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收益管理 ppt课件

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收益管理培训课件(PPT 51张)

收益管理培训课件(PPT 51张)


收 益 最 大 化
• • • • • • • • • WHAT-IF
看一组数据
• • • • • • • • 可卖房 出租率 售出间夜数 平均房价 单房产值 客房收入 100 84.4% 30806 ￥223.85 ￥188.93 ￥6，895，923 市场组成 协议散客 20% 6161 ￥224.55 ￥1，383，497 会议团队 15% 4621 ￥229.50 ￥1，060，497 散客 30% 9242 ￥285.02 ￥2，634，098 机组 10% 3081 ￥140.09 ￥431，561 旅行团 25% 7702 ￥180 ￥1，386，270
收益管理培训
收益管理在饭店业的运用
• 当你在乘坐飞机时，有时你会发现你邻座的票价比你贵了一倍： • 当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的 一半； • 当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你 的便宜了许多。 • 这是怎么回事呢？
收益管理是什么
• 收益管理系统（Revenue Management System） • 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用 了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等 知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋 势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标， 合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满 足顾客的需求。 • 简单的说，收益管理是一种知道企业如何在合适 的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、 卖给合适的顾客的科学管理方法。
收益管理在饭店业的应用
实施
战略设计 收益管理 收益分析
细分市场
收益管理在饭店业的应用
收益管理团队
总经理
市场总监
财务总监
餐饮总监
《收益管理》PPT课件

《收益管理》PPT课件

第七章 收益管理
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第七章 收益管理
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第一节 销售收入
一、销售收入管理意义 收入是指企业在日常活动中形成的、会导致
所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的 经济利益的总流入。包括销售商品收入、提供 劳务收入和让渡资产使用权收入。 （一）销售收入的实现是完成企业财务管理目标 的前提
第二节 商品价格管理
二、影响产品价格的因素 企业定价决策分为 内部因素 外部因素
（一）影响价格的内部因素 1．生产成本。生产成本是产品价格组成的基本部分。成本的高低是产品定价的
决定因素。最优成本费用决策价格——保本点法、差量分析法、利润分析法 和非确定型决策法。
第二节 商品价格管理
2．定价目标。如果以获取最大利润为定价目标，企业将采取高价政策；如果以 销售为定价目标，无论是为了占有市场，还是为了增加销售量，企业均会采 取低价政策。如果以适应竞争为目标，则可将产品价格分为高、中、低三种 价格。
第二节 商品价格管理
三、产品定价原则 为实现企业经营目标，对产品定价必须遵循一定的原则。
（一）以产品价值为基础原则 商品价值决定商品价格。制定价格时，应当使产品价格符合产品价值，
才能在销售过程中实现其应有的价值。 （二）遵守国家价格政策原则
在制定价格时，企业有责任从维护国家利益和消费者利益出发，遵守 国家价格政策，制定出合情合理的价格。
第二节 商品价格管理
四、产品定价方法
价方法
以成本为导向的定
企业产品定价方法 以需求为导向的定价方法
以竞争为导向的定
价方法
（一）成本加成定价法
成本加成定价法是按单位产品总成本加上一定比 例的利润率和税金的一种定价方法。
收益管理PPT课件

