沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌.ppt
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阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌
在阿拉伯很多国家，无酒、无电影、无夜总会，市 面虽有香烟出售，但不能在公共场合、街上及主人 宴会上抽烟，当地更没有抽烟的习惯。 不要拍摄宗教过程的照片。更不要给穆斯林妇女拍 照，可能会给你带来杀身之祸。
在阿拉伯庆祝圣诞节、做圣诞树，都是禁忌。
与伊斯兰教教徒交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱 叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评论。切忌用 他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。
讨价还价
6. 阿拉伯人有个习惯就是做生 意喜欢讨价还价。没有讨价还价 就不是场 “严肃的谈判”。无 论地摊、小店、大店均可以讨价 还价。标牌价仅是卖主的“报 价”。更有甚者，不还价即买走 东西的人，还不如讨价还价后什 么也没买的人受卖主的尊重。阿 拉伯人的宗旨是：前者小看他， 后者尊重他。为适应阿拉伯人的 这个习惯，外商应建立起见价即 讨的意识，必定把讨价还价做的 轰轰烈烈而且有智慧。
阿拉伯人往往在咖啡馆里谈生意，与他们见面时，宜喝咖 啡、红茶或清凉饮品。忌讳饮酒、吸烟、谈女人、拍照， 也不要谈中东政局和国际石油政策。谈判时要尊重对方的 教义与习俗。
阿拉伯人不轻易相信别人，要先建 立朋友关系。在阿拉伯做生意，不 可能一通电话就谈妥，阿拉伯人不 习惯于谈判一开始就转入正题，认 为这样有失身份特点。在谈判前要 选择他们喜欢的话题，主动热情的 进行广泛友好的交流。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中， 有一个经常出现的语句—— IBM。 “杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意
B: 明天再谈——喜欢推脱时间
M： 不要介意——轻松安抚 与阿拉伯人做生意，要切记IBM的做法，配合对方 悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可 急促从事。
打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：你好， 然后握手并说:身体好。有的阿拉伯人会伸出左手放在你 的右肩上并吻你的双颊。（妇女除外）
沙特阿拉伯的商务谈判礼仪
风格：阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯、科威特）性情很固执、脾气很倔强，不轻易地相信别人，比较保守，家族观念很重。
在阿拉伯人的社会里，等级制度依然根深蒂固，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。
封建主义的色彩十分浓厚。
如何接近。
关系很重要。
在阿拉伯国家做生意，不可能通一电话就可以谈妥一桩买卖。
想推销某种货物而访问客户时，第一、第二次是绝对不可以谈生意的，第三次才可以稍微提一下，再访问一两次后，方可进入商谈，就是说，要先建立朋友关系，否则，不管条件有多成熟，他们也不会理睬你。
土耳其人不善于做生意，在土耳其的3500万人口中，常备军有55万，占相当高的比例，是一典型的尚武之国。
在土耳其，从事商业活动的人，大都是希腊人和以色列人。
伊朗人天性乐观，但又善感而缺乏应有的灵活性，虚荣心最强，喜欢装腔作势。
一般伊朗人体格健美，又很讲究仪表，商人与伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。
所以总的说来。
伊朗人的生意比较难做。
忌讳：中东国家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社会外，在讲阿拉伯语的地区里，回教控制着日常生活以及政治、经济等。
所以从事商业活动之前，必须首先了解宗教。
在回教教规中，最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项。
朝圣季节是生意最好的时期。
因为按他们的习惯，在前往麦加参拜时，都会购买家庭用品及衣服之类。
所以当地的商人就会赶在朝圣季节之前，办妥货物，一般以日用消费品为主，所以要记住这个季节。
商务谈判习惯。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。
I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。
比如在商谈中订立了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时，就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。
在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。
”这样一来，话头就只好打断。
到下回再谈时，必须从头开始。
沙特阿拉伯的商务谈判礼仪
风格：阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯、科威特）性情很固执、脾气很倔强，不轻易地相信别人，比较保守，家族观念很重。
在阿拉伯人的社会里，等级制度依然根深蒂固，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。
封建主义的色彩十分浓厚。
如何接近。
关系很重要。
在阿拉伯国家做生意，不可能通一电话就可以谈妥一桩买卖。
想推销某种货物而访问客户时，第一、第二次是绝对不可以谈生意的，第三次才可以稍微提一下，再访问一两次后，方可进入商谈，就是说，要先建立朋友关系，否则，不管条件有多成熟，他们也不会理睬你。
土耳其人不善于做生意，在土耳其的3500万人口中，常备军有55万，占相当高的比例，是一典型的尚武之国。
在土耳其，从事商业活动的人，大都是希腊人和以色列人。
伊朗人天性乐观，但又善感而缺乏应有的灵活性，虚荣心最强，喜欢装腔作势。
一般伊朗人体格健美，又很讲究仪表，商人与伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。
所以总的说来。
伊朗人的生意比较难做。
忌讳：中东国家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社会外，在讲阿拉伯语的地区里，回教控制着日常生活以及政治、经济等。
所以从事商业活动之前，必须首先了解宗教。
