市场营销的战略规划

改革与理论一一一—一-一-一一-一-一一一一—-一

〔市场营销知识讲座五〕

企业战略规划与

市场营销战略规划

王利

在现代市场营销条件下,企业面临的市场犹如战场,各路英豪不

动兵马刀枪、不见硝烟血刃地进行

着残酷激烈的商战。所以,原本军

事用语的“战略”一词被借用来,作

为描述企业如何赢得一场商战的

概念。它是企业为实现自己的总任

务和目标所制定的全局性规划。我国古代战国时期的著名商人白圭

曾言“商战胜于兵战”,而在当今企

业竞争愈演愈烈和企业营销环境千变万化的情况下,战略规划正确与否,对任何一个企业的生存和发

展都有着至关重要的决定性作用。

一、企业战略规划

企业战略规划是企业为了使自己的资源、能力同市场环境相适

应,加强应变和竞争能力,为实现

各种特定目标以求自身发展而制本文作者单位北京西城经济科学大学订的长期性、全局性、方向性的规6O划。

(一)确定企业任务。

任务是有关企业希望做什么的总概括,它包含了企业所做的事和想做的事。应该以“市场为导

向”,即以市场需求为中心来确定自己的任务,既不把任务定得过

窄,也不能定得过宽,做到明确具

体。

(二)确立企业目标。企业任务一旦确定,就要把它

具体化为企业各管理层的目标,形

成一套完整的目标体系,具体包

括:利润和投资收益率、产品销售额和销售增长率、产品销售地区和

市场占有率、产品质量和成本水

准、劳动生产率、产品创新、企业形象等等。美国管理学权威彼得󰀀

杜鲁克说:“管理人员应当由所要

达到的目标而不是由他的上级来指挥和控制”。这便是企业战略规

划中要确立企业目标的意义所在。

企业战略规划与市场营销战略规划

(三)安排业务(产品)组合

在明确了企业任务和目标的

基础上,还要对业务(产品)组合进行分析和评价,确认某项业务(产品)是发展、维持;还是缩减、

淘汰?做出相应的投资安排。然后再制订企业的增长战略,决定具体增加哪些新业务和新产品,使企业

扬长避短,发挥竞争优势,最有效

地利用市场机会。

二、市场营销战略规划

市场营销战略规划作为企业

1 君乐宝乳业营销计划书

1计划概要

国外乳业巨头纷纷以量大、质优、价廉的优势打入中国市场，至今全世界排名前20位的乳业品牌已全部到位，外商投资的乳品企业甚至已达45家。据悉，国外的消费已达到了饮品业的５％，而国内却远远未及这个数。目前，全国人均每天乳品消费量“仅相当于两瓶眼药水那么多”，潜在的市场让人垂涎欲滴。在我国已经密集了诸如伊利、光明、蒙牛、三元等著名的牛奶品牌。据中国乳制品工业协会最新统计,目前我国乳品加工企业1500家。有专家预测，10年后，中国乳业企业将仅剩30家。君乐宝已拥有自己的品牌，但是面对市场的严峻考验，如何能让企业快速发展，扩大自己的市场影响力，凿宽渠道，立于竞争不败之地，是我们当前要解决的问题。

2 目前营销现状分析

2.1市场情况

面对激烈竞争的奶产品市场，君乐宝要以低温发酵乳为主营业务的君乐宝乳业坚持“立足华北，辐射全国，稳步推进”的市场战略，目前已建全国九家工厂的战略布局。产品销售以河北为中心，立足大华北区域，形成了覆盖河北、河南、北京、天津、山东、山西、陕西、安徽、江苏、辽宁等13省2个直辖市的主销区域市场。君乐宝狠抓产品质量，并进行各种奶类产品的研发，实现了产品多元化和多品种的现象，形成了固定的消费群，并存在巨大的潜在客户群，它以“优势产品带动品牌和销售”的市场策略，使君乐宝市场发展迅速。“健康一家人”，是君乐宝乳业品牌理念的真实写照 ，致力于用高品质、好服务来回馈消费者的厚爱。

随着市场的不断拓展，君乐宝品牌日益深入人心，赢得了广大消费者的喜爱和信赖。目前君乐宝酸牛奶市场占有率位居全国第四位，低温发酵乳饮料市场占有率位居全国第一位。

2.2产品情况

2.2.1价格情况

在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。 2 2.2.2销售情况

市场营销方案与策略

概念

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程.

营销策略与营销战略的区别：

常有人把市场营销策略与市场营销战略混淆，实际上，策略更为具体，是细节上的东西，也是为战略服务的。而市场营销战略是大面上的东西，其的范围更加广泛。

策略技巧

企业的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上，那么如何打好产品销量战?如何提高企业市场份额呢?采取完善的市场营销策略是必须的，国际品牌网本期为企业提高产品销售量问题提供一些参考，希望能对企业带来一定的帮助。

开拓新市场

应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。

营销技巧

企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

影响因素

影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。

1、人文环境 2、经济环境

3、自然环境

4、技术环境

5、政治-法律环境

6、社会-文化环境

发展

由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得特别重要。

营销

欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。

1．资源能力。

当资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。

如何进行市场营销的战略规划和实施？

市场营销是公司成功的关键, 能够增加销量并提升品牌知名度和声誉。一个成功的市场营销计划应该注重战略规划和实施，包括了解客户需求，确定目标市场，研究竞争对手和制定差异化策略，以及营销和推广计划。以下是如何进行市场营销的战略规划和实施的详细步骤：

1.了解客户需求

首先，要了解客户的需求和购买习惯，包括其品牌偏好和消费习惯。对客户需求的了解可以通过市场调研、消费者洞察以及数据分析等方式来实现。通过这些方法，可以从实际情况出发，了解客户的目标和优先事项，并找到符合他们需求的产品特点。

2.确定目标市场

了解客户需求之后，需要确定目标市场。要对市场进行详细研究，包括市场规模、市场增长率、市场分布以及竞争格局等。针对自己公司的特点和消费者的需求，选择一个最具吸引力的市场来开发，避免在市场中分散精力，造成资源严重浪费。

3.研究竞争对手和制定差异化策略

市场上往往存在很多竞争对手，竞争激烈，但需要寻找出自己的优势。通过对竞争对手的分析，确定自己的差别化策略，这样就可以创造市场独特性，从中获取利润和竞争优势。差异化策略可以体现在产品品质、服务、品牌形象和价格等方面，这样将会帮助公司积极参与竞争，吸引更多顾客和增加销售量。

4.营销和推广计划

制定好差异化策略和目标市场之后，就可以开始设计营销和推广计划。在进行营销和推广之前，需要制定相应的预算和计划，以最小化成本，同时确保市场推广的有效性。同时，需要将目标客户和陌生客户全面考虑，并以不同的方式向它们推销不同的产品。市场营销的推广策略可以包括广告、促销和社交媒体等不同类型，以最大限度地扩大品牌的知名度和流量。

总结起来，市场营销是一门综合性很强的课题，与客户需求、目标市场、竞争对手和推广策略等息息相关。市场营销的成功不仅仅取决于市场调研，还需要系统性的战略规划和有效的实施。在深入了解行业之后，根据所得数据通过创造有建设性的策略将会帮助公司取得市场上足够的竞争优势，提高销售额并获利。