收益管理PPT课件


价格差异化
根据客户需求和购买行为， 实行不同的价格策略，如 分级定价、捆绑定价等。
动态定价
根据市场供需变化和时间 因素，灵活调整产品价格， 以提高收益水平。
产品策略
产品差异化
产品生命周期管理
通过创新、定制化等方式，使产品在 市场上具有独特性和竞争优势。
根据产品在不同生命周期的特性，采 取相应的营销策略，以提高收益。
市场占有率
通过有效的收益管理， 企业可以提高市场占有
率，增加市场份额。
品牌知名度
通过收益管理，企业可 以提高品牌知名度，提
升企业形象。
客户满意度
通过合理的定价和促销 策略，收益管理可以提
高客户满意度。
营销效果
通过收益管理，企业可 以提高营销效果，实现
更好的市场推广。
收益管理与企业客户绩效
客户忠诚度
收益管理ppt课件
目录
• 收益管理概述 • 收益管理策略 • 收益管理实施 • 收益管理与企业绩效 • 未来展望与挑战
01 收益管理概述
定义与特点
定义
收益管理是一种精细化的市场营 销策略，通过对产品、价格、渠 道和促销进行动态优化，以实现 企业收益最大化。
特点
收益管理具有数据驱动、实时决 策、动态调整和客户价值导向的 特点，能够提高企业的盈利能力 。
产品组合
根据市场需求和客户偏好，合理搭配 不同类型的产品，以满足不同客户群 体的需求。
销售策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直销、 代理商等，以提高产品覆盖面和
市场占有率。
销售促进
通过折扣、赠品、积分等方式， 刺激消费者购买意愿和增加购买
量。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，促进重
收益管理培训PPT课件

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6
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。
收益管理ppt

收益管理ppt


酒店要每天制定最低限价或屏障价。超过屏 障价的预订就接受，低于屏障价的预订就拒绝。
保护性概念在酒店总体客房需求量的基础上 出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房 分配来出售客房。需求量小时，屏障价则低；需 求量大时，屏障价则高。本质上讲，屏障价格代 表了当日要售出的最后一间客房的理论价格。如 果酒店即将客满，屏障价格可能被定为全额牌价。 只愿意出低于屏障价来订房的客人是不值得酒店 挽留的，酒店更应关注最后一件客房的未来价值， 所以，可以拒绝这样的预订。
二、客房价格策略
1、提高房价 2、奇数定价法
它是以奇数结尾的价格，或者将价格定在 略低于整数价格的水平（如99元）
三、丰富客源结构，提高收益
1、接团队，提高收益 2、调整客源结构提高收益 3、开中介提高出租率，增加收入
中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经 济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占 了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满， 出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后， 还是多收入了。最重要的是，中介是收钱做广告， 如果不接中介，也许顾客压根就不知道折价酒店。
酒店的最佳出租率
酒店的最佳出租率是100%，只有这样 才能有高的投资回报率。
各大酒店之所以要维持高出租率的另一 个原因是：经济型酒店的目标客户群，多 数是对价格敏感的客人。所以，房价不能 定得太高，而且升幅有限，在这种情况下， 要想提高收益，获得高回报，只有一种办 法：维持高出租率。此外，高出租率有利 于品牌酒店抢占市场份额。
4、流量控制技巧 流量控制室收益管理的重要一环。只有控制
好流量，酒店收益最大化才有可能实现。 第一次流量计算可安排在早晨9点。这是一天
中第一次退房高潮刚过，数字可能有调整。第二 次流量的计算可安排在中午12点，这是一天中第 二次退房的高峰。这时想在当日离店的客人（优 惠延长至下午2点的除外）基本退房，因此一定要 做一次新的流量计算。如果预订形势很好，要考 虑关闭房价最低的客源（如中介），然后关闭房 价较低的客源，以此类推。如果形势十分好，隔 夜就可以考虑做这件事。
第6章-收益管理PPT优秀课件

第6章-收益管理PPT优秀课件

相反，是预约系统先被开发出来，然后才 增加了收益管理的功能
2021/5/26
18
4 系统环境
美国航空公司能够战胜PeopleExpress公 司的部分原因是它开发了一个被称为 SABRE的计算机化预约系统，这使它能 为晚期订票的商务旅客留下座位
这个系统的背景之所以重要，是因为航空 公司并非事先选择一种收益管理策略然后 再设计一个预约系统来支持这个策略。
型
型

