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销 渠 一 体 化泉州秋禾房地产代理有限公司----林廷钟问题思考01迭代更新02销渠一体03渠道思维0405目录C O N T E N T 销渠趋势问题思考70% 25% 5%不可能做到！1申请增加费用或者减少用餐人数2资源整合、无中生有！3打破固有思维只要肯努力，办法一定比问题多→→→→→与时俱进思维迭代更新概念案 例迭代：没有确定的目标，指产品根据环境改变，关键在速度。
更新：是根据设计师的计划，来优化产品性能。
跨界战争有节操，无禁忌;有底线，无边界。
（有一种痛叫作躺着也中枪）销渠一体概念项目营销项目包装注：项目包装+项目营销=没有卖不动的房子，只有不会卖房子的经纪人。
案销OR分销定义：是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。
渠道思维职能划分规企划管：略过项目包装规我们管：好好想项目营销线上领域与时俱进，网络商业化线下领域精华传承，代代相传共享领域众人桨划船快手机网络与空气同等重要（中介）网络思维目光聚集之处，金钱必将追随（主播）流量思维大数据库智能化分析隐私透明化（淘宝）数据思维标题党，好奇害死猫（微信广告）主题思维用户即媒介，人是节点（全民营销）社会化思维一件事连TA 都在说。
（桩脚客户）意见领袖思维物以类聚，人以群分（老带新）。
社群思维精准定向传播，一件事跟对的人说中介渠道思维代理+分销，不让任何一个客户流失资源共享思维一机在手，天下有我（生存=空气+手机）信息共享思维一样的水，不一样的价（价格歧视-世茂）品牌共享思维资产有限，创意无限创意共享思维销渠趋势销渠一体化发展趋势是什么样？近年销渠一体重渠道（中介）轻代理无企划渠道绑架开发商专业服务就剩服务价值要什么企划，渠道推就行了趋势分析1 2 3热销盘客户排队买，不用做广宣，分销盘一切拓客交给中介，也不广宣。
品牌价值渐失分销热度消失，因早期分销不理性购房，存在大量后续问题，客户恢复购房理智。
配售型保障性住房建设面临的问题和对策目录一、内容概括 (2)二、配售型保障性住房概述 (3)三、当前面临的问题 (4)1. 政策法规不完善 (5)1.1 政策制定与实施脱节 (6)1.2 监管机制不健全 (7)2. 住房供需矛盾突出 (8)2.1 房源供应不足 (9)2.2 需求与供给结构不匹配 (10)3. 资金筹措困难 (12)3.1 融资渠道单一 (13)3.2 建设资金不足 (14)4. 配套基础设施滞后 (16)4.1 基础设施建设不完善 (17)4.2 社区服务水平不高 (19)四、解决策略与对策建议 (20)1. 完善政策法规体系 (21)1.1 加强政策协调与衔接 (22)1.2 强化监管力度，确保政策执行到位 (23)2. 优化住房供需结构 (25)2.1 增加房源供应，满足多样化需求 (26)2.2 优化选址布局，提高居住品质 (28)3. 拓宽融资渠道，保障资金投入 (29)3.1 多元化融资方式，降低融资成本风险 (30)3.2 加强资金使用监管，提高资金使用效率 (31)4. 加强配套设施建设，提升社区服务水平 (33)一、内容概括配售型保障性住房的建设旨在缓解城市中低收入家庭的住房压力，尤其是在大城市中，住房成本往往高居不下，导致许多人难以负担。
配售型保障性住房提供了一种解决方案，通过政府补贴或降低市场价格的住房供应，使得更多人能够安居乐业。
在实际操作过程中，配售型保障性住房建设面临着诸多挑战，包括资金短缺、建设用地紧张、建筑质量问题、住户需求多样化以及后续管理不善等。
资金短缺：保证性住房建设需要大量的资金支持，但政府财政预算有限，往往难以满足所需资金。
对策建议包括拓宽资金筹措渠道，如吸引社会资本参与、通过发行债券等金融工具筹集资金。
建设用地紧张：随着城市化进程的加快，土地资源日益紧张，保障性住房建设用地更是难以保证。
对策建议包括合理规划城市土地使用，优化土地资源配置，积极寻找可用的建设用地。
