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中南大学商学院《市场营销》（上课班级：000038-002；授课教师：张运生）期末考核作业华为营销组合调研报告参与调研学生提交时间：2015年6月16日目录1. 公司概述 (2)2. 产品组合 (2)3. 价格组合 (2)4. 渠道组合 (2)5. 促销组合 (2)6. 人员分工安排 (2)1. 公司概述(1)?华为技术有限公司是一家生产销售设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。
华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
??(2)?2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
??(3)?华为的经营领域?(4)?华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
??(5)?华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。
华为技术有限公司的业务涵盖了移动.宽带.IP光网络.电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活.?(6)?而华为之所以能取得这样的成就,它的竞争优势主要体现在以下三个方面:?(7)?以研发推动产品的持续创新.“华为以做一个世界级领先的电信设备商”为发展目标，特别强调科研的投入。
目前，投入超过50亿的3G技术已跻身全球第一阵营的行列，并且率先在阿联酋，香港，毛里求斯，马来西亚实现商用，突破欧洲市场的垄断巩固了华为的国际品牌和国际市场地位。
华为公司的全球市场营销管理在全球市场竞争激烈的背景下，企业的市场营销管理至关重要。
作为全球领先的通信技术解决方案提供商，华为公司一直致力于创新，不断发展和完善其全球市场营销管理策略。
本文将介绍华为公司的全球市场营销管理，探讨其成功的原因和面临的挑战。
一、市场导向战略华为公司以市场为导向，在全球范围内制定和执行市场营销策略。
公司通过深入的市场调研和分析，了解不同地区和国家的需求和趋势，为客户提供合适的产品和服务。
华为注重建立和维护与客户的紧密合作关系，以满足客户的需求并提供高质量的解决方案。
二、多样化的产品组合华为公司拥有广泛的产品组合，涵盖了通信网络设备、消费者电子产品、企业解决方案等多个领域。
通过不断创新和研发，华为能够提供全面的解决方案，满足不同行业和客户的需求。
公司提供的高质量产品和服务赢得了全球客户的信赖和好评。
三、全球化的市场推广华为积极推动全球化市场推广活动，通过参加各类展览会、赞助体育赛事等方式提升品牌知名度和影响力。
此外，公司还与全球各地的运营商、经销商、合作伙伴建立了良好的合作关系，共同推广华为品牌和产品。
四、创新的数字营销策略为了适应数字化时代的市场变化，华为公司采用创新的数字营销策略。
公司利用互联网、社交媒体和移动应用等渠道与广大消费者进行沟通和互动，提供个性化的产品信息和服务。
华为还通过数据分析和智能营销工具提高市场营销效果和ROI。
五、面临的挑战尽管华为公司在全球市场取得了巨大成功，但仍然面临着一些挑战。
首先，随着全球通信市场的饱和和竞争的加剧，华为需要不断创新和提升产品竞争力。
其次，华为在一些国家和地区面临着政治和法律环境的限制，这可能对公司的市场进入和发展造成一定影响。
此外，与竞争对手的价格战和产品模仿也是华为的挑战之一。
六、总结华为公司作为全球市场营销管理的典范，通过市场导向战略、多样化的产品组合、全球化的市场推广和创新的数字营销策略，取得了可观的市场份额和良好的品牌形象。
华为国际市场营销策略探析如何打造长久竞争力是摆在每个进军国际市场的中国企业面前的最紧迫的问题，在中国企业国际化或者屡屡失败，或者前途不明的情况下，华为的国际化战略就愈加值得我们研究。