网站售票
2021/5/26
17
产品版本控制并不是航空公司所使用的 唯一的差别定价方法
◦ 群体定价、区域定价、渠道定价
其他的收益管理公司效仿航空公司进行 市场细分、创造有效产品，以及建立范 围宽广的价格体系
◦ 酒店、汽车租赁公司、景区
◦ 邮轮业
销售给“员工激励”细分市场 对来自不同城市的顾客收取不同的价格
解除管制后新出现的第一家航空公司是 PeopleExpress航空公司
PeopleExpress航空公司和美国航空公 司(American Airlines)的故事
2021/5/26
9
双雄会
1985年1月，美国航空公司公布了 “超低票价”（Ultimate Super Saver Fares）计划。“超低票价”可 以和PeopleExpress公司的票价匹敌， 但有两个关键的不同
第6章 收益管理
旅游与酒店收益管理
什么是收益管理？
收益管理（revenue management,RM）： 在许多行业，如航空客运业、酒店业使 用的一些战略和战术。这些战略和战术 被用于随时调整不同价格等级间能力的 分配，以使收益最大化。
. 销售商所销售的产品库存固定且易逝 2. 顾客可提前预订产品 3. 销售商管理着一套价格等级，每个价
第9讲 收益管理PPT教学课件

第9讲 收益管理PPT教学课件

• 已知：资金利润率为20%，预计企业资 金占用额为600000元
• 要求：（1）测算企业的目标利润基数
• （2）企业为实现目标利润应该采取哪 些单项措施。
2020/12/10
18
• 三、因素测算法
• 依次预测各项因素（单价、单 位变动成本、销量、固定成本 总额）变化对利润的影响。
• 依据基本方程式变化得到。
2020/12/10
3
• 二、利润的分配程序 • ①税前补亏。
–对某一年度的亏损，可以连补5年
• ②缴纳企业所得税。 • ③税后补亏。 • ④提取法定公积金、公益金和
任意公积金。 • ⑤向投资者分配利润。
2020/12/10
4
• 举例说明：某公司93年亏损70万元， 假设94－98年每年的利润为10万元， 99年的利润为30万元。
7
• 单位边际贡献＝P-V
• 边际贡献率＝ P-V P
• 变动成本率＝ V P
• 边际贡献率＋变动成本率＝１
2020/12/10
8
2、本量利图
金额
亏损区
2020/12/10
销售额 = Q·P 总成本 = Q·V＋F
盈利区 F Q
9
• 3、本量利分析法的应用 • 保本点预测 • 目标利润预测
2020/12/10
2020/12/10
19
PPT教学课件
谢谢观看
Thank You For Watching
20
之间的关系 • 注意： • ①成本已按其与业务量的关系
划分为固定成本与变动成本 • ②业务量指生产量或销售量 • ③利润指息税前利润
2020/12/10
6
• 1、基本方程式 • EBIT=(P-V)Q-F • 其中： • P：单价 • V：单位变动成本 • F：固定成本总额 • Q：销售量
收益分配管理终版.ppt

收益分配管理终版.ppt

售量
.新.
制作：周军
18
（四）保利分析（因素与措施） ★ 采取单项措施以实现目标利润
⒈提高销售单价 ⒉扩大产销数量 ⒊降低单位变动成本 ⒋压缩固定成本总额 ⒌调整产品品种结构
.新.
制作：周军
19
★ 采取综合措施以实现目标利润
因素变动是相互的，综合措施是常见的，需 要综合计算和反复平衡。
.新.
制作：周军
.新.
制作：周军
16
2．保本点及确定
含义：盈亏平衡点销售量（或额）占企业 正常销售量（或额）的比重。
公式：
保本点作业率＝保本点销售量/正常销售量 ×100%
.新.
制作：周军
17
★ 安全边际指标
1、什么是安全边际？
指企业现有或预计销售量（额）超过保本量 （额）间的差额。
2、安全边际指标
❖安全边际量=现有或预计销售量—保本量=X-X0 ❖安全边际额=现有或预计销售额—保本额=Y-Y0 ❖安全边际率=安全边际量（额）/现有或预计销
固定成本
❖ 含义：指成本总额在相关范围内不随业务量变动而增减
的成本。
❖ 特点：固定成本总额不变；单位固定成本的反比例变动
性。
变动成本
❖ 含义：成本总额在相关范围内与业务量成正比例变动的
成本。
❖ 特点：总额的正比例变动性；单位成本的不变性。
混合成本：同时兼有两种性质的成本即成本总额 在随业务量变动但不成比例变动。
20
本讲内容小结
收益是构成资本的各个要素所带来的 经济利益的总和，收益分配是企业资本的 提供者对收益总额进行的分割。收益分配 的对象是企业的息税前利润，它必须在债 权人、国家、投资者和经营生产者之间进 行合理有效的分配。
收益管理教学资料PPT课件( 55页)

