康师傅方便面的PPT

康师傅产品组合
康师傅
康师傅作为国内食品行业翘楚 ，它的主要产品线 有以下三种。 ①方便面 ②饮品 ③糕饼
"康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变 化及需求，以"康师傅"系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、“料珍多”、 “新面族”、 “巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、 “好滋 味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求，据权 威调查机构AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的报告指出，康师傅方便面于销 售量与销售额的市场占有率分别为32.6%及43.5%，处于中国方便面生产厂商的 龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便面进入台 湾市场才一年，已取得台湾方便面市场17%的市场占有率。 目前康师傅控股公司在全国建有包括: 天津、广州、杭州、重庆、武汉、沈阳、 西安、福州、哈尔滨、新疆 、青岛、昆 明、台湾等13个方便面生产基地，123条 生产线，并在同行业内率先引入了国际通 行的ISO质量认证，所有公司全部通过了 ISO9002产品质量认证。在2001年，经 过严格审核。 “康师傅”方便面不仅在国内深受消费者 的喜爱，更远销加拿大、澳大利亚、俄罗 斯、美国等国家。
康师傅产品组合情况
组长：宋晓Байду номын сангаас 组员：焦晓静 苏丹丹 陈会芹 王志鹏 苏 浩
公司简介

康师傅控股有限公司及其附属公司主要在中国从事生产 和销售方便面、饮品及糕饼。本集团于1992年开始生产方便 面，并自1996年起扩大业务至糕饼及饮品；目前本集团的三 大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。据 ACNielsen2010年12月零售市场研究报告的调查结果显示， 本集团于方便面、即饮茶及包装水销售额的市场占有率分别 为55.8%、51.9%和20.8%，稳居市场领导地位；稀释果汁 以17.5%、夹心饼干以22.7%同居于市场第二位。经过多年 的耕耘与积累，「康师傅」已成为中国最为消费者熟悉的品 牌之一。

多元化扩张给顶新带来了各方的强烈阻 击，应接不暇。为此，顶新开始采取不 同的策略应对初期的扩张难题，如在纯 净水市场，康师傅一度与乐百氏、娃哈 哈同列全国三甲，但后来由于纯净水每 瓶从1.6元跌到1元后，利润低得几乎赔 钱，康师傅干脆选择退出。
在果品行业，康师傅以不断推出新品的 方式远离价格竞争，从而占得一席之地。 刚开始，康师傅以低于旺旺的价格切入 米果市场，并引来其它企业削价竞争， 给旺旺造成不小的冲击。2001年初，旺 旺大动作修正米果价格，以市场领导品 牌的地位，将其最畅销的产品价格下降 达40%。
虽然在中国市场仅仅十年，康师傅的通 路策略随着市场变化已做了数次调整， 共三个阶段：第一阶段是1992~1995年， 当时以国营的批发部门为主；第二阶段 是1994~1998年，以个体经销商为主； 1998年至今是现代通路阶段，也就是超 市、大卖场等。
随着竞争的演进，一些新问题摆在康师 傅面前：铺货率难于增长、货流控制不 力、市场价格难以控制、新产品推广不 易。为解决这些问题，“康师傅”认为， 此前的问题主要缘于通路层次过多以及 经销商、批发商落后的“坐商”经营方 式，销售通路效率较低。
当时欲进入大陆方便面市场的台港企业并不是 康师傅一家。靠方便面白手起家的统一集团算 是生产方便面的鼻祖，也看好这个市场，为什 么一炮而红的不是统一，而是从未生产方便面 的康师傅呢？
统一在大陆推出方便面比康师傅晚两个星期， 当时统一总部设在北京，推出的是其在台湾销 售最好的鲜虾面，结果台湾口味的鲜虾面难以 吸引大陆消费者，推向市场遭遇冷淡。
进军大陆市场，初战失败，一战成名， “康师傅”成了方便面的代名词，顶新
在大陆崛起为食品业老大。盲目的多元
化扩张使顶新差点万劫不复，但是成功

