万科_万科产品库的构建_从客户到产品_125PPT

全、优美的环境与场所和明确而规整贯通的路网系统，让出入更加顺畅，更加安全，
拥有一个安静清新的居住环境，心情也更加晴朗
山水景墅七大领衔价值
停车位：大部分端头户型设置3个入户车库，其中户型2个入户车库，业主
直接开车入户，无需步行，同时满足老人、车辆保护与人身安全。
山水景墅七大领衔价值
多功能地下室：具备自然采光与通风功能的半地下室，营造安全、安心的 人性化居住区域环境，用途广泛，设计精致，业主可以拥有相对多元的生
活创想。
山水景墅七大领衔价值
透天坡井私家后庭院：前后庭院因地制宜形成高差，前庭院以适度的设计 营造迎宾氛围，家庭成员可以在舒适的后庭院享受隔绝噪音、远离废气的 大自然空间同时沐浴着阳光洗礼。
山水景墅七大领衔价值
入户透风井：迎宾花园中布置的透风采光井，巧妙借鉴高档汽车“天窗” 式的设计，晴天可采光，雨天可挡水，阳光的眷顾让半地下室内不再黑 暗，白天也不需要开灯。
山水景墅七大领衔价值
纯西班牙建筑元素：通过线脚，阳台，屋顶，栏杆等打破大片墙面造成的沉 闷感，通过粗质感的石材体现建筑厚实的根基，创造怡人的亲切尺度，造型
丰富，每栋单体造型不仅考虑本身的完整及独立性，同时也满足组合成排后
的整体性效果，做到高低错落，丰富有序，拼合效果统一而有变化。
山水景墅七大领衔价值
物业在全国各地价格均一路上扬，有形与无形的价值更是节节攀升。 • 西班牙设计联排别墅更受到佛山人的青睐，如顺德兰乔圣菲新推出的 产品价格已比首期产品提升50%，产品有亮点而使其越来越有价值。
山水景墅改变一种生活
·山水景墅拥有健康悠闲的社区公共服务设施，绿地、广场、小型文娱 等设施形成功能多样化的配套，给住户带来不一样的生活。 ·山水景墅不但拥有齐备的生活配套，同时更拥有一帮择水而居的社会 城市精英，他们所创造的社区人文文化将代表一个阶层，万科城的居住 生活品质必将成为尊贵人居的生活典范。

产品资料库
产品资料库的功能
使用对象：公司管理层、设计和营销系统的专业人员
功能——支持产品库的构建 公司管理层：了解市场产品概况 营销系统： （1）分析有客观市场制约下客户/土地/产品三者之间的关系 （2）竞品市场研究，寻找产品的客户逻辑 （3）寻找市场产品空白点 设计系统： （1）研究市场产品现状，进行产品分类 （2）归纳经典产品 （3）竞品设计研究
如果用一页纸来介绍产品库……
1. 以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品…… 2. 既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个
城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集 着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了 产品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C…… 3. 产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予…… 4. 每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也需要我们去寻找，去赋予…… 5. 之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中…… 6. 这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在 某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因。 7. 当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适 应项目的物理参数，而非客户需求特征
91 5.80% 10.39%
多向
2
15
11
29
1812
69 4.40%
单向
1
1
2 0.13%
6 双向
12
68 7
20
85 6
12 1
202 12.87% 24.54%

1、注意孩子的安全性
1、电梯厅有自然采光通风； 2、公共大堂电梯厅避免背入，采光、通风好
小孩房、客厅、主卧
客厅、厨房、餐厅
强
一般
入户、厨房、客厅、卫生间、卧室 每个功能空间，需要整体考虑 收纳空间，细致且整体 选择的质地和感观需要考虑， 另外部分区域适当使用科技产 1、注意老人的无障碍
2、注意孩子的安全性
少
较多
老人多使用
强，两个主妇使用 较多
室外（阳台或入户 弱 花园）
对两卫的需求比例明显提升，主 考虑照顾幼儿洗浴功能；
次可不明显；如果一个，需干湿分离。ຫໍສະໝຸດ 强较强老人使用
幼儿有时使用
需配置两卫 弱
需配置两卫；
强 老人使用
附加值考虑 溢价空间和产品亮 带更衣，空间组织紧凑 点
土 地 属 性 及 面 不同土地属性的面 Golden：55-70-80-90
积选择
积选择
装修价格建议 单方成本价格 Golden:800，视地块资源情况可调整
主要功能区域的通风采光充足， 第三厅的设置，考虑小孩成长部 设置，小孩独立学习及成长的空间 书房、衣帽间
相关功能连接需要考虑隐私和生 分，卧房朝向及景观的考虑．另
活习惯的差异．
外考虑居家工作空间与工人房设
置
City:90-110
平时的沟通
视的处理；
顾下一代成长对私密性的需求。
2、针对老人的活动空间，如阳 2、空间变化兼职年轻家长的个
2、适当兼顾各自的私密性。
台；
性需求。
3、通风采光充足
3、阳台需考虑有老人和小孩和
生活。
半混合功能
混合功能
半混合功能
单一功能

2.客户分析框架
2.1依据客户地图圈定客户来源及其主要描述
成交客户居住地图
1、浦东客户落点沿江浦东南路一线及大三林区域； 2、浦西客户徐汇相对成群。
成交客户工作地图
1、浦东工作相对较多，集中于陆家嘴及浦东南路沿线； 2、浦西工作客户南京西路、人民广场、打浦桥区域相对成群。
案例：绘制客户地图
2.客户分析框架
房地产全程营销策划
——产品定位与规划解析（上）
万科集团建筑研究中心 副总策划师 高 剑
一、市场定位及产品策划
引子：万科的产品观
客户
土地
产品
（笔记） 聚焦1个“客户”——客户是谁 清晰2个“流程”——1、从客户到土地；从客户到产品 善用4个“工具”——客户细分、城市地图、7 对眼睛、产品目 录
市场定位、产品设计、标准化设计、缩短前期设计周期； 不同版本产品适应地区差异性； 花园洋房从土地投入第一笔钱到开盘，时间7个月
=1:4。价格急剧上涨，隔壁4000元/平，这里9000元/ 平。二期更到了14000元/平。迅速买完了。希望有 更多项目。天健剩余的地自己做了。98年，我们在 距离城市花园2公里处拿到温馨家园的地，6万平米， 要做城市花园升级版。做马蹄形围合布局。2000年
开始卖，439套，卖到2003年，8000元，7000元， 5000元，价格一浪低过一浪。营销费用11%。温馨
351户，多层围合小区，与天健地产合作，天健对锦 田没有把握。万科对市场认识深刻。万科地容积率
外大盘时代的开始。另外一家中海逸翠山庄同期，也很成功。
1.5，房子不是正南正北，为满足容积率，参考了墨
尔本一个获奖项目的设计。在全国率先引进半地下 车库概念，车位比1:1，双泳池设计，需