在回教教规中，最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项。
朝圣季节是生意最好的时期。
因为按他们的习惯，在前往麦加参拜时，都会购买家庭用品及衣服之类。
所以当地的商人就会赶在朝圣季节之前，办妥货物，一般以日用消费品为主，所以要记住这个季节。
商务谈判习惯。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。
I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。
比如在商谈中订立了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时，就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。
在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。
”这样一来，话头就只好打断。
到下回再谈时，必须从头开始。
商务谈判的礼仪和禁忌(ppt 13页)
• 5 会谈后上，双方间隔排 列，两端由主方人员把边。
• 五 服饰礼仪
• 要求：朴素、大方、整洁。体 现人的气质，反映个人的教养 与文化。若在国外，服饰要尽 可能与对手相匹配，尊重当地 的习俗与东道主的要求。
• 1 要选择适合自己的服装 • 2 着装要整洁 • 3 要入乡随俗 • 4 绝不可穿任何表明自己的某
• （三）致意
• 四 会谈礼仪
• 1 准确掌握时间、地点和参加人 员名单，及早安排，主人提前到 达。
• 2 客人到达时，主人迎接。
• 3 如有合影，应安排在宾主握手、 合影之后再入座。会谈结束后， 主人应将客人送到门口或车前， 并目送客人离去。
• 4 会谈座次的 安排。以右为尊。 翻译位于主谈人的右侧。
第六章 商务谈判的礼仪与禁忌
• 一 礼仪的本质 • 行为规范、准则。 • 表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。 • 尊重友好的行为；交际场合送往迎
来的惯用形式；外表：容貌、姿态、 服饰、个人卫生等；较大的场合的 程序化行为规范的活动；
•二 交往中的一般礼仪 •1 守时守约 •2 尊妇敬老 •3 尊重风俗习惯 •4 举止得体
• 三 见面礼仪 • （一）介绍 • 1 先把年轻的介绍给年长的 • 2 把职位、身份较低的介绍给职
位、身份较高的。 • 3 先把男性介绍给女性。 • 4 先把客人引见给主人。 • 5 先把个人介绍给主体。
• （二）握手
• 1 握手的主动与被动
• 2 握手的时间和力度
• 3 握手者的姿态
• 4 女士与人握手时应先脱去右 手手套，男士则必须先脱去 手套再握手。
成误解 • 5 送礼的时机、场合
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是 每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生 的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没 有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都 可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。 有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才 会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三 心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步， 越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给 你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是 比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。 只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋 斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到 达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。 人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发 现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想 做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、 只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做到。不 要浪费你的生命，在你一定会后悔的地方上。逆境中，力挽狂澜使强者更强，随波逐流使弱者更弱。凉风把枫叶吹红，冷言让强者成熟。努力不不一定成 功，不努力一定不成功。永远不抱怨，一切靠自己。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的 路。社会上要想分出层次，只有一个办法，那就是竞争，你必须努力，否则结局就是被压在社会的底层。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的 损失，比错误更大的错误所以不要后悔。每个人都有潜在的能量，只是很容易:被习惯所掩盖，被时间所迷离,被惰性所消磨。与其临渊羡鱼，不如退而结网。 生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。世界会向那些有目标和远见的人让路。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不 能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。赚钱之道很多，但是 找不到赚钱的种子，便成不了事业家。最有效的资本是我们的信誉，它小时不停为我们工作。销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成
• 五 服饰礼仪
• 要求：朴素、大方、整洁。体 现人的气质，反映个人的教养 与文化。若在国外，服饰要尽 可能与对手相匹配，尊重当地 的习俗与东道主的要求。
• 1 要选择适合自己的服装 • 2 着装要整洁 • 3 要入乡随俗 • 4 绝不可穿任何表明自己的某
• （三）致意
• 四 会谈礼仪
• 1 准确掌握时间、地点和参加人 员名单，及早安排，主人提前到 达。
