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分销渠道的名词解释在商业领域中，分销渠道是指产品从制造商或供应商流向消费者的路径和媒介。
它包括了各种组织和环节，使产品能够达到最终的购买者。
分销渠道的设计和管理是企业战略和运营的重要组成部分，对于产品的流通和销售环节至关重要。
一、供应链管理分销渠道的核心概念之一是供应链管理。
供应链管理是企业与供应商、生产商、分销商以及最终消费者之间的物流与信息流的整合与协调。
供应链管理的目标是通过确保产品在正确的时间、地点和价格出售，实现高效、协同和利润最大化。
供应链管理包含了供应商的选择与合作，生产与制造的计划与协调，以及产品的传递和销售。
通过优化供应链，企业能够减少库存量、降低成本，提高交付速度和质量，从而增加竞争力和市场份额。
二、制造商与批发商分销渠道的一部分是制造商与批发商的合作关系。
制造商通常是产品的生产者，他们通过批发商来将产品带给零售商或最终消费者。
制造商与批发商之间的协调与合作非常重要，它们共同决定产品的价格、质量以及市场推广策略。
制造商与批发商之间的合作关系通常建立在长期的合作基础上。
制造商通过与批发商签订合同，确保产品的流通和销售。
批发商负责将产品分发给零售商，并提供市场支持和销售推广活动。
制造商与批发商之间的良好合作关系可以实现双方的利益最大化。
三、零售商零售商是分销渠道的另一个重要组成部分。
他们是产品最终销售给消费者的渠道。
零售商能够将产品展示给消费者，并提供购买的便利性和服务。
他们通过店铺、网店等方式销售产品，并承担售后服务、产品咨询和保修等职责。
零售商的选择对于制造商和批发商来说非常重要。
他们的网络覆盖、品牌知名度、销售能力和市场地位都会影响产品的销量和市场份额。
同时，零售商也需要与制造商和批发商建立紧密的合作关系，以确保产品的供应和售后支持。
四、电子商务与新渠道随着互联网的兴起，电子商务成为分销渠道中的新趋势和新挑战。
电子商务通过在线购物平台和电子支付系统，将产品直接销售给消费者。
分销渠道分析1.引言在市场经济中，分销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径。
它是构建产品供应链的重要环节，直接关系到产品的销售和消费。
本文将从分销渠道的定义、重要性以及分析方法等方面进行探讨，以加深对分销渠道的理解。
2.分销渠道的定义与作用分销渠道可以被定义为产品从制造商到最终消费者的传递路径，包括各个中间环节的参与者，如批发商、零售商、代理商等。
分销渠道的作用主要有以下几个方面：2.1 扩大市场覆盖范围：通过分销渠道可以将产品传递到更广泛的市场，增加产品的销售机会和触达率。
2.2 提供流通服务：分销渠道可以提供产品的物流、仓储、配送等服务，方便消费者获得产品。
2.3 降低营销成本：与直接面对消费者相比，通过分销渠道可以减少企业在销售和推广上的成本。
2.4 增加市场信息反馈：分销渠道中的各个环节都可以提供市场反馈信息，有助于企业了解市场需求和改进产品。
3.分销渠道的选择与管理3.1 渠道选择的考虑因素在选择合适的分销渠道时，企业需要考虑以下因素：3.1.1 目标市场：不同市场的特点和需求会影响到渠道选择，如市场规模、地理分布等。
3.1.2 产品属性：产品的特点和属性决定了分销渠道的选择，如产品附加值、经销周期等。
3.1.3 渠道成本：渠道的成本包括渠道建设成本、物流成本等，需要与企业的预算相匹配。
3.1.4 渠道控制：企业对于渠道的控制程度和管理能力也会影响到渠道选择决策。
3.2 渠道管理的关键要素渠道管理是指企业对于分销渠道的策略制定、合作伙伴选择和绩效评估等方面的管理活动。
以下是渠道管理的关键要素：3.2.1 渠道合作伙伴选择：企业需要与合适的合作伙伴建立合作关系，选择合适的经销商、代理商等。
3.2.2 渠道冲突解决：在多级渠道中，可能会出现渠道冲突，企业需要及时解决和调整，维护渠道稳定。
3.2.3 渠道激励机制：通过激励措施，如奖励制度、销售提成等，激发渠道合作伙伴的积极性和主动性。
网络营销中的分销渠道策略随着互联网的发展和普及，网络营销已经成为现代商业中不可或缺的一部分。
而在网络营销中，分销渠道策略的选择和运用对于企业的发展和销售业绩有着重要的影响。
本文将探讨网络营销中的分销渠道策略，并分析其优势和挑战。
一、分销渠道策略的定义分销渠道策略，简言之即通过一定的渠道来将产品或服务送达目标消费者的过程。
在网络营销中，这些渠道包括但不限于电子商务平台、社交媒体、搜索引擎、自有网站等。
