全程策划销售操作流程
全程策划销售工作内容分以下四个方面：
一、项目发展策划
项目物业定性分析（物业形态的研究）F"项目投资成本分析项目创新体系及核
心价值的建立项目产品细化项目发展策略的制定与实施
（一）项目发展策划
目标：
1、充分了解项目所在地的市场状况、人文状况并作出分析。
2、挖掘项目潜在价值，确定核心价值，引出主题定位、形象定位。
3、锁定目标客户群。
4、建立利润保障发展模式，使核心价值最大化地体现在利润上，使利润最大化。
工作方式：
1、成立项目专案小组，调配整合人才资源。
2、全程与各方面专家、专业人士沟通交流。
3、全程与开发商有关人士紧密沟通。
4、按规定提交书面报告与电子文件，组织专案组精英参与辩论，及时解决不可预见问题。基本流
程
1、接触项目所在地市场，整合本公司所拥有的该地的市场初步情况，并对当地市场进行
地毯式的调研。在掌握初步情况后，再重点确定可类比区域及可类比竞争项目并进行
重点的调查。
2、在第1点的基础上，考察项目地块，并对项目进行SWOT分析（优劣势分析：优势、
劣势、机会、危机），得出相对应的项目策划总体思路初步方案。
3、根据SWOT分析，结合宏观市场与微观市场及开发商所要求达到的目标，挖掘项目
的可利用价值，整合专案组的分析与各方面专家的意见，建立项目的核心价值体系。
然后通过创新体系的运用，确立项目的开发主题及项目的形象定位（确定开发什么物业、如何营造物业内在与外在形象和硬件，以呼应主题），完善总体策划思路。
4、在确定核心价值体系的同时，进行客户群的锁定。根据整体市场情况分析及SWOT
分析，结合项目核心价值体系内容，确定客户群的划分，然后根据其需求（显性需求和隐性需求），确立项目的开发主题。
5、整合市场定位内容和专家及专业人士的意见，对项目的总体规划、建筑风格、园林景
（二）项目发展策划纲要
I、区域市场现状及研究
宏观环境研究
经济环境
政策环境
行业环境
房地产市场发展趋势
本地区房地产市场概况
本地区房地产市场政府相关的政策法规
本地区房地产市场总体供求现状本地区商品住宅区域性市场及其法规
本地区商品住宅平均走势及市场价值
本项目未来商品住宅价格预测
2、项目市场调研
项目区域市场分析
区位价值
建设动态
市政规划、市政设施、开发成本、交通配套等
区域土地供应分析
区域各类物业的供应吸纳及经营特点
区域各类物业的潜在顾客及需求特征竞争项目分析，包括对手动态跟踪类比项目市场调研
本地成功项目类比分析
本地失败项目考察分析
3、项目开发条件分析
地形、地质、基础设施、地下管线等情况对项目的发展有否重大影响；重要市政工程对本项目发展
的影响及相应策略；项目交通的现状与今后发展措施；
项目后续开发需要完善的工作；
4、项目SWOT 分析
项目地块的优势
项目地块的劣势项目地块的机会
项目地块的威胁
5、项目投资风险分析
项目风险性提示
资金运作的风险
经济政策风险
6、项目目标客户定位分析
消费群体分类及消费特征
目标客户定向市场调研
目标客户收入水平，生活习惯，文化背景，消费心理（包括消费群体分类与消费行为特征）7、项目核心价值体系的建立
项目核心竞争力分析
项目核心价值体系的建立
项目核心价值体系的实施策略
8、项目发展定位研究
项目市场定位（目标客户群体、卖点）
项目形象定位
项目主题定位
项目价格定位
项目产品定位发展商定位
9、总体规划设计建议
项目地块情况分析
项目初步规划设想影响项目总体规划的不可变的经济技术因素项目SWOT 分析在总规上的利用或
规避项目的主要经济技术指标
建立空间布局项目总体平面规划设计提示项目功能分区设计提示环境景观规划提示地块周边景
观规划设计提示项目绿化景观系统设计提示项目水面景观系统设计提示公建与配套系统项目配
套功能的配置设计提示公共建筑风格设计提示项目公共建筑外部环境概念设计提示物业管理与服
务要点
10、建筑风格定位项目总体建筑风格与色彩选择各组团建筑风格的构想各组团建筑色彩计划各组团数量构成
提示
建筑外立面设计商业物业建筑风格提示
其他特殊设计提示
11、主力户型选择
项目业态分析及户型配置
主力户型设计提示
12、项目发展方案
拟定项目推广期内施工进度、配套设施各期占地面积、容积率、物业类型各期公建配套项目配
置、主力户型设置等
13、未来发展方向指导
整体经营思路项目建筑规划组团的研究各组团特征描述
销售入市时期
开发价值预测
14、初步营销策略的制定
制定符合前期策划的营销包装方案分期价格策略
面向消费者的市场定位营销主题及广告诉求点分析
15、项目经济分析
项目利润分期实现预测
分析投资成本预算。（包括项目成本构成、项目分期投入估算。
二、项目开发顾问
制定详实开发计划协助设计评审及招标工作开发实施、成本控制顾问---- ► --------------------- ►
