保险电话营销的发展现状及对策

K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案保险电话营销的发展现状及对策随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。

一、保险电话营销的发展现状电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。

在国外，电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。

据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了保险电话营销业务，而且部分公司的电话营销业务已初具规模。

二、保险电话营销存在的障碍(一)消费者对电话营销的方式认可度不高资料显示，2008年北京保险业497.7亿元的保费收入当中，保险电话营销渠道的保费占有率不足5%，比例相当低，主要原因是电话销售保险的方式对国内消费者是个比较新的概念。

虽然经过这几年的发展以及电话的普及，已有一部分人认可了电话营销这种方式，但仍有绝大部分人对这一方式心存疑虑。

这缘于两方面，一方面很多消费者认为电话营销方式打扰了个人生活。

而另一方面认为电话营销这种方式侵犯了个人隐私，不安全。

(二)客户资料来源的准确性不高客户信息数据是进行保险电话营销最重要的基础，而数据质量是影响销售是否成功的关键因素之一。

保险公司的客户信息数据来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。

很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。

而数据收集要花费大量人力物力，因此有不少的保险公司为了节约成本而不得不降低对数据质量的要求，“滥竽充数”现象严重。

(三)电话营销的产品过于简单由于电话营销的固有特点，通过电话销售的产品相对比较简单。

浅谈我国保险行业的电话营销现状和问题解决保险电话营销（以下简称保险电销）不是一个新兴行业，它已经在国内外的各种营销渠道中行之多年，并占有一席之地。

中国经济社会的快速发展，为保险业提供了强大的增长动力，中国保险业迎来了发展的春天。

然而，随着我国金融市场与国际金融市场差距的逐渐缩小，我国保险行业面临的竞争与日俱增。

保险展业初期传统的营销模式已经不能满足企业的发展目标，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中.保险电话营销(以下简称保险电销）不是一个新兴行业，它已经在国内外的各种营销渠道中行之多年，并占有一席之地。

电话营销（ Telemarketing）又称电话行销，是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式，是直复营销的一种,起源于美国，出现于20世纪80年代以前，后来逐渐发展到日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。

2002年开始,友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。

2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。

之后随着平安保险、大地保险、天平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算真正开始起航了。

从我国保险电销发展历程来看,我国保险电销最初应用于寿险产品，随着保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化，早期依靠公司外勤直接展业的财险公司也纷纷开始发展电话营销业务,至此，电话营销在我国保险行业得到了普遍的应用。

保险公司开展电话营销业务，一般分为四个阶段：呼叫中心建设、保监会申请及审查、运营流程设计及人员管理。

呼叫中心建设解决了保险电销的基础设备问题；保监会申请通过可以使电销活动符合政策规定并有效保障保险公司和消费者的权益；运营流程设计对于保险电销业务的顺利开展意义重大，流程的好坏关系到电销业务开展的效率及成果；人员管理包括组织结构设计、人员招聘、人员培训、绩效及稳定性管理等多方面,稳定高效的团队对于保险电话营销有着十分重要的作用。

浅谈电话营销在保险业中的发展前景摘要：随着科学技术的不断创新发展，在激烈的市场竞争中，通过电话这一通讯技术对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的行销模式，目的是为了提升公司形象、扩大企业知名度和客户群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。

这种迅速而准确的找到目标的方法也逐步衍生出一种新型的销售模式一一电话营销。

本文通过电话营销的定义、发展史及所具有的优势对其在保险行业发展的重要性和策略性进行了详细的阐述。

关键词：电话营销保险业销售模式电话营销策略1理论综述1.1电话营销的定义和发展史电话营销（Telemarketing）是一个新概念，专家认为出现于20世纪80年代的美国。

随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。

广义的说，电话营销就是通过电话、短信、电子邮件、直邮等多种一对一影响目标客户的营销手段，以保持与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中了解和发掘客户的需求，并满足其需求的过程。

狭义的说，电话营销是指通过电话推销产品和宣传公司业务。

最新调查表明，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有20%的居民使用过电话预定和电话购物。

现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

参考文献：（摘自任锡源《从零开始学电话销售全集》北京：中国言实出版社，2010.9 ISBN978-7-80250-306-9)电话营销分为三个阶段：第一个阶段就是引发兴趣。

引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。

在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。

这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。

在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。

基层产险公司车险电话营销的现状与对策建议——以台州地区为例日期:10-12-15（本文作者：浙江台州市分公司张建云王喆王林）近年来，在行业整体上讲合规、求效益的大背景下，车险电话营销因其所具有覆盖面广、客户触及率高等优势，在实现产险公司统一集约化管理、优化资源配置格局、增加客户呼入投保量等方面具有得天独厚的发展前景，逐步从幕后的补充手段发展成为市场的主流渠道。

一、电话营销——车险营销的新的增长点电话营销是指通过使用电话来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。