• 2 客人到达时，主人迎接。
• 3 如有合影，应安排在宾主握手、 合影之后再入座。会谈结束后， 主人应将客人送到门口或车前， 并目送客人离去。
• 4 会谈座次的 安排。以右为尊。 翻译位于主谈人的右侧。
第六章 商务谈判的礼仪与禁忌
• 一 礼仪的本质 • 行为规范、准则。 • 表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。 • 尊重友好的行为；交际场合送往迎
来的惯用形式；外表：容貌、姿态、 服饰、个人卫生等；较大的场合的 程序化行为规范的活动；
•二 交往中的一般礼仪 •1 守时守约 •2 尊妇敬老 •3 尊重风俗习惯 •4 举止得体
• 三 见面礼仪 • （一）介绍 • 1 先把年轻的介绍给年长的 • 2 把职位、身份较低的介绍给职
位、身份较高的。 • 3 先把男性介绍给女性。 • 4 先把客人引见给主人。 • 5 先把个人介绍给主体。
• （二）握手
• 1 握手的主动与被动
• 2 握手的时间和力度
• 3 握手者的姿态
• 4 女士与人握手时应先脱去右 手手套，男士则必须先脱去 手套再握手。
成误解 • 5 送礼的时机、场合
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是 每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生 的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没 有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都 可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。 有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才 会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三 心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步， 越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给 你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是 比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。 只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋 斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到 达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。 人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发 现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想 做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、 只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做到。不 要浪费你的生命，在你一定会后悔的地方上。逆境中，力挽狂澜使强者更强，随波逐流使弱者更弱。凉风把枫叶吹红，冷言让强者成熟。努力不不一定成 功，不努力一定不成功。永远不抱怨，一切靠自己。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的 路。社会上要想分出层次，只有一个办法，那就是竞争，你必须努力，否则结局就是被压在社会的底层。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的 损失，比错误更大的错误所以不要后悔。每个人都有潜在的能量，只是很容易:被习惯所掩盖，被时间所迷离,被惰性所消磨。与其临渊羡鱼，不如退而结网。 生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。世界会向那些有目标和远见的人让路。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不 能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。赚钱之道很多，但是 找不到赚钱的种子，便成不了事业家。最有效的资本是我们的信誉，它小时不停为我们工作。销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成
谈判中的礼仪和禁忌培训教材(PPT23页)
第五章
与顽固的人进行谈判的禁忌
谈判中的礼仪和禁忌 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详
象征权威和尊严的颜色与花卉 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详 不要随便闯入别人的家。 对数字，他们却和西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这个数字却情有独钟。 但他们很爱外国货，外国的糖果、烟酒、服饰都是很好的礼物。 美国还有“零年灾难”之说 阿拉伯各国都禁用六角星做图案。
在正式的谈判之前，东道主应主动通知对方洽 谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意 事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应 的准备。
东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的 查漏补缺，预备迎接客方的到来。
谈判中的语言礼仪
用语
用语指在洽谈中如何选择词语，在恰当的时机表明 与沉默的人进行谈判的禁忌
交谈
现实中存在的、在交淡之中有失礼仪的情况有如下十种： 在交谈之中“闭嘴” 在交谈之中“插嘴” 在交谈之中“杂嘴” 在交谈之中“脏嘴” 在交谈之中“荤嘴” 在交谈之中“油嘴” 在交谈之中“贫嘴” 在交谈之中“强嘴” 在交谈之中“刀子嘴” 在交谈之中“电报嘴”
中西语言交际
与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点： 欣赏物品，莫问价值 情同手足，莫问工资 敬老尊贤，莫问年龄 与人为友，莫问婚姻 与人约会，莫问住处 关心他人，莫问身体 问候致意，莫问吃饭 有些语言，莫要直译
颜色与花卉的象征意义与禁忌
