消费者购买决策过程分析
引言
消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策，是指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此，决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。
企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程，也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节，也是影响企业营销活动的基本要素。因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。
正文
消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容：
1．为什么买?即权衡购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台
洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。
2．买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。。
3．买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。
4．在哪买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既是和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。
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消费者购买决策分析
作者：闫芳
来源：《科学导报·学术》2017年第06期
摘要：消费者的购买决策是指消费者在可供选择的若干购买方案中选择一个满意的购买方案的过程，也是消费者的购买目的的确立和购买动机取舍的过程。
关键词：消费者；购买；决策
一般来说，购买决策过程中会涉及以下5种参与角色：倡议者——首先提议购买某种产品或服务的人。影响者——其观点或建议对决策产生影响的人。决策者——有权决定购买决策的人。购买者——实际进行购买的人。使用者——实际消费或使用所购产品或服务的人。一般情况下，倡议者与使用者会是同一个人
1消费者购买决策的内容
消费者行为是消费者决策和行动的综合。不同的消费者对商品的急需程度、经济条件、所处的环境不同，但消费者购买决策内容几乎相同，其决策内容主要包括以下几个方面：购买原因、购买对象、购买数量、购买地点、购买时间、购买方式、购买者。
2消费者购买决策类型
在购买活动过程中，消费者决策类型多样，不同的消费者有着不同的消费决策类型。由于主客观因素的不同，消费者的购买决策类型差别较大。
2.1根据决策主体不同进行划分，可分为：；个人决策；家庭决策；社会协商决策。
2.2根据决策问题性质不同进行划分，可分为：战略性购买决策；战术性购买决策。
2.3根据消费者对商品的熟悉程度和购买决策的风险大小进行划分，可分为：复杂性购买行为；选择性购买行为；简单性购买行为习惯性购买行为。
3消费者购买决策过程
消费者购买决策过程实际上是消费者需要、购买动机、购买活动和购后感受的统一。是消费者在特定的心理驱动下，根据一定程序发生的心理过程和行为过程。一般来说，可以分为5个阶段：需要的认知、信息的收集、方案的评价、购买的决策和购后评价。
案例部分：
去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性）买圣诞礼物。
在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子，没有素养的坏影响。
前者简单礼物指一些像“毛毛熊，暖手宝，苹果之类”，后者指一些“首饰，套装巧克力之流”。最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来做样子用的。
首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。得到建设性意见若干条。如，一致认为对她要：只要对的，不要贵的。
其次，我自己在学校附近所有的礼品店参看，不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。这能有效地提升自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。
在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。如，校内网，贴吧，论坛等。网友也给出了很多好的意见。如：DIY（自己动手做的）。
至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。
最后，我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明），再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如何，并听取她的意见。如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩，不好看。要自己动手做一个。
同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。她也给出建议如：要有新意和心意，要使用，实在不行水杯也可等。
至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。下一步就是制作何种东西。
得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：“我高中时候，有人送我这么一件东西——一个开心果壳，上面写了我的名字。”我也萌发了这个念头，为何不做一个这样的礼物呢？
第三章 分析消费者市场与购买行为
基于一对一营销的客户行为模式研究
[日期：2005-06-29] 来源：市场营销教研室 赵小宁 [字体：大 中 小]
基于一对一营销的客户行为模式研究
在经过了客户忠诚的竞争之后，企业发现客户关系已日益成为企业经营的战略性资源。市场营销理论与客户关系管理理论的研究表明，客户关系的获取与维持是与客户知识的学习密不可分的，企业可以通过学习客户知识了解、理解并预测客户的行为。本文研究的目的是通过研究客户行为、客户信息、客户知识与客户行为模式之间的关系，建立客户行为模式研究框架，并分析客户行为模式中的相关要素。
营销管理始终是以客户需求为核心的，因此对客户行为的研究一直是营销研究的基础和关键性领域。尽管对客户行为的系统研究始于20世纪60年代后期，但对客户行为的关注则与商业的历史一样悠久。在营销管理的经典研究中，众多学者从影响客户行为的因素及客户的行为模式等方面提出了很多非常有益的研究成果。本文将以前人的成就为基础，结合一对一营销的需要，对客户行为模式进行研究。
一、 客户信息与客户知识的形成过程
客户知识是企业市场智能的的基础，也是客户行为模式研究的目的所在。企业对客户
知识的获得是通过对采集到的客户信息的学习实现的，客户在内在的需求与动机的作用下，对外部刺激产生一定的反应。按照Robert vidge和Gary A.Steiner (1961)提出的反应层次模型（表1），客户的反应可能处在对产品和服务认识与情感的不同阶段并最终表现为购买消费，并且这些反应都以某种方式表现出来从而形成客户的反应信息，企业可以通过客户在不同阶段的反应尤其是购买行为的观察、记录等活动，收集其相关的客户信息，并通过对客户信息的研究分析对客户行为的规律性进行学习和认识，从而形成企业的客户知识指导企业的经营实践。
表1 消费者反应层次模型 相关的行为要素 反应层次 最常用的信息收集方法