二、直接销售渠道1. 电子商务平台电子商务平台是网络营销中最广泛应用的分销渠道之一。
大型电商平台如阿里巴巴、京东、亚马逊等提供了方便快捷的销售渠道，企业可以借助这些平台来展示和销售产品。
2. 自有网站自有网站是企业直接对外进行销售的主要渠道之一。
通过建立自有网站，企业可以更好地掌控产品信息和销售情况，同时也能更好地提供个性化服务。
三、间接销售渠道1. 社交媒体社交媒体如微博、微信、Facebook等已成为企业分销渠道的新宠。
通过社交媒体平台，企业可以与用户建立更紧密的联系，发布产品信息、推广活动，并引导用户进一步进行购买。
2. 搜索引擎搜索引擎是用户获取信息的重要渠道之一，也是企业进行间接分销的有效手段。
通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），企业可以提高产品在搜索引擎中的排名，从而吸引更多潜在客户。
四、分销渠道策略的优势1. 扩大市场覆盖范围：分销渠道策略可以帮助企业打开新的市场，并将产品推广到更广泛的受众群体中。
2. 提高销售效率：通过建立合理的分销渠道，企业可以更高效地进行销售和交付，提高销售效率和客户满意度。
3. 降低营销成本：与传统的实体渠道相比，网络分销渠道具有更低的进入门槛和较低的运营成本，有助于降低企业的营销成本。
五、分销渠道策略的挑战1. 市场竞争激烈：网络营销中的分销渠道竞争激烈，企业需要精准的定位、优质的产品和服务才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2. 消费者信任问题：网络营销中存在着一些诚信问题和虚假宣传现象，消费者对产品的信任度有所下降，企业需要加强品牌建设和信誉管理，增加消费者的信任感。
第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道;2、实体分销：是商品实体的转移,包括商品的运输和储存;3、密集型分销：在同一渠道环节层次上,对经销商的数目不加限制,让尽可能多的中间商来销售企业的产品,积极扩大产品的销售网络;4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数,实行独家经销,即让有数的几家经销商,在他们各自的区域范围内,享有独家销售企业产品的权利;5、选择性分销：在一定的地区内,在同一渠道环节层次上,选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合,以合同形式转让给加盟店,在规定区域内使用,按合同缴纳一定的特许使用费,承担一定的义务;7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的;8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团;二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道;2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、选择性分销和独家分销;3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择;4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的运输、储存;5、产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;6、产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道;7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行,俗称掮客;主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖;三、单项选择1、分销渠道不包括 A ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用 D ;A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取C ;A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是D ;A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是 