目录线下突围之道：市场变局推动优势转换1.现象：经纪公司在三项业务中渗透率持续提升2.新房与存量房的渠道逻辑差异3.卖方需求转变：去化难度增加，需要增强获客能力4.买方需求转变：选择面扩大，匹配转换效率需求提升5.经纪公司获客能力优势：多元覆盖面+大规模布局6.经纪公司转换效率优势：直接运营带动赋能增效7.经纪公司的基础设施壁垒：门店规模与经纪人培养8.总结：经纪公司是线下渠道竞争中最理想的模式线上平台突围之道：线上线下闭环引导模式突围1.房产交易平台化的痛点：交易转化以及用户留存2.房源→流量：线上线下联动房源拓展，构成网络效应3.流量→客源：高房源真实性保证流量转化为客源4.客源→成交：线下经纪人深度投入，引导交易转换5.成交→房源：数据和客户资源的集中沉淀，引导进一步房源开拓6.总结：经纪公司衍生平台，线上线下联动构建闭环，是房产交易平台最理想的模式线下突围之道：市场变局推动优势转换1.现象：经纪公司在三项业务中渗透率持续提升在混业化渠道之争当中，经纪公司在三项业务中均持续提升。
从三类业务的渗透率来看，经纪公司在新房市场的渗透率从 2014 年的10%提升到 2019年的 26%，迅速提升；存量房交易市场渗透率长期维持在 80%以上，占据主导地位；住房租赁市场渗透率从 2014 年的 33%提升到 2019 年的53%，逐渐取得优势；经纪公司在三项业务的渗透率均持续提升。
图 18：经纪公司新房销售交易额（万亿元）及渗透率图 19：经纪公司存量房销售交易额（万亿元）及渗透率注：贝壳招股说明书披露的 CIC 灼识咨询统计的行业数据图 20：经纪公司住房租赁交易额（万亿元）及渗透率注：贝壳招股说明书披露的 CIC 灼识咨询统计的行业数据注：贝壳招股说明书披露的 CIC 灼识咨询统计的行业数据2. 新房与存量房的渠道逻辑差异新房与存量房的渠道逻辑存在差异。
在分析线下渠道商业模式之前，我们可以看到的是住宅新房和存量房的渠道业务逻辑存在差异：新房的渠道逻辑偏向于卖方市场，房源端的开发商在其中占据优势，通过推广的方式， 使客源端的购房者获知楼盘信息，并直接通过开发商自有渠道（主要是售楼处）进行交易；存量房的渠道逻辑则偏向于均衡市场，房源和客源两端需要经纪人进行拓展寻找，并与经纪人达成联系，经由经纪人进行信息匹配撮合最终完成交易。
行业·公司|公司深度Industry·Company近日，嘉宝莉化工集团股份有限公司（以下简称“嘉宝莉”）披露了IPO 招股说明书，拟公开发行股票4000万股，募集资金53652.53万元，用于五个项目建设，其中，涂料及配套产品建设和流动资金补充所占比例分别为41.89%、22.93%。
另外，记者注意到，最近两年嘉宝莉的发展差强人意，营业收入同比增长率逐年下降，2013-2014年公司甚至出现净利润同比增长率连续两年为负。
与此形成鲜明对比的是，在过去的2009-2014年，嘉宝莉的销售额均保持着每年2位数的增长速度一路狂奔，但高增速的背后风险也在累积，以规模为导向的嘉宝莉目前内部问题重重，消费持续疲软、政策刺激无力、行业产能过剩等问题也在制约公司的增长速度。
在此背景下，公司依然坚持粗犷的产能扩张模式，并企图通过上市融资并购来拜托目前的困局。
然而，从中国涂料企业上市的种种案例来看，能顺利登陆A股的少之又少，而上市之后还能坚持着做好涂料业务的企业更是寥若星辰，给近年来热衷上市的同行企业敲响了警钟。
行业遭遇瓶颈高增长难持续招股书显示，近年来公司的业绩差强人意。
2012-2015年3月末，公司营业收入分别为230128.31万元、253532.39万元、278580.47万元及45994.26万元，公司2013年及2014年营业收入增长率分别为10.17%及9.88%；同期，公司分别实现净利润26501.08万元、24275.79万元、23232.06万元及5232.45万元，公司2013年及2014年净利润增长率分别为-8.40%及-4.30%。