在丧礼中使用的颜色和花卉 象征权威和尊严的颜色与花卉 代表不吉或是黑暗、邪恶、诅咒的颜色与花卉
英国的礼仪与禁忌
不要随便闯入别人的家。 阿拉伯各国都给禁用英六角国星做女图案士。 送鲜花时，宜送单数多的要让步送，提英出相国当苛刻人的条认件 为象征死亡的菊花和百合花。
与顽固的人进行谈判的禁忌
谈判中的礼仪和禁忌 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详
象征权威和尊严的颜色与花卉 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详 不要随便闯入别人的家。 对数字，他们却和西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这个数字却情有独钟。 但他们很爱外国货，外国的糖果、烟酒、服饰都是很好的礼物。 美国还有“零年灾难”之说 阿拉伯各国都禁用六角星做图案。
在正式的谈判之前，东道主应主动通知对方洽 谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意 事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应 的准备。
东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的 查漏补缺，预备迎接客方的到来。
谈判中的语言礼仪
用语
用语指在洽谈中如何选择词语，在恰当的时机表明 与沉默的人进行谈判的禁忌
交谈
现实中存在的、在交淡之中有失礼仪的情况有如下十种： 在交谈之中“闭嘴” 在交谈之中“插嘴” 在交谈之中“杂嘴” 在交谈之中“脏嘴” 在交谈之中“荤嘴” 在交谈之中“油嘴” 在交谈之中“贫嘴” 在交谈之中“强嘴” 在交谈之中“刀子嘴” 在交谈之中“电报嘴”
中西语言交际
与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点： 欣赏物品，莫问价值 情同手足，莫问工资 敬老尊贤，莫问年龄 与人为友，莫问婚姻 与人约会，莫问住处 关心他人，莫问身体 问候致意，莫问吃饭 有些语言，莫要直译
颜色与花卉的象征意义与禁忌
在丧礼中使用的颜色和花卉 象征权威和尊严的颜色与花卉 代表不吉或是黑暗、邪恶、诅咒的颜色与花卉
英国的礼仪与禁忌
不要随便闯入别人的家。 阿拉伯各国都给禁用英六角国星做女图案士。 送鲜花时，宜送单数多的要让步送，提英出相国当苛刻人的条认件 为象征死亡的菊花和百合花。
阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌共19页文档
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71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
《商务谈判礼仪》PPT课件
其他系统的极大变化。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌
阿拉伯人往往在咖啡馆里谈生意，与他们见面时，宜喝咖 啡、红茶或清凉饮品。忌讳饮酒、吸烟、谈女人、拍照， 也不要谈中东政局和国际石油政策。谈判时要尊重对方的 教义与习俗。
阿拉伯人不轻易相信别人，要先建 立朋友关系。在阿拉伯做生意，不 可能一通电话就谈妥，阿拉伯人不 习惯于谈判一开始就转入正题，认 为这样有失身份特点。在谈判前要 选择他们喜欢的话题，主动热情的 进行广泛友好的交流。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中， 有一个经常出现的语句—— IBM。 “杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意
B: 明天再谈——喜欢推脱时间
M： 不要介意——轻松安抚 与阿拉伯人做生意，要切记IBM的做法，配合对方 悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可 急促从事。
阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，喜欢图文结合的资料， 因此在谈判中可以采用多种形式，采取数字，图形，文字 和实际产品相结合的方式，材料中所附图片也应以从右到 左的顺序排列。图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。
同主人交谈时，不能架起腿，更不能将鞋底对着谈 话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。不喜欢 把阿拉伯湾称为波斯湾，不喜欢人家谈论他们忌讳 的动物。（猪，狗，驴）
代理商的作用
5.从事代理谈判得心应手，几乎所有阿拉伯国家的政府 都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务，不管 该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以便为阿 拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。当然， 此举在一定程度上也为外国公司提供了便利，一个好的 代理商对业务的开展会大有裨益。
例如，他可以帮互助同政府有关部门尽早取得联系， 促使其尽快做出决定；帮助安排货款回收，货物运输， 仓储膳食等等。
打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：你好， 然后握手并说:身体好。有的阿拉伯人会伸出左手放在你 的右肩上并吻你的双颊。（妇女除外）
沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌
要解决好利益层次问题，用高雅，自然，
信任的表达方式，以某种小的牺牲换取
大的利益，为成功谈判打好基础。
第六页，共22页。
谈判节奏较为缓慢
谈判节奏较为缓慢 。在阿拉伯国家进行工商谈判，不可能像在其 他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。从某种意义上讲， 与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商。因为， 他们往往要花很长时间才能做出谈判的最终决策。这种社交式的、 内容泛泛但气氛良好的会谈，使得正式谈判取得成功的可能性大 大增加，随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。
第二十一页，共22页。
Thank You！
第二十二页，共22页。
• 在沙特庆祝圣涎节、做圣诞树和女人车，都是禁忌。
第二十页，共22页。
•在沙特用左手与人接触或传送东西是不合适的。交 换物品时，用右手或用双手，忌用左手。 当地商人多通晓英文，名片和说明宜用阿文和英文 两和种文字。来往信件人名前冠以职衔，如果来函 用阿文，回函也亦以阿文为宜。
