沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌.ppt

在阿拉伯很多国家，无酒、无电影、无夜总会，市 面虽有香烟出售，但不能在公共场合、街上及主人 宴会上抽烟，当地更没有抽烟的习惯。 不要拍摄宗教过程的照片。更不要给穆斯林妇女拍 照，可能会给你带来杀身之祸。
在阿拉伯庆祝圣诞节、做圣诞树，都是禁忌。
与伊斯兰教教徒交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱 叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评论。切忌用 他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。
讨价还价
6. 阿拉伯人有个习惯就是做生 意喜欢讨价还价。没有讨价还价 就不是场 “严肃的谈判”。无 论地摊、小店、大店均可以讨价 还价。标牌价仅是卖主的“报 价”。更有甚者，不还价即买走 东西的人，还不如讨价还价后什 么也没买的人受卖主的尊重。阿 拉伯人的宗旨是：前者小看他， 后者尊重他。为适应阿拉伯人的 这个习惯，外商应建立起见价即 讨的意识，必定把讨价还价做的 轰轰烈烈而且有智慧。
阿拉伯人往往在咖啡馆里谈生意，与他们见面时，宜喝咖 啡、红茶或清凉饮品。忌讳饮酒、吸烟、谈女人、拍照， 也不要谈中东政局和国际石油政策。谈判时要尊重对方的 教义与习俗。
阿拉伯人不轻易相信别人，要先建 立朋友关系。在阿拉伯做生意，不 可能一通电话就谈妥，阿拉伯人不 习惯于谈判一开始就转入正题，认 为这样有失身份特点。在谈判前要 选择他们喜欢的话题，主动热情的 进行广泛友好的交流。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中， 有一个经常出现的语句—— IBM。 “杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意
B: 明天再谈——喜欢推脱时间
M： 不要介意——轻松安抚 与阿拉伯人做生意，要切记IBM的做法，配合对方 悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可 急促从事。
打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：你好， 然后握手并说:身体好。有的阿拉伯人会伸出左手放在你 的右肩上并吻你的双颊。（妇女除外）

• 5 会谈后上，双方间隔排 列，两端由主方人员把边。
• 五 服饰礼仪
• 要求：朴素、大方、整洁。体 现人的气质，反映个人的教养 与文化。若在国外，服饰要尽 可能与对手相匹配，尊重当地 的习俗与东道主的要求。
• 1 要选择适合自己的服装 • 2 着装要整洁 • 3 要入乡随俗 • 4 绝不可穿任何表明自己的某
• （三）致意
• 四 会谈礼仪
• 1 准确掌握时间、地点和参加人 员名单，及早安排，主人提前到 达。
• 2 客人到达时，主人迎接。
• 3 如有合影，应安排在宾主握手、 合影之后再入座。会谈结束后， 主人应将客人送到门口或车前， 并目送客人离去。
• 4 会谈座次的 安排。以右为尊。 翻译位于主谈人的右侧。
第六章 商务谈判的礼仪与禁忌
• 一 礼仪的本质 • 行为规范、准则。 • 表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。 • 尊重友好的行为；交际场合送往迎
来的惯用形式；外表：容貌、姿态、 服饰、个人卫生等；较大的场合的 程序化行为规范的活动；
•二 交往中的一般礼仪 •1 守时守约 •2 尊妇敬老 •3 尊重风俗习惯 •4 举止得体
• 三 见面礼仪 • （一）介绍 • 1 先把年轻的介绍给年长的 • 2 把职位、身份较低的介绍给职
位、身份较高的。 • 3 先把男性介绍给女性。 • 4 先把客人引见给主人。 • 5 先把个人介绍给主体。
• （二）握手
• 1 握手的主动与被动
• 2 握手的时间和力度
• 3 握手者的姿态
• 4 女士与人握手时应先脱去右 手手套，男士则必须先脱去 手套再握手。
成误解 • 5 送礼的时机、场合
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是 每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生 的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没 有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都 可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。 有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才 会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三 心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步， 越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给 你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是 比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。 只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋 斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到 达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。 人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发 现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想 做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、 只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做到。不 要浪费你的生命，在你一定会后悔的地方上。逆境中，力挽狂澜使强者更强，随波逐流使弱者更弱。凉风把枫叶吹红，冷言让强者成熟。努力不不一定成 功，不努力一定不成功。永远不抱怨，一切靠自己。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的 路。社会上要想分出层次，只有一个办法，那就是竞争，你必须努力，否则结局就是被压在社会的底层。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的 损失，比错误更大的错误所以不要后悔。每个人都有潜在的能量，只是很容易:被习惯所掩盖，被时间所迷离,被惰性所消磨。与其临渊羡鱼，不如退而结网。 生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。世界会向那些有目标和远见的人让路。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不 能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。赚钱之道很多，但是 找不到赚钱的种子，便成不了事业家。最有效的资本是我们的信誉，它小时不停为我们工作。销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成

