111 文/高桓 高婷婷普惠金融银行：客户精确营销
普惠金融以最基础的金融服务为基础，主要对象为农民、小微企业、城镇低收入人群等弱势群体，是我国商业银行业普遍展开的一种新型金融服务类型。在普惠金融开展过程中，银行必须针对客户的特征进行精确营销，从而保证普惠金融的有序推进。
从普惠金融的角度而言，精确营销主要是指银行根据客户的实际情况，积极应用创新的营销理念与技术手段，对于目标客户进行精确定位，提供相应的金融产品与服务，并且构建相应的服务体系。我国银行普惠金融虽然整体发展良好，但是针对客户的精确营销却较为缺乏，这是今后发展中亟需解决的关键问题之一。普惠金融银行客户精确营销的优势分析精确营销主要是针对传统影响模式而言的，其优势主要表现在以下几个方面：（一）提高普惠金融推广的成功率从银行角度而言，精确营销主要是针对普惠金融产品或服务的潜在客户，坚持以客户实际需求为根本出发点原则，在普惠金融商品和服务设计中遵循必要的市场导向。简单地讲，普惠金融全过程都有着清晰的定位，进而实现推广成功率的提高。（二）提高普惠金融的“顾客让渡价值”有普惠金融的客户以社会弱势群体为主，所以，在精确营销过程中要格外重视“顾客让渡价值”的问题。即尽量降低客户享受普惠金融产品或服务的总成本支出，并且着力提升总效用价值，也就是通俗讲的尽量让利于客户。在实施普惠金融精确营销中，个性化营销策略为主体，针对每一个客户的特点展开营销服务和产品策略，从而实现最大限度的让利于客户。（三）提高营销资源效益普惠金融不是“慈善”，而是一种帮助受益群体提升造血功能的银行商业行为。因此，在普惠金融营销过程，提升资源效益是不容忽视的。银行通过目标客户群体的准确划分及先关营销资源的科学配置，通过采取精确的促销策略，从而实现对客户的有效“突破”，进而实现营销资源效益最优化的目标。普惠金融银行客户精确营销的有效策略（一）加强目标客户类型初分与筛选在银行推进普惠金融业务时，精确营销的基础是对目标客户的类型初分与筛选，这是后续开展相应营销活动的重要基础。由于普惠金融主要是针对农民、小微企业、城镇低收入人群展开，所以目标客户类型初分一定要有一个明确的范围，在规定区域范围内整合目标客户的信息。在目标客户类型初分后，应有银行专业业务经理、营销人员等共同进行筛选。筛选过程主要是运用大数据平台及信用网络等，将目标客户的准入制度作出具体的落实。银行通常可以采取“黑白灰”的名单形式，白名单客户属于精准营销的主要对象，黑色名单是禁止准入的客户，灰色名单则是具有一定风险的客户，这是奠定精确营销的先决条件。（二）突出普惠金融的区域特色普惠金融产品或服务主要是针对区域社会弱势群体展开的，所以精确营销过程中，必须突出区域特色，即要符合区域金融市场和社会经济发展的实际情况，在普惠金融产品或服务的制定中，要认真做到因地制宜和因人制宜。普惠金融是银行的“低利润”业务，但是有着极高的社会价值和意义，在精确营销前一定要广泛收集区域内相关数据信息及客户资料，深入挖掘区域内普惠金融的营销“突破口”，进而逐步推出特色化普惠金融产品或服务，使得整个精确营销工作有必论坛 FORUM
《金融营销技能》课程标准
课程名称：金融营销技能
课程编码：0831060
适用对象: 金融管理与实务专业学生
开课学期：第5学期
开课学时：36学时
课程类别：专业选修课
团队名称：金融专业教学团队
第一部分 课程性质与设计理念
一、课程性质
金融营销技能是金融管理与实务（投资与理财）专业选修课程，本课程在结合21世纪以来金融营销发展实践的基础上，以金融企业的市场经营为基础，以金融营销人才能力培养为研究的出发点，充分融通市场营销理论体系，提出了当代金融营销实务的创新构架，探讨了金融三大主业银行、证券和保险类金融企业的营销思路、规律和实务流程，揭示了金融的发展规律、运行机制与制度安排。
二、课程定位
金融营销技能是在学习了金融学基础和西方经济学等课程的基础之上，而开设的一门职业能力拓展课程。本课程所涵盖的业务复杂、内容广泛。通过本课程的学习使学生掌握观察和分析金融问题的正确方法和解决金融实际问题的能力，为进一步学习其他专业课程打下必要的基础，为今后从事与金融营销相关的工作做好铺垫。
三、设计思路
金融营销自20世纪50年代在美国兴起后，已越来越受到各国金融界的重视，并已逐步发展成为当今金融企业发展战略与经营方法、人才需求不可分割的组成部分。本课程按照现代高等教育基础化、信息化、实用化、国际化的要求，旨在构建金融职业技能教育，是与金融人才培养注重实践能力与创新精神相适应的。同时国内金融行业，随着金融服务的多样化和专业化发展，对综合性技能型人才的争夺也十分激烈，本课程正是为满足当今金融领域综合性、技能型营销人才的需求而设计的。本课程设计共九章，在概述金融营销基本内容的基础上，主叮叮小文库
