客房出租率
为了理解收益管理的概念，我们首先要回顾一些饭店传统的成功措施。客房出租率表明了饭店客房的利用状况，是反映饭店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。传统的衡量总经理、市场营销部员工和前厅员工工作效率的尺度就是在市场营销部总监努力制作各种具有吸引力的广告的情况下（诸如直邮广告、户外广告牌以及报纸杂志广告等），看客房销售的数额能达到多少，预订员在满足客房及设施需要方面的效果怎样？尽管客房出租率仍然是员工努力与否的印证，但本章着重讨论收益管理的应用。
现在饭店每天都要计算客房出租率。客房出租庇护具体计算方式如下：
实际客房出租数 × 100％ = 单开率
可供租用的客房数
为了理解这个公式，假设某饭店有100间客房，售出75间，那么就产生了75%的客房出租率：
75 × 100 = 75%
100
投资者也利用客房出租率确定饭店潜在的整体收入。比如，一家拥有100间客房的饭店，如果每天平均的客房出租率为65%、客房日均价为59美元的话，那么每年就产生将近1,400,000美元的销售收入：100间客房×0.65的客房出租率=每日65间房客满；65×59美元的客房日均价=每日3835美元的收入；3835美元×365天/年=每年客房销售的全部收入1,399,775美元。
当然，不要认为客房销售额每晚都是统一的，下面的例子反映了各种变化：
星期一、二、三晚上客房出租汽车率通常达到65%，可星期四、五、六晚上却只有40%，星期天则是50%。因此：
星期一至星期三：100×0.65×59×156（52×3）=598260
星期四至星期六：100×0.40×59×156（52×3）=368160
星期天： 100×0.50×59×52 =153400
总计：1119820
酒店收益管理
第一节 收益管理概述
一、收益管理的定义
“收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术，它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品，用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。”
收益管理是艺术还是科学？这一点留待诸位去思考。
收益管理也叫收入管理、实时管理。但不管如何称呼，其目的就是通过调整出租率或房价的方法来提高收入。众所周知，在房价一定的情况下，出租率越高收入也就越高，反之亦然；同样道理，在出租率一定的情况下，房价越高，收入也就越高。但房价太高可能销售不出去，房价太低可能不赚钱，甚至亏本。而收益管理就是要让我们把恰当的产品，以恰当的价格，在恰当的时期，卖给恰当的顾客。
二、收益管理的来源
“收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”。这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW”。今天我们把这种方法叫做超预订。历史上第一个采用收益管理的公司是美国航空公司( American Airlines)和三角洲航空公司，那是在1985年。因此，美国航空公司的汤姆·库克和三角洲航空公司的罗伯特·克劳斯被称为“公司收益管理”之父。由于美国政府在当时取消了对航空业的管制，于是竞争开始了。为了迎接挑战，美航率先在航空业推行了收益管理，并大获成功。从1989年至1991年的三年时间里，营业收入增加了114亿美金，净利润增加了8. 92亿美金。与此同时，拒绝与时俱进的人民航空(People)和泛美航空( PanAm)则先后倒闭。
那年起，航空业兴起了一场革命，新的收益管理的方法和T具不断涌现。收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格，价格随气温的上升而上升。
同样的故事在中国重演。据《中国经营报》报道，2005年1月31日，民航总局副局长李军说：“中国民航全行业2004年全年运送旅客1.2亿人次，比2003年增长了38%。2004年中国民航全行业利润达到了86.9亿元，相当于前10年的利润总和，其中航空公司实现利润62.3亿元。”而这巨额利润的背后的主要原因竟然是——打折。2004年民航业内部进行了多项体制改革，特别是运价改革后，票价体系更加灵活，各航空公司纷纷开始利用打折吸引更多的旅客，各公司客座率明显提高。据业内人士介绍，全国航班客座率每提高一个百分点，就多运送旅客140万人，增加收入近10亿元。原来民航客座率一直在66%以下，2004年则达到70%左右，仅此一项就为航空公司增加了60多亿元的收入，而增加的收人中有近80%转化成了利润。
