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碧桂园·凤凰首府拓客策略一项目现状分析：⏹阶段核心难点：竞品开放后，项目的价格对比竞品有一定劣势；项目区位较偏，市中心客户不愿到访；精准客户量较少；二、核心解决思考⏹解决方式：利用返乡潮启动拓客动作。
寻求多种渠道拓展来促使来电来访量增加。
寻找企事业单位进行团购；宣传到访有礼，重拳结合，吸引客户到访。
三、拓客动作：如下：●【快速全城开设三级展点】1、三级展点选址：根据江阳区、龙马潭区、纳溪区的人数情况，将泸州市划分为4个区域。
不限定各小组拓客区域，制定各组展点选址期限（1月10日前），各组可在不同区域自由进行展点选址，组长汇总提报，营销负责人参与展点评估，同时策划进行展点物料提前采购准备。
2、任务分配：各组展点开设遵循“任务平均，多多益善”的原则，计划开设三级展点8个，项目共计4个小组，则每组设定下限2个展点的选址任务（火车站、汽车站、商超）附近，项目负责人择优评估每组选一个展点。
对无法开设展点的小组打散归入其他组。
3、以展点为据点开展深度拓展：划定拓客区域后，各组以展点为中心，梳理该区域小区、各类型商铺、娱乐场所情况，针对性进行拓展，通过覆盖衣食住行的拓客礼品深入拓展，让项目信息无处不在，且可在展点进行收网。
●【大兵团作战，提升影响力】拓客动作为进一步扩大项目信息覆盖范围，拓宽乡镇对凤凰首府的知晓度，要求全部拓客人员集中对乡镇进行扫荡；1、整齐划一，集中扫街游行：制定扫街线路，拓客统一着装进行扫街游行。
在规定时间段内，配合手举牌+宣传单页+活动单页等，对每一条街道进行声势浩大的游街行动，深化乡镇市民对项目印象。
（责任人：陈诚）2、集中call客，质量把控：各组综合绩效倒数销售组成电call组，每日指定时间指定地点集中进行电call，每天每组电call 200组。
专人监督，把控电call质量。
（责任人：邓霞）●【渠道梳理，圈层拓展，开展团购】进一步加大拓客力度，以企事业单位为中心，对周边企事业单位、大型企业、商场、医院、学校、高端会所、商会等进行陌拜，通过凤凰通发展核心对接人、线下经纪人等，搭建全城“中介平台”。
绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。
因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。
2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。
目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。
碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道碧桂园、融创、金茂的拓客模式，你会发现自己根本不会做渠道地产下半场，已是得渠道者得天下。
意识到这点的房企和项目也在积极拥抱渠道进行拓客，但却往往不得要领。
要么盲目的拥抱链家、中原等中介巨头，到头来却发现只能一起享福却不能共甘苦；要么找一堆分销公司和渠道人员，最后还是要看天吃饭；如何打造一支属于自己的、可靠的、牢固的，挥之即来、呼之即去的拓客渠道，是每一个房企和项目都应认真思索的事；明源君对市场的一些拓客模式梳理后发现，做拓客绝不是简单的招堆渠道人员或甩给渠道公司就能完事的。
如何实现对渠道的掌控？如何制定激励措施？如何最大化的挖掘渠道价值？等等。
才是一个房企或项目做渠道拓客时需要思考的核心。
而以碧桂园、融创、金茂为代表的三种截然不同而又在各自领域大获成功的渠道拓客模式则圆满的解答了上述问题，明源君觉得这三家的操作模式很值得大家去研究和学习。
碧桂园模式：最大化挖掘置业顾问的价值提高拓客成功率同时降低综合营销费用在三四线城市做项目，面临的一大难题就是，能够调动的渠道资源十分有限，如何获取更多的有效客户是个十足的难题；而好处呢，就是城市格局不大，人情关系浓厚，你可以通过一个点（关键性人物）去打开一个面。
而能够撬动这个点的显然不是那些在街上拉客的蜜蜂，而是在资源获取、口才表达、个人形象、项目经验及服务态度上都有着上乘表现的置业顾问。
