。
分析电话营销在车险销售中的问题和对策第一篇：分析电话营销在车险销售中的问题和对策分析电话营销在车险销售中的问题和对策保险销售渠道的创新步伐已然加快，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中，而作为这个渠道中的车险电话营销近年来更是被各家保险公司所关注。
车险电话营销，一般被称为电话车险。
所谓电话车险是汽车保险公司为用户推出的一种的便捷车险购买方式。
用户可以通过拨打保监会特批的电话购买车险（商业险、交强险以及其他附加险）。
客服专员与用户通过电话咨询用户信息，用户告知相关信息后，车险公司进行核保，并通过上门收费、网上收费的方式完成收费，并派送保单。
非常简单、快捷、方便。
随着，电话车险应用的越来越广泛，越来越走进有车一族的生活，诸多的优越性逐渐显露出来，但同时电话营销也受到多种因素的影响，受到一些现实问题的制约。
如何扬长避短，从以下几点进行分析：一、车险电话营销的发展现状（一）电话车险的发展历程电话车险最早在美国于20世纪70年代兴起，现已成为财险公司的主要销售渠道之一，在2006年，美国有24%的车主通过电话投保车险，英国有超过50%的车主通过电话投保车险，而在韩国则更高达70%。
这种销售渠道进入中国后也获得了快速的发展，中国平安，中国人保，中国太平洋，中国大地财险等公司相继开展了车险的电话投保业务，成为一种重要的营销模式。
（二）车险电话营销的优势1、保费实惠电话车险的保费和常规车险相比，相对较低，受客户青睐。
这是因为电话车险为保险公司消除了代理成本，使保险公司有了更大的盈利空间，能够给客户提供更大的折扣比例。
费率折扣一直以来和理赔速度并列为车主最关心的两大问题，随着车险市场越来越规范，保监会对常规车险的各项规定反复、严格落实，各类代理渠道的车险价格战已经明显减少，低价优势就成为电话车险越来越吸引消费者的重要原因。
2、价格透明由于电话车险是采用集中运营的方式，报价统一规范，因此车主也可以享受到公道、透明的价格体系。
保险电话营销的发展现状及对策
随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。
一、保险电话营销的发展现状
电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。
在国外，电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。
据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了保险电话营销业务，而且部分公司的电话营销业务已初具规模。
二、保险电话营销存在的障碍
(一)消费者对电话营销的方式认可度不高
资料显示，2008年北京保险业497.7亿元的保费收入当中，保险电话营销渠道的保费占有率不足5%，比例相当低，主要原因是电话销售保险的方式对国内消费者是个比较新的概念。
虽然经过这几年的发展以及电话的普及，已有一部分人认可了电话营销这种方式，但仍有绝大部分人对这一方式心存疑虑。
这缘于两方面，一方面很多消费者认为电话营销方式打扰了个人生活。
而另一方面认为电话营销这种方式侵犯了个人隐私，不安全。
(二)客户资料来源的准确性不高
客户信息数据是进行保险电话营销最重要的基础，而数据质量是影响销售是否成功的关键因素之一。
保险公司的客户信息数据来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。
很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。
而数据收集要花费大量人力物力，因此有不少的保险公司为了节约成本而不得不降低对数据质量的要求，“滥竽充数”现象严重。
(三)电话营销的产品过于简单
由于电话营销的固有特点，通过电话销售的产品相对比较简单。
如寿险方面通过电话销售的产品多是一些短期意外险、健康险、防癌险等条款相对简单、消费者比较容易明白的险种。
这固然对消费者的理解有一定帮助，但另一个问题是并不是所有客户都需要这些险种，而其需要的比较复杂的险种，如重大疾病险却不能通过电话渠道来购买。
财产险方面，车险电话营销在我国刚刚起步，
尽管各家保险公司都推出了以家用车为主要营销对象，以车身险、第三者责任险，车上人员责任险、盗抢险等为主险，多个附加险的营销产品组合，但从实际社会需求出发，这远远不够。
需要从综合产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度、后续服务等方面去综合考虑。
(四)存在着一定的政策风险
虽然保险监督管理委员会颁发了规范电话营销的相关条文，但因电话营销涉及到对方的身份证、银行卡、姓名等“隐私”因素，因此隐私权问题一直伴随着电话营销的发展。
(五)存在一定的道德和法律风险
在传统车险销售模式中，常常通过验标承保或者多层核保来控制道德风险，有的险种甚至要求要拍摄核保照片承保，而电话营销一般是通过全国统一呼叫中心异地投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道德风险的发生。
法律风险主要表现在保险公司明确说明义务履行不到位，导致合同部分无效。
三、解决电话营销障碍的对策
(一)把握好客户信息数据的质量
电话营销是概率销售，数据质量的好坏直接关系到销售是否成功。
因此，保险公司应从数据来源和应用过程两方面把握好数据的质量。
首先，从源头上进行把关。
保险公司现有数据多是从公开市场上购买回来，这些数据的完整性并不高，因此，在购买时应该对数据进行“精挑细选”，选择优质的数据供应商并且对购买的数据进行筛选。
把只有名字和号码的数据剔除掉，并且对数据进行分析，如客户的行业、职位、年龄、学历等与产品特征结合起来，实行精准营销。
其次，是对数据进行动态管理。
一方面，保险公司在营销过程中会逐渐积累一定的新客户数据。
营销人员在与客户沟通的过程中也会得到一些更细的信息，如客户购买产品的最大因素是什么、客户的风险偏好、已有保险数等，这些数据与信息都是非常珍贵的，应该补充到公司数据库中;另一方面，随着时间的推移，有些客户数据已经失效，保险公司应该定期对数据库进行清洗，以保证整个数据库的质量。
(二)培养高素质的电话营销人才
要从招聘和培训两方面把好关才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的电话营销队伍。
首先在招聘过程中，公司把营销人员的招聘条件提高到高中及以上学历，并根据要招聘人员的要求来严格筛选应聘者，宁缺勿滥。
其次加强业务培训，一方面保险公司要对营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训，另一方面，由于电话销售还不为许多人所接受，营销人员被拒绝率很高，
因此还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等，以维护团体的士气，打造出一支专业的优秀的电话营销队伍。
(三)完善专业规范的营销话术
营销话术的优劣直接关系到电话营销成功率。
优质的营销话术设计并不是一蹴而就的，必须要对已设计好的话术进行模拟测试，并且在运用过程中要不断改进，这样才可以更好帮助营销人员开展业务。
另外，一套完整规范的营销话术还必须包括一些投保人必须知道的信息，如犹豫期、保险责任、免责条款、注意事项等，并且要求营销人员如实告知这些事项，这样才可以有效防止误导，减少日后赔偿纠纷。
(四)切实做好电话营销增值服务设计和实施
随着越来越多的公司关注电话营销，电销产品将出现同质化，而且销售技巧也会趋同，这时电话营销的竞争重点在于产品服务。
应该将如何让客户明明白白消费、确保客户的利益成为公司服务的重要部分。
(五)注重电话营销与间接营销的有机结合
建议把电话营销方式与间接营销方式结合起来，在电话上达成协议后由TSR或专业的代理人亲自送合同给客户，并与其再次进行有效的沟通，这样有利于增加客户的信任度和忠诚度。
而对于产品不适合的客户，在征得同意前提下可以委派专业的代理人进行跟踪服务，为其量身定做一份保险理财计划，通过这样的方式来实现客户资源的最大化使用，增加公司的效益.。