最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判， 在许多阿拉伯国家，妇女是不能在公开 场合抛头露面的。如果谈判小组中有妇 女，她应该在谈判中处于从属地位。当 她有意见要发表时，应该采取间接的方 式，由谈判小组的男性领导人从中进行 沟通。亦即如果需要女专家与对方商谈， 她可以先同本方男性专家语言，然后再 由他转述给阿拉伯人，以示对他们民俗 的尊重。
喜爱讨价还价
成功率大大增加。
注重小团体和个人利益
阿拉伯人注重小团体和个人利益，所 以他们谈判的目的层次极为分明。因
此，要解决好利益层次问题，用高雅，
自然，信任的表达方式，以某种小的
牺牲换取大的利益，为成功谈判打好
基础。
第十二页，共22页。
沙特阿拉伯礼仪课件(PPT 37张)
餐饮礼仪
• 沙特阿拉伯人每日习惯两餐。早餐主要是“弗 瓦勒”（一种高梁糊糊）蘸奶油，晚餐为正餐， 通常吃烙饼，食用时抹上奶油、蜂蜜等，这是沙 特人最爱吃的主食。 • “泡漠”也是他们常吃的主食，即是将高梁面饼 用手掰碎，浇上鲜牛奶或再加上奶油、糖，一起 进食。 • 在沙特阿拉伯，“羊眼”被视为极其珍贵的食品， 就象中国的“熊掌”一样，属难得的一种珍品。 • 沙特阿拉伯贝都印人常把饮红茶或咖啡当成是娱 乐，每天必饮
• 吃完了主食和肉类,接着该是坐下来喝咖啡、 吃点心、品红茶和涂香料的时间了。 • 咖啡阿语叫“卡赫瓦”,大有提神醒脑的功 效。 • 阿拉伯人的咖啡壶极为考究 • 阿拉伯咖啡不加糖和牛奶,但就着椰枣和点 心一起 • 点心的种类繁多,基本上可统称为“哈尔 瓦”(ＨＡＬＷＡ) 。ＨＡＬＷＡ有一个共性, 那就是甜得发腻！ • 当用过最后一道菜,主人会给客人端上一个 盘子,盘子里摆放着一个个精妙的小香水瓶。
自然地理
• ２２５万平方公里。位于亚洲西南部的阿拉伯半 岛，东濒波斯湾，西临红海， “沙特阿拉伯”一 词在阿拉伯语中的意思是“幸福的沙漠”。 • 地势西高东低。西部是希贾兹－阿西尔高原，其 南段的希贾兹山脉，海拔３０００米以上。中部 为纳季德高原。东部为平原。红海沿岸地区是宽 约７０公里的红海低地。 • 沙漠约占全国面积的一半。无常年流水的河流、 湖泊。西部高原属地中海式气侯；其他广大地区 属亚热带沙漠气侯，炎热干燥。
朝觐的程序
• 朝觐的第一道程序是受戒。 • 朝觐的第二道程序是举行瞻礼 • 朝觐的第三道程序是环游天房 • 朝觐的第四程序是站驻阿拉法特山 • 朝觐的第五道程序是射石 • 朝觐的第六道程序是宰牲 • 在离开麦加前,朝觐者往往 还要再巡游天房,被称为辞朝。
黑纱遮面下沙特妇女真实的生活
阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌
打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：你好， 然后握手并说:身体好。有的阿拉伯人会伸出左手放在你 的右肩上并吻你的双颊。（妇女除外）
初次与阿拉伯人见面，一般不送礼，否则有行贿的嫌疑。 不能送带有动物图案的物品，不能送带有女人形象的图 片，也不能送酒，这些都是伊斯兰教禁止的。
在中东，外来人一定要准时赴约，但主人不一定按时到。 在办公室和其他社交场合，喝茶以三杯为限。少于两杯或 多于三杯就会被视为不礼貌或不懂规矩，只有茶点后才能 谈生意
讨价还价
6. 阿拉伯人有个习惯就是做生 意喜欢讨价还价。没有讨价还价 就不是场 “严肃的谈判”。无 论地摊、小店、大店均可以讨价 还价。标牌价仅是卖主的“报 价”。更有甚者，不还价即买走 东西的人，还不如讨价还价后什 么也没买的人受卖主的尊重。阿 拉伯人的宗旨是：前者小看他， 后者尊重他。为适应阿拉伯人的 这个习惯，外商应建立起见价即 讨的意识，必定把讨价还价做的 轰轰烈烈而且有智慧。
阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，喜欢图文结合的资料， 因此在谈判中可以采用多种形式，采取数字，图形，文字 和实际产品相结合的方式，材料中所附图片也应以从右到 左的顺序排列。图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。
同主人交谈时，不能架起腿，更不能将鞋底对着谈 话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。不喜欢 把阿拉伯湾称为波斯湾，不喜欢人家谈论他们忌讳 的动物。（猪，狗，驴）
信誉是最重要的
1.在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的 人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立 亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或 讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待 等等。如果他们问及拜访的原因，最好说，来拜 访他是想得到他的帮助。另外，崇尚兄弟情义的 阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉 伯兄弟。
阿拉伯人的商务谈判共28页PPT
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
2
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
28
阿拉伯人的商务谈判
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
28
阿拉伯人的商务谈判
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
商务谈判的礼仪与禁忌课件
礼仪的重要性
在商务谈判中，礼仪是建立互信、促进沟通的重要手段。得体的礼仪能够展现 出谈判者的专业素养和道德水准，有助于树立良好的形象，赢得对方的尊重和 信任。
商务谈判礼仪的基本原则
01
02
03
04
尊重原则
尊重对方的意见、观点和人格 尊严，不使用侮辱、贬低或攻
击性的语言。
平等原则
以平等的心态参与谈判，不因 对方地位、权力或财富的优势
避免使用侮辱性或攻 击性的言语，保持冷 静和礼貌。
避免谈论敏感话题， 如政治、宗教或种族 等，以免引起争议或 冲突。
避免做出不适当的身 体语言，如手势或姿 态，以免引起误解或 冒犯对方。
不尊重对方
尊重对方的观点和立场，不要轻 易质疑或贬低对方。
尊重对方的身份和地位，使用适 当的称呼和敬语。
尊重对方的隐私和商业机密，不 要泄露或利用对方的敏感信息。
02
详细描述
在倾听过程中，适时的反馈是 必要的。谈判者可以通过简要 的总结或反馈，确认自己理解 了对方的观点和需求。这样不 仅可以避免误解，还可以让对 方感受到自己的尊重和关注。