第五章
与顽固的人进行谈判的禁忌
谈判中的礼仪和禁忌 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详
象征权威和尊严的颜色与花卉 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详 不要随便闯入别人的家。 对数字，他们却和西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这个数字却情有独钟。 但他们很爱外国货，外国的糖果、烟酒、服饰都是很好的礼物。 美国还有“零年灾难”之说 阿拉伯各国都禁用六角星做图案。
在正式的谈判之前，东道主应主动通知对方洽 谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意 事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应 的准备。
东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的 查漏补缺，预备迎接客方的到来。
谈判中的语言礼仪
用语
用语指在洽谈中如何选择词语，在恰当的时机表明 与沉默的人进行谈判的禁忌
交谈
现实中存在的、在交淡之中有失礼仪的情况有如下十种： 在交谈之中“闭嘴” 在交谈之中“插嘴” 在交谈之中“杂嘴” 在交谈之中“脏嘴” 在交谈之中“荤嘴” 在交谈之中“油嘴” 在交谈之中“贫嘴” 在交谈之中“强嘴” 在交谈之中“刀子嘴” 在交谈之中“电报嘴”
中西语言交际
与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点： 欣赏物品，莫问价值 情同手足，莫问工资 敬老尊贤，莫问年龄 与人为友，莫问婚姻 与人约会，莫问住处 关心他人，莫问身体 问候致意，莫问吃饭 有些语言，莫要直译
颜色与花卉的象征意义与禁忌
在丧礼中使用的颜色和花卉 象征权威和尊严的颜色与花卉 代表不吉或是黑暗、邪恶、诅咒的颜色与花卉
英国的礼仪与禁忌
不要随便闯入别人的家。 阿拉伯各国都给禁用英六角国星做女图案士。 送鲜花时，宜送单数多的要让步送，提英出相国当苛刻人的条认件 为象征死亡的菊花和百合花。

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71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比

其他系统的极大变化。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。

阿拉伯人往往在咖啡馆里谈生意，与他们见面时，宜喝咖 啡、红茶或清凉饮品。忌讳饮酒、吸烟、谈女人、拍照， 也不要谈中东政局和国际石油政策。谈判时要尊重对方的 教义与习俗。
阿拉伯人不轻易相信别人，要先建 立朋友关系。在阿拉伯做生意，不 可能一通电话就谈妥，阿拉伯人不 习惯于谈判一开始就转入正题，认 为这样有失身份特点。在谈判前要 选择他们喜欢的话题，主动热情的 进行广泛友好的交流。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中， 有一个经常出现的语句—— IBM。 “杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意
B: 明天再谈——喜欢推脱时间
M： 不要介意——轻松安抚 与阿拉伯人做生意，要切记IBM的做法，配合对方 悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可 急促从事。
阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，喜欢图文结合的资料， 因此在谈判中可以采用多种形式，采取数字，图形，文字 和实际产品相结合的方式，材料中所附图片也应以从右到 左的顺序排列。图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。
同主人交谈时，不能架起腿，更不能将鞋底对着谈 话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。不喜欢 把阿拉伯湾称为波斯湾，不喜欢人家谈论他们忌讳 的动物。（猪，狗，驴）
代理商的作用
5.从事代理谈判得心应手，几乎所有阿拉伯国家的政府 都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务，不管 该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以便为阿 拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。当然， 此举在一定程度上也为外国公司提供了便利，一个好的 代理商对业务的开展会大有裨益。
例如，他可以帮互助同政府有关部门尽早取得联系， 促使其尽快做出决定；帮助安排货款回收，货物运输， 仓储膳食等等。
打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：你好， 然后握手并说:身体好。有的阿拉伯人会伸出左手放在你 的右肩上并吻你的双颊。（妇女除外）