针对2013和2014年净利润同比减少的情况，公司在招股书中解释称，随着业务规模的扩大以及四川、上海、河北、杜阮、陕西生产基地的建设，以及宣传力度不断加强，公司期间费用增加较多，期间费用率较也有所提升。
在今年7月9日举行的广东省涂料行业协会2015第二季度常务副会长工作会议上，集团董事长仇东航曾表示，“嘉宝莉在上半年在销售上虽然也存在压力，但应该把压力化为动力，将业绩做好，迎接今年的上市计划，而未来也会大力发展工业漆部分，以提高增长。
贝壳acn规则传统模式：像贝壳找房这样的房地产服务平台，在以前，经纪人在一单交易中的服务角色并无细分，就是一人尽可能担任多职，房源录入、维护、钥匙、实勘，“客源转介绍”和“客源成交人”等。
痛点为：要是经纪人都这么全能也还好，但这不太可能，所以就会存在一些经纪人由于经验不足而影响服务质量与效率。
这是服务质量与效率的问题。
还有一个，就是房源信息方面的虚假失真。
传统房地产服务盈利模式，多数以收取端口费和广告费为主。
这端口收费模式下，绝大多数地产经纪人需要自行支付向外部流量平台购买端口的费用，为了尽可能减少亏损，他们就会录入尽可能多的信息来提高覆盖率与吸引需求，这些录入的信息就存在了一定的虚假成分。
针对行业传统模式存在的弊端，大家都在相传贝壳搞出了一个新模式！也就是ACN（Agent Cooperate Network）平台模式。
1）跨中介品牌资源共享平台，合理分成提升规模和效率。
贝壳采用的ACN模式，即在遵守房源信息充分共享等规则前提下，把整个服务链条细化，同品牌或跨品牌经纪人之间以不同角色共同参与到一笔交易中，成交后按照各角色在各环节的贡献率进行佣金分成。
按照彭永东所说的，ACN是一套行业合作机制。
就是把所有角色进行分工，而角色分工的背后是利益分配。
角色分工：ACN就是把之前传统模式的经纪人的工作给分为10个角色（房源方5个，客源方5个）。
【房源录入人】第一个把房源录入ACN的经纪人；【房源维护人】在房源录入人无法帮助房子成交，甚至无法陪同客户看房的情况下，需要一个在房源附近、熟悉小区环境，可以陪同客户看房的经纪人；【房源实勘人】就是对房源进行拍照、录制VR的人；【委托备件人】需要做所有备件工作（比如获得业主签字的委托书、身份信息、房产证信息，然后上传到政府指定的系统）的人；【房源钥匙人】这是个独立的角色，一边需要得到业主同意，一边要挑起业主对经纪公司的信任。
这个人可能是陪同客户看房的人。
以上是房源方的5个角色。
房地产集团公司201 年月日目录第一部分我们当前及下一阶段的目标和任务 (1)一、紧紧围绕2009年集团“三大核心任务”，扎实推进各项工作。
(1)二、紧盯2009年经营目标，确保完成责任状各项任务。
(1)三、全面推进“三创”工程，精耕细作品牌。
(1)四、全面搭建“五化”管理体系。
(1)五、通过改革、整顿、培训、学习，实现“四大提升”，最终提升企业运营能力。
1六、加强目标管理，形成有效的目标管理体系。
(2)第二部分房地产当前存在的主要问题 (2)一、当前房地产存在的典型问题。
(2)二、历次移动办公罚款清单。
(4)第三部分房地产市场形势分析 (6)一、2008年房地产市场回顾。
(6)二、房地产市场现状分析。
(6)三、房地产市场未来走势分析。
(7)四、房地产市场发展趋势分析。
(8)第四部分我们的重要管理举措 (8)一、全面开展“三创”工程。
(8)二、一切围绕“大盘论”开展工作。
(10)三、完善公司“后治理”，建立科学的组织管理体系。
(13)四、大力推行五化管理，提升管理水平。
(17)五、强化目标管理体系的建设和相关要求。
(18)六、改变习惯，规范行为，坚持抓好改革整顿“4+3”推进体系 (18)七、坚持不懈加强执行力建设 (18)第五部分加强班子建设，打造富有战斗力的经营管理团队 (19)一、严肃严谨严厉，全面推进百项整顿 (19)二、大力开展人员的“淘、招、培、储”，强化班子建设 (20)三、树立“做事论”，提升做事的能力，确保工作品质。
(20)四、解放思想，转变观念，全面提升经理人职业素养 (21)五、养成良好的学习习惯，掌握正确的学习方法。
