销售谈判导师手册
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销售操作手册设计:制作:审核:目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章:客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进,从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法:(4个渠道)◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站:客服在线,客户留言,咨询电话,企业QQ,等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论,微博,及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹,以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如:高电位QQ群,会销客户群,体销群,会销微信群收集客户相关信息。
收集方法:通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单,浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具:客户咨询记录本)③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理(注:紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理,并在事后再相关记录)附:客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
销售指导手册第一章:销售基础1.1 销售的定义与重要性:明确销售的定义,强调销售在企业中的重要性及其对企业发展的影响。
1.2 销售的基本流程:介绍销售的基本流程,包括市场调研、客户开发、产品介绍、洽谈与谈判、成交与服务等环节。
1.3 销售技巧与方法:概述销售人员在实际工作中需要具备的一些销售技巧与方法,如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧等。
第二章:了解客户2.1 客户分类与分析:介绍不同类型的客户,并分析其需求、购买力、购买习惯等特点,为销售人员提供指导。
2.2 客户需求的挖掘与解析:指导销售人员如何通过问询、倾听等方式挖掘客户真正的需求,并准确定位客户的关注点。
2.3 客户关系管理:提供客户关系管理的基本原则和方法,包括客户维护、客户发展和客户关怀等方面。
第三章:产品销售3.1 产品知识:详细介绍企业的产品特点、技术参数和应用场景,使销售人员能够准确了解产品的优势和竞争力。
3.2 产品演示与推介:指导销售人员如何进行产品演示和推介,从而能够让客户全面了解产品的价值和功能。
3.3 常见问题解答:列举常见的客户问题,并提供有效的解答方法,帮助销售人员更好地应对客户疑虑和质疑。
第四章:市场竞争4.1 竞争对手分析:指导销售人员如何对竞争对手进行全面的分析,并找到自身的优势和劣势。
4.2 售前策略:针对不同竞争对手,提供合适的售前策略,如定价策略、产品定位策略等,以提高销售人员的谈判能力。
4.3 售后服务:说明售后服务的重要性,并给出一些售后服务的建议和方法,如及时回访、问题解决、客户满意度调查等。
第五章:销售管理5.1 销售目标与计划:明确销售目标的重要性,并提供制定销售目标和计划的方法和步骤。
5.2 销售报告与分析:介绍销售人员如何编写销售报告,并分析销售数据,为制定销售策略提供依据。
5.3 激励与奖惩措施:制定激励与奖惩措施,以提高销售人员的积极性和工作效率。
第六章:个人素质与能力提升6.1 情绪管理:指导销售人员如何合理调节情绪,保持良好的心态,以提高工作效率和销售绩效。
销售合同谈判中的话术指导在商业活动中,销售合同谈判是非常重要的环节。
它涉及到双方达成共识,并最终签订一份公平、正式的合同。
然而,谈判过程中涉及到很多关键问题和难点,需要销售人员灵活运用各种话术技巧,以达成最有利的交易。
本文将为您提供一些在销售合同谈判中的话术指导。
1. 引起客户兴趣的开场白在谈判开始时,重要的是能够吸引客户的兴趣并与他们建立良好的沟通。
一个好的开场白可以为您赢得客户的注意力。
以下是一些常用的开场白示例:- “我们非常感谢您抽出时间与我们谈论这个项目。
我非常期待与您合作,共同达成一个成功的交易。
”- “您好!我了解到贵公司在市场上的表现非常出色,我希望我们能够合作,并为您提供更好的解决方案。
”2. 了解客户需求的提问技巧在销售过程中,了解客户的需求至关重要。
只有知道了客户的需求,我们才能向他们提供最合适的解决方案。
以下是一些有效的提问技巧:- 开放式问题:开放式问题要求客户提供详细的答案,有助于了解他们的真实需求和期望。
例如:“请告诉我您对这个项目的关键需求是什么?”- 对比提问:通过比较两种选择,可以更好地理解客户的偏好。
例如:“您更看重高质量还是低成本?”- 激发客户思考的问题:通过提出一些富有启发性的问题,可以帮助客户深入思考他们的需求。
例如:“如果我们能为您节省20%的时间和成本,您将如何评估这个项目的价值?”3. 展示产品或服务的价值在销售合同谈判中,展示产品或服务的价值尤为重要。
客户需要确信他们正在购买的产品或服务能够真正解决他们的问题,并带来实际的价值。
以下是一些有助于展示价值的话术:- 引用以往的成功案例:通过引用一些与客户类似的成功案例,可以向客户证明您的产品或服务的价值。
例如:“我们与一家类似的企业合作,他们在使用我们的解决方案后,有效提高了销售额20%。
”- 强调唯一卖点:如果您的产品或服务具有独特的卖点,一定要在谈判中突出强调。
例如:“我们的解决方案是行业中唯一可以实现快速部署并具备高度定制化的方案。
