老客户维护课件

五.刚柔并济
在客户触犯你的谈判底线时，请用你 的个人魄力在电话里或者面对面的对他斩 钉截铁的表示拒绝。任何一个混迹于生意 场上的人都会懂得察言观色，他会从你的 表情或语言中知道他已触犯你的底线，如 果他对你的产品或者产品的附加值有一定 的合作欲望，那么他就会作出退步。
如果我们深谙太极之道，那么我们也可 以委婉的对其表示拒绝，并坦言自己的苦衷， 可以告诉他这个价格或者这种要求，你作不 了主，你可以代其向公司领导汇报申请批准， 在一定时间内给他答复。很多时候，你明明 知道客户的要求是不可能兑现的，但请你先 稳住客户，让他对你充满期待。
轮船正招式成商立局，标志着中国新式航运业的诞生。
(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是
在列强排挤中艰难求生。
2．航空
(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始
研制 。
(2)发展水：上1飞918机年，北洋政府在交通部下设“
”；此后十年间，航空事业获得较快发展。
在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户 什么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任 态度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺，一 旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚 信之人，这对于你们今后的合作是非常不利的。在 营销过程中，我对客户从不承诺任何事情，哪怕一 件微不足道的小事，只会用“我想想办法”、“我 再给你回话”、“我得申请批示”等等，给自己留 下最大的周旋余地。
。 值和公司文化，还有就是你自己的个人魅力
三.尊重客户如同尊重自己
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。
在维护客户关系过程中，我们会经常碰到不 软不硬的钉子，甚至有的客户你根本听不懂他的普 通话，这个时候，请你一定要拿出自己最大的耐心 听他讲完，并且能准确的判断他想表达的意思。我 们也会碰到一些素质不能与你齐肩的客户，那么也 请你拿出自己最大的宽容，平和自己的心态,不急 不燥，淡然待之。

“热键”——得到别的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）
“热键”——坦诚
找出客户的“热键”
我们在实际工作中所遇到的客户往往 是混合型；这就要求每次与客户见面时， 花点时间了解那种动机居于支配地位。
实现销售
关键点及推进：
可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
找出客户的“热键”
客户的“热键”：
宿命论者（逃避责任）
“热键”——安全感
激人怒者（时刻捍卫自己）
“热键”——地位或权势
审时度势者（最怕模糊不清）
“热键”——细节
找出客户的“热键”
客户的“热键”：（续）
关系通（以人为本）
阶段性目标、 时间、责任人
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
客户关系管理
客户分类：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会考虑问题全面性考虑问题全面性有好就有坏有好就有坏如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了把它变成好事把它变成好事客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结1行业客户的环境变化2竞争对手3成功失败案例总结平时的分析总结4经验总结5资源需求养成习惯留下轨迹持续让客户满意并获取商业价值目前能做什么目前能做什么??经验积累经验积累??自我能力提升自我能力提升??寻找伙伴寻找伙伴??时间是最好的老师时间是最好的老师??知易行难知易行难??兴趣及对待方式兴趣及对待方式??提升个人发展的空间提升个人发展的空间谢谢大家

获得新增长，这才是服务好老客户的意义所在。
方式一，从老客户身上找到更多合作机会;方式二，
通过老客户吸引新客户。
凝聚老客户带动新客户
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客户维护技巧
一、按资产分类
二、维护时间
三、维护方式
四、注意事项
凝聚老客户带动新客户
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一旦客户对你产生了信任，而你又努
力维护这种关系的话，不管发生了什么事，
他们都会追随在你左右，这就是客户维护
凝聚老客户带动新客户
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维护老客户的重要意义
再次，留住老客户，还会大大有利于发展新客户。
在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户
推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的
消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息
资料收集。客户的口碑效应在于：一个满意的客
户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；
一个不满意的客户会凝聚影老客响户带2动5新客个户 人的购买意向。
凝聚老重要意义
其次，留住老客户还会使成本大幅度降低。
发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5 倍。在许多情况下，即使争取到一位新客户，也 要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行 营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人 推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务相对 低廉的费用。因此，确保老顾客的再次消费，是 降低销售成本和节省时间的最好方法。
的力量。
凝聚老客户带动新客户
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老客户
优质客户
客户
新客户
劣质客户 优质客户
劣质客户
凝聚老客户带动新客户
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谢谢大家！
凝聚老客户带动新客户
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总结老客户维护方案的效果，并进行评估和改进。
2 下一步工作计划
提出下一步维护计划和目标，以确保持续的客户满意度。
3 未来发展方向
展望未来老客户维护的趋势和新的发展方向。
8. 参考文献
列出本课件参考的相关文献和资料，以供深入学习和研究。
《老客户维护方案》PPT 课件
本课件将分享《老客户维护方案》的重要性和实施策略。我们将探讨为何维 护老客户对于企业发展至关重要，引言
1 背景介绍
解释为什么老客户维护对企业至关重要。
2 目的与意义
说明本课件旨在帮助企业了解老客户维护的重要性，并提供实施方案和经验。
3 客户传播的价值
解释老客户传播口碑的重 要性，以及如何利用老客 户为企业带来更多业务。
4. 老客户维护策略
提供贴心服务
介绍如何超越客户期望，提供个性化、周到的 服务以增强客户满意度。
不断创新和升级
讨论持续创新和提供新产品/服务的重要性，以 吸引老客户并与竞争对手区分开来。
个性化关怀
说明如何建立与客户的亲密关系，通过个性化 的关怀提升客户忠诚度。
2. 客户分类
1 新客户 VS 老客户
解释新客户和老客户之间的区别，以及老客户的价值。
2 客户价值分析
介绍如何评估客户的价值和潜力，以便制定有效的维护策略。
3. 老客户维护的重要性
1 维护成本 VS 开发成本 2 忠诚度的重要性
比较维护老客户和开发新 客户的成本，强调维护老 客户的经济效益。
说明忠诚的老客户对企业 的长期成功和稳定发展所 带来的益处。
说明如何利用数据分析和管理工具来优化老客户维护流程。
4
营销方案设计和执行
介绍如何设计和执行精准的营销方案，以吸引和留住老客户。