B ;A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是B ;A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括BDEF ;A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种,包括 ABD ;A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有ABD ;A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点ABD ;A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品,故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面ABC;A、促进销售B、降低成本C、增加利润D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：ABCDE ;A、水路运输B、公路运输C、管道运输D、航空运输E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点ABCD ;A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌,因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉;2、简述实体分销的职能;职能有：1运输2仓储 3物资搬运 4存货控制5订单处理 6保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素,简述企业特性的主要内容;企业特性的主要内容有：1 总体规模;决定了其市场范围;2 财务能力;决定了哪些营销职能由自己执行,哪些由中间商执行;3 产品组合;4 渠道经验;5 营销政策;六、案例分析当地的市场,由于产品尚处于投入期,且产品的技术含量较高,因此要求中间商具有丰富的知识,并且由于对产品维护、安装的需要,也必须对中间商进行复杂的培训,出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售;问：1、企业的分销战略有哪几种该企业采取的是哪一种战略企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销2、在选择渠道时应考虑哪些因素在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性;3、该企业最终确定采取这种渠道方式,主要考虑的是哪些因素企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性;。
渠道驱动力提升很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。
究竟是什么原因呢？笔者认为，其根源在于分销渠道网点布局，也就是经销商的选择和组合出了问题。
我把这种渠道现象叫做“分销没错位，利益没集中”：让所有的经销商都经销我们的产品，大家都有货卖，但卖我们产品的所有经销商却又都没钱赚的分销局面。
结果必然是有的渠道成员都把你不当回事，价格也乱了，市场也乱了。
所以，在分销渠道网点布局时，一定要注意“分销错位，利益集中”原则。
也就是既不让一家经销商做独家总经销卖我们的所有产品，也不让所有的经销商都卖我们的所有产品；而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点；B经销商卖B产品，B产品给B经销商支持大一点；几家经销商各有侧重，相互配合。
然而，目标区域内的经销商各有特点，厂家又该选择哪几家作为“错位分销”的合作伙伴呢？这就涉及到一个经销商布局组合的问题。
通常来讲，分销商的布局组合由四个因素决定：目标总销量、产品结构、配送半径和销量比重！一、目标总销量厂家先预测出目标产品在目标市场上可能实现的潜在销量。
然后经过对经销商评估后看需要多少个经销商加起来才能完成自己的目标总销量。
最后，选择潜在销量排在前几名的经销商作为合作对象。
原则：经销商1的潜在销量 + 经销商2的潜在销量 + 经销商N的潜在销量 > 厂家目标总销量。
这种组合方法能确保选择到分销能力足以支持厂家销售目标实现的经销商，从而最大限度地确保产品在目标市场的成长。