相继在广州、杭州、武汉重庆、西安、沈阳等地设
立生产基地，并在全国形成了一个区域化的产销格
局。
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公司简介
❖ 康师傅控股有限公司及其附属公司主要在中国从事生产 和销售方便面、饮品及糕饼。本集团于1992年开始生产方便 面，并自1996年起扩大业务至糕饼及饮品；目前本集团的三 大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。据 ACNielsen2010年12月零售市场研究报告的调查结果显示， 本集团于方便面、即饮茶及包装水销售额的市场占有率分别 为55.8%、51.9%和20.8%，稳居市场领导地位；稀释果汁 以17.5%、夹心饼干以22.7%同居于市场第二位。经过多年 的耕耘与积累，「康师傅」已成为中国最为消费者熟悉的品 牌之一。
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糕点
康师傅坚持以精挑细选的上等原 料，以绝佳的烘焙技术，制成的 康师傅米饼、乐芙球、彩笛卷、 3+2苏打夹心饼干、3+2松派夹 心、轻巧薄片、咸酥、甜酥夹心、 蛋酥卷、妙芙蛋糕、蛋黄也酥酥 等产品，都是令人无法抗拒的美 味点心。据权威调查机构AC Nielson二零零三年十二月/二零 零四年一月调查所得，“康师傅” 于中国夹心饼市场销售量及销售 额之占有率分别为20.0%及 24.4%，已成为全国同类产品的 领导品牌。
过严格审核。
“康师傅”方便面不仅在国内深受消费者
的喜爱，更远销加拿大、澳大利亚、俄罗
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斯、美国等国家。
康师傅以精选的天然原料、先进的包装技术、严格的品质管理、 生产多样化的产品：清凉饮料、天然果汁、茶饮料、运动饮料、 含乳饮料、纯净水及有料饮料等，每一项产品都深受消费者欢迎。
据权威调查机构AC Nielsen二零零三年十二月/二零零四 年一月的调查结果显示，康师傅茶饮品于中国即饮茶市场 销售量及销售额之占有率分别为45.9%及47.2%，居市场 第一位；而果汁饮品于稀释果汁市场销售额之占有率分别 为23.4%及22.7%，居市场第二位。而新推出的乳酸饮品 “优酪乳”快速被消费者接受，与100%每日C鲜果汁于 大上海区已成为家喻户晓的高品质健康饮

反对层出的抗拒
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心

产品特性：超大份量，经济实惠 诉求目标：大份量的食用层 消费态度：饿的解决方案
2003年康师傅品牌策略规划
辣
新概念
鲜虾
红牛 拌
新概念
核心 口味
炖鸡 羹
新概念
第一阶段：《2002年》 宏扬美味成为康师傅品牌 的核心价值
第二阶段：《2003年后》 ①延伸区域，开发具有长期
经营价值的核心口味口味
②以包材规格深化消费阶层 ，
康师傅品牌策略规划
康师傅品牌产品推广进程
干拌面
天津顶益康师傅口味策略-1
天津顶益康师傅口味策略-2
桶面 碗面 杯面 大袋 标袋
青岛区域康师傅口味策略-1
青岛区域康师傅口味策略-1
桶面 碗面 杯面 大袋 标袋
西安顶益区域康师傅口味策略
沈阳顶益区域康师傅口味策略-1
沈阳顶益区域康师傅口味策略-2
康师傅品牌策略规划
爆椒牛肉/羊肉口味推广区域
2003年一月 ◆西北上市爆椒羊肉 ◆西南、华中上市爆椒牛肉
康师傅品牌策略规划
பைடு நூலகம்
泡椒牛肉口味推广区域
2003年一月 ◆西南、华中上市泡椒牛肉
康师傅品牌策略规划
辣系列口味推广区域
◆华北、东北、华东、华南、新疆 主推香辣牛肉
◆西北、华中：主推麻辣牛肉 ◆西男：香辣牛肉、麻辣牛肉、麻辣排骨
一般消费者
真材实料，地道口味
辣系列
珍品系列
羹系列
品牌个性 实在、 可靠、 亲切、
热忱
康师傅品牌进化论
MINI SIZE
杯面
STANDARD 珍碗
SIZE
珍袋
BIG SIZE
桶面 大袋
干拌系列