以下是店铺为大家整理的关于华为国际市场营销，欢迎阅读!华为国际市场营销篇一1.市场细分(Segmentation)市场细分，是指企业按照某种标准对消费者或用户的需求加以分类，将顾客划分成不同的需求群体的过程。
市场细分的前提是顾客需求的异质化。
根据顾客需求的差异程度，市场可被分为同质市场和异质市场。
当顾客参考资料品的需求大致一致，而且对企业同一营销策略反应也十分相似时，称为同质市场;当顾客对产品的质量、款式、价格等有不同要求，而且对企业的同一营销策略会作出不同反应时，称为异质市场。
国际市场细分(international market segmentation)是市场细分概念在国际营销中的运用。
华为的营销，始终是在市场细分的基础上进行的。
市场细分的依据很多。
由于华为的产品大多属于是标准化的产品，市场的需求基本上是相同的，所以华为在准备进入国际市场的时候所面临的问题就是：世界上有众多的国家，华为究竟进入哪个(或哪些)市场最有利?这就需要根据某种标准(如经济、文化、地理等)把整个市场分为若干子市场，每一个子市场具有基本相同的营销环境。
企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。
华为主要从地理方面对当时的市场情况进行了研究：①俄罗斯市场a.通信行业发展情况俄罗斯通信行业的私有化和股份制改造始于1992年，结果形成了一百多家股份制公司，各城市的电话公司基本垄断了市话业务。
电信行业中传统电信业务垄断犹存，基础设施更新改造步伐较慢。
尚未形成统一的电信网络和收费标准，技术标准和市场规范有待完善，各公司网络之间的沟通上存在着人为和技术性障碍，具有很大的市场发展空间。
b.竞争状况国外厂商依然占据着主要的市场份额，如阿尔卡特、北电网络、朗讯、3Com、Juniper等品牌，这些老牌产品普遍价格偏高。
华为手机的4P营销分析一、引言华为作为全球知名的科技企业，其手机业务在全球市场上占有重要地位。
华为手机的成功，除了其技术实力和产品品质外，还得益于其市场营销策略的运用。
本文将从4P（产品、价格、渠道、促销）的角度对华为手机的营销策略进行分析。
二、产品策略1.多样化产品线：华为针对不同消费群体推出了多个系列手机，如Mate系列、P系列、Nova系列等。
每个系列都有其独特的特点和定位，以满足不同消费者的需求。
例如，Mate系列面向高端商务人士，强调性能和续航；P系列则主打拍照功能，吸引年轻时尚人群。
2.创新技术：华为在手机技术上持续投入，推出了多项创新技术，如5G、人工智能、摄像头技术等。
这些技术的应用不仅提升了手机的性能，也为用户带来了更好的使用体验。
3.品质保证：华为注重产品品质，通过严格的生产过程控制和质量检测，确保每一部手机都达到高标准的质量要求。
此外，华为还提供完善的售后服务，以解决用户在使用过程中遇到的问题。
三、价格策略1.高端市场定价：华为的高端手机如Mate系列和P系列采用了高价位策略，与苹果、三星等国际品牌竞争。
通过提供卓越的产品品质和创新的技术，华为在高端市场上赢得了一定的市场份额。
2.中低端市场渗透：除了高端市场，华为也推出了针对中低端市场的手机系列，如Nova系列和Y系列。
这些手机在性能和功能上有所妥协，但价格更为亲民，吸引了大量中低端消费者。
3.促销活动：华为会不定期进行促销活动，如限时折扣、赠品等，以吸引消费者购买。
这些活动通常与节假日、新品发布等时机相结合，提高销售效果。
四、渠道策略1.线上渠道：华为充分利用电商平台和自营网站进行在线销售。
通过合作伙伴关系，华为的产品可以在多个知名电商平台上找到。
此外，华为还建立了自己的官方网站和商城，提供便捷的在线购物体验。
2.线下渠道：除了线上渠道外，华为也重视线下渠道的建设。
华为在全球范围内设立了专卖店和授权经销商网络，确保产品能够覆盖更广泛的消费群体。
市场营销学第六版案例答案华为营销模式
1、哪些因素会影响华为AscendP7的定价?
答:(1)消费者价格敏感程度(2)研发成本(3)市场竞争(4)盈利模式──即全球化的渠道和技术储备(5)宏观市场环境一全球智能手机市场进入增长放缓局面(6)利润驱动
2、华为AscendP7运用了怎样的定价方法?