车险电销模式，即以电话营销为手段，由产险公司向终端客户，也就是车辆实际所有者推销车险的一种销售模式。

相比传统的车险销售渠道，电销模式主要有以下4个方面的显著特点：一是成本低。

传统的车险销售渠道，因需要通过各类中介渠道向客户销售产品，产险公司需要向中介支付一定额度的手续费用；而通过电销模式销售车险产品，产险公司跳过了中介渠道对客户资源的占用而直接与客户建立点对点的商务关系，大大节约了用于中介渠道维护的各项费用，在提升产险公司经营效益的同时，实现了向客户更大的让利。

二是效率高。

在传统车险销售模式中，中介渠道由于自身的利益因素往往对产险公司不停要价，产险公司被迫在中介环节消耗大量的资源；而电销模式可以实现产险公司与客户的超时空沟通，能够为客户提供更加优质的全流程服务，大大提高了产险公司为客户提供服务的效率。

三是客户资源掌握度高。

通过电销平台建设，产险公司将以往集中在中介渠道的大量客户资源直接收归自身管理，既提升了对市场的主控能力，又对不同客户群实现了细化分类。

四是发展前景优。

从国外（如美国、英国、日本等）成熟的保险市场来看，其电销和网销的保费收入在总保费规模中的占比都在20%以上，且呈现出加速增长的态势；而在我国，车险电销发展模式还处于起步阶段，基于国民经济发展的分散性车险业务的基数日益庞大，为电销业务提供了广阔的发展空间。

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保险电话营销发展:机遇与挑战并存［摘要］本文在阐述保险电话营销市场现状的基础上,对当前保险电话营销发展的优势与障碍进行了详细分析,并在此基础上,提出了保险电话营销发展的对策。

［关键词］电话营销；现状；优势；障碍1 保险电话营销市场的现状在海外,电话营销起源于20世纪70年代的美国,一经问世,即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展,到目前这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。

在国内,各家保险公司积极开展保险电话营销业务,部分公司的电话营销业务已具规模。

在财产险方面,电话营销业务开展的主要是车险业务。

从2007年平安率先获得保监会批准开始销售电销产品,平安电销车险连续四年超过100%的增长,2009年电话营销车险保费规模超过42亿元,2010年平安电销车险保费规模达100亿元。

中国人保在2009年实现电话营销集中销售以来,先后组织了两个电销呼叫中心职场,近1500坐席,2010年人保电销车险保费规模达40亿元。

目前,平安、人保、太平洋、大地财险、渤海财险、天平、国寿财险、阳光、安邦、民安、中银、华泰等十多家财产保险公司已逐步开始了全国范围或局部的销售；在寿险方面,早在2002年友邦保险就在中国尝试电话营销,2003年招商信诺、中美大都会等也相继涉足电销领域,到目前为止,中国人寿、中英人寿、中美大都会、太平人寿、海尔纽约人寿等保险公司电话营销业务已初具规模。

2 保险电话营销发展优势2.1 政策法规的建立健全,为保险电话营销发展提供了法律保障近年来,我国政府对保险行业信息化及保险电子商务的发展给予了高度重视,先后制定了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》、《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》、《电子签名法》等,电子商务相关政策、法规环境不断健全。

2007年9月,保监委《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》明确了电话营销渠道和销售方式的合法性，使得电销产品具有了明显的价格优势。

我国保险电话营销的现状和未来发展趋势曾卉;梁思遥【摘要】电话销售模式是当今保险行业的重要销售渠道之一,经过在我国多年的发展,保险电销模式充分展现了其自身的特点。

本文将基于对电话销售的优缺点的分析,研究保险电话营销这一渠道的现状和未来挑战,并探讨它与网络销售相结合的未来发展新模式。

通过对三家保险公司和一家保险中介机构的电销业务员进行的问卷调查和数据分析,一方面,我们总结出电销渠道高效便利的优势;另一方面,我们从从业人员这一角度出发,概括由于从业人员各方面的不足带来的电销渠道的局限性。

虽然有诸多局限,电销渠道一定时间内仍是保险销售的重要渠道,在未来将会与网络营销齐头并进,以不同产品销售渠道分化的模式共存。

【期刊名称】《电子商务评论》【年(卷),期】2017(006)003【总页数】7页(P54-60)【关键词】保险;电话销售;网络销售【作者】曾卉;梁思遥【作者单位】[1]广东外语外贸大学,广东广州;;[1]广东外语外贸大学,广东广州【正文语种】中文【中图分类】F2保险，电话销售，网络销售2015年，全国保费收入 24,282.52亿元，同比增长 20%。

其中，产险公司原保险保费收入 8423.26亿元，同比增长11.65%；寿险公司原保险保费收入15,859.13亿元，同比增长24.97% (中国保监会统计)。

可见增长势头保持强劲。

保险电话营销(简称“电销”)以电话为主要沟通手段，通过专用营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务[1]。