因此，让置业顾问兼做行销，弥补渠道资源不足，同时打开城市关系网，就成了三四线项目操盘的战略性选择，也能最大化实现对置业顾问的价值利用。
而这也是碧桂园让自家置业顾问兼做拓客的逻辑所在。
碧桂园置业顾问兼做拓客的操作手法大致如下：一??充分挖掘置业顾问的“个人资源”，并将置业顾问打造成复合型人才。
个人资源是指这些置业顾问有家人或亲戚朋友在政府部门或企事业单位任职。
而项目招聘时，也会倾向性的选择些有资源的应聘者；所谓复合型人才，就是置业顾问拥有PPT的制作及演说能力。
碧桂园房地产营销管理手册简介碧桂园是国内知名房地产开发商之一，拥有强大的开发能力和卓越的营销管理水平，在行业内树立了良好的品牌形象。
本文档将介绍碧桂园房地产营销方面的管理手册，包括销售策略、渠道管理、市场推广等方面，帮助相关人员提升营销管理水平。
销售策略1.客户导向碧桂园的销售策略始终以客户为中心，以满足客户需求为目标。
在房屋设计、建造、售后服务等方面都注重客户需求和反馈，确保房屋质量和服务质量得到客户认可。
2.产品差异化碧桂园在产品设计和销售策略方面注重差异化，特别是在产品品质、配套设施、环境优势等方面具备较强的竞争优势。
同时也注重不同市场、不同需求的差异性，推出不同类型的产品来满足不同客户需求。
3.营销创新碧桂园在营销创新方面下足了功夫，不定期开展各种营销活动，在产品推广、商业合作、品牌宣传等方面拥有较强的创新能力。
比如在新媒体营销方面，碧桂园积极拓展微信、微博、抖音等渠道，提升品牌曝光率和营销效果。
渠道管理1.招商渠道碧桂园的招商渠道包括线下招商、线上招商、合作招商等多种形式，以确保招商的效率和质量。
线下招商包括参加房展和大型活动、开放日等，线上招商包括官网、社交媒体、电话等多种渠道，合作招商包括与经纪人、中介机构等进行合作。
2.销售渠道碧桂园的销售渠道包括自销、代销、委托销售等多种形式，以满足不同客户的需求。
自销通常是指直接由开发商销售，代销则是通过第三方销售人员进行销售，委托销售则是将销售任务委托给专业销售机构或代理公司。
3.服务渠道碧桂园在服务渠道方面注重打造完善的售后服务体系，确保客户在入住后的生活质量得到提升，也提高了客户对开发商的满意度。
其售后服务渠道包括客服中心、售后服务中心、物业服务公司等多种形式。
市场推广1.品牌建设碧桂园一直注重品牌建设，通过持续投入和不断创新，确保品牌在行业内保持领先地位。
其品牌宣传方式包括线上宣传和线下宣传，以确保品牌形象得到客户和市场的认可。
2.媒体联动碧桂园在市场推广方面积极开展媒体联动，通过与权威媒体合作、在各大平台进行宣传等多种形式，提高了品牌的曝光率和市场影响力。
拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。
内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。
二、原因说明➢根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；➢三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；➢三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；➢优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。
以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。
套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。
碧桂园拓客8大战术拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
一、拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。
c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。
3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。
