哈药集团的营销策略

哈药集团营销策略哈药集团是中国最大的制药企业之一，拥有多个知名药品品牌，如连花清瘟、黄连素等。

为了保持市场竞争力和提升销售额，哈药集团需要制定一系列有效的营销策略。

以下是几个关键的营销策略建议：1. 品牌推广：哈药集团拥有多个知名药品品牌，但在市场上仍然存在知名度不高的情况。

因此，应加强品牌推广，通过打造品牌形象和提升品牌认知度，来吸引更多消费者。

可以通过电视、广播、杂志等媒体进行广告宣传，还可以举办各种促销活动，提高品牌影响力。

2. 渠道管理：加强与各级医院、药店和零售商的合作，建立稳定的渠道关系。

与医院合作，可以提供专业的培训和支持，以便医生在开处方时推荐哈药集团的产品。

此外，可以派遣营销人员定期拜访药店、零售商，提供销售支持和培训，确保产品的陈列和销售。

3. 产品创新：哈药集团应不断进行研发和创新，推出符合市场需求的新产品。

可以通过与科研机构和大学合作，加大对新技术和配方的研究和开发。

同时，要密切关注市场变化，及时调整产品结构，以满足消费者的新需求。

4. 价格竞争力：制药行业的竞争激烈，哈药集团应根据不同市场和产品的需求来进行差异化定价。

对于市场份额较低的产品，可以采取较低的价格策略，以吸引消费者；对于高端产品，可以采取较高的定价策略，提高产品自身的附加值。

5. 互联网营销：利用互联网的普及和广泛使用，哈药集团可以将其营销活动扩展到线上平台，如电商平台、社交媒体等。

可以通过线上促销活动、优惠券、团购等方式吸引消费者，并提供在线咨询和购买服务，提高销售额。

6. 品质保证：作为制药企业，保证产品质量是哈药集团最重要的责任。

要建立严格的质量控制体系，通过认证和监管等方式，确保产品合规和质量安全。

此外，还可以通过开展临床试验和公开透明的数据，提高消费者对产品的信任度。

总之，哈药集团应根据市场需求和竞争环境，灵活运用各种营销策略，以保持竞争力和促进销售增长。

哈药集团的营销策略(doc11)一、关于哈药集团（一）、公司简介哈药集团是集科、工、贸为一体的大型骨干企业,全国最大的中西合璧，工商一体化综合性医药企业。

集团现拥有一个控股上市公司、12个全资子公司，职工总数为 2.01万人，共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品等6大系列、20多种剂型、1,000多个品种，其中主导产品头孢噻肟钠、头孢唑啉钠、双黄连粉针等产销量均居全国第1位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。

集团控股的哈药集团股份有限公司是黑龙江省和全国医药行业首家股票上市公司，并于1996年被国家批准为第四批境外上市预选企业。

集团1996年被定为全国512家重点联系的企业之一，1997年被国家正式列为120户大型企业集团试点单位，2000年被黑龙江省认定为高新技术企业龙头。

集团组建以来，遵循改革进展的思路，坚持“三改一加大”的方针，主动推进现代企业制度的建立，努力完善集团化和股份制改造，在医药市场形势极为严肃的条件下实现了滚动式进展。

在市场经济大潮中，集团在“精干主业，优化副业，收拢五指，形成拳头，调整经济结构，进展规模经济”总的改革方针指引下，从技术改造入手，致力于技术装备水平、产品档次、产品结构实现与市场需求相对接，提升企业整体实力。

为此，集团坚持高起点和合理布局的原则，对企业实施了大规模的技术改造。

自“七五”末期以来，按国际标准，实施“六大基地”的改造和建设，并重点推进哈药集团制药总厂、制药三厂、中药二厂和技术中心改造的步伐，使主导产品的生产条件和技术经济指标，达到或接近国际先进水平。

通过引进和开发，集团把握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生产品的生产技术，并具备了年产西药粉针21亿支、中药粉针6,000万支、水针1.4亿支、片剂110亿片、胶囊15亿粒的生产能力，在国内同行业中具有明显的规模优势和技术优势。

为适应市场需求，放大经营能力，我集团在国内形成了独具特色的经营优势。

（营销案例）案例三精制药整合营销重塑钙市场案例：三精制药整合营销重塑钙市场哈药集团的主力之壹——哈药三精制药厂，以优秀的产品力为基础，从“广告”营销模式到“渠道”营销策略，从提升知名度到打造美誉度，创造了营销佳绩。

