推销的基本原则培训讲义

3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客
“有钱难买回头客”，重复购买的老顾客是 推销员的宝贵财富，是在激烈竞争中获胜的重要 筹码。顾客之所以能回来，一而再，再而三地购 买你的商品，其根本原因是以前的交易给他带来 了好处。而你之所以乐于一次又一次地接待他， 也是由于他给你带来了好处。如果以前的交易只 是一方或双方带来痛苦或损失，这种交易就不容 易再发生，你也就很难得到这个回头客。
3.2.3如何把握推销使用价值观念 的原则
3.2.3.1对商品的使用价值进行广泛深入的发掘
任何一种商品的有用性都是多方面的。比 如，一只暖水瓶既能盛水保温，又能装饰 美化，还可以象征主人的身份地位等等。 做为一个推销员，应尽量多地发掘这些功 能。你发掘的商品的有用性越多，说服顾 客的机会就越多，帮助顾客形成正确使用 价值观念的可能性也越大。
3.1.2.3互利互惠是形成良好交易 气氛的重要条件
通常顾客总是觉得推销员在打他们的算 盘，赚他们的钱。而推销员则认为顾客都 是一些爱挑剔的人，看这看那就是不肯掏 钱。好果双方怀有敌意，生意就做不成。 要改善这种气氛，关于在推销员。只要你 心时明白，交易对双方都有好处，只要你 的情绪稳定而乐观，顾客的一个巴掌也不 容易拍响。
同一件商品。张三用其坚固，李四用其 美观，王五用其轻便，赵六用其芳香。做 为推销员，如果能恰好把顾客最受欢迎的 属性展示出来，就能帮助顾客迅速形成对 购买有利的使用价值观念。如果他用其坚 固，你一味地强调其美观，顾客就不容易 很快形成正确的使用价值观念，也就不容 易被说服。
3.2.3.4充分认识到在顾客形成正确的 使用价值观念之前，不可能成交。3.来自.3.2对顾客进行认真透彻的研究
顾客使用价值观念的形成，与他们 原有的观念体系有关，你想向他们推 销的观念如果正好与其原有的观念体 系一致，则一拍即合，推销顺利。如 果相悖,推销难度就大，你只有充分了 解了顾客，才能有的放矢地进行说服 工作。
3.2.3.3找准商品使用价值与顾客需
要的结合点
■小案例
美国的埃尔默·莱特曼是世界著名的人寿保险推销专家， 20世纪60年代末，美国只有少数人寿保险公司能年销售100 万美元以上，他却连续多年突破2、5亿美元。人们问他是 怎样售出这么多人寿保险时，他说，“我并不销售人寿保 险，我建立联系，然后人们就来购买人寿保险。”“当我 听说某人要去欧洲或夏威夷时，我提前打个电话，让一个 朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他能舒适地住进旅 馆。”“或者，我送纪念品……。我每天在四季餐厅订一 张桌子，邀请8个人与我共进午餐。我邀请生意人、体育界 人士、文娱界人士、政治家……，各种各样的人。我不向 他们推销什么，我只是把人们聚集在一起。我只是建立联 系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险。”
商品交易是买卖双方自主自愿的行为。不管 你推销的是什么商品，也不论是谁购买了它，使 这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做 对自己有利。
3.1.2.2互利互惠是推销员自信心 的来源
推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕。 似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。究其原 因，就在于他们没有认识到交易的互利互惠性。 推销员没有任何理由感到自卑，试想，你为他出 了好主意，指导他怎样使用商品，你给他增添了 生活的乐趣，提高了生活的档次，你得到报酬是 合情合理的。
3.2.2.3使用价值观念需要推销
面对一种以前从来没有用过的商品，顾客往 往不能形成正确的使用价值观念，这主要是由 以下三点原因造成的： 1.对商品不熟悉。 2.对自己不熟悉。 3.没把自己与商品联系起来。
推销员要做的，就是帮助他们正确认识商品， 认识自己，并把二者密切联系起来，帮助他们 形成正确的使用价值观念。可见，使用价值观 念需要推销。
①承认顾客的人格。 ②承认顾客的身份、地位。 ③承认顾客的能力。 ④承认顾客的权力。 ⑤承认顾客的兴趣、爱好。 ⑥承认顾客的成就。
