格力&海尔营销渠道分析两种不同的营销渠道模式描述：（1）格力模式：①模式概述：1997年以来，格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并在此基础上在各地推出了“股份制区域销售公司”模式。
此营销方法被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。
其具体做法是：联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域全部的格力空调销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格对外供货。
目前，格力已经先后在30多个省、市、自治区成立了股份制区域销售公司，并通过进一步增持“股份制区域销售公司”的股份，达到了更加有效的掌控。
各省的销售公司并不是格力的派出机构(分公司或办事处)，而是由格力电器和该省最有实力的家电经销商出资组建的厂商联合体。
实际上，销售公司相当于格力电器在该省的总代理商，实行的是独家经销制。
在各省的二级市场，格力采用的是选择性分销。
在地级区域范围内，选择几家势力较强的家电经销商作为批发商(格力称为代售商)，再由若干家分销商(格力称为指定经销商)作为零售终端。
销售公司严格划分各代售商的批发区域和批发对象(指定经销商)。
即使在同一区域，也可能存在一家以上的批发商，但是该区域内的经销商被指定在某批发商处提货，各经销商隶属于不同的批发商，因此被称为指定经销商。
②各级渠道分析：格力总部相当于制造商及全国性总批发商，销售公司相当于各省级市场的总代理商，也是该省的一级批发商，代售商相当于二级批发商，指定经销商相当于零售商。
格力和销售公司关系：资本纽带关系，都是销售公司的股东。
格力以品牌等无形资产入股，其他股东以货币资产入股。
格力对销售公司具有控制权，主要体现在：格力对各销售公司实行现款现货，不赊货；销售公司的董事长由格力方出任，格力方对各销售公司的总经理有任免权；格力公司可以通过品牌和产品控制销售公司，可以根据需要扶持新的销售合作伙伴(更换股东或代售商)。
海尔渠道设计学院：商学院班级：营销12-2姓名：高秀妍一. 海尔分销渠道环境分析随着经济的快速发展，家电已经成为我们生后中不可或缺的重要组成部分，然而电器产品同质化相当严重。
在这样的背景下，行业里催生了各种新技术的产品，同时，智能类、清洁健康类也成了行业的发展趋势。
作为老牌家电企业，海尔也在不断地创新。
就目前市场来说，家电产品从大家电电视、冰箱、空调、洗衣机、热水器等到小家电电饭锅、微波炉、饮水机等等，家电已从生活的各个方面入侵，占据生活不可替代的地位。
2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。
经过20多年的发展，海尔集团形成了相对稳定的市场格局，也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道。
但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务的迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要，因此营销渠道创新势在必行。
而在与其他家电企业渠道的博弈中，海尔集团只有创新营销观念，进行渠道创新，才能在竞争中争取主动，实现自身的发展。
随着80、90后逐渐成为家电消费的主力群体，个性化定制家电的市场需求来到临界点，进入探索期。
近日海尔联合天猫、聚划算推出的定制冰箱活动，意味着定制家电终于从“问卷”式的1.0时代，进入到“用户设计、用户研发、用户智造、用户下单”的全流程可视化的2.0时代。
二.确定海尔企业分销渠道目标海尔网络+渠道最终目标是实现线上线下的完美配合，线下避免窜货，合理分配批发商，零售商的利益。
尽可能缩短渠道长度，减少不必要的中间环节。
线上官网合理利用，通过与其他商业网站的合作，提高线上知名度，点击率。
最终实现 E+T>T, (E——电子手段；T——传统业务)，通过统筹规划将定价、库存、物流统一管理，完成与商家、消费者“0”距离。
通过创新定制打造自己品牌特色。
拓宽渠道宽度。
三.设计海尔分销渠道并规划（1）海尔线下渠道设计海尔将线下市场分为1-5级，分别有不同的覆盖和开发方式。
海尔公司销售渠道想知道海尔公司的销售模式吗？以下是店铺为大家整理的关于海尔公司销售渠道，欢迎阅读!海尔营销渠道模式分析(一)海尔营销渠道的发展现状海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。
发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。
海尔根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。
在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。
这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。
海尔集团通过自己的销售分公司——海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。
海尔也有一此批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。
在海尔的营销渠道中，白货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。
海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。
海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%—40%，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。
不过海尔的产品销量人、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。
在海尔的渠道模式中，制造商承担了人部分工作，而零售商基本依从于制造商。
(二)现有营销渠道模式及特点目前，海尔家电的营销渠道主要包括一下几种模式：1.百货商场家电部经营家电品类齐全，品牌比较多，同时作为传统的家电营销渠道，具有品牌效应。
经过几十年的发展，百货商场家电部在消费者的心目中己形成无假货、质量有保证等方而的形象。
2.批发商批发渠道在家电市场竞争不是很激烈的情形下，发挥了主导作用。
★★★文档资源★★★摘要:随着全国性家电连锁的迅速崛起并正在成为家电营销的主渠道，传统渠道迅速瓦解，新的渠道模式尚未形成，作为我国家电行业的龙头企业的海尔集团如何清楚地认识渠的发展趋势和结构变化，并采取相应的措施适应或改变渠道，就成为海尔渠道策略的核心问题。
通过对家电业营销渠道的现状分析和海尔集团营销渠道的发展与实证研究，对海尔集团营销策略的调整和完善提出了建议，即:创新营销观念;建立战略联盟，解决)商渠道冲突;构建与完善网络营销渠道;控制渠道，增强对新型渠道的博弈能力。
关键词:海尔集团渠道策略分析调整完善一、研究背景与问题提出家电行业是目前国内诸行业中竞争最激烈、市场化程度最高的行业之一。
经过20年的发展，海尔集团已经形成了相对成熟的渠道策略，而所建立的销售网络也为海尔的高速发展做出了重要的贡献。
但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张并口益成为家电销售的主渠道，渠道组成结构转向扁平化，渠道管理中心转向终端市场，渠道成员关系从交易型转向关系型，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要，目前家电企业的竞争已经在一定程度上转变为渠道上竞争。
而对这种变化，海尔必须调整和完善自身的渠道策略，在新型渠道关系中把握主动，从而实现企业的战略目标。
一、家电业营销渠道的现状及优劣分析人批量生产的人家电产品营销渠道具有宽阔性和系统性两个基本特点，其渠道网络人致经历了以下四个发展阶段:固定销售渠道阶段(20旧一纪60年代)、网络多元化阶段(1990-1994年)、自建网络终端I价段(1994-1997年)和稳定的市场营销网络I价段(1997年开始至今)。
目前，我国家电营销渠道基本有下而儿种模式:1.白货商场家电部。
计划经济时代背景下产生的白货商场家电部曾经发挥了不可替代的作用。
作为传统的家电营销渠道，其优势主要表现为:(1)品牌效应。
经过儿十年的发展，白货商场家电部在消费者的心目中己形成无假货、质量有保证等方而的形象。