从1994年开始，于计划经济向市场经济转轨的过程中，三精制药和许多老国有企业壹样，许多问题逐渐暴露出来：产品老化、单壹；思想僵化、管理体制落后；渠道短缺、销路不畅等。

现任哈药集团股份有限公司总经理兼哈药集团三精制药有限公司总经理姜林奎就是于这种情况下走马上任的。

随之，壹系列的改革措施相继出台了。

锁定儿童补钙市场层层选拔，三精挑出拳头产品1998年，三精制药拥有147个品种、206个规格的产品，分水针剂、口服液等七大剂型。

产品线很长，但知名品牌很少。

三精制药确立了主推新产品的营销策略，且于众多产品中选出了SZ、SK和葡萄糖酸钙口服液等三个新产品。

但同时推出三个新产品，势必要于人力和物力上进行大的投入，但此时的企业壹无资金，二无人力，这种做法显然是不明智的。

经过分析发现，葡萄糖酸钙口服液于这三个产品中不仅销量最高，且是企业自50年代成立以来第壹个由自己的科研人员研制成功的国家级新药。

1991年5月正式投产以来，于没有固定销售计划的情况下，销售收入壹直保持于每年2000万元左右，已成为哈尔滨地区各大医院治疗儿童缺钙症的首选药品。

另外，市场调查结果表明：消费者普遍认为葡萄糖酸钙口服液口感好，儿童能够接受，81.5%的消费者认为该产品定价尚可接受。

经过反复论证，最终，葡萄糖酸钙口服液被定为主打产品。

儿童钙剂市场缺少领导品牌1996～1997年间，苏州立达制药生产的钙尔奇-D，上海施贵宝生产的21金维它已把补钙及补充微量元素的观念传播给了中国的老百姓。

经过调查，我们惊奇地发现：1.大多数消费者认为补钙产品均是保健品。

2.消费者普遍知道补钙对儿童尤为重要，但不知道如何选择。

3.家庭用药及保健品的主要消费者和购买者是24～45岁的妇女。

哈药集团制药六厂市场营销策略第2 章哈药集团制药六厂市场营销环境分析宏观环境分析政治环境1998 年末，国务院发布了《国务院关于成立城镇职工大体医疗保险制度的决定》，这一文件的发布标志了城镇职工医疗保险的已经进入了新的进展阶段。

自从1998 年新医改以来，我国实行大体医药保险制度。

本来的公费医疗中的医药浪费现象，“一人公费、全家吃药”的问题取得了遏制。

可是的“吃药难、吃药贵”的问题又随着而来。

更有甚者，各类因生活贫困而舍弃救治的事件见诸各大媒体，“医疗问题”已经成为与“住房”“养老”成为新压在人们身上的“三座大山”。

随着医疗保险制度的市场化改革的不断深切，医疗机构逐渐淡化其公益医疗性质，医疗机构的逐利性已经掀开其面纱，逐步显现出来。

医疗体制改革迫切需要注入新的理念和活力。

2005 年，国务院相关研究机构在其调研报告上明确指出，近二十年中国医改的诸多诟病，整体上医改并非成功，原因在于医疗服务机构已经离开其公益性质，慢慢市场化、商品化。

为了解决解决百姓的“吃药贵、用药难”的问题，我国将“新医改”当做解决民生的大生。

于是，国务院成立了由发改委和卫生部牵头，11 个相关职能部委一路组建的医改协调小组，新一轮的医更正式启动[8]。

2007 年4 月，国务院常务会议决定开展城镇居民大体医疗保险制度试点。

自2009 年1 月23 日，国务院常务会议上新医改方案取得通过。

2012 年，我国加倍深化医药卫生体制改革，国务院制定“十二五”医改计划，“十二五”时期是深化医药卫生体制改革的攻坚阶段，而深化医药卫生体制改革也是成立大体医疗卫生制度的关键时期。

2014 年3 月15 日实施新修订的《消费者权益保护法》，新消法规定违法违约代言人将负连带责任。

这也是增强明星代言产品监管的一个信号。

这次修改加倍注重公平，表现了契约精神、契约自由等方面的关注，表现了平等善待消费者与经营者，同时旗帜鲜明向消费者适度倾斜的立法理念。

经济环境随着我国市场经济的不断进展，我党的执政方针与时俱进。

哈药集团的营销策略广告创意，策略第一——兼谈医药保健品的广告创作思路·严敬华·有一种说法：80年代，做广告是打固定靶；90年代是打移动靶；现在是打飞靶了。

所以，不在运动中调整，一定在思考中失败。

能够打中飞靶的广告都是卖货的广告，卖货的广告实际上有几个共同的特征：别人没说时，你先说（概念先行）；别人都说时，你大声说（加大传播力度）；别人大声说时，你怪声怪气地说（突现个性，吸引注意）；别人都南腔北调时，你优雅地说（展现风格，走向品牌）。