- 2 要介绍金融营销策划、战略的制定，对银行业、证券业、保险业等主要金融企业服务营销的行为分析，对金融产品开发与营销管理，银行卡营销实务，金融客户经理制度，客户沟通与产品推广，以及金融行业网络营销现状，金融营销的创新形式等作了详尽的阐述。
的发展空闯和更宽泛的选择余地
■屈晏／文
＿１＿１▲展卓越有效的金融营销是商业银行 ｌ可持续发展的关键。近年来，伴随
着我国货币市场、资本市场的不断演化
和金融创新的层层推进，人们的金融消
费需求被给予了更广阔的发展空间和更
宽泛的选择余地。而另一方面，客户多
样化、深层次的消费需求又反过来促进
了银行等金融机构的服务方式尤其是营
销方式的改革，使其呈现出共Ｉ亩＝Ｉ服务、
共同繁荣、多元竞争的格局。
坚持品牌战略
品牌具有鲜明的外在形象和深刻的
内涵。成功的银行品牌，是银行战略决
策能力、管理水－ｙ－、技术水平以及企业 文化等诸方面内容和特质的结晶，是银
行综合竞争力的外在表现。随着我国金
融改革的日趋深入和金融开放的日益扩 大，重视品牌建设，实施品牌战略，创
立和发展高品质的品牌资产，是时代的 呼唤，是竞争的需要，是发展的必经之
路。 要成功实施品牌战略，必须借助中
国银行业改革的契机，使品牌建设与银
行的整体定位、整体战略相结合，从根
本上提升银行的品牌价值。第一，要
明确企业定位，积累品牌优质内涵。能
否建＿上银行的强势品牌，与企业的长期
发展战略密切相关。银行国际化品牌的 塑造，要依靠持续的、有历史传承的产
品和服务积累、经验积累、能力积累、 社会资源的积累；要通过综合比较，实
现差异化定位，改变长期以来同质化特
点明显的问题；要处理好利润最大化和
信誉最大化之间的关系，实现知名度与 美誉度的完美结合。第二，要学习国际
先进经验，提升品牌建设水准。他山之
石，可以攻玉。打造国际化品牌，就是 要参照国际标准，按照国际先进银行的
通行做法，引进现代管理经验和经营理 念，形成后发优势。第三，提升人力资
源水平，夯实品牌建设智力基础。品牌 竞争说到底是人才的竞争。银行要通过
加强人才队伍建设，全面提高员工的服
务技能、业务素质和创新意识。建立科
学的人力资源发展规划，完善人才培养
机制，建立系统和有针对性的人力资源
一、 基金市场
（一）基金公司
现在五家最牛的基金公司，它旗下的产品，你都可以放心考虑的：
1、易方达：
易方达成立于2001年，股东由广东粤财、广发证券、广东美的、重庆国投和广州市广永国资构成。截止今年二季度末，易方达管理着5只开放式基金和4只封闭式基金，合计管理资产规模为251亿元，排名43家基金公司的第六位。这些基金具备了不同的风险收益特征，包括有股票型（包括指数增强型）、股债平衡型和货币型等。近期，该公司正在发行低风险的易方达月月收益中短期债券基金。
2、招商：
招商成立于2002年底，股东由招商证券、ING、中国电力财务、中国华能财务、中远财务组成，是一家中外合资基金公司。截止今年二季度末，招商管理着5只开放式基金，其中包括1只股票基金、2只平衡基金、1只债券基金和1只货币基金。合计管理资产规模为317亿元，排名第四位。
3、嘉实：
嘉实成立于1999年，股东由中诚信托投资、立信投资、德意志资产管理(亚洲)组成，是一家新近转型为中外合资的老基金公司。截止今年二季度末，嘉实管理着8只开放式基金，2只封闭式基金，其中包括4只股票基金、1只含股债基金、1只债券基金和1只货币基金。合计管理资产规模为205亿元，排名第七位。近期，该公司正在募集嘉实沪深300指数基金。
4、广发：
广发成立于2003年，股东由广发证券、广州科技、烽火通信、香江投资组成。截止今年二季度末，广发管理着3只开放式基金，其中包括2只股债平衡基金和1只货币基金，合计管理资产规模为66亿元，排名第21位。
5、诺安：
诺安成立于2003年底，股东由北京中关村、中国对外经贸信托、中国新纪元组成。截止今年二季度末，诺安管理着2只开放式基金，其中包括1只股债平衡基金和1只货币基金，合计管理资产规模为42亿元，排名第25位。
（二）基金产品线的类型
1、水平式：即基金公司根据市场范围，不断开发新品种，增加产品线的长度，或扩大产品线的宽度，采用这种类型的基金管理公司具有较高的适应性和灵活性，在竞争中有回旋的余地，但这要求公司有一定实力，特别是具备宽泛的基金管理能力。