简答题：
一、 收益管理适用的行业的特征。11
答：1、提供的服务和产品无法储存；2、企业的生产和服务能力相对固定，这种能力不能在短期内有很大的提高 ；3、企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本，而其可变成本相对较低；4、企业可以对其提供产品和服务的市场进行细分；5、企业提供的产品和服务可通过预订系统提前预订；6、顾客对企业提供的服务产品需求随着时间的变化而变动；
二、收益管理四大要素？13
答：1、产品；2、价格；3、时间；4、适当的时间；
三、市场占有率、应有市场占用率、市场渗透指数的含义23
答：1、市场占有率：也叫实际市场占有率，是指一个公司的产品或服务实际销售量（或销售收入）占该类产品或服务实际市场销售总量（或销售总收入）的比例。市场占有率越高，表示该公司的经营管理能力和竞争力越强。
2、应有市场占用率：是指一个公司的产品销售量（或销售总收入）根据其生产能力在该类产品市场销售总量（或销售总收入）中应该占有的比例，它等于该 公司生产能力占市场生产能力的比例。应有市场点有率越高，表示该公司生产能力越大，在市场中的重要性越高。
3、市场渗透指数：是指一个公司的产品或服务的实际销售量，销售收入或销售价格与竞争对手的实际市场销售量，销售收入或销售价格的比值乘以100%，市场渗透指数越高，表示该公司的经营管理能力和竞争能力越强，在竞争中处于依靠地位。
四、传统定价方法、现代定价方法的种类以及几个价格公式52
答：传统定价方法：1、以成本或利润为中心的定价法；（千分之一法、成本加成法、盈亏平衡分析与目标利润定价法）2、以竞争为中心的定价法；
边际贡献=销售价格-变动成本（边际贡献可以理解为产品的毛利，等于销售价格减变动成本。
盈亏平衡点销售量=固定成本/边际贡献
目标利润点销售量=（固定成本+目标利润）/边际贡献
现代定价方法以：以市场为中心的定价法，也称动态定价法；
五、什么是饭店的基准价？58
酒店收益管理
——如何有效预测客房出租率
第一章 收益管理
第一节 收益管理及概念
酒店的收益管理对客房预测具有很大的意义。收益管理又称收入管理，英文Revenue 第一章 收益管理
第二节 酒店收益管理的解说
一、酒店收益的特殊性
酒店的一个最主要的特征：酒店在短期内或在某一个时期内无法调整自己的产品，以客房的供给量为例，因淡旺季等原因所引起的客房供给量的高低都会影响到酒店的收益。
u 客房需求量 ＜ 客房供给量：待售客房的价值消失
u 客房需求量 ＞ 客房供给量：无法满足顾客需求，潜在的收益消失
平衡供给和需求之间的矛盾一直是酒店业研究的重要课题，因此，准确估计需求和合理分配资源的迫切引发了收益管理的出现。
二、收益管理的重要性
1、对于管理的价值
只有了解了收益目标，才能根据收益目标采取措施来提高管理的水平和服务的水准。
2、对于企业的效益
应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-l00%。
收益管理是个大概念，酒店的收益管理包括需求预测、超量预订、客房分配和定价等内容；需求预测对酒店收益管理来说尤其重要。
【举例说明】
客房部安排员工做清洁工作、餐饮部为客人提供早餐时都会按照客房出租率，假如客房出租率的预测为70% ，而实际可到达率为90% ，这种情况下，将会有部分房间无人打扫，也会有部分客人没地方吃早餐或者服务的人员不够。
因此，在日常运营中，每天都应该对第二天及以后的时间进行预测，从而可以合理地安排工作计划，最大化酒店的收益，提高酒店的服务水平。
第二章 客房出租率的预测
第一节 什么是预测
有关酒店的预测内容很多，本课程主要讲解客房出租率的预测，收入及平均房价的预测在后面的预测表中将有简单的介绍。
一、预测（forecast）
二、预测统计分析的原理
通过对过去和现在的数据资料进行分析，揭示出历史数据背后的必然规律性，明确未来的发展趋势。这也就意味着做好一个预测，必须掌握某些因素的规律。而掌握规律所需要的时间因酒店的不同而不同，有些酒店可能需要3—5个月，有些酒店可能需要把去年的数字联系起来，才能做好一个预测。