◆为什么要策略第一？策略是什么？策略就是解决问题的方法。

广告策略是什么，就是用广告解决问题的方法，任何产品和企业都存在问题的，每个决策者认为企业或产品存在的问题也许是不一样的，这就导致同一个产品在不同广告公司的操作下会有不同的广告策略，如果你认为“策略”是个能把人蒙的头晕眼花的东西，策略是个不能够用一两句话把它说清楚的东西，那么就大错特错了，本人认为保健品的广告策略就象穿衣吃饭一样简单。

任何保健品广告的策略都逃不了这四种：1、说理2、说情3、送礼4、解决信任。

有人说广告创意是“戴着枷锁起舞”，细细想来，此话一点不假，这也就犹如打仗，战术必须服从战略。

创意人员拿到任务后，理应首先制定广告策略，然后在策略的引导下，设计出广告的具体表现手法，也即“戴枷锁而舞”。

但实际上，现在许多所谓“品牌创意”来源于“主观发想+灵感激发”。

“创意”的过程，就是大家在“头脑风暴”上海阔天空的想象，继而“碰撞”出“火花”，最后“蹦”出几个“大创意”。

令人惋惜的是，这种以主观认识为出发点构思创意，而不考虑创意的前提——广告策略的幼稚做法，如今正在使企业的巨额广告费用打水漂。

随着产品自身特性的差异，消费者对广告信息的处理方式也有很大不同，在制定广告策略的过程中，需要找出二者的结合点，用以引导、制约和检验广告创意的具体表现方式。

医药保健品的广告，就不能沿用快速消费品的那套方法。

对于此类产品，消费者在购买决策时负有较高的风险与不确定性，他们处理广告信息的动机和能力都较高，一般会主动搜集材料、历经分析和归纳，最终形成对产品的理性认识，这时的产品广告就需要通过剖析产品特点，提供令人信服的和逻辑上的消费者利益解释。

“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析哈药六厂始建于1977年，是以生产化学药品及中成药为主，保健食品和“纯中纯”无菌纯净水系列、茶饮料系列为辅的综合制药企业，制剂手段完备，设备先进，可生产大容量注射剂、口服液、糖浆剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂和原料药等7个剂型、130个产品远销全国。

其主导产品：盖中盖系列保健食品、丹王颗粒等产品畅销大江南北，妇孺皆知。

1999年企业开始跨进保健食品生产企业行列，在短短5年时间里取得飞速迅猛发展，为企业赢得了巨人的经济效益和社会效益，它的成功很大程度上得益于它的营销战略和策略。

一、哈药六牌的营销战略和营销策略分析“蓝瓶战略”2004年，面对补钙市场的激烈竞争，公司启动“蓝瓶差异化营销策略”，巧妙的利用专利包装“蓝色玻璃瓶”建立消费者识别符号，“蓝瓶的钙”深入人心。

作为补锌市场的先行者，公司延续了蓝瓶战略，借钙的大市场带动锌的小市场，同时建立品牌区隔，成为补锌市场第一品牌。

目前，公司已全面实施蓝瓶战略，旗下主要口服液产品葡萄糖酸钙、葡萄糖酸锌和双黄连均使用蓝瓶包装，蓝瓶从单一产品的区隔上升到三精产品群的区隔，实现了产品与企业品牌的统一，三精的品牌价值已超过40亿元。

销售渠道战略:决战终端的关键在于对销售通路的精耕细作，在于差异化营销。

多年来，哈药集团博采医药行业内众家之长，针对每一类别的产品都磨合而成了自己的营销模式，采用传统推动直销、直销拉动传统的战略，因时、因地而制宜，体现的是哈药独特的营销智慧。

通过重点拓展医院、药店两个终端市场渠道，加大第三终端的开发力度，有效增强了主导品种在终端的品牌影响力和竞争力。

新盖中盖牌高钙片、头孢唑林钠、葡萄糖酸钙等多个品种市场占有率高居国内医药行业前列。

在国际市场营销方面，我们通过不断拓展出口的主渠道，进一步提高了产品的国际竞争力，出口创汇年增长率高达20％以上。

目前，哈药集团在全国30余个主要城市区建立了130多个销售办事处，并拥有1250余家零售连锁药房，形成覆盖广、功能强的营销网络密集式广告策略：提起药品广告，就不得不提起哈药。

