长尾理论法则

二八定律VS长尾效应

一、二八定律

二八定律又叫帕累托法则，由意大利经济学家帕累托提出，最早用于描述社会财富分配不均的现象：即约20%的人掌握着80%的财富。帕累托法则的核心观点是约20%的变量操纵着80%的局面。

二、长尾效应

长尾效应是从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

三、对比

表面上看，二者是对立的存在。二八定律强调要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身，也就是关注“头部市场”；长尾理论强调抓住冷门长尾，即关注那80%的“尾部”，因此长尾效应也称为“反二八定律”。但二者又是统一的。社会中，出色的产品与文化是十分多的。不一定要成为热门，才是有价值的。也有许多的文化与产品，只是服务于小众，但是所产生的、价值却是无法被取代的。

目录

序言

01．长尾市场：技术正在将大规模市场转化成无数的利基市场

02．大热门的兴衰起伏：大一统文化只是例外，不是规则

03．长尾简史：从邮购分类目录到虚拟购物车

04．长尾的三种力量：制造它，传播它，帮助我找到它

05．新生产者：万不可小视数以百万计的业余生产者

06．新市场：从头部到长尾

07．新时尚领军人：如果蚂蚁也有扩音器，它们会说些什么？

08．长尾经济学：匮乏世界、丰饶世界与80/20法则的灭亡

09．货架争夺战：有限货架的世界

10．选择的天堂：我们正进入一个无限选择的时代，而且这是件好事

11．利基文化：长尾世界是怎样的？

12．无限的荧屏：电视之后的视频

13．娱乐业之外：长尾触角能伸多远？

14．长尾法则：怎样创造一个消费天堂？

15．营销长尾：口碑统治一切的时代

尾声　明天的长尾

序言

导读：长期以来，流行文化一直在追求热门效应，大热门统治了一切。但自1990年以后，大热门的统

治力渐渐衰退，光环已经不在。今天的市场细分为无数不同领域，网络世界正成为新世纪的主流。网

络上的每一个终端都在用自己的方式挑战着传统经济学。一个多样化的市场已经兴起，本书讲述的就

是这个市场。

在这个市场中，80/20法则（20%的产品带来80%的销售）已经失效，从中可以发现无处不在的长尾。

作者致力于探索消费者在一个选择无限的市场中如何行动，并用简明易懂的框架来描述真实世界的现

象，进而对21世纪的经济趋势作出瞻望。

核心问题是：什么是长尾？长尾存在于哪里？长尾又是如何发生的？

1．利基产品与利基市场

大众媒体和娱乐业过去长期以来依靠轰动热门效应，我们的文化如同一场流行大赛。但在网络时代

，这种趋势有了很大的变化。大热门统治的效应失效，电影票房和电视收视率都在减少，消费者被网

络世界所分流。

网络可以提供无限的下载，使人们不加过滤地接触海量内容信息。iTunes毁掉了广播明星，主流文化

分裂成无数碎片，千篇一律的时代正在结束，一个多样化的市场产生了。本书探讨的就是这个世界

长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额 相比，甚至更大。

长尾式采购

即运用长尾理论降低采购成本：

企业的采购，其支付的成本远不止购入价格，还包括采购费用、物流费用、资金成本、监管成本和风险成本。

长尾理论是通过互联网技术来加速信息流来加速物流和资金流，从而改善市场和交易信息的不充分性和不对称性，从整体上降低采购成本。

一、降低了采购价格

通过网络采购，可以低成本的实现从区域采购向全国乃至全球采购的扩张，优选更加价廉物美的供应商。信息的横向流通和共享被加速，更加容易形成联合采购（团购），通过采购规模的增长，进一步增加采购的强势谈判能力，获得更加优惠的采购价格。通过网络采购，使许多采购技术的实现变得容易或者更加有效。比如通过网络招标、网络拍购、网络团购等采购技术的应用，能够形成比传统采购更加有效的竞争，降低采购价格。中国联合钢铁网的网络采购实践表明，通过网上招标采购能够降低采购成本3-7%。网络采购显著提高了采购效率，缩短作业周期，增加了采购柔性，这样可以增强紧急采购的主动权和谈判能力，降低紧急采购成本。

二、降低了采购费用。

互联网是一个非常高效的沟通工具，通过网络采购首先能够降低采购的沟通成本，包括通讯成本和差旅费用。另外，网络采购是一种信息化和电子化的采购，大量文档制作、传递、交换、保管等重复性的管理工作可以由软件系统来完成，采购询盘、复盘等商务过程可以显著提速，从而显著提高采购效率，缩短采购周期，整体上降低人工成本。比如，传统采购从发布招标书到收到投标文件直至完成授标通常至少需要半个月到一个月的时间,通过网络采购,这个过程可以被压缩到2-3天就能完成。

Long-tail model长尾理论、长尾效应

提出者：

克里斯·安德森（Chris Anderson）。2004年10月，他在自己负责主编的杂志《Wired》上发表了文章，最早提到了长尾理论。然后他的书《The Long Tail: Why the Future of Business Is

Selling Less of More》进一步深化了这一概念。

源起：“二八定律”

“二八定律”（又称Paretoprinciple）意思是对于大多数事情来说，约80%的结果是由20%的原因引起的。这一点在商业上的应用非常广泛，可以称为一个拇指法则，例如80%的产品销量源于20%的主要消费者。对于零售行业来说，消费者对于不同产品的需求是不一样的，统计上有一个分布（如上图），只有小部分的产品（所谓的20%）是有大量的消费者需求的畅销品（图中的红色“头部”），而其余大部分产品（所谓的80%）的消费者需求很小（图中黄色的“长尾”）。

因此作为一个理性的追求利润的商人，由于资源所限，我们很自然地会关注于头部的产品市场，而忽略长尾产品市场。

转变：互联网与“长尾”的逆袭

长尾市场一直处于被忽视的地位，直到互联网的出现，她使得网站可以销售那些销量小、但种类多的产品，由于这些产品的总量庞大，因此这些小众产品累计起来依然能给网站带来巨大的收益。长尾市场上消费者的需求得到了满足，基于长尾理商业模式的商人获得了利润和成功，因为互联网的普及，“长尾”实现了逆袭！

应用条件

长尾效应在基于互联网的商业模式中最为显著，因为互联网时代创造了出适于该商业模式发展的条件：

（1） 足够多的商品选择

（2） 足够庞大的消费群体

（3） 可以忽略不计的库存和分销成本

前两点保证了长尾在市场上是存在的，后一点让针对长尾进行销售是有利可图的。

很多互联网企业就利用或体现了长尾效应，例如eBay，Amazon，Google，iTunes Store。有的互联网企业最初并不是有意利用长尾理论，只不过它们提供了低交易成本、存货和分销成本的网络平台，因此促使长尾市场的需求得到满足，并且贡献了很大比例的利润。不过随着长尾理论的流行，企业也逐渐开始有意关注长尾了。