简述商务谈判的一般原则

商务谈判的原则是什么

在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。

(一)把人和问题分开

1.认识到谈判者是现实中的活生生的人

无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。

其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。

2.每个谈判者都有两种利益

每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段为实体利益服务。比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。

3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突

把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。谈判者总是面临痛苦的选择。

4.谈判法原则主张将实体利益与关系利益分开，直接处理人的问题

如果双方都准备按照对方的法律要求行事，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。如果双方的关系建立在正确的观点、开放的沟通和适当的感情基础上，并倡导前瞻性和共同的目标，谈判就会顺利得多。原则协商法非常重视心理问题的处理，重视对方观点的引导，重视情感的疏导，重视初衷的沟通。同时，谈判者不仅要善于处理对方的问题，还要注意处理自己的问题。因此，原则性谈判法提出以下建议：

商务谈判的八大原则

商务谈判是商业领域最常见的沟通方式之一，涉及到商业合作、

合同签订、价格谈判等方面。在商业谈判中，谈判双方不仅需要双方

有信任和合作基础，同时也需要遵循一些谈判原则，以确保谈判的高

效、公正和成功。以下是商务谈判的八大原则：

1. 目标明确原则

在商务谈判中，明确双方的目标十分关键。一方面，双方需要明

确自己的底线和目标，以确保合作结果符合自己的利益需求；另一方

面，需要了解对方的利益需求和底线，以便在谈判过程中寻求双赢的

合作结果。

2. 合作共赢原则

商业合作是基于双方的互惠互利关系，因此双方应该寻求合作共

赢的合作模式。在谈判中，双方应该慎重考虑对方的利益需求，并在

双方利益的交集上寻求共同的利益。

3. 公平公正原则

商业合作需要双方保持公正、公平的态度。双方应该避免采取过

于强硬、欺诈的手段来实现自己的利益。在谈判过程中，需要坚持诚

信、公正的态度，以建立互信和长期稳定的合作关系。

4. 灵活性原则 商业谈判是动态的过程，需要根据实际情况灵活应对。谈判双方

应该避免僵化的立场和要求，需要在谈判过程中根据实际情况调整立

场和策略，以实现最优解。

5. 面向问题原则

商业谈判是为了解决问题和达成目标，因此需要专注于问题本身，

避免过度专注于表面细节和个人情绪。在解决问题的过程中，需要坚

持客观、理智、明确的原则，以确保合作效果和长期稳定。

6. 良好沟通原则

良好的沟通是商务谈判成功的关键。谈判双方需要保持清晰、明

确、准确的沟通，避免语言模糊、含混不清。同时，需要倾听对方的

需求和意见，尊重对方的立场和意见，以建立和谐、良好的关系。

7. 焦点明确原则

商业合作的焦点应该是长期合作和共同发展，而不是短期利益的

追求。在商务谈判中，谈判双方应该保持长远视野，专注于长期利益

和共同发展的目标和计划。

8. 后续跟进原则

商业合作并不是单独的活动，需要后续的跟进和落实。在商务谈

判结束后，双方需要落实谈判结果，及时解决问题，确保双方合作的

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商务谈判的基本要素

商务谈判的基本要素：风格

谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode

Instrument (TKI)等工具。如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。一个月内签订合同，皆大欢喜。

商务谈判的基本要素：目标

于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大，

商务谈判的特点

商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。从本质上而言，它是人类行为的一种有目的的工具。要掌握商务谈判的规律和艺术，那么商务谈判的特点有哪些?下面店铺整理了商务谈判的特点，供你阅读参考。

商务谈判的特点：谈判六大特点

一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。

这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：

在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。

在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。

二、“冲突”与“合作”的对立统一

由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。

这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。

三、协商使双方的利益逐步逼近。

在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。

所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有充分的思想准备：

1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。

2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。

3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。