答:目标利润定价法,是根据企业总成本和预期销售量,确定一个目标利润率,并以此作为定价的标准｡其计算公式为:单位商品价格=
总成本x(1+目标利润率)/预计销量“要利润,不要销量｡”这是华为终端上下贯彻的一个终极思路,华为终端不做大规模宣传,通过口碑
进行传播,核心是质量､体验､服务｡
3、你觉得AscendP7的定价是否“诡异"?请详细阐述理由｡
答:不诡异｡“要利润,不要销量”是华为终端上下贯彻的一个终极思路,华为也并非在打价格战,在不同的相对隔离的市场采取不同
的价格,可视作对于不同市场消费者需求弹性的利用以实现利润最大化｡再者,在全球智能手机市场进入增长放缓局面这一时期,要想在这个行业中实现长远的发展,华为势必要快速成长,或者说建立｡而重视品牌建设,并过度依赖运营商渠道将是华为提高盈利亟须突破的瓶颈,也是导致国内品牌利润率过低的重要原因｡因此,华为的定价策略为
以利润为导向,只有这样才能支撑起长远发展战略,不断积累更多的
运营资金,加快品牌建设,提高品牌利润率｡。
优秀客户经理模型T h e M o d e l B u s i n e s s D e v e l o p m e n t M a n a g e r主审�张建国编写�汤圣平、王震、刘文元、张秋实深圳市华为技术有限公司市场部序——在激烈的战斗生活中百炼成钢营销人员是公司的先锋队。
在沙漠里�在草原上、在繁华的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的——都是困难�我们的责任就是披荆斩棘�用生命、用热血去铺就华为的发展之路。
在飞速发展的高科技领域中�每天都是对昨天的否定和改进。
我们时时都会面临新的挑战�速度是企业制胜的关键�我们只有不断地超越对手才能有生存的机会。
对于我们每一位营销人员来说�不但要面对世界级的强大竞争对手�还要面对“自我”这个强大的敌人。
我们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习�在学习中思考�在思考中编织思维�在思维中锤炼思想。
目录第一部分销售人员的使命 (1)一、振兴民族通信工业二、促进企业持续发展三、勇于善于开拓市场第二部分市场部文化 (3)一、烧不死的是凤凰�一�集体大辞职�二�干部竟聘上岗二、胜负无定数�敢搏成七分三、胜则举杯相庆�败则拼死相救四、大胆地设想�小心地求证第三部分角色与工作 (6)一、角色二、工作目标�一�销售目标�二�市场目标�三�利润目标�四�公关目标三、例行工作�一�业务工作�二�制定计划�三�工作总结与汇报�四�求助�五�建立文档第四部分考核与评价 (13)一、考核内容�一�考核态度�二�工作绩效�三�任职资格二、考核关系与认证关系�一�任职资格的认证关系�二�绩效考核的考核关系三、考核方式四、沟通�一�共同确定工作计划�二�勤于请教上级�三�自我评价�四�考核沟通五、考核结果第五部分做人 (18)一、有理想二、尊重与自重三、开放自我四、谦虚五、艰苦奋斗第六部分素质 (24)一、素质冰山模型�一�社会角色�二�自我定位�三�品质�四�动机二、必备素质�一�成就导向�二�适应能力�三�主动性�四�人际理解�五�关系建立�六�服务精神�七�收集信息第七部分必备知识 (40)一、公司概况二、公司企业文化三、公司与市场部的管理制度四、市场部组织结构与工作流程五、业务基本知识�一�电信基础�二�网络发展六、熟悉公司产品�一�产品的基本特点�二�市场现状与发展前景七、营销基础知识�一�市场营销学�二�客户的基本信息�三�竞争对手八、广博的知识面第八部分行为规范与职业道德 (52)一、引子二、劳动态度�一�责任心�二�敬业精神�三�奉献精神�四�团队精神三、行为规范�一�仪表�二�引见�三�握手�四�名片�五�接待�六�交谈�七�电话�八�馈赠�九�坐车�十�住宿�十一�饮酒�十二�谈判�十三�保密�十四�勤俭节约、廉洁奉公�十五�节约工作时间�十六�规范化销售�十七�强健体魄第九部分技能与绩效 (70)一、人际理解与沟通�一�坦诚交流�二�高层次倾听�三�利人利己的人际观二、关系平台�一�考察与交流�二�产品准入�三�重大项目支持�四�战略产品与战略市场�五�利益共同体与战略伙伴三、信息平台�一�善于采集�二�有效的信息四、项目发掘与推动�一�市场预测�二�市场规划与策划�三�组织与实施�四�项目管理�五�商务谈判五、提升客户满意度�一�售前满意�二�售中满意�三�售后满意第十部分职业通道 (91)一、国内营销专家二、国际营销专家�一�对公司产品的较深刻了解及宣讲能力�二�对当地文化的深刻了解�三�较强的政府公关能力�四�适应能力�五�扎实的外语功底三、驻外机构管理岗位�一�精通管理艺术�二�优秀的高层公关能力�三�更强的市场预测规划能力�四�更强的心理承受能力四、机关管理岗位�一�某岗位的专业知识及技能�二�熟练的管理技巧�三�内部客户的服务精神第十一部分发展与创新 (94)一、做实�一�为什么要做实�二�如何做实二、创业�一�创业需要狼性�二�创业规则三、创新四、开放自我�不断学习�一�不断总结�二�自我学习�三�参加培训第一部分 销售人员使命�信仰使我们坚定�使命是我们的动力�背负使命�就是背负荣誉与希望……一、振兴民族通信工业如果华为的创业者没有振兴民族通信产业的宏伟抱负�华为就不可能在激烈的市场环境中勇往直前�走通信工业的坎坷之路� 如果没有宏伟抱负�我们就无法想象华为的中坚员工能够不断地自我否定、发奋图强去攻城掠地� 如果没有远大目标�华为就不可能有今天�更谈不上明天。
任一企业的营销策划案华为营销策划案课题名称市场营销系别电子商务专业电子商务班级电子商务三班学号2014060430014学生董韦授课教师万启生2017年 5 月 16 日华为技术是一家总部位于广东省深圳市的生产销售电信设备的职工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供给商。
华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和结局方案。
在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术名列第一，同时华为也是世界500强中唯一家没有上市的公司，也是全球第六大厂商。
第一章华为当前营销状况1.公司内部环境2.公司外部环境第二章 SWOT分析1 .华为的优势2 .华为的劣势3 .华为面临的机遇4 .华为面临的威胁第三章市场调查1. 市场分析2.消费者购买习惯分析3.调查方法4.调查问卷的设计第四章市场战略1.市场细分2.市场选择3.市场定位第五章市场策略1.产品策略2.价格策略3.促销策略4.渠道策略第一章华为当前营销状况一、公司内部环境华为核心理念聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，表达出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念；创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，说明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化；和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，说明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长华为科技力量华为公司科技力量雄厚，拥有87000名职工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，华为累计申请专利42,543件。
在3GPP 基础专利中，华为占7%，居全球第五。
1．管道营销管道营销是华为公司市场营销的的核心战略，管道，顾名思义，就是用来联接或架构某个从端到端体系或系统的一种介质。
华为公司管道营销中的管道是指用来承载信息的数字管道体系。
这个管道体系就好比一个大水库，在这个管道体系中，企业数据中心就是这个大水库，网络终端(例如手机)是水闸，水闸一开，水(信息)就会不断往外流，信息、也就会不断产生。
