商务谈判案例1 一致式开局策略
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心
而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一
行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，
他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典
礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的
气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超
的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可
能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发
现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧
张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒
畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目
标而进行的一致式谈判策略的运用。 案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，
然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见
商务谈判的开局策略
一般完整的商务谈判都要经历几个不同阶段，通过几个阶段的有效组合，才能最终达成既定的谈判结果。而开局与摸底阶段看似不是决定谈判结果的关键阶段，但实际上是为最终的决战打下基础的阶段，如果这两个阶段失手，最终的结果绝无胜算。
一、营造良好的谈判氛围
1、谈判气氛对谈判的作用
谈判气氛可影响谈判人员的心理和谈判力，并且谈判气氛会推进谈判进展到不同方向。热烈欢快的气氛一开始便会使谈判人员放松下来，从而内心中会多了些许平和，不易产生攻击性的语言。相反，一开局便剑拔弩张的气势会使人内心时刻处于紧张不忿的状态，比正常状态下更容易发怒。
2、营造开局气氛的策略
赞美入题策略。可通过诚恳地称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，进而调动情绪来营造高调的谈判气氛。称赞时要注意选择对方最引以为傲并希望引起大家关注的方面，例如财力雄厚或是技术领先等。称赞的时机和方式也很重要，自然不露痕迹地夸奖才不会引起对方的反感。谈判人员在语言的表达上应力求轻松、热情，以展示自己开诚布公、真诚合作的态度。
迂回入题策略。谈判者可通过谈论一些生活琐事等入手，也可先介绍一下自己企业的状况。此法可缓解入场时的紧张气氛，并能让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。
直接入题策略。但要先谈细节问题，后谈原则问题。所谓的细节是指一些对于双方利益妨碍不大的条款或能够让双方都可轻易达成协议的条款。而原则问题是指关乎双方切身利益或在谈判过程中分歧较大的条款。一旦谈判双方就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也会为谈判创造较好的气氛。
二、开局的步骤及策略
1、分发议程并交换意见 在正式谈判开始前，可将议程草案交与双方讨论确定，但在正式谈判伊始可将最终议程发给全体参与谈判人员，再次交换、征求意见并予以确认，以保证主要问题的讨论不会产生遗漏或存在分歧。
2、开场陈述（谈判意图陈述）
谈判意图的陈述是指在开局阶段双方各就本次谈判的内容、条件、立场进行陈述说明，双方应把本次谈判涉及的内容全部呈现出来，使双方能够互相了解各自的立场与观点，并且双方会就一些原则性的分歧发表建设性意见。
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商务谈判开局策略
一致式开局策略
案例：美丽的加西亚乐曲
1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最
喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？
分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
保留式开局策略
案例：小厂谈判占主动
江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。
面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。
摘 要
本文首先简单介绍商务谈判阶段的划分和商务谈判开局的含义。然后从“如何营造对己方有利的开局气氛”的角度展开对商务谈判开局策略的探讨，包括赞美策略、感情攻击策略、挑剔策略、沉默与倾听策略、疲劳战术策略。最后是对商务谈判典型开局策略的探讨，包括一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。
关键字：商务谈判 开局气氛 开局策略
一、商务谈判开局的含义
（一）商务谈判阶段划分
商务谈判可以划分为准备阶段、谈判阶段、履约阶段，其中谈判阶段又可分为开局、报价、磋商、签约四个阶段。
（二）商务谈判开局
商务谈判开局，又称破冰阶段，是指从正式见面到谈判桌边，开始谈判至谈判内容进行实质性谈判之前的这段时间内，谈判各方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础的行为和过程，时间较短，一般为十分钟。
二、商务谈判开局气氛营造的策略
商务谈判的开局策略关系到整个谈判的进程与方向。同时，它与开局的气氛是密不可分的，不同的开局气氛影响着谈判双方对开局策略的选择，而不同的开局策略又会反作用于开局气氛，甚至扭转开局气氛。
商务谈判开局气氛适宜与否，对整个谈判能否成功影响也是重大的。适宜的开局气氛能为谈判奠定良好的基础，为己方争取主动权赢得先机；不适宜的开局气氛则会对之后的谈判进程产生种种阻力，让己方落入被动之中。
那么，接下来笔者就从“如何营造对己方有利的开局气氛”的角度展开对商务谈判开局策略的探讨。
（一）赞美策略
赞美策略，是指通过对对手真诚的赞美博得对方的欢心，削弱对方的心理防线，扫除之前的沟通障碍，从而使对手焕发出谈判热情，产生积极配合的情绪。此策略可以用于改变对己方不利的低调气氛，使其向高调气氛转变，也可以用于在谈判气氛未确定之前刻意营造高调气氛。
例如，菲德尔费电气公司的推销员韦普到一农舍推销电器，当户主布拉德老商务谈判结课论文
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太太知道他的来意后“砰”的一声把门关上。韦普只好再次敲门，不料老太太开门就破口大骂。这时韦普改变口气说：“您家的鸡长得真好，羽毛非常漂亮，是多明尼克种吧？能不能卖给我些鸡蛋？”这时门口大开，老太太问韦普：“你怎么知道它们是多明尼克种？”韦普答道：“我家也养一些鸡，但从没见过像您养的鸡这么好的。我太太今天做蛋糕，所以特意跑您家来了。”老太太听了心花怒放，立即请韦普进门参观鸡舍。