03
总结词
04
关注对方的情感和语气，以更好 地理解对方的意图。
详细描述
在商务谈判中，情感和语气是非 常重要的非语言信号。谈判者应 该关注对方的情感和语气，以便 更好地理解对方的意图和需求。 同时，也要注意自己的情感和语 气，以免影响谈判效果。
而产生畏惧或自卑心理。
互利原则
在维护自身利益的同时，寻求 双方的共同利益和合作机会，
以达到共赢的结果。
诚信原则
遵守承诺，言行一致，不隐瞒 、欺骗或歪曲事实。
商务谈判礼仪的历史与发展
商务谈判礼仪的历史
在商务谈判中，礼仪是建立互信、促进沟通的重要手段。得体的礼仪能够展现 出谈判者的专业素养和道德水准，有助于树立良好的形象，赢得对方的尊重和 信任。
商务谈判礼仪的基本原则
01
02
03
04
尊重原则
尊重对方的意见、观点和人格 尊严，不使用侮辱、贬低或攻
击性的语言。
平等原则
以平等的心态参与谈判，不因 对方地位、权力或财富的优势
避免使用侮辱性或攻 击性的言语，保持冷 静和礼貌。
避免谈论敏感话题， 如政治、宗教或种族 等，以免引起争议或 冲突。
避免做出不适当的身 体语言，如手势或姿 态，以免引起误解或 冒犯对方。
不尊重对方
尊重对方的观点和立场，不要轻 易质疑或贬低对方。
尊重对方的身份和地位，使用适 当的称呼和敬语。
尊重对方的隐私和商业机密，不 要泄露或利用对方的敏感信息。
02
详细描述
在倾听过程中，适时的反馈是 必要的。谈判者可以通过简要 的总结或反馈，确认自己理解 了对方的观点和需求。这样不 仅可以避免误解，还可以让对 方感受到自己的尊重和关注。
03
总结词
04
关注对方的情感和语气，以更好 地理解对方的意图。
详细描述
在商务谈判中，情感和语气是非 常重要的非语言信号。谈判者应 该关注对方的情感和语气，以便 更好地理解对方的意图和需求。 同时，也要注意自己的情感和语 气，以免影响谈判效果。
而产生畏惧或自卑心理。
互利原则
在维护自身利益的同时，寻求 双方的共同利益和合作机会，
以达到共赢的结果。
诚信原则
遵守承诺，言行一致，不隐瞒 、欺骗或歪曲事实。
商务谈判礼仪的历史与发展
商务谈判礼仪的历史
沙特阿拉伯商务礼仪与禁忌
沙特阿拉伯商务礼仪与禁忌一、国名渊源 沙特阿拉伯王国简称“沙特阿拉伯”。
“沙特”取自于阿拉伯王国的创始人伊本?沙特之名。
在阿拉伯语中，为“幸福”之意；“阿拉伯”一词，为“沙漠”之意。
“沙特阿拉伯”即为“幸福的沙漠”之意。
1923年9月24日定史为“沙特阿拉伯王国”。
二、地理位置 沙特阿拉伯位于亚洲西南部的阿拉伯半岛上。
西临红海，东濒波斯湾，同约旦、伊拉克、科威特、阿拉伯联合酋长国为邻。
三、主要概况 沙特阿拉伯全国面积214.969万平方公里。
沙特阿拉伯人口1100万（1986年），大部分是阿拉伯人，其余为其它阿拉伯国家移民。
沙特阿拉伯全国共分为5个省。
首都利雅得。
货币为“里亚尔”。
官方语言是阿拉伯语，通用英语。
四、社交习俗 沙特阿拉伯人社交习俗总的特点可以用这样几句话来概括： 沙特“麦加”有声誉，伊斯兰教发祥地； 宗教信仰教规严，注重祭典和禁忌； 禁止饮酒忌偶象，法定不准政象棋； 左手府为不干净，照象千万别随意； 国民一般很耿直，大方热情重礼仪。
在生活细节上有如下特点： 沙特人在希吉拉历10月1日至12月10日，公历11月至12日，历时70天，是麦加城举行的穆斯林宗教祭典。
“麦加”是伊斯兰教创始人穆罕默德的诞生地和创教发祥地。
朝觐活动大致分为三朝，即：朝觐、朝谒、朝怀。
朝觐活动主要有：受戒、巡礼、奔走与感恩仪式、进住阿尔法特山、谒陵与探泉。
凡在麦加参加过朝觐大典的穆斯林，即祟称为“哈吉”(朝觐者)。
在沙特阿拉伯人的民族习惯中，一般人总喜欢拉着朋友的手在路上走，认为这是对朋友友好的表示。
他们喜欢用咖啡敬客。
客人接过咖啡最好一饮而尽，因为在他们的民族传统习惯中，这样才为礼貌之举。
饮过后，如想继续饮用，拇指与食指捏住小盅不动，主人便会给你再斟，若不想再饮，应按他们的传统习惯，将小盅左右一摇，主人便会知道你的意图。
他们非常喜欢蓝色和绿色，视蓝色象征着希望，视绿色为生命之色。
他们又把这两种色彩看成是幸福与吉祥的色彩。
沙特阿拉伯的商务谈判礼仪
风格：阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯、科威特）性情很固执、脾气很倔强，不轻易地相信别人，比较保守，家族观念很重。
在阿拉伯人的社会里，等级制度依然根深蒂固，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。
封建主义的色彩十分浓厚。
如何接近。
关系很重要。
在阿拉伯国家做生意，不可能通一电话就可以谈妥一桩买卖。
想推销某种货物而访问客户时，第一、第二次是绝对不可以谈生意的，第三次才可以稍微提一下，再访问一两次后，方可进入商谈，就是说，要先建立朋友关系，否则，不管条件有多成熟，他们也不会理睬你。
土耳其人不善于做生意，在土耳其的3500万人口中，常备军有55万，占相当高的比例，是一典型的尚武之国。
在土耳其，从事商业活动的人，大都是希腊人和以色列人。
伊朗人天性乐观，但又善感而缺乏应有的灵活性，虚荣心最强，喜欢装腔作势。
一般伊朗人体格健美，又很讲究仪表，商人与伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。
所以总的说来。
伊朗人的生意比较难做。
忌讳：中东国家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社会外，在讲阿拉伯语的地区里，回教控制着日常生活以及政治、经济等。
所以从事商业活动之前，必须首先了解宗教。
在回教教规中，最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项。
朝圣季节是生意最好的时期。
因为按他们的习惯，在前往麦加参拜时，都会购买家庭用品及衣服之类。
所以当地的商人就会赶在朝圣季节之前，办妥货物，一般以日用消费品为主，所以要记住这个季节。
商务谈判习惯。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。
I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。
比如在商谈中订立了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时，就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。
在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。
”这样一来，话头就只好打断。
到下回再谈时，必须从头开始。
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公元７世纪，伊斯兰教创始 人穆罕默德的继承者建立了 阿拉伯帝国.