收益管理教学资料PPT课件( 55页)


• 一、税收概述 • （一）税收的概念与特征 • 1.税收：是国家凭借政治权利，无偿
地征收实物或货币，以取得财政收入 的一种手段
• 2.特征：无偿性；强制性；固定性。
• （二）税收的作用 • 1.税收是国家取得财政收入的一种重
要手段。 • 2.税收是国家宏观经济调控的重要经
济杠杆 • 3.税收具有发音和监督的作用。
• 五、营业收入的控制
• （一）调整推销手段认真执行合同，扩 大产品销售量，完成销售计划
• （二）提高服务质量，做好售后服务 • （三）及时办理结算，加快货款收回 • （四）销售中做好信息反馈工作
* 31.05.2019
第二节 税金与纳税筹划
• 一、税收概述 • 二、纳税筹划的概念与特点 • 三、纳税筹划的目标 • 四、纳税筹划的原则 • 五、纳税筹划的方法
（5）季节预测法 ①方法：根据销售的季节性规律来预测
销售额 ②适用：销售明显带有季节性的产品
③ 应注意：
该方法不是一种独立的预测方法，经常 与其他方法结合使用
4.因果分析法
（1）方法：考虑影响产品销售的各种相关因
素，并建立他们与销售量的函数模型，进行
预测。
a ybx
（2）回归
n
系数
b
xy x2
业的经济效益。
二、 营业收入的构成
（一）营业收入 （二）营业收入的影响因素
1. 2. 主其 营他 业业 务务 收收 入入
1
2
3
价销 销
格售 售
与退 折
销回 扣
售
三、营业收入的预测
（一） 销售预测的程序
（二） 销售预测的的方法
1 分判 析断
法
2 分调 析查
收益管理PPT课件

收益管理PPT课件

由于不同顾客对价格敏感度不同,需求也不同。酒店如 果能够用不同价格满足不同需求的顾客群，就能在既定 条件下使酒店收益达到最优。
2024/10/25
29
数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
2024/10/25
一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
2024/10/25
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C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
2024/10/25
2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
2024/10/25
3
一、什么是收益管理
2024/10/25
4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
收益分配管理综合讲解PPT课件( 48页)

收益分配管理综合讲解PPT课件( 48页)

