商务谈判商务谈判过程ppt商务谈判过程李剑虹2022.10第二讲商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。
在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。
并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。
如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。
谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。
以上体现了沟通的什么原理？谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。
介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。
为便于接触，一般站立交谈为好。
交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判议程的重要性拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。
在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。
原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。
第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。
要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。
应事先送给每个参与方议程草案。
应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。
议程后面应附有补充页。
议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。
谈判议程的主要内容●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；●商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等；●商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等；●商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等；●其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。
理解和重视谈判议程的重要性谈判议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段，也是在谈判中掌握主动权的关键因素之一。
不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机；可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利；可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。
议程案例谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。
做到有的放矢。
对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。
还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。
谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。
不能一味迁就忍让，一味迎合。
不能东拉西扯，言不对题第二节报价报价的含义报价的顺序报价起点的确定报价时要注意的问题价格解释必须遵循的原则报价作为商务谈判环节中的含义报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。
包括：质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。
当然，价格是核心内容！报价的基础1、内部因素。
2、外部因素。
报价的顺序1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。
2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争取先报价。
3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。
4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
谈判发起者先报价投标者向招标者报价报价起点的确定根据外部环境和内部条件，结合谈判意图和谈判的目标，拟定出价格掌握幅度，确定报价的上限、下限，即最优期望目标和临界目标。
要采取高报价（卖方）或低报价（买方）的方式开价要高，出价要低！高开低走漫天要价，就地还钱报价时要注意的问题最后才报！不急！坚定、果断、严肃－－给对方一种认真、诚实、正确的好印象明确、清晰而完整－－不使对方产生异议与误会不作过多的解释、说明和评论－－以免对方发现你真正的意图或弱点。
价格解释必须遵循的原则不问不答有问必答避虚就实能言不书第三节讨价还价讨价还价回顾总结进一步磋商讨价讨价的含义：在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价的行为1、实质性：可能使价格降低2、策略性：引导对方改变看法，改变对方期望，为己方还价做准备讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会3、讨价要适可而止讨价讨价的方式：1、全面讨价：2、分别讨价：3、针对性讨价讨价的基本方法1、举证法2、求疵法3、假设法4、多次法还价之前1、仔细审视报价：重要的VS次要的，筹码VS让步2、询问报价的依据：3、探询报价的意图：◎注意：先思考再发言！还价之前假如的策略：假如还要购买其他品种，请问？大单的假设：假如我批量购买，请问？请你考虑：…，请您考虑交易告吹：很有兴趣，但没有足够的资金，那么？比较策略：把已经成交的价格告诉对方，以试探声东击西：谈与其他卖家的其他交易低开高走：先引导卖方报出低档货价格，再试图以低价买高档货权力有限：◎还价1、由讨价方重新报价；2、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。
◎注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价回顾总结一般会出现三种现象/情况:交易条件被双方接受；交易条件还需进一步磋商；无法预见交易的可能性。
回顾总结一般会呈现两种本质/问题:异；同；搞清楚双方的异同所在。
回顾总结一般会发现N种原因/理由:现象；问题；原因。
进一步磋商1、分析双方分歧的原因；2、对谈判施加影响；3、提出要求与让步；4、僵局与打破僵局；第四节谈判僵局的处理形成僵局的原因僵局的处理的方法僵局的处理方法出现僵持局面的应对措施反复重述本方的立场和要求保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之理性思考坚持到最后一分钟严重僵局的处理回避矛盾，先易后难寻找替代方案更换人员，调整策略暂时休会，冷静思考找中间人调解停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛第五节拍板签约拍板签定协议或合同签约应注意的问题拍板发出成交信号；最后的总结；最后的报价；达成一致意见拍板发出成交信号；错误的判断可能使谈判变成一锅“夹生饭”！交易条件：是否达成一致，相互满足？交易目标：双方是否达成各自的目标？谈判的时间：双方约定的时间、单方限定的时间、形势逼迫的时间拍板达成一致意见折中进退最后通牒总体条件交换签约一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。
然后，一般都是正式签订协议和合同。
对于重要合同一般都举行签字仪式关于合同的内容合同的界定及其特征合同协议的内容构成违约责任和争议的处理合同中的特别条款涉外商务合同合同的界定及其特征合同界定合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。
广义合同：是一切合同的总称。
如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。
从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。
狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。
合同特征1、合同是双方或多方的法律行为。
所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。
订立合同是双方或多方共同进行的活动2、合同是合法的行为合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。
3、合同是当事人意思表示一致的法律行为。
充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律合同协议的结构（一）约首：开头部分合同名称当事人名称合同目的、性质签约日期、地点（二）正文标的价格交付方式其他（三）约尾合同使用文字文本份数有效期通信地址签署合同协议的内容构成（一）当事人的名称或者姓名和住所（二）标的（三）数量（四）质量（五）价款或者报酬（六）签约的时间、地点（七）履行的期限、地点和方式（八）违约责任（九）解决争议的办法违约责任和争议的处理（一）违约责任的形式违约金赔偿损失继续履行（二）违约的免责条件不可抗力有特别规定或约定对方有过错（三）争议的处理和解调解仲裁---前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面仲裁协议。
诉讼合同中的特别条款免责条款－－不可抗力条款：是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。
仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。
由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。
他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。
涉外商务合同涉外商务合同指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。
涉外商务合同的特殊性1、涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。
2、它引起当事人双方所属国家的经济利益关系3、它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。
涉外商务合同的结构1、首部：合同的开始部分。
合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。
2、正文：文本。
是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。
包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。
3、尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等合同协议范本合作协议货物买卖合同劳务合同/contract/签约应注意的问题签约过程应注意的问题对经济合同（协议）的主体进行资格审查；合同条款是否与法律有冲突，警惕法律式造句；尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本，特别是起草英文合同；争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。