沙特 风光
➢商务谈判的风格
沙特阿拉伯
➢商务谈判的礼仪
➢商务谈判的禁忌
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视
谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯人他重们信会在义这个，阶讲段交情)
谈判节奏较缓慢
对一些谈判问题进 行摸底和试探。注
重视中下级人员的意见和建议意中谈东话政时治不，要国涉际及石
阿拉伯人特别
信誉是最重要的(阿拉伯重人视重谈判信的早义，讲交情)
期阶段，他们
注重谈判早期阶段
会在这个阶段
对一些谈判问
谈判节奏较缓慢
题进行摸底和 试探。。
重视中下级人员的意见和建议
当地代理商在商业活动中起重要作用
喜爱讨价还价
注重小团体和个人阿所拉以利伯他益人们注谈重判小的团目体的和层个次人极利为益分，
当地代理商在商业活动中起重油感政话要策题作，。宗这用教种等社敏交
喜爱讨价还价
式会谈会使谈判的 成功率大大增加。
注重小团体和个人利益
阿拉伯人注重小团体和个人利益，
所以他们谈判的目的层次极为分
明。因此，要解决好利益层次问
题，用高雅，自然，信任的表达
方式，以某种小的牺牲换取大的
利益，为成功谈判打好基础。
— —
沙
王特 国阿 大拉 厦伯
首
都
利
雅
得
标
成员：
志 性
陈家海
建 筑
许燕兵 张洁滢
-张学燕甘小红沙特阿拉伯介绍：
亚洲西南部的阿拉伯半岛， 东濒海湾，西临红海，同约 旦、伊拉克、科威特、阿拉 伯联合酋长国、阿曼、也门 等国接壤。“沙特阿拉伯” 一词在阿拉伯语中的意思是 “幸福的沙漠”。沙特是伊 斯兰教的发源地。
方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。
中下级人员在谈判中起着重要作用
3.中下级人员在谈判中起着重要作用在阿拉伯国家，谈判的决 策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供的意 见及建议却也是被高度重视的。到了海湾国家，特别是在人 烟稀少的沙特阿拉伯，就连实际的决策者都可能不是当地人， 他们雇佣巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英国人和德 国人做主管和顾问，直接参与各项决策。因此，外国谈判者 在谈判之中，常常需要同两种人打交道：首先是决策者，其 次是专家及技术人员。前者只对一些宏观性的问题感兴趣， 较少顾及到技术细节，尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论 的陈述报告。而后者，却希望对方尽可能提供一些结构严谨、 内容详实的技术资料和附属材料，以便加以仔细的论证。
信誉是最重要的
1.在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的 人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立 亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或 讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待 等等。如果他们问及拜访的原因，最好说，来拜 访他是想得到他的帮助。另外，崇尚兄弟情义的 阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉 伯兄弟。常会有这样的情况：谈判正在紧张进行， 阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内 边喝茶聊天，外商则被冷落一旁，直到亲友离去 谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失利行 为，为此，你只能表示理解和宽容。
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
喜爱讨价还价
阿拉伯人注重小团体和个人利益， 所以他们谈判的目的层次极为分
注重小团体和个人明。利因益此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达
方式，以某种小的牺牲换取大的
利益，为成功谈判打好基础。
代理商的作用
5.从事代理谈判得心应手几乎所有阿拉伯国家的政 府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务， 不管该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以 便为阿拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。 当然，此举在一定程度上也为外国公司提供了便利， 一个好的代理商对业务的开展会大有裨益。多年来先 后有许多阿拉伯人不仅成功地充当了外国公司的代理， 而且在同雇主进行有关代理的谈判中也积累下了不少 的经验。
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
喜爱讨价还价 阿拉伯人注重小团体和个人利益，
所以他们谈判的目的层次极为分
注重小团体和个人明。利因益此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达
明。因此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达 方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。
谈判节奏较为缓慢
谈判节奏较为缓慢 。在阿拉伯国家进行工商谈判，不可 能像在其他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。 从某种意义上讲，与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同 他们进行一次磋商。因为，他们往往要花很长时间才能 做出谈判的最终决策。这种社交式的、内容泛泛但气氛 良好的会谈，使得正式谈判取得成功的可能性大大增加， 随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。
喜爱讨价还价
阿拉伯人注重小团体和个人利益， 所以他们谈判的目的层次极为分
因此，如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿 拉伯人，第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结 果，而且会被阿拉伯人的健谈所迷惑。有时甚至第二次 乃至第三次都接触不到实质性的话题，这是阿拉伯工商 谈判的一大特点。
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