二、产品结构在运作系列品种时，很多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用，总是喜欢把所有品种都交到相同的经销去操作。
笔者认为这种做法有失妥当。
因为有些经销商做OTC类产品是一把好手，做处方药却是不折来扣的门外汉。
因此，选择经销商时有必要对经销商所经销的主营产品进行分类，摸清其经营品种的主要类型和最擅长的分销渠道。
原则：根据经销商的网络优势和特点、渠道操作水平和理念，不同类型的品种选择不同的经销商来经销。
这种组合方法能使目标产品适销对路货畅其流，减少渠道磨擦提高渠道运作效率，实现产品销售最终化和销量最大化。
三、配送半径经销商的网络辐射半径是指以其仓库的地理位置为圆心，在现有人员、车辆等条件下，边际效益最大化的配送或服务范围。
厂家应该综合考虑候选经销商配送半径的大小，以及自身目标市场范围的大小，选择拥有不同覆盖能力的经销商进行组合。
原则：经销商1的服务区域 + 经销商2的服务区域 + 经销商N的服务区域 > 厂家目标区域。
这种组合方法，一方面可以减少市场的空白和漏洞，充分开发市场，不至于贻误产品的销售时机；另一方面还可以避免市场的重叠，能有效防止窜货现象发生，也有利于产品价格体系的稳定，大大减少了渠道冲突。
四、销量比重预测出目标产品在经销商处可能实现的潜在销量，以及所有同类产品在经销商处的已有总销量，看目标产品的潜在销量占经销商所有同类产品销售总量的比重是大还是小。
通常来说，如果目标产品的潜在销量大于经销商现有同类产品平均销量，则这种经销商是比较理想的合作伙伴。
原则：目标产品的潜在销量 / 所有同类产品销售总量 > 经销商同类产品的平均份额。
这种组合方法能确保目标产品能赢得经销商的足够重视，能让经销商把目标产品当作重点品种来对待，确保目标产品在经销商的品种结构中不被“边缘化”。
当价格控制越来越难、经销商大呼自己不赚钱忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了？分销价格体系应该如何设计才能有效提高渠道驱动力？一、透析：供货价格的决定因素1、从产品的角度来讲，供货价格是由产品成本决定的吗？不是！厂商之间的供求关系决定着产品的分销价格。
物以稀为贵就是这个道理，稀就是紧缺、供不应求！供不应求，产品的分销价格必然高；反之，如果是在营销过程中产品处于供过于求的状态，产品自然卖不出一个好的价格，产品的分销价格自然就低了，有时甚至是低于产品成本，这就是为什么有些企业会亏本的原因。
2、从渠道角度而言，供货价格是由买方规模大小决定的吗？不是！有些厂家为了吸引或笼络规模大的经销商，在合作时往往给对方一个较低的供货价格，笔者认为这种做法欠妥。
因为有些经销商虽然规模小，但他却很专业，在供应链上他就可能会处于一级商的位置。
所以，买方在产品销售链上所处的级别决定了我们对他的供货价格。
这就要求厂家要对处于同一渠道级别的经销商制定同一供货价格。
3、从下游分销商的角度而言，供货价格是由它的上游供应商决定的吗？不是，供货价格是由厂家决定的。
也就是说，厂商合作时，厂家除了要明确对一级商的供货价格之外，还要对各级分销商的二次销售价格作出的指导甚至规定，做到厂家让他卖什么价他就卖什么价；而不是他想卖什么价就卖什么价。
二、依据：谁在影响价格高低？1、企业品牌：知名品牌企业的产品，定价时就可以把无形资产加到价格里；反过来，如果企业名不见经传，定个高价不会有人接受。
比如,同是0.25g*20s 的阿莫西林,哈药总厂、白云山总厂对经销商的供货价都在3.1元（对一级商的供货价格，下同）以上；而河北华威的只能卖2.4元；重庆科瑞只能卖2.05元；差距很大的原因主在于企业品牌的含金量不一样；2、生产工艺：假如产品的核心技术始终领先，不能复制，就可以定为高价；假如是一般的仿制产品，定价时就不要考虑技术的价值。
比如同是六味地黄丸，但水蜜丸、浓缩丸供货价格就大不一样；3、行业地位：行业领导者可以更为主观的考虑产品的市场定价；行业的追随者必须和领导者进行比较。
比如，宛西制药是生产六味地黄丸的领军企业，同样是200s浓缩型的六味地黄丸，他的供货价可以定到9元，宜昌民康的只能定价为6.5元；黄山天目的又只能卖到4.5元；4、营销目标：产品投资是短线行为还是长久经营，是紧紧跟随领头者还是做行业垄断者？这些都影响产品的价格策略；5、各项成本：生产成本、包装成本、广告、促销费用、人员工资等成本的高低是决定价格高低的关键；6、促销力度：广告促销等相关力度大，定价可略高一些.经销商们都非常清楚：好卖的（有促销的）产品不赚钱（供货价格高，没利润空间），赚钱（供货价格低，利润空间大）的品种不好卖（因为没有促销等相关投入）；7、营销方式：大包方式，底价；代理制：低价；如果是采用多层级总经销模式，应定低价以确保各级利润空间；如果是终端直营可定高价；8、竞争对手：在产品同质化现象严重的领域，企业定价不得不参考主要竞争对手的价格。