(24)附件：房地产集团二级半管理模式改革方案（试行） (25)第一部分我们当前及下一阶段的目标和任务一、紧紧围绕2009年集团“三大核心任务”，扎实推进各项工作。
1、全面开展“四手抓”。
一手抓改革整顿，一手抓抗风险，一手抓危机中寻找商机，一手抓上市公司基础建设。
轻资产运营模式对房地产企业财务绩效的影响研究———以万科集团为例贾晶莹甘肃政法大学摘要：为应对土地价格持续走高，购房调控政策趋紧，均对我国房地产开发商造成较大压力，房地产公司开始寻找另一种模式来代替传统的重资产模式，而越来越被看好的就是轻资产业务模式。
万科作为最早转型的企业之一，通过对万科集团财务报告中的数据及相关指标的分析，了解该模式对财务绩效存在的影响，发现企业存在的相关问题，并针对相关问题对房地产企业提出相应的建议和启示。
关键词：轻资产运营；财务绩效；房地产企业一、引言在我国政府对房地产行业政策管控之前，房地产行业开始是靠重资产运营模式来实现价值，但房地产行业大部分出现融资压力大，资产负债率较高等问题，面临着较高运营风险。
2010年以后政府提高了对房地产行业的监管力度，对重点房地产企业实行资金监测和融资管理的“三道红线”政策，在此背景下，部分房地产龙头企业已开始向轻资产运营模式转型。
该运营模式规避了企业在项目周期内筹资多、投资大、资金难收回等难题，让企业在价值链上担当起运营管理作用。
但房地产行业是否能通过轻资产运营来减少风险，摆脱重资产之下的尴尬局面仍值得商榷。
因此，本文通过对万科轻资产运营模式对财务绩效的影响进行研究，希望能够对尚未实施轻资产运营模式的公司提供一定的建议。
通过所处的社会经济环境和房地产所处的市场环境，以万科集团为研究对象，通过对万科的财务数据进行分析，对万科集团轻资产运营模式实施前后进行了对比，观测房地产企业轻资产运营模式的开展对企业财务绩效是否产生了利好，而轻资产运营模式是否对房地产行业适应，还有很多不可知之处，以期为相关公司提供建议并从财务角度对万科轻资产转型过程有深刻认识。
二、文献回顾与理论分析框架（一）文献回顾1.轻资产运营的经济后果对于企业轻资产运营经济后果的讨论，现有文献主要在对企业研发投入和企业的绩效方面，轻资产运营导致企业在固定资产和存货上的资金投入较小，而在价值链等软实力“轻资产”上积累较多(韩鹏，2018)。
互联网时代房地产网站在线推广模式及运营现状分析随着互联网的飞速发展，房地产行业也在逐渐进行线上推广。
本文将从房地产网站在线推广模式与运营现状两个方面进行分析，以更好地了解该领域的发展趋势。
1.搜索引擎优化(SEO)SEO是一种基于搜索引擎规则的网站优化手段，旨在提高网站排名和访问量。
房地产网站通过SEO优化，将内容按照关键词等因素进行排名，提高网站可见性和流量。
与SEO不同，SEM是一种通过付费方式来获取搜索引擎流量的手段。
房地产企业可以通过竞价排名的方式，购买关键字广告，以提升网站在搜索引擎中被用户搜索到的机率。
3.社交媒体营销社交媒体平台如微博、微信、人人网等，是现代人获取信息的重要渠道。
房地产企业可以在这些平台上开设账号，通过发布优质内容、互动互相的方式，将受众吸引到自己的房地产网站。
4.内容营销内容是用户与房地产企业进行沟通的桥梁，因此，房地产网站的内容质量对用户体验和网站流量尤为重要。
内容营销通过发布优质及时的资讯、图文、视频等吸引用户，从而达到在线推广的目的。
5.移动推广移动设备现已成为人们访问网络的重要入口。
因此，房地产网站需要将网站内容移动化，在移动设备上提供良好的用户体验。
此外，移动应用、短信推广等方式也可作为移动推广的手段。
二、房地产网站运营现状1. 挑选房源和内容房地产网站作为线上推广的重要载体，其资讯和房源的可靠性、时效性及丰富度是保证用户关注的根本。
同时，内容也需要与目标人群相匹配，以吸引目标用户。
2. 构建用户价值房地产网站需要为用户提供有价值的服务，使用户对网站产生忠诚度和依赖性，这样能够有效提升网站的用户满意度和口碑。
3. 数据分析数据分析能帮助房地产网站了解访问者的行为，纠正和优化网站的缺陷和问题。
