中国直销的发展现状、问题及对策研究精品

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摘要.......................................................................................................................... 1

关键词...................................................................................................................... 2

引言.......................................................................................................................... 2

一直销及市场倍增学的基本理论概述 ................................................................... 3

（一）直销的基本理论.......................................................................................... 3

（二）市场倍增学的基本理论概述...................................................................... 3

1、市场倍增学的原理............................................................................................ 3

2、市场倍增学的应用............................................................................................ 4

3、完美为什么会赢................................................................................................ 5

二、直销在中国发展的现状及问题 ......................................................................... 7

（一）目前是中国直销界的战国时代.................................................................. 7

（二）中国直销的五大特色.................................................................................. 8

1、从事直销的人，缺乏直销的涵养。................................................................ 8

2、以攻击他人作为拓展市场的武器.................................................................... 8

3、传统方式销售卖不动了才想到直销，而且产品品质良莠不齐.................... 8

4、削价.................................................................................................................... 9

5、制度不健全........................................................................................................ 9

（三）中国直销的深重伤害.................................................................................. 9

1、直销事业的社会低落........................................................................................ 9

2、零参与、零交易................................................................................................ 9

3、无法将购买人转为忠诚的使用人.................................................................. 10

4、家人无法正视这门事业.................................................................................. 10

（四）直销业的历史机遇.................................................................................... 10

三、建社有中国特色的直销体系 ........................................................................... 11

（一）正确直销理念的普及................................................................................ 11

（二）加速直销行业协会的成立........................................................................ 11

（三）支持学术界进行直销产业调研................................................................ 12

（四）提倡直销商德约法.................................................................................... 12

四、总结 ................................................................................................................... 12

参考文献................................................................................................................ 13

摘要：根据中国加入WTO是签订的服务贸易减让协议的规定，外国企业从2004年底就可以在中国企业全面开展直销业务。规范的直销必将成为中国市场经济的一个有机组成部分。直销作为本世纪人们谈论最多，关注最大，但又了解最少、疑虑最深的一个十分敏感的行业。在中国经历了十几年的风雨坎坷，直销企业的数量不但没有减少反而大有增加，这说明直销是一种趋势，是国民个人就择业的最好机会。但是，作为这样一个敏感行业，如此的现状，如此的趋势，中国的直销要如何的面对，如何的发展呢？直销管理条例是一把双刃剑，一面抑制不规范的直销公司，一面鼓励规范运作特别是直销公司这样大型的本土企业介入直销。在不符合管理条例要求的公司中奋斗的经销商，他们会有怎样的选择？要相信中国老百姓还是守法的。

关键词：直销；发展现状；市场倍增

中国直销的发展现状、问题及对策研究

引言:今年政府两会召开，大会期间，在此经济危机过后，中国政府发现了直销的就业良机并在《人民日报》上把直销当就业良机进行宣传。解决就业难题，《凤凰卫视经济大视野》栏目中中国直销协会秘书长讲话，未来社会的财富在直销业。直销所占市场份额，在欧洲占50%，日本占60%，韩国占65%，美国占55%，而中国仅占百分之一。未来市场空间非常巨大，多少年后多少人因与这个行业擦肩而过而后悔，多少年后会有多少人因选择这个行业而庆幸。

一直销及市场倍增学的基本理论概述

（一）直销的基本理论

什么是直销直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。直销企业，是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类：第一类：狭义直销（Direct Selling）产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销；第二类：直复营销（Direct Marketing）这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。第一类直销被称作狭义的直销，第一类和第二类加起来被称作广义的直销。他们的共同特点就是无店铺销售，产品或服务不经过分销商，直接到用户手中。

（二）市场倍增学的基本理论概述

市场倍增学又叫几何倍增学，应用几何基数的原理，通过一传十，十传百，百传万，万传亿的方式，经过几代传递后，就能达到很大范围的影响。市场直销就是应用了市场增倍学原理，从而达到其他营销方式所无法匹敌的威力。

1、市场倍增学的原理 (1)人际学原理

人际学是研究人际关系的一门学科，直销商通过人及发展自己的组织，然后才能实现共赢，共同分享事业机会，达到事业的顶峰。推销大王乔吉拉德说过：每个人背后都有250个潜在顾客。这说明人际网络是一个巨大的财富聚集地，只要是你愿意开发，组织营销将是你选择创业的无悔的选择。

(2)传播学原理

传播学是研究信息传播的一门学科，直销商就是通过借助于传播学原理让直销商的每一个朋友都能参与到这个事业当中来。一个乐意传播生意机会，一个乐意接受事业机会，于是直销就向纵深发展了。

(3)网络学原理

就像一个蜘蛛，在他的网络还没有建好之前，他绝对不去捕蚊子，而是努力的去构建自己的网络。根据网络学原理，这是网络投资阶段，这个阶段不仅没有效益，还会耗资很多。大量的投入，耗费时间精力等等。当网络构建成功之后，就是直销商开始受益的时候，这个时候的收入获得就是上面讲的倍增的收益了。

2、市场倍增学的应用

市场增倍学的应用--直销。直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直销就是利用市场倍增原理，完成了三方面的倍增。