比如，关于0.125g*10s的头孢氨苄胶囊，在进军湖北市场时，“广州白云山”供货定价为1.8元/盒以后，“广州侨光”马上跟进，定价为1.7元/盒；9、结算方式：不同的结算方式、不同长短的账期，意味着对企业资金的不同占用程度。
于是，厂家可将资金占用利息、应收账款管理费用，甚至是“跑单、呆死账”风险分摊到供货价格上。
三、症结：诊断价格变异1、管理混乱：企业自身销售组织之间相互打架，有些厂家有三四个销售部门、几个分公司，不同的分公司却负责同一产品的销售，谁抢到客户算谁的，所以自乱价格。
同时，有些厂家对市场监管力度不够，导致窜货现象时有发生，而窜货又乱价是孪生兄弟；2、利润过大：厂家在制定销售价格体系时，以底价供货形式大包给经销商，原意是给经销商一个好的利润空间。
可是，经销商却利用这个可以变动空间，定出各种各样的卖价，造成价格体系混乱；3、体系不全：制定价格政策时，只考虑一级供货价而不考虑各级经销商的二次销售价，产品再次销售的价格不是掌握在企业手中，而是被各级经销商任意操控，想卖什么价就卖什么价；4、任务过重：对经销商制定年度销售任务时，不切实际，强人所难，经销商被销量所逼，出现跳楼价销售。
或者是对业务员的任务过重，导致业务人员纵容经销商低价出货；5、返利无章：对经销商的销售奖励过于透明，或者是坎级奖励。
得到返利点数较高的经销商，自然就有价格优势。
这些经销商为了尽快完成销售任务赚取年终返利，会事先将返利折扣到供货价里去，这就是为什么有些二批价还低于正常渠道的一批价的原因；6、关系破裂：对经销商的有效激励不够，或承诺不兑现，引起经销商、二批商、零售商的不满，客户抱怨较多，故意扰乱市场价格。
对某些库存过高而厂家又不愿意配合退换货的商品，渠道成员也会降价处理：清仓、甩卖；7、笼络客户：批发商为了吸引自己的下游客户,将一些常用产品、客户比较关注的产品当作带货品种对待，价格定得很低，形成低价印象，以不赚钱来吸引客户到自己这里进货。
此外，还会出现隐敝低价：经销商在开销售票时，票面价格正常，但是会私下冲红降低供货价格，以笼络客户；8、布局欠佳：客户布局不合理，在同一个市场上寻找多家经销商，他们之间为了完成任务争夺客户，爆发价格战；9、临时促销：A、特殊节日。
节日是渠道成员创造业绩的关键时候，元旦、五一、端午、中秋、国庆、春节，热闹的节日通常也是价格战打得如火如荼的时候。
B、新公司或新店开业。
新的渠道成员都会利用开店时，选择一批知名品牌、常用药等敏感商品做降价活动，树立其便宜价格的好形象。
C、各类庆典。
店庆、周年庆等等，通常伴随降价促销；10、地方政策：有些地方对税票管理并不严格，进货不要税票可以享受低价；或者是不需要税票的进货者拿到税票后可以转卖给需要税票的单位，自己以税票所得来进行变相降价销售。
四、对策：为价格体系扫清障碍1、巧用返利：重新设计经销商返利依据：不以单纯的销量为计算返利的基数，而是把经销商的各种有关市场拓展的动作细分:铺货执行动作、通路精耕和网络建设动作、及时物流配送服务动作，按照经销商的各个动作完成给予各自的奖励，让经销商感觉到每一分钱都是自己辛勤劳动所得，而不是厂家简单的回馈赠送，经销商自然就不忍心亏自己的血汗钱砸价了。
同时，变明确返利为模糊返利，让经销商捉摸不定，无法提前将返利折算到供货价格里面去；2、杜绝窜货：避免因窜货引发的价格破坏；3、联合分销：厂商联盟，共同经营，随时约束。
加强与经销商的合作，厂商共同经营，共同开发和维护市场，对经销商的销售行为随时进行监督与约束，经销商不可能再是山高皇帝远，一意孤行，随心所欲地提价或降价；4、布局合理：合理布局客户，减少渠道层级,只设一个二批层级，避免重复覆盖，直接向终端配送，减少砸价的环节；5、明文约束：依法管理，预先约法三章，一旦经销商越轨就有法可依。
而且，有文字性的规章制度时刻摆在经销商的面前，能起到时刻警醒经销商的作用；6、纳入考核：让业务人员关心价格控制问题。
把销售毛利额、利润、价格稳定等指标纳入考核范围；7、全盘考虑：依照价值链原理，将总经销商、二级分销商、终端商这些渠道的上下游成员放在一起全盘考虑，而不是孤立地针对某一个层级来制定某一个环节的供销价格；8、同级同价：对经销商不论大小，只论它所处的渠道层级。