而企业网络就相当通向各地的渠道，渠道越宽，就能把更多的水更快速地输送到目的地，这完全是一个道理。
工研发人员通过专业技术确保设备，水闸，渠道等基础设施完整，销售人员就确保水顺利流入每一个目标客户。
选择和聚焦管道战略，意义在于促进全社会实现联接的无限可能，极大地丰富人们的沟通与生活，提升工作效率。
这就构筑了一个完整的从信息产生到汇聚、传输、交换，最终形成宽广信息、的管道载体。
华为公司坚定不移地聚焦管道业务。
面向即将到来的数字洪水时代，我们致力于通过提升管道容量、增强管道使能、优化管道管理，使管道越来越宽，使管道覆盖无处不在，客户体验越来越好，从而促进全社会实现联接的无限可能，极大地丰富人们的沟通与生活，提升工作效率。
2.品牌营销品牌是一个企业赖以生存和发展的基础，一可口可乐总裁曾这样说过:口可乐在全球的工厂一夜之间全都不见了，他仅任“可口可乐”这个品牌他说如果可，也可以快速地吸引大量投资，使公司在在短时间内恢复往日的辉煌。
由此可见，一个企业如果没有响亮的品牌，要去开拓市场那是一件多么困难的事情。
华为公司发展至今，成为最球最大有通信息设备供应商品和方案解决商，与其良好的品牌形像是紧密相关的。
如下我们从国内和国外两个视角来分析华为公司的品牌营销战略的具体内容。
一国内品牌营销:技术+服务+低调宣传华为公司在国内市场相对比较保守，比较低调，这和华为公司本身的性质以及华为的总裁任正非本人的个性有着很大的关系。
华为是一个民营企业，起初他主要生产通信设备，其产品主要面对电信公司，电信局或是代理商，并不是广大社会群众，固华为公司认为，他生产的产品属于特殊类型的商品，不是一般商品，它更多地面对的是行业客户，而并非消费者个人;再加之华为当时坚持专业化战略，靠的是技术，所以华为更加自信，凭借技术和优质的服务，就能赢得行业用户的口碑，只要取得行业内客户的认可，打开行业内客户这条通道，华为的品牌形像自然也就上去了，所以当时选择了直销的方式对产品进行推销，特另是对大客户，销售人员会直接上门进行推销。
她是决定华为何去何从的关键人物；低调神秘，与任正非如出一辙。
她和任正非一外一内，一唱一和，默契配合近20年。
任正非不喜社交，“甘于平淡”，专心幕后管理；她则长袖善舞，英文流利，在对外事务上游刃有余，成为华为另一张名片。
她是任正非的副手、华为董事长孙亚芳。
狼性十足的华为向来人才济济，从不缺少功勋卓著的封疆大吏，也不乏李一男这样的少年天才。
能与任正非比肩的，为何是她？意外当选的“特殊董事长”起初华为并没有董事长一职，公司里里外外都由任正非一人承担。
1998年前后，华为频频受困于营销战术、股权、贷款等问题，分身乏术的任正非深感公司对外沟通的重要性。
6000亿帝国神秘二当家，从技术员到比肩任正非，为何是她？2017年收入破6000亿元！这是华为前不久交出的答卷。
从这一指标考量，华为约等于3个万达、4个阿里、5个中兴、6个小米、10个茅台……谈起华为，人们首先会想到那个神秘、火爆的“军人总裁”任正非，然而在华为多年持续快速的成长中，有一位女强人同样功不可没。
P eak of figure巅峰人物本栏目冠名：东莞鸿企机械有限公司这个时候，他做出了一个让内部人也颇为惊讶的决定：提议孙亚芳出任董事长。
要知道，对于一般公司来说，董事长都是负责战略规划与指挥的最高决策人。
1999年，开在深圳麒麟山庄的股东代表大会，气氛诡异而凝重。
大会召集了所有副总裁再加上几个财务部的资深工作人员，大家面面相觑，谁也不敢相信，眼前这位相貌颇显年轻的女辈，竟是任总提议的董事长候选人，而且是唯一候选人。
任正非解释说：“我年纪大了。
没有精力去处理社会上的各种关系。
孙亚芳同志年富力强，善于处理各种复杂的社会关系。
我将集中精力做好公司内部的管理工作。
请大家选举孙亚芳为公司董事长”。
”但公司高层仍有一些反对意见，上午并没有马上表决。
休会期间，任正非单独找一些高层干部进行谈话，当然，没有人确切地知道具体内容。
下午，进行无记名投票。
在等待计票结果期间，任正非像是提前了却一桩人生大事，面色非常轻松愉快。