上市公司在弥补亏损、提取法定盈余公积金、法 定公益金后的净利润中确定分配给股东的股利总额， 并要遵循法定的程序，先由董事会根据公司盈利水 平提出分配预案，然后提交股东大会决议；股东大 会决议通过分配预案之后，向股东宣布发放股利的 方案，并确定股权登记日、除息日和股利支付日等。
1、股利宣告日
股利宣告日是指上市公司宣告发放股利的日期。 在宣告日，上市公司将公告利润分配方案，同时宣 告每股支付的股利、股权登记日、除息日及股利发 放日等。
约 （即限制动用以前的留存收益）；
性 营运资本低于一定标准时不得支付股利；
约 束
利息保障倍数低于一定标准时不得支付股利。
公司因素
（1）变现能力 （2）举债能力 （3）盈利能力 （4）投资机会 （5）资本成本
股东因素
（1）稳定收入 （2）股权稀释 （3）税赋 （4）规避风险
二、股利政策的类型
（一）剩余股利政策
④向公司优先股股东分配利润 当企业发行的股票既有优先股又有普通股时，应首先支
付优先股股利。
⑤提取任意盈余公积金
即企业在从税后利润中提取法定公积金之后，按照规定提 取的盈余公积。任意盈余公积金的提取比例由股东大会讨论 决定。
⑥支付普通股股利
即企业按照利润分配方案分配给普通股股东的现金股利， 以及企业分配给投资者的利润。在保证优先股股利支付的前 提下，企业在提取一定的任意盈余公积金之后，本着同股同 权、同股同利的原则，向普通股股东支付股利。
亏损弥补情况表 单位：万元
年份
05 06 07 08 09 10 11 12
实现利润 100 -500 100 100 100 100 50 100 上交所得税 33 0 0 0 0 0 0 25 提取基金分 67 0 0 0 0 0 0 25
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2020/11/29
9
Components of Revenue Management 收益管理的组成
1. Competitive Analysis
竞争分析
2. Forecasting
预测
3. Pricing
Байду номын сангаас
定价
4. Inventory Controls
客房控制
5. Performance Measurement 考核指数
➢ Micro-Level: Benchmark performances against competitors 微观层面：衡量与竞争对手表现差异
2020/11/29
11
1.
2020/11/29
RM Component—Forecasting 预测
Why do we forecast? 我们为什么要预测？
Time-variable Demand 季节性需求量
Appropriate Cost Structure 合理的成本结构
Segmented Market 市场细分化
Advance Booking 预订
2020/11/29
6
What is Revenue Management? 什么是收益管理？
➢ Primary and secondary competitive sets 主要竞争对手组以及次要竞争对手组
➢ Macro-Level: Determine the value of the hotel in the overall marketplace based on the product positioning 宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值
产品：房型，房晚, 餐饮, 会议设施
PRICE: Group, Transient, Wholesale, etc
价格：团队价、散客价、批发价及其他
PEOPLE: Corporate, Leisure, etc
客户：商务客、休闲客及其他
TIME: Seasonality, Weekday vs. Weekend, LOS
Introduction to
Revenue Management 收益管理简介
Presentation Agenda 演讲提纲
What is Revenue Management? 什么是收益管理？
Components of Revenue Management 收益管理的组成部分
2020/11/29
在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当
的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此 最大化酒店的收益。
2020/11/29
7
What is Revenue Management? 什么是收益管理？
PRODCUT: Room Types, Room Nights, F&B, Meeting Space
第三方渠道（携程、易龙、Hotwire）
2020/11/29
8
Revenue Management Success Stories 收益管理成功范例
American Airlines （美国航空公司） $500 million increase in annual revenue 年收入增加五亿美元
2020/11/29
Revenue Management in Real Life 收益管理的运用
2020/11/29
5
Necessary Conditions 必要条件
Relatively fixed Capacity 相对固定的库存量
Time-perishable Inventory 非耐久性产品
Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel
Marriott (万豪酒店管理集团） $100 million increase in annual revenue 年收入增加一亿美元
National car rental （全美汽车租赁公司） Turned from the brink of bankruptcy to a company growing at a 20% annual rate 由面临破产转而成为年增长率20%的公司
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
．．．
2020/11/29
10
RM Component—Competitive Analysis 竞争分析
Helps Determine the “Competitive Set” 帮助确定“竞争对手组”
➢ A hotel’s closest competitors in terms of product, geography, and/or type of business 在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手
时间: 季节性，周中 vs. 周末，住客时间长短
DISTRIBUTION CHANNEL
分销渠道
Call Center
电话预订中心
On property
酒店直接定房
GDS (Global Distribution System) 全球分销系统

品牌网站
3rd Party Channels (Ctrip, Elong, Expedia)
Determine pricing 确定价格
Based on UNCONSTRAINED DEMAND 基于”无限制的需求”
Unconstrained demand = the number of people who would have stayed at the hotel if it had an infinite number of rooms.