沙特 风光
➢商务谈判的风格
沙特阿拉伯
➢商务谈判的礼仪
➢商务谈判的禁忌
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视
谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯人他重们信会在义这个，阶讲段交情)
谈判节奏较缓慢
对一些谈判问题进 行摸底和试探。注
重视中下级人员的意见和建议意中谈东话政时治不，要国涉际及石
阿拉伯人特别
信誉是最重要的(阿拉伯重人视重谈判信的早义，讲交情)
期阶段，他们
注重谈判早期阶段
会在这个阶段
对一些谈判问
谈判节奏较缓慢
题进行摸底和 试探。。
重视中下级人员的意见和建议
当地代理商在商业活动中起重要作用
喜爱讨价还价
注重小团体和个人阿所拉以利伯他益人们注谈重判小的团目体的和层个次人极利为益分，
当地代理商在商业活动中起重油感政话要策题作，。宗这用教种等社敏交
喜爱讨价还价
式会谈会使谈判的 成功率大大增加。
注重小团体和个人利益
阿拉伯人注重小团体和个人利益，
所以他们谈判的目的层次极为分
明。因此，要解决好利益层次问
题，用高雅，自然，信任的表达
方式，以某种小的牺牲换取大的
利益，为成功谈判打好基础。
— —
沙
王特 国阿 大拉 厦伯
首
都
利
雅
得
标
成员：
志 性
陈家海
建 筑
许燕兵 张洁滢
-张学燕甘小红沙特阿拉伯介绍：
亚洲西南部的阿拉伯半岛， 东濒海湾，西临红海，同约 旦、伊拉克、科威特、阿拉 伯联合酋长国、阿曼、也门 等国接壤。“沙特阿拉伯” 一词在阿拉伯语中的意思是 “幸福的沙漠”。沙特是伊 斯兰教的发源地。
方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。
中下级人员在谈判中起着重要作用
3.中下级人员在谈判中起着重要作用在阿拉伯国家，谈判的决 策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供的意 见及建议却也是被高度重视的。到了海湾国家，特别是在人 烟稀少的沙特阿拉伯，就连实际的决策者都可能不是当地人， 他们雇佣巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英国人和德 国人做主管和顾问，直接参与各项决策。因此，外国谈判者 在谈判之中，常常需要同两种人打交道：首先是决策者，其 次是专家及技术人员。前者只对一些宏观性的问题感兴趣， 较少顾及到技术细节，尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论 的陈述报告。而后者，却希望对方尽可能提供一些结构严谨、 内容详实的技术资料和附属材料，以便加以仔细的论证。
信誉是最重要的
1.在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的 人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立 亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或 讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待 等等。如果他们问及拜访的原因，最好说，来拜 访他是想得到他的帮助。另外，崇尚兄弟情义的 阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉 伯兄弟。常会有这样的情况：谈判正在紧张进行， 阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内 边喝茶聊天，外商则被冷落一旁，直到亲友离去 谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失利行 为，为此，你只能表示理解和宽容。
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
喜爱讨价还价
阿拉伯人注重小团体和个人利益， 所以他们谈判的目的层次极为分
注重小团体和个人明。利因益此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达
方式，以某种小的牺牲换取大的
利益，为成功谈判打好基础。
代理商的作用
5.从事代理谈判得心应手几乎所有阿拉伯国家的政 府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务， 不管该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以 便为阿拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。 当然，此举在一定程度上也为外国公司提供了便利， 一个好的代理商对业务的开展会大有裨益。多年来先 后有许多阿拉伯人不仅成功地充当了外国公司的代理， 而且在同雇主进行有关代理的谈判中也积累下了不少 的经验。
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
喜爱讨价还价 阿拉伯人注重小团体和个人利益，
所以他们谈判的目的层次极为分
注重小团体和个人明。利因益此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达
明。因此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达 方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。
谈判节奏较为缓慢
谈判节奏较为缓慢 。在阿拉伯国家进行工商谈判，不可 能像在其他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。 从某种意义上讲，与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同 他们进行一次磋商。因为，他们往往要花很长时间才能 做出谈判的最终决策。这种社交式的、内容泛泛但气氛 良好的会谈，使得正式谈判取得成功的可能性大大增加， 随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。
喜爱讨价还价
阿拉伯人注重小团体和个人利益， 所以他们谈判的目的层次极为分
因此，如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿 拉伯人，第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结 果，而且会被阿拉伯人的健谈所迷惑。有时甚至第二次 乃至第三次都接触不到实质性的话题，这是阿拉伯工商 谈判的一大特点。
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进