高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。
高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。
B公司营销战术：拓客、跨区域支援和“四位一体”B公司奉行快速开发、快速周转的策略，开盘一周、一个月的销售状况往往占据了这个项目总体销售成绩的重要部分。
为此，B公司多年来实践了一套对其行之有效的营销模式，包括长时间拓客、开盘时期多个区域互相支援等策略，并且强调产品、拓客、销售手段和广告“四位一体”紧密结合。
B公司的项目大多集中在三四线城市，勤奋的拓客、集中力量开盘等，不失为一套实在的方法。
“营销不是最后一棒”B公司内部资料显示，营销团队对项目的参与程度极高，包括拿地时期的市场调研，货量规划工作，也包括在供货节奏、项目利好展示、产品个性化改造、环境体验氛围包装等方面提出专业要求等。
“业界通常的做法是销售中心搭好、样板间开放的时候，广告才开始投放、销售人员开始蓄客。
B公司则是项目刚摘牌，营销团队就开始拓客。
”B公司营销中心内部人士介绍。
拓客距离开盘还有3-5个月之久的时间，项目即展开拓客。
团队首先通过调研列出清单，标注项目所在城市的政府机构、企事业单位、医疗机构、学校；人流密集地（例如商业中心、开发区、景区），还有不同客户群所在的楼盘小区、黄金业主以及拆迁区域等。
B公司营销团队的拓客展点一般有三至四档，城市展厅具备临时销售中心功能，小型的展点甚至一个人利用1个X展架就可以工作。
“与开发商普遍的摸客做法不一样，B公司的销售人员一开始不会对客户进行筛选，而是广交朋友。
”营销中心内部人士透露，“最近一个例子是，一个项目刚拿地，房子都还没建，就有同事跑到医院给各个科室的医生发宣传单。
”B公司集团执行董事、营销中心负责人杨永潮曾在内部培训时表示：“我希望每个销售人员都是一间代理公司”。
由于B公司的项目多数在乡镇这些大众媒体难以渗透的区域，用邮差式的点到点拜访更有利于信息的传达。
按杨永潮的要求，每个销售顾问至少建立100个圈层。
若每个圈层平均20人，一个销售顾问就能影响2000人，数量惊人。
B公司方面要求营销人员根据不同圈层的偏好、特质进行信息推广和组织活动。
一、方案背景随着我国房地产市场的不断发展和变化，消费者对购房的需求日益多样化。
为了满足市场需求，提升公司品牌形象，实现销售业绩的持续增长，特制定本销售方案。
二、销售目标1. 提高品牌知名度，树立良好的企业形象；2. 实现年度销售目标，提升市场份额；3. 提高客户满意度，降低客户流失率；4. 优化销售渠道，拓展线上线下销售网络。
三、销售策略1. 产品策略（1）根据市场需求，优化产品结构，提供多样化的住宅产品；（2）提高产品品质，确保房屋质量，满足消费者对居住环境的需求；（3）推出具有竞争力的价格策略，提高产品的市场竞争力。
2. 价格策略（1）根据市场行情，合理制定房价，确保价格具有竞争力；（2）针对不同客户群体，推出差异化价格策略，满足不同消费需求；（3）开展优惠活动，吸引客户购买。
3. 推广策略（1）充分利用线上线下渠道，加大宣传力度，提高品牌知名度；（2）与各大媒体、网络平台、自媒体等合作，开展多元化宣传；（3）举办各类活动，如开盘庆典、客户答谢会等，提升客户参与度。
4. 渠道策略（1）加强与合作商家的合作，拓展销售渠道；（2）设立线上线下销售平台，实现销售渠道的多元化；（3）加强客户关系管理，提高客户满意度。
四、销售执行1. 销售团队建设（1）选拔优秀人才，组建专业销售团队；（2）定期对销售人员进行培训，提高销售技能；（3）设立销售激励机制，激发团队活力。
2. 销售渠道拓展（1）与合作商家建立长期合作关系，拓展销售渠道；（2）开展线上线下销售活动，提高销售额；（3）加强客户关系管理，提高客户忠诚度。
3. 客户服务（1）设立客户服务中心，提供一站式服务；（2）加强售后服务，提高客户满意度；（3）定期开展客户回访，了解客户需求，及时解决问题。
五、销售评估1. 定期对销售业绩进行评估，分析市场变化，调整销售策略；2. 对销售团队进行评估，优化团队结构，提高销售效率；3. 关注客户满意度，提升客户忠诚度。