“哈药模式”的可持续发展内容摘要：由“哈药模式”给哈药集团带来的效益与成果中看哈药集团的的将来，分析哈药集团用“哈药模式”这种“见缝插针的广告投放+全明星阵容”的基本组织形式来打通并建立自己的一种独特的销售渠道。

从而创造了自己的可观销售业绩。

从“广告轰炸”营销模式到“渠道”营销策略，从提升知名度到打造美誉度，创造了营销佳绩。

而在当今这个市场转型的社会阶段，哈药集团如果想要继续走下去，却继续采用原来那种“哈药模式”来维持企业的长期发展，是不是一种“可持续”的策略，是不是有“可发展”的前景？关键词：“哈药模式”，“见缝插针的广告投放+全明星阵容”，销售渠道，“可持续发展”的前景，“产品同质化，消费异质化”。

提起药品广告，就不得不提起哈药。

从1999年开始，任何一个中国人恐怕都无法回避一家企业，那就是哈药六厂，除非他不看电视或者不出家门。

否则作为中国的一个电视观众，只要一打开电视机，十分钟之内，无论哪个电视频道，也不管是卫视台还是地方电视台都可以看到哈药六厂的广告。

当时有人毫不夸张地说过这样一句话：“如果‘哈药’不做广告，那么恐怕全中国有一半电视台的广告部主任都得‘下课’。

”而哈药六厂的厂长也曾自豪地说过这样一段话：“全国平均有60%的人看过20次以上的哈药六厂的药品广告，有大约40%的人每天都能看到。

……”[1]这样疯狂的广告轰炸宣传使得哈药六厂这个濒临破产的小药厂迅速在短时间内收到了一种起死回生的效果。

产值成倍成倍地增长，到2000年产值已由1998年的2.3亿速度增长到了20亿。

[2]哈药六厂的这种广告轰炸式的成功使当时市场上的其他公司的产品广告也都来竟相模仿。

业内人士称哈药的这种医疗保健品的广告投放模式为“哈药模式”。

其实“哈药模式”的最基本形式就是“见缝插针的广告投放+全明星阵容”。

有业内人士是这样定义“哈药模式”，它指一种有关企业广告投放行为的营销策略，即依靠巨额的广告费用，来推动整个市场的增长。

中国国门时报/2006年/6月/19日/第007版进出口企业哈药集团创新品牌营销打造市场竞争优势王春雨任鹏飞在现代市场竞争中，品牌营销已成为企业加快发展的重要手段。

近年来，哈药集团有限公司坚持“品牌创新、品牌制胜”的经营理念，从广告促销入手，用营销促品牌，积极扩展品牌空间，为企业赢得了效益。

哈药集团是集科、工、贸为一体的大型企业，生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品、滋补保健品等系列产品共1000多个品种。

2005年，在医药行业供大于求的矛盾继续加剧，原材料、能源涨价，国内医药行业特别是抗生素生产企业经济效益持续下滑的情况下，哈药集团全年营业收入达90亿元，同比增长21%，实现利润增加5.77亿元，增长106%。

哈药集团总经理姜林奎说，哈药取得的业绩与品牌建设密不可分。

近年来，哈药集团坚持“打造哈药品牌平台，共享哈药品牌资源效应”的市场战略，把申报“中国驰名商标”作为企业品牌营销工作的重点。

在打造品牌优势上，公司首先全面整合企业资源，将企业名称由“哈尔滨医药集团有限公司”变更为“哈药集团有限公司”，正式向国家商标局申请注册“哈药”牌商标，并将所属企业名称前均冠以“哈药集团”品牌，努力形成以主品牌拉动副品牌的多品牌战略格局。

哈药集团在品牌建设中认识到，靠单一产品推出品牌，终究没有生命力，必须以主导产品为支柱培育品牌，从产品行销转向品牌营销。

以哈药集团三精制药为例，除三精牌葡萄糖酸钙和酸锌、三精司乐平等产品广告外，“三精制药，健康中国”、“精益求精做人、精益求精做事、精益求精做药”、“产品求精、技术求精、服务求精”等企业形象广告语频繁出现在人们的视野中。

在具体操作上，哈药着力打好广告策划、新闻宣传、会展活动、专业会议、公益活动、诚信服务“6张牌”，以优势品种为龙头，并向系列产品演化，最大程度地发挥品牌营销的优势，逐步构成了具有竞争规模的优势主导产品群。