某公司销售指导手册第一章:销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务,以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额,同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节,并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力,能够准确把握客户需求,提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心,注重维护客户关系,及时解决客户问题,并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章:销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作,包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息,包括联系人、需求、购买意向等,并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解,准确把握客户的需求和问题,并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈,及时调整销售策略,提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识,能够准确地向客户介绍产品的特点和优势,并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈,及时处理客户提出的问题和疑虑,并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情,根据客户的实际需求和预算,进行合理的价格谈判,并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机,根据客户的购买意愿和竞争情况,适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议,确定交付和支付方式,并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务,及时跟进订单的执行和客户的满意度,建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
策略销售沙盘讲师手册用友大学营销学院第一部分课程概要一.课程目标:知自知彼,谋定而动,共同感知行动前计划的重要性!侧重于销售的“庙算”,强调策略分析与作战计划!为销售团队建立共同的认知,形成统一的销售语言!二.培训对象:营销专业的学生、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。
三.学员人数:不超过48人/班四.课时:20-30课时五.课程方法与特色:案例实战沙盘对抗、亲身感受复杂销售奥妙与精彩!六.课程大纲:0 基础篇0-1 课程介绍0-2 案例介绍0-3 规则介绍1 识局篇1-1 客户究竟要什么?1-2 我的位置在哪里?1-3 如何识别关键人?2 拆局篇2-1 客户如何评价我?2-2 究竟是谁说了算?2-3 他们到底想什么?3 布局篇3-1 如何应对关键人?3-2 如何有效用资源?3-3 面对竞争怎么办?4 应用篇4-1 要点回顾4-2 项目分析第二部分教学大纲的柱形图(只有在第三阶段才看资源使用的预算情况,第四阶段结束看分数)第三部分案例解析概述:案例模拟了一个Myco公司装修工程项目,由A、B两家公司参与竞争。
案例包含四个阶段,根据课程手册中的顺序,逐次发给学员。
请学员根据不同阶段的已知信息,制定行动计划,并分析项目状态。
通过沙盘模拟,真实的体验复杂项目销售过程,学习复杂项目的局势分析及策略制定。
可采取的行动:●需求调研:了解客户的详细需求●方案设计:为客户提供设计●方案呈现:汇报你为客户制作的方案●产品展示:演示你公司的产品●客户参观:邀请客户参观公司或样板客户●拜访:礼节性或正式拜访你的客户●公关:与客户接近关系的各项商务活动可动用的销售资源:该项目销售经费预算为30000元●装修顾问:安排装修顾问与客户进行交流:1000元●设计师:安排设计师为客户设计装修方案:2000元●公司总经理:客户公关、拜访:500元●客户经理:客户经理能做的各项工作:200元●样板客户:邀请客户参观你的公司或样板客户:1500元备注:在第四阶段开始之前公布每样资源付出的代价,以及项目销售经费预算。
成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册总公司教育培训部2014年课程规划表讲师介绍❑操作说明-班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉,突出讲师主打产品的销售业绩,建立讲师威信。
1′PPT01 ❑讲师讲解-与客户面谈时,经过三讲导入、三讲,客户认同了你的选择,认同了人寿保险和太平人寿,接下来进入成交面谈的环节。
成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑,包括促成和异议处理。
1′PPT02 ❑讲师讲解-(讲师带领学员一起回顾专业化销售流程)-我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘故客户的约访及销售面谈,今天我们来学习成交面谈。
成交面谈是向客户介绍保障理念,解释为其量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,直至成交。
-成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤,但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。
大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。
-本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍,这是大家必须掌握的第四项关键技能。
2′PPT03 ❑讲师讲解-本课程有四部分内容:产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理,首先学习产品概论。
1′PPT04 讲师讲解-虽然市场上的保险产品种类很多,产品条款看上去比较复杂,但只要抓住产品五要素,就可以迅速看懂产品条款,了解产品功能。
-寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能,下面就逐一讲解。
