《理财产品的销售》PPT课件

·国库券：金融市场风险最小的信用工具，可以为其他凭证
在收益波动时提供套期保值，期限最短1年（中国） •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
·公司债券 ：记名和不记名；可提前赎回和不可提前赎回
精选课件ppt
12
QDII 基金挂钩类理财产品
（1）概念：在一国境内设立，经中国有关部门 批准从事境外证券市场的股票、债券等有价证 券业务的证券投资基金。
股票投资和基金投资
两者最主要的区别在于：
股票是一种所有权凭证
基金是一种受益凭证
高风险、高收益 风险相对适中，收益相对稳健
精选课件ppt
23
基金收益来源和分配
➢ 收益来源 （1）投资标的（股票、债券等）的分红和利息； （2）资本利得，一般通过持有的金融产品价格的上
涨实现。 （3）其他收入，因基金资产带来的成本或费用的节
• •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究精选课件ppt Nhomakorabea14
另类理财产品
定义：
另类资产是指除传统股票、债券和现金之外的金 融资产和实物资产，如房地产、证券化资产、对 冲基金、私募股权基金、大宗商品、巨灾债券、 低碳产品和艺术品等
（2）挂钩标的
·基金
·交易所上市基金：
本质是开放式基金、ETF的三个特征。 •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
精选课件ppt
13
结构性理财产品的主要风险
（1）挂钩标的物的价格波动 （2）本金风险 （3）收益风险 （4）流动性风险

3 水池理论
4 牵手理论
基金进入股市、股民进入基金，选择基金选 择机构是致胜之道。 不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬 值。但是投资有风险，无知更有风险.专家机构永 远好过个人投资。
Hale Waihona Puke 4牵手理论我们的交易搭档都是最好的专家团队，选择 了丰汇通就是牵手专家机构，防范风险，平衡资产 配置。
5 心愿担忧话术
问哪些问题更能了解客户？
三、暗示性问句 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带 效应提出问题。 •目的： •1.加深问题对客户造成的困扰 •2.营造我们对客户问题的关切 •话术例句 •目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什 么样的影响？
问哪些问题更能了解客户？
四、需求回馈性问句 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户 的重要性。 •目的： •1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 •2.创造客户自我承诺的过程 •3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 •话术例句： •如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不 会有什么样的帮助？
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

提示
相对而言，主动型基金比被动型基金的风险更大，但收益也可能更大。
基金的有哪些类型
公募基金
依据募集方式的不同
私募基金 公募基金 是指可以面对社会大众公开发售的一类基金。
私募基金 是只能采取非公开方式，面向特定投资者募集发售的基金。
提示
与公募基金相比，私募基金不能进行公开的发售和宣传推广，投 资金额要求高，投资者的资格和人数常常受到严格的限制。此外， 与公募基金必须遵守基金法律和法规的约束，接受监管部门的严格 监管，并定期进行信息披露不同，私募基金在运作上具有较大的灵 活性。私募基金主要以具有较强风险承受能力的富裕阶层为目标客 户。
可连续买卖 基金资产相对稳定， 按指数构成 按指数构成
并享有股票 换手率较低，管理费 投资，且每 投资，风险
市场各种灵 用少，加之税费优惠， 日披露PCF， 分散
活交易机制， ETF运作与投资成本 并实时计算
且有多种套 低，跟踪误差小。
IOPV
利模式
交易型开放式指数基金—— ETF的应用
资产配置 长期投资
平衡型基金 是既注重资本增值又关注当期收入的一类基金。
价值型基金、成长型基金和平衡型基金的风险及收益特征
高 收益
成长型基金 平衡型基金
价值型基金
低低
风险 高
基金的有哪些类型
依据投资理念的不同
主动型基金 被动（指数）型基金
主动型基金 是一类力图超越基准组合表现的基金。
被动型基金 是试图复制指数的表现，并且一般选取特定的 指数作为跟踪的对象，因此通常又被称为指数型基金。
基金管理人
证券市场
基金投资 人
基金托管人
证券投资基金的优势
•规模优势，降低投资成本 •专业投资研究，强大信息网络

风险投资：承担高风险，追求高收益。 工具：股票、基金、期货、外汇、黄金、房
地产投资、收藏品投资等，当然也包括实业投资。 目的：实现资产的快速增值。
第15页/共63页
什么是分红险？
分红险的核心：固定收益+浮动收益+保障收益
固定收益：表现为基本保险金
额，其理财意义在于还本并有 固定增值，确保分红产品为无 风险理财产品。
目录
•保险的起源发展及分类 •家庭投资理财与保险应用 •分红保险解析 •购买心理与促成技巧 •销售话术示例
第1页/共63页
保险的起源发展及分类
因“风险”而产生，因需求而发展。
传统保障
（生、老、病、死、残）
全面保障
（生、老、病、死、残、理财）
时代在进步，观念在更新， 保障应该是以满足客户需求来诠释。 即在经济上满足需求。
6
第6页/共63页
不同阶段的理财组合
人生 阶段 20-30
30-40
40-60
风险 偏好
冒险投资
社会阶段
事业起步 单身日常消费、积极积
累财务
投资 目标
创造财富 高收益
冒险投资
事业起飞、筹措房款、 子女教育金，收入 开支增加
创造并积累财富 中高回报
稳健投资
事业高峰、经济负担减 轻、税负问题，提 早退休准备
1、人人都有购买时的心理变化 2、满足需求就能达到购买意愿 3、人人都是消费者，只不过是消费的对象不同
第44页/共63页
• 保险是什么？ • 保险解决的是什么？ • 银行怎么销售保险？
第45页/共63页
促成的步骤
第46页/共63页
促成是什么？
取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费