相对于传统的面对面销售方式，电销有灵活、覆盖面广和成本较低的特点。

随着电话保险、互联网保险的快速兴起，传统保险销售渠道的压力已经体现。

据中国保险协会统计，至2015年6月末，全国开展寿险电销业务的人身险公司共有33家。

其中，中资20家，外资13家；开展电话销售财产保险业务的产险公司共30家公司。

2024年寿险电话营销市场规模分析引言电话营销是一种利用电话渠道与客户沟通的营销方式，逐渐成为保险行业中一种重要的销售手段。

寿险电话营销市场规模的分析对于保险公司制定市场策略、提升销售绩效具有重要的参考意义。

本文将对寿险电话营销市场规模进行深入分析，并展望未来的发展趋势。

寿险电话营销市场规模概述随着保险市场的快速发展，电话营销作为一种低成本、高效率的销售方式，得到了越来越多保险公司的重视。

寿险电话营销市场规模也呈现出一定的增长趋势。

市场规模的历史发展寿险电话营销市场规模的发展经历了几个主要阶段。

在最初的阶段，电话营销仅被部分大型寿险公司采用，并且市场规模较小。

随着市场认知度的提高，越来越多的保险公司开始采用电话营销，市场规模逐渐扩大。

目前，寿险电话营销已经成为保险行业中一种主流的销售渠道，市场规模不断增加。

市场规模的现状分析根据相关数据统计，寿险电话营销市场规模逐年呈现出稳步增长的趋势。

其中，有几个关键因素对市场规模的增长起到了积极的推动作用：1.市场需求增加：人们对保险的需求逐渐增加，寿险电话营销成为满足客户需求的重要渠道之一。

2.技术支持的改进：随着通讯技术的不断进步，电话营销的效率和质量得到了明显提升，进一步推动了市场规模的增长。

3.市场竞争的加剧：保险市场竞争日益激烈，为了获取更多的市场份额，保险公司纷纷加大电话营销力度，进一步推动了市场规模的增长。

然而，市场规模增长的同时也存在一些挑战。

比如，电话营销商业噪音问题、电话骚扰等问题，给市场发展带来了一定的负面影响，需要制定相应的管理政策和法规。

市场规模的未来趋势展望未来，寿险电话营销市场规模仍将保持增长的势头。

主要原因包括：1.技术发展的持续推动：随着人工智能、大数据等技术的广泛应用，寿险电话营销将更加智能化、精准化，进一步提升效率和销售质量。

2.消费者需求的增加：随着人们对健康和风险保障意识的提高，寿险需求将进一步增加，为电话营销提供更大的市场空间。

保险行业新渠道发展现状与电销管理模型保险新渠道发展的未来趋势当今中国保险业的改革手段是什么？第一是文化道德，中国保监会召开保险文化建设工作会议，会议提到要从保险文化道德上对保险行业的发展打根基。

第二是法律制度，《保险稽查审计指引》、《机动车辆保险理赔管理指引》、《人身保险业务经营规则》等，这对保险业的发展来说具有深远而重要的意义。

第三是科学技术，比如12378保险消费者投诉维权热线，还有保险业的信息化建设。

这些对保险新渠道又有什么影响呢？保监会引导和鼓励市场主体加强对新渠道、新模式的探索，促进电话销售、网络销售等新型销售模式的发展，探索保险销售专业化进程，推动车险代理销售向专业化转变，研究银行保险专业化发展的路径。

保监会提高了中介准入门槛，暂停区域性保险代理公司及其分支机构设立许可，也就是大中介的概念。

大中介没有信息化是做不了的，而且要有很好的信息系统的支撑。

个人代理人这种营销体制已经走到了一个十字路口，再走下去已经非常艰难。

新渠道是一个亮点，每年增长是50%以上的速度。

我国车险电销保费收入占财险总保费收入10%以上，日本和韩国达到20%-30%，因为他们发展得早，我们的发展速度非常快，赶上它应该说不会太慢。

移动互联网带领企业信息化进入新篇章青牛不是一个保险业的专家，我们也没有试图当过保险业的专家。

那么我们要做什么？人类的身子有了，腿有了，感觉神经有了，大脑怎么办？这就需要信息化的行家和传统业界的精英，大家共同来组织东西。

前两天在中美高峰论坛我发言讲了一个问题，美国历经100年的工业革命至今，所形成的管理经验因此而带来了管理软件，这是中国软件到今天为止不能超越美国的唯一原因。

并不是美国的软件有多么高明，是它经过多少年的工业革命所得到的经验值，所提炼出的这种物理模型，进而进化到数学模型，这是我们没办法超越最根本的原因。

今天IBM的东西也好，甲骨文的东西也好，我们没办法超越他，原因在这儿，并不是我们的软件能力不行。