-第一,投保范围。
每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范围,比如“出生满60天至65周岁”,这就是该产品的投保范围。
-第二,保险责任。
在《保险基础知识》中大家学习过,保险责任是指在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时,保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。
在保险合同中,保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范围。
保险产品不同,保险责任也不相同。
-第三,保险金额。
保险金额是保险人计算保险费的依据,也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。
销售谈判技巧作业指导书第1章销售谈判准备 (5)1.1 谈判目标设定 (5)1.1.1 成交金额目标:根据公司销售策略和产品定价,设定合理的成交金额目标。
(5)1.1.2 产品线分布目标:根据客户需求和市场状况,确定推广的产品线,以及各产品线的销售目标。
(5)1.1.3 合作条款目标:明确合作期限、付款方式、售后服务等关键条款,以保证双方利益。
(5)1.2 了解客户需求 (5)1.2.1 客户背景分析:了解客户的行业地位、企业规模、经营状况等基本信息。
(5)1.2.2 购买动机分析:探究客户购买产品的真实动机,如提升效率、降低成本、增加竞争力等。
(5)1.2.3 需求挖掘:通过与客户沟通,深入了解客户的具体需求,包括产品功能、功能、服务等。
(6)1.3 谈判信息收集 (6)1.3.1 市场行情:了解行业趋势、竞争对手状况、市场占有率等,为产品定价和策略调整提供依据。
(6)1.3.2 客户信息:收集客户的历史采购记录、谈判风格、决策者喜好等,以便更好地制定谈判策略。
(6)1.3.3 产品信息:掌握产品的优缺点、技术参数、应用案例等,以便在谈判中突出产品优势。
(6)1.4 自我心态调整 (6)1.4.1 建立自信:相信自己的产品和实力,树立谈判必胜的信念。
(6)1.4.2 保持冷静:在谈判过程中,遇到压力和挑战时,保持冷静,理性分析,避免情绪波动。
(6)1.4.3 积极倾听:尊重客户意见,耐心倾听,了解客户需求,以便提供针对性解决方案。
(6)1.4.4 适度妥协:在保证自身利益的前提下,适当妥协,寻求双方都能接受的解决方案。
(6)第2章沟通技巧 (6)2.1 聆听技巧 (6)2.1.1 关注客户表述 (6)2.1.2 积极反馈 (6)2.1.3 提问与澄清 (7)2.1.4 总结与复述 (7)2.2 表达技巧 (7)2.2.1 使用简单明了的语言 (7)2.2.2 结构化表达 (7)2.2.3 善用举例 (7)2.2.4 控制语速和音量 (7)2.3 非语言沟通 (7)2.3.1 肢体语言 (7)2.3.2 空间距离 (7)2.3.3 面部表情 (7)2.3.4 穿着打扮 (7)2.4 建立信任 (7)2.4.1 诚实守信 (7)2.4.2 专业素养 (8)2.4.3 客户关怀 (8)2.4.4 积极解决问题 (8)第3章谈判策略制定 (8)3.1 评估双方实力 (8)3.1.1 产品或服务的市场地位 (8)3.1.2 财务状况 (8)3.1.3 技术实力 (8)3.1.4 市场份额和客户资源 (8)3.1.5 政策法规影响 (8)3.2 选择谈判风格 (8)3.2.1 合作式谈判 (9)3.2.2 竞争式谈判 (9)3.2.3 避免冲突式谈判 (9)3.2.4 互利共赢式谈判 (9)3.3 制定谈判计划 (9)3.3.1 谈判目标 (9)3.3.2 谈判策略 (9)3.3.3 谈判步骤 (9)3.3.4 谈判团队 (9)3.3.5 预期问题和应对措施 (9)3.4 灵活调整策略 (9)3.4.1 谈判信息的收集与分析 (9)3.4.2 沟通与表达 (10)3.4.3 谈判氛围的营造 (10)3.4.4 适时让步与坚持原则 (10)3.4.5 谈判节奏的控制 (10)第4章谈判中的说服技巧 (10)4.1 陈述利益 (10)4.2 举例论证 (10)4.3 情感诉求 (10)4.4 逻辑推理 (11)第5章谈判议价技巧 (11)5.1 报价策略 (11)5.1.1 了解客户需求:在报价前,要充分了解客户的需求、预算和预期,以便制定有针对性的报价方案。
销售话术手册随着市场竞争的加剧,如何让产品在激烈的销售环境中脱颖而出,成为了每个销售人员关注的焦点。
销售话术手册作为销售人员常用的工具之一,具有指导销售过程和提升销售技巧的作用。
本手册将介绍一些常用且有效的销售话术,帮助销售人员更好地与客户进行沟通和销售。
第一部分:打入客户圈子1. 建立亲近感:您好,我是来自XX公司的销售代表。
我想和您谈谈我们的产品如何帮助您解决问题,提高效率,节约成本等。
2. 引起兴趣:我们的产品是市场上最先进的技术,它可以实现…(列举产品的独特特点和优势)。
3. 寻找共同点:您是否也遇到过类似的问题?您是否有类似的需求和优化目标?第二部分:产品推介1. 了解需求:在我们介绍产品之前,我想了解一下您目前的需求和关注点是什么?2. 产品功能和优势介绍:我们的产品具有以下主要功能和优势…(详细介绍产品的功能和能够解决的问题)。
3. 客户案例分享:我们有很多类似的客户,他们在使用我们的产品后取得了极大的效益,我可以和您分享一些成功案例。
第三部分:应对客户疑虑1. 价格问题:我明白您关心产品的价格,我们公司一直以来都坚持以客户价值为导向,所以我们的产品价格是合理的,而且我们也提供灵活的付款方式。
2. 竞争对手:我们的产品是经过专业研发团队精心设计的,并且具有独特的功能,相比竞争对手,我们有着更优越的品质和性能。
3. 售后服务:我们公司非常重视客户的满意度,我们有专门的售后团队,可以及时解答您的问题并提供技术支持。
第四部分:达成交易1. 优惠和折扣:如果您现在下单购买,我们可以给予一定的优惠和折扣。
2. 定制方案:我们可以根据您的需求和预算量身定制一个最适合您的解决方案。
3. 购买保障:我们公司有质量保证和退换货政策,您可以放心购买。
第五部分:跟进和维护1. 跟进服务:我们将为您提供定期的产品使用情况检查和售后服务,保证您的满意度和产品的使用效果。
2. 反馈反思:如果您对产品有任何意见或建议,我们非常希望听到您的反馈,帮助我们不断改进和提升产品质量。