一个方法：为孩子未来积累一笔资产
中 科
卓 存钱不要觉得多，而是孩子需要多少，你就要存多少。
创
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术理财 产品现 代销售 逻辑概 述(PPT 32页)
2
理财产品现代销售逻辑
一个担忧：资产的全额传承
管理培训课件安全培训讲义工作培训 教材工 作汇报 课件PPT 服务技 术理财 产品现 代销售 逻辑概 述(PPT 32页)
第二步 当机会出现的时候，通过你 原始积累的财富来购入资产，实现由 人挣钱向钱挣钱的转变，从而初步站 入富人的行列，开启富人的挣钱模式。
中
科 第三步 资产的有效传承
卓 创
一个理由：让孩子或家庭成为富人
• 回顾一个平常家庭的孩子成长之路
为何平常家族的孩子没法成为富人，因为在 他进行财富积累的时间太长，长到可以让他 的创业激情去消退。而现代社会，他们成功 与否，取决于我们给们的第一笔财富积累是 什么时间。决定了他未来可能的位置。
中 科
卓
求学期24-29
结婚期26-35
家庭期30以后 创业期45以后
创
一个理由：让孩子或家庭成为富人
• 再看一个富人家庭的孩子成长之路
唯一的不同，是他在年轻时就开始创业，即使 创业失败，因为年轻，他输得起，还可以积累 宝贵的经验去重新开始。（如果是年龄大者， 多数是输不起的）因而即使失败了，他成功的 概率更大。因为他有强大的家族支持。
理财产品
现代销售逻辑
zhongkezhuochuang
一
一
个
个
理
担
由
忧
：
：
让
全
孩
额
子

• •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
精选课件ppt
14
另类理财产品
定义：
另类资产是指除传统股票、债券和现金之外的金 融资产和实物资产，如房地产、证券化资产、对 冲基金、私募股权基金、大宗商品、巨灾债券、 低碳产品和艺术品等
➢ ·特点：产品结构简单、投资风险小、客户预期收益稳定；
市场认知度高，客户容易理解。
➢ ·目标客户：风险承受能力较低的投资者。
3．债券型理财产品投资方向：银行间债券市场、 国债市场、企业债市场
4．债券型理财产品收益及风险特征：
➢ 收益：投资风险较低，收益也不高 ➢ 风险：利率风险、汇率风险、流动性风险
·国库券：金融市场风险最小的信用工具，可以为其他凭证
在收益波动时提供套期保值，期限最短1年（中国） •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
·公司债券 ：记名和不记名；可提前赎回和不可提前赎回
精选课件ppt
12
QDII 基金挂钩类理财产品
（1）概念：在一国境内设立，经中国有关部门 批准从事境外证券市场的股票、债券等有价证 券业务的证券投资基金。
行多组合投资、跨市场投资 2、突破了银行理财产品间歇性销售的形式，可以
滚动发行和连续销售
精选课件ppt
9
五.结构性理财产品: 产品）
1．定义：运用金融工程技术，将存款、零息 债券等固定收益产品与金融衍生品组合在一 起而形成的一种新型金融产品。（固定收益 产品+金融衍生品）
2．分类：
➢ 外汇挂钩类 ➢ 指数挂钩类 ➢ 股票挂钩类 ➢ 商品挂钩类
投资经验和较强风险承受能力的高资产净值客 户发行理财产品，所募资金通过设立信托计划 投资于另类资产（如名贵酒、玉器等）或其收 益权。为保障产品到期安全及时兑付，由融资 方为理财产品本金收益提供全额存单质押。

选择
购买
银行 操作
归还 本息
由银行担保和代理金融操作，为客户提供的 不同收益和期限的专业理财服务。
BANK FINANCING 19
为什么要用银行理财产品？
从产品本身来看 从经营方法来看 从市场需求来看
BANK FINANCING 20
产品本身具有优势
与存款相比 与债券相比 与股票相比 与收藏相比
优势 国外金融市场发达，可获得稳定高收益
BANK FINANCING 35
Company Logo
结构型理财产品
固定收益部分
保障一个固定收 益理财产品的买 卖。
结构性组成
特点
期权部分
用期权与金融衍 生产品挂钩
优势
既能保障保本低收益，又有可能获得高收益
BANK FINANCING 36
BANK FINANCING 37
对理财的错误观念
节俭才能生财 富人才会投资 投机损人利己 银行才是正道
4
生命周期理论 理论基础
现代理财理论
BANK FINANCING 5
现代理财观念 现代理论证明，不投入使用的钱是死钱，能够 快速周转增值的资产才有活力。
BANK FINANCING 6
资金效用最大化
规避风险
为什么理财？ 减少损失
特点
可随时申购和赎回，流动性类似储蓄
优势
投资期短，交易灵活，安全性高
BANK FINANCING 33
国内资本市场类理财产品
✓风险高，利润率大，投资时间较长
✓ 适合拥有较多闲置资金并且风险容忍度高的客户
BANK FINANCING 34
代客境外理财类理财产品
特点
用人民币投资境外金融市场获得收益， 但有数量限制