电话招商技巧培训课件

二、注意事项：
1、电话前一定要做好准备工作
（1）确立目标。作为医疗器械招商人员，打电话时必须清楚你 的电话是打给谁的。
有许多医疗器械招商人员还没有弄清出要找的人时，电话一 通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是 某某。还有的招商人员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错， 有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售 时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
甚至准备一份打电话说话次序的话术等资料。通话后及时备注客户信息，将客 户类型分为4类：
第一类：态度和善，积极有意向型；——及时告知市场部招商经理，进行 深入沟通及当面拜访。
第二类：态度平淡，部分感兴趣，可进一步发展型；——进行多次电话沟 通，实时沟通，努力发展成公司客户。
第三类：态度果决，声明不感兴趣型；——动之以情晓之以理，短信坚持 法，可能会改变最终结果。
世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主 要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好 的问题，从而得到好的答案。"
因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反 应。问题能引导顾客的注意力，注意力等于事实。
三、做好登记，及时反馈 提前准备好笔记本、笔、计算器等，以便沟通中及时记录客户有效信息。
◆自我调节 ◆不要太热情 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。
B、我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、 令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你 的声音反映出你的个性和态度。
“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的 电话沟通中必需的主要素质。
如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、 再见”等。 避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责， 不归我管。
因此，我们每一个医疗器械招商人员，不要认为打电话是很 简单的一件事，在电话招商之前，一定确立目标，要把客户的资 料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
（2）分析客户、准备资料 我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进
行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否 有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱，他代理哪些品 种，与我的品种有没有冲突等等。然后，根据初步了解的 情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的 产品。
C、根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、 态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者 帅哥。
1）奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些， 语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
2）平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、 语速稍慢、语气平和。
这样 一来能掌握电话的主动权， 二来能避免给客户造成强烈的推销感。 （4）有效地约访 你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”。 喂，请问您是**先生（小姐）吗？ 您好，我是xx公司，我姓*， 我
们公司是主要代理几个不错的医疗耗材想和您简单介绍一下。 注：外地客户要求发送资料，本地客户约见定时间， 很高兴与您
1、声音要素
语气---热情，关心，愉快，不卑不亢 音量----不高不低，有感染力 语速----不快不慢 发音要清晰----尽量讲普通话，避免使用方言
A、热情 一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流
时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热 情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表 情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要 丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：
3）说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行 赞美，并且是真心的赞美和佩服。
4）跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很 自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。 这样都会让客户感觉到很舒服。
5）做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。
第四类：与产品代理经营范围不适者；——可以暂时放弃；
三、电话招商声音和销售语言技巧
（一）电话招商声音技巧 在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方， 通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你 的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。 在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的 30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有 效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感 染力可以从三个方面来注意：
将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用， 例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚 至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋 友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去 读，便比较方便一些。
（3）写电话脚本 “问题的设计”在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，
交谈，谢问题 明确给客户打电话的目的，尽可能多的让客户去说，然后
你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度。 有效的沟通要在20-30s内让客户对谈话感兴趣。如何能够
在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户， 我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通时效性的 问题，来发现目标客户内在的深层的需求。
电话招商技巧培训
主讲人：魏树华 培训时间：2015年11月
一、电话招商流程简介 二、电话招商注意事项 三、电话招商声音和销售语言技巧 四、电话招商开场白
一、流程
（1）告知目标人员我们是什么单位，是如何得到他的联系方式的， 消除其疑虑，并说明本公司的基本情况等，建立初步的信任。 （2）向其介绍公司产品，介绍产品优势，邀请其使用。 （3）介绍本公司的优惠措施，邀请加盟或采购。 （4）如果目标人员确实不愿加入，就只发短信告知最新产品资讯， 告知他我们不会打扰他的生活，希望他能了解一下我们产品信息， 在需要的时候可以向我们咨询。