浅析我国直销业的发展现状及趋势——安利的案例分析

I 浅析我国直销业的发展现状及趋势——安利的案例分析

学生：周俊，商学院工商管理系

指导老师：孙安彬，江汉大学商学院工商管理系

摘要

在当今的中国，直销作为一种较为新颖的的营销渠道和模式，具有广阔的发展空间和美好的发展前景。然而如今我国直销业的发展却没有人们想象和期待的那样一帆风顺和快速发展。可以概括地说，当前我国直销行业的现状是较为平淡的，所需完善的地方，所解决的问题还有很多。直销是一个涉及到了营销、管理、企业文化、人力资源等多种理论相结合的重要研究课题，其行业的现状及发展趋势是受到我国直销界乃至于整个营销界共同关注的。本选题主要阐述直销的相关理论、我国直销业所面临的一些问题、我国直销业的发展趋势分析及其对策建议以及安利（中国）的案例分析，其研究目的就在于通过结合我国直销业的发展现状及趋势，为我国直销业的稳定快速可持续发展提出自己力所能及的一些思考和建议。

关键词

直销；直销业；现状；发展趋势；安利

II ABSTRACT

In today's China, direct marketing as a more

innovative marketing channels and

modes, with a broad space for development and good development

prospects.

However, the development of China's direct selling industry as people think and

expect smooth and rapid development. Can be summarized to say that the status quo

of China's direct selling industry is relatively commonplace, the desired improvement,

中国直销业发展历程、特征及方式分析

一、中国直销业的发展历程

直销经营方式于20世纪90年代初期导入我国，其发展大体经历了四个阶段：

第一，兴起阶段(1990年——1993年)。1990年11月，我国境内第一家正式以直销经营申请注册的公司———中美合资广州雅芳有限公司成立，标志着直销经营方式正式进入我国内地市场。

第二，混乱经营到初步规范阶段(1994年——1997年)。随着直销经营的进入，直销形式被一些不法分子利用，打着直销的旗号从事非法传销和“金字塔诈骗”活动。

第三，禁止传销及部分外资直销企业转型经营阶段(1998年以后)。由于当时我国直销监管手段尚不完善，给了非法直销经营者以可乘之机。我国政府于1998年发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》。

第四，开放直销市场及直销法规正式出台阶段。2005年9月，国务院颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，并分别于2005年11月1日和12月1日起正式实施。

我国曾经出台的直销法规、规章。截至2004年底，我国有关部门制定并出台的规范和管理直销经营活动的法规主要有：

1994年8月10日，国家工商行政管理总局根据国务院指示制定并发布《关于制止多层次传销活动中违法行为的通知》。

1995年9月22日，国务院办公厅发布《关于停止发展多层次传销企业的通知》(国办〈1995〉50号)。

1996年国家工商行政管理总局颁布《准许多层次传销意见书》，正式批准41家企业可以进行传销；

1997年1月10日，国家工商行政管理总局颁发《传销管理办法》；

1998年4月18日，国务院颁布《关于禁止传销经营活动的通知》(国发〈1998〉10号)，对传销(包括直销)活动加以全面禁止；

1998年6月18日，外经贸部、国内贸易局和国家工商总局颁布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(外经贸资发〈1998〉455号)，批准雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司转型经营；

中国直销业发展现状的分析与思考

2010-01-26 00:19

中国直销从两个条例的出台到现在已将近走过了两年多的时间，对于直销行业的发展现状，我想用“尴尬”两个词来形容是比较贴切的，拿牌企业在极不情愿中做着艰难的转型，非法企业以各种名目在市场大肆炒作并有愈演愈烈之势。中国直销还远远没有步入法制化、规范化、理性化发展的轨道，而处于一种鱼龙混杂、泥沙俱下的混乱格局中，而造成这一行业现状，我们需要从政府、企业、理论界、经销商、媒体等多个层面去思考其原因所在。

从政府层面上来看——

法律法规的完善性，执法标准的科学性中所出现的问题，客观上对目前的行业现状形成了重要影响。在政策的制定方面，业界早已形成了比较长时间的争论，就其合理性、是否符合行业发展规律、能否与国际主流接轨等方面都有很多见仁见智的看法。而这一切在目前似乎只能成为一个美好的愿望，因为不管从立法的背景、政府对行业的态度、法规的严肃性等方面都说明了现在推翻既定政策短期内是不可能的，而唯一希望是在此基础上不断的完善，形成有中国特色的法规体系，来规范和指引中国直销的发展。如今问题的关键在于政策的执行层面，在高度的行政管制下，缺乏科学的、公平的执行标准，权利与资本的勾结、地方保护主义所引发的腐败现象，开放、公平的市场竞争环境无法形成，必然导致了整个行业变得更加无序、混乱。政策的完善、执法的公平需要很长的一段时间解决，政府也在做很大的努力，这实际也不单纯是直销行业存在的个性化问题，而是整个社会的共性问题。我们在不断强调市场的自由化的时候，如果没有社会的民主化作为基础，行政垄断和高度的行政管制不能退出舞台的话，这种自由化的局面是很难实现的。这取决于整个社会的大环境，这不是一个单纯的直销行业问题，因为在整个社会发展和转型的过程当中，体制转型的关键是经济的自由化、减少交易的障碍、对私有财产的保护、承认个人追求利益的正当性、对内对外信息的开放等方面。没有这个基础，直销业的全面放开和存在的根本问题仍然解决不了。