要解决好利益层次问题，用高雅，自然，
信任的表达方式，以某种小的牺牲换取
大的利益，为成功谈判打好基础。
第六页，共22页。
谈判节奏较为缓慢
谈判节奏较为缓慢 。在阿拉伯国家进行工商谈判，不可能像在其 他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。从某种意义上讲， 与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商。因为， 他们往往要花很长时间才能做出谈判的最终决策。这种社交式的、 内容泛泛但气氛良好的会谈，使得正式谈判取得成功的可能性大 大增加，随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。
第二十一页，共22页。
Thank You！
第二十二页，共22页。
• 在沙特庆祝圣涎节、做圣诞树和女人车，都是禁忌。
第二十页，共22页。
•在沙特用左手与人接触或传送东西是不合适的。交 换物品时，用右手或用双手，忌用左手。 当地商人多通晓英文，名片和说明宜用阿文和英文 两和种文字。来往信件人名前冠以职衔，如果来函 用阿文，回函也亦以阿文为宜。
最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判， 在许多阿拉伯国家，妇女是不能在公开 场合抛头露面的。如果谈判小组中有妇 女，她应该在谈判中处于从属地位。当 她有意见要发表时，应该采取间接的方 式，由谈判小组的男性领导人从中进行 沟通。亦即如果需要女专家与对方商谈， 她可以先同本方男性专家语言，然后再 由他转述给阿拉伯人，以示对他们民俗 的尊重。
喜爱讨价还价
成功率大大增加。
注重小团体和个人利益
阿拉伯人注重小团体和个人利益，所 以他们谈判的目的层次极为分明。因
此，要解决好利益层次问题，用高雅，
自然，信任的表达方式，以某种小的
牺牲换取大的利益，为成功谈判打好
基础。
第十二页，共22页。

餐饮礼仪
• 沙特阿拉伯人每日习惯两餐。早餐主要是“弗 瓦勒”（一种高梁糊糊）蘸奶油，晚餐为正餐， 通常吃烙饼，食用时抹上奶油、蜂蜜等，这是沙 特人最爱吃的主食。 • “泡漠”也是他们常吃的主食，即是将高梁面饼 用手掰碎，浇上鲜牛奶或再加上奶油、糖，一起 进食。 • 在沙特阿拉伯，“羊眼”被视为极其珍贵的食品， 就象中国的“熊掌”一样，属难得的一种珍品。 • 沙特阿拉伯贝都印人常把饮红茶或咖啡当成是娱 乐，每天必饮
• 吃完了主食和肉类,接着该是坐下来喝咖啡、 吃点心、品红茶和涂香料的时间了。 • 咖啡阿语叫“卡赫瓦”,大有提神醒脑的功 效。 • 阿拉伯人的咖啡壶极为考究 • 阿拉伯咖啡不加糖和牛奶,但就着椰枣和点 心一起 • 点心的种类繁多,基本上可统称为“哈尔 瓦”(ＨＡＬＷＡ) 。ＨＡＬＷＡ有一个共性, 那就是甜得发腻！ • 当用过最后一道菜,主人会给客人端上一个 盘子,盘子里摆放着一个个精妙的小香水瓶。
自然地理
• ２２５万平方公里。位于亚洲西南部的阿拉伯半 岛，东濒波斯湾，西临红海， “沙特阿拉伯”一 词在阿拉伯语中的意思是“幸福的沙漠”。 • 地势西高东低。西部是希贾兹－阿西尔高原，其 南段的希贾兹山脉，海拔３０００米以上。中部 为纳季德高原。东部为平原。红海沿岸地区是宽 约７０公里的红海低地。 • 沙漠约占全国面积的一半。无常年流水的河流、 湖泊。西部高原属地中海式气侯；其他广大地区 属亚热带沙漠气侯，炎热干燥。
朝觐的程序
• 朝觐的第一道程序是受戒。 • 朝觐的第二道程序是举行瞻礼 • 朝觐的第三道程序是环游天房 • 朝觐的第四程序是站驻阿拉法特山 • 朝觐的第五道程序是射石 • 朝觐的第六道程序是宰牲 • 在离开麦加前,朝觐者往往 还要再巡游天房,被称为辞朝。
黑纱遮面下沙特妇女真实的生活