据哈药集团统计，2005年集团有13个产品销售收入过亿元，销售收入平均增幅达13.9%，哈药集团所属三精制药、哈药六厂和制药总厂分别推出了一批国内知名度较高的品牌药。

哈药市场营销推广实战一、哈药的营销策略(一)我国医药行业的市场状况分析1、竞争局面白日化2000年国家先后三次下调药品零售价格，并对非国管药品从2001年起进行市场定价的原则。

此次药品降价的幅度平均在10％以上，给医药企业带来了庞大的冲击，医药企业必须采取措施以应对挑战，努力做好两方面的预备工作：一是全面加强成本核算和物资采购比价治理，尽量降低生产成本；二是连续扩大市场份额，力争以规模经营把降价对生产经营造成的风险化解到最小范畴。

而为了实现规模经济，扩大市场份额，各医药企业都普遍采纳了密集广告的营销策略，用最短的时刻在市场上迅速增加产品的品牌效应。

2、WT0的挑战中国制药业普遍面临着来自世界范畴内的市场环境的挑战，如哈药集团、华北制药、上海药业等企业的产品大部分是西药产品，而其中99％的西药产品差不多上仿制药，也确实是说，一旦加入WT0，则要向外国拥有药品专利权的厂商交纳许可费，数目不菲。

应对WTO的挑战，要求我国医药企业加快市场创新与产品创新的步伐。

(二)哈药的密集广告营销策略1、哈药的法宝——密集广告策略2000年的市场炒作明星无疑是哈尔滨医药集团。

一年中，哈药集团砸出12亿广告费，并以此拉动起60多亿元的销售收入。

尽管与销售额增幅不成比例的利润引来诸多质疑，但"哈药"的名字终于在狂轰烂炸和众说纷纭之后被人们记住。

哈药的成功与广告有着不解之缘，从哈药六厂的成功可略见一斑。

90年代哈药六厂依旧一个亏损大户，当时的厂长汪兆金从银行贷款100万元，用80万做了广告。

厂里人吓坏了，那时候人们还没有广告概念，80万出去了，又不像买固定资产，什么都没见着呀。

记得第一个广告为了省钱，是在汪兆金家里拍的，总共花了3000块钱，给了两位哈尔滨话剧团的演员一人100元。

结果当年就实现销售收入1000万元。

哈药六厂是广告的地道受益者，同一地区的同一种产品，别的厂卖19元还卖不出去，哈药六厂卖25元还缺货断档。

2020年哈药集团公司发展战略和经营计划2020年4月目录一、2019年公司经营情况回顾 (4)1、销售 (4)2、产品研发和引入 (4)3、人才建设 (5)4、产品生产和产能布局 (5)5、医药商业 (6)二、行业格局和趋势 (6)1、化学原料药 (7)2、化学制剂 (8)3、中药 (8)4、生物制剂 (9)5、保健品 (10)6、行业政策情况 (10)（1）新医改相关政策 (10)①政策内容及影响 (10)②应对措施 (14)（2）研发政策 (15)①政策内容及影响 (15)②应对措施 (15)（3）环保政策 (16)①政策内容及影响 (16)②应对措施 (16)三、公司核心竞争力 (16)1、品牌优势 (16)2、产品优势 (17)3、质量优势 (17)4、管控优势 (17)5、人才优势 (18)四、公司发展战略 (18)五、公司经营计划 (19)1、销售 (19)2、产品管线建设 (20)3、产品生产和产能布局 (20)4、人才建设 (21)5、医药批发 (21)6、医药零售 (21)7、专业医疗 (22)六、可能面对的风险 (22)1、行业政策风险 (22)2、环保风险 (23)3、产品质量风险 (23)4、研发风险 (23)一、2019年公司经营情况回顾2019年，我国医改继续在医保、医疗、医药三医联动下深入推进，国家4+7带量采购的实施与扩围、医保目录调整、重点监控合理用药药品目录的发布等一系列政策落地实施，促使行业加速调整。

面对复杂的医药市场环境，报告期内，公司管理团队直面不利因素，顺应市场变化，明晰未来战略发展，重构营销体系，加快布局产品管线，全面推动公司的转型升级。

1、销售公司重塑营销组织架构，全面构建营销体系，强化营销团队建设，精细化内部组织管理。

一是重组营销组织，组建以OTC事业部、处方药事业部、招商事业部、电商事业部和以中央市场部、医学部、商务部为主的市场运营体系，完成从成本中心到利润中心的转变。