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但对消费者来说，
“康师傅桶，碗，袋的区 别 仅仅是包装而已。”
康师傅桶面只是康师傅品牌下的一个包装。7
他们接着说
“我会先挑我喜欢的品牌，看看有没有爱吃的口味。 ”
“说实话，现在方便面品牌都一样” “包装吗，会看是为了什么时候吃的，”
方便面与人们之间的障碍是
“我不喜欢这个品牌” 而不是“我不喜欢桶”。
引导一种体验
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多日来我们忙碌于…
•多次街访去观察和聆听消费者 •与他们一起活着去发现生活习惯 •通过小组分组测试去了解更多 •增加小组测试,为了评估我们的工作 •一次次的内部战争
直接给你看我们的作品是不够的 我们需要清楚的知道什么是有效的
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事实上,我们的焦点 不是要找出我们需要说什么,
而是我们需要做什么。
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因卖此掉，更目多标的不桶是面仅仅
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我们的目标是
让中国消费者再次 想想康师傅
让人们要你，而不是因为只能买到你 从而阻止蜂拥而至的竞争者的残食
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先忘记品类，想想品牌
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一个强大的品牌总是与消费者有着
强有力的联系
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从我们的目标群开始 （他们是谁？）
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10 - 60 岁是非常宽泛的
• 我们应该集中针对谁? • 我们的重度消费群是谁? • 真正的意见领袖是谁? • 谁能够带领方便面市场的消费?
我们面对的主要挑战、我们 要跨越的障碍。
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你们的目标是
通过一系列广告活 动…使康师傅桶面成 为“第一”
✓ 找出与来一桶的差异性 ✓ 或是理性的 ✓ 或是感性的
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我们可以 快速地 找到一些 办法 使 康师傅 桶面 变得…
•酷 • 地道的 • 更美味的 • 时尚

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六、康师傅方便面的包装设计目标
➢ 通过包装设计的改造使消费者更深入的了解饮食的 文化，并了解方便面。方便面不仅仅是一种快捷方 便的食品，它已经是一种文化，与日常生活不可分 离。
➢ 降低包装材料成本、重视设计的价值，努力塑造自 身的核心竞争力，提高企业利润。
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七、康师傅方便面的包装设计构思
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Thank you
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谢谢观赏
Make Presentation much more fun
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➢ 康师傅方便面虽然在销售，产品种类等一 些方面取得了一些优势，但其还是有着自身 的不足。在产品的品种上可以尝试更多品种 的研发，创新口味,创新系列，创新不同的烹 饪方式，使得自己的品牌拥有更多的与别的 对手抗衡的筹码。 ➢ 康师傅方便面也可以在现有的市场环境下 加强推广，虽然康师傅是中国市场内的大品 牌，但是多种一些宣传工作，试吃点的推广 还有一些促销将会更有利于康师傅的发展。
关于康师傅方便面包装设计策略内容导读一康师傅方便面的同类产品介绍二康师傅方便面的销售环境分析三康师傅方便面的消费人群分析四康师傅方便面的竞争对象分析五康师傅方便面的包装设计定位六康师傅方便面的包装设计目标七康师傅方便面的包装设计构思统一白象南街村天方康师傅方便面的销售量具体分析康师傅的价格353843和同类产品价格比较相差不多都在4元钱上下浮动
➢ 统一企业中国控股有限公司（港交所：220）是台 湾食品制造商统一企业旗下的控股公司，为中国非 碳酸饮料及方便面主要的台资制造商之一。主要饮 料产品为果汁饮料及即饮茶。 成立时间为1967年， 比康师傅早，它生产的产品比较多，历史悠久，成 本高，所以有些价格比较贵。