通过大数据分析，房地产企业可以更好地理解目标受众的需求和行为，为用户提供个性化、定制化的服务。
4. 进行市场研究市场研究是房地产企业成功营销的关键环节之一，可以分析市场趋势，调整网站策略，帮助企业更好地了解行业竞争格局与用户需求，为企业决策提供支持。
互联网对房地产行业的影响与变革随着信息技术的迅猛发展，互联网在各行各业都产生了深远的影响，房地产行业也不例外。
本文将探讨互联网对房地产行业的影响与变革，并说明其带来的积极效应以及可能面临的挑战。
一、信息透明度的提高传统的房地产交易存在着信息不对称的问题，买卖双方往往难以获得准确的房屋信息。
而互联网为房地产行业带来了信息透明度的革新。
通过各类房产网站和手机应用，人们可以轻松获取到房屋价格、交易历史、周边设施等详细信息，进一步提高了购房者的决策能力。
二、线上线下融合互联网的发展加快了线上线下融合的进程。
越来越多的房地产公司将线上平台与线下实体结合，通过线上预约看房、在线咨询、虚拟实景体验等创新方式，提高了客户的购房体验。
同时，互联网还促使房地产行业向线上发展，让人们可以在网上浏览房源、进行交易，减少了传统购房流程中的繁琐环节。
三、房地产金融的变革互联网对房地产金融行业带来了巨大的变革。
通过互联网平台，人们可以方便地获取房屋贷款信息、进行在线贷款申请，无需繁琐的手续和排队等待。
同时，互联网金融的发展还推动了房地产投资的创新，例如众筹、产权交易等新型投融资模式的涌现，为房地产行业注入了活力。
四、智慧城市建设互联网的蓬勃发展推动了智慧城市的建设，使得房地产行业迎来了全新的机遇。
通过物联网、大数据、人工智能等技术，智慧城市能够实现房屋管理、安防监控、交通调度等智能化功能，提升城市的品质和生活的便利性。
同时，智慧城市建设也带动了房地产开发商对于房屋设计和建设的创新。
五、挑战与前景互联网的发展也给房地产行业带来了一些挑战。
首先，虚假房源信息的泛滥给购房者带来了不小的困扰，需要加强监管和规范。
其次，互联网金融的风险也需要引起重视，防范房地产金融领域的风险。
此外，随着人们对于互联网购房的依赖程度增加，网络安全也变得尤为重要，需加强对个人信息和交易数据的保护。
然而，总体来说，互联网对房地产行业的影响与变革是积极的。
信息的透明度提高了购房者的决策能力，线上线下融合提升了购房体验，房地产金融的变革增加了投融资的灵活性，智慧城市建设改善了城市生活的品质。
房地产销售经理管理必须面对的５６个难题1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。
如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。
2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。
2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。
2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。
一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。
4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。
5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。
6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？答：首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。
2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。
3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。