第三章 推销的基本原则
第三章推销的基本原则
●互利互惠原则 ●推销使用价值观念的原则 ●人际关系开路的原则 ●尊重顾客的原则
3.1互利互惠原则
3.1.1什么是互利互惠原则 利是指利益，惠是指好处。互利互惠是指交
易双方彼此为对方提供利益或好处。 3.1.2为什么要掌握互利互惠原则 3.1.2.1互利互惠是双方达成交易的基础
4.善于利用各种交际方式
人与人的交往方式是多种多样的，无论采用什 么方式，好的交往都要进行相互关心、支持、理 解等信息的传递。见面、拜访、；固然可使信息 交流更通畅，但另外一些交际方式也有一定作用。 比如，通电话，写书信，寄卡片，赠礼品，捎口 信等等。这些方式，简便易行，贵在及时、坚持。 试想，如果你在职务升迁时收到一位关系并不密 切的人的贺信，会是一种什么感觉？显然会大大 增加你对他的好感。
互利互惠不等于买卖双方均利均惠。公平合理 的交易应是双方均获得好处，但获得好处的多少 不一定是等同的。技术高超的推销员总是能在保 证顾客满意的前提下，争取自己的最大利益，这 就存在双方如何分配利益的问题。寻求双方利益 分配的最佳点，要靠推销员对商品、市场及顾客 心理的把握，靠娴熟的推销技巧。如果你获得很 大利益，但损害了对方利益或本来对方得三分利 就能满足，你给了四分，对你来说，就不算是完 全成功的交易。
3.1.3.2搞清交易能给双带来的利益
顾客不同，对商品的价值选择也不同。这就 要求推销员在交易中，一要熟悉商品，不仅熟悉 其自然属性，还要熟悉其社会属性；二要熟悉顾 客，不仅要了解他们共同的需求，还要了解其特 殊的需求。
推销员肩负着推销商品、传递信息、开拓市 场、建立信誉的四项职责，在任何方面的进展都 意味着你获得利益，如果只是用交易的获利数额 来衡量某次交易成功与否，并不符合互利互惠原 则。
善于推销自己
著名的推销专家都认为，要推销出商品，首 先要推销出你自己，要让顾客接受你的商品，首 先要让他接受你自己。
• 据美国纽约销售联谊会统计表明：71％的人 之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任 你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之 情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之， 如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖 也很难做成。
一开口就谈生意的人，是二流推销员
• 推销员只有首先把自己推销给顾客，顾客乐 意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会
• 为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中， 一些推销员一见顾客就问“买不买”或“要不 要”，这些推销员基本上都会碰壁的。原因就在 于，在顾客没有接受你这个人之前谈论产品、推 销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早 离开。推销中的一条推销戒律是：一开口就谈生 意的人，是二流推销员。
3.3.3如何把握人际关系开路的原则
3.3.3.1树立人际关系开路的观念
在头脑中，要把人际关系重视起来，摆 在比赢利更重要的位置上，时时处处注意 建立和谐的人际关系。“买卖不成仁义 在”，“仁”是指伦理道德，“义”是指 义气、友情，就是说，做不成买卖，也不 能丧失道德，也不能伤害友情。
3.3.3.2使自己成为受欢迎的人，即
只有使用价值观念，才最终决定顾客 的购买。你在把使用价值观念推销给顾 客之前，想让顾客付款签约是非常困难 的。
任何成功的推销，总是很巧妙地首先 向顾客推销了迫不及待价值观念。
3.3人际关系开路的原则
3.3.1 什么是人际关系开路的原则
人际关系开路的原则，是指推销员在推销商品 时，必须先建立和谐的人际关系。这种关系应该 是无私的、富于感情的，而不应仅是经济的、利 益的；应该是真诚的、坦白的，而不应是假装的、 文饰的；应该是长期的、发展的，而不应是即时 的、短暂的。这种关系的建立应该使双方都感到 满意，而不能使一方受任何损失。
3.3.2为什么要掌握人际关系开路的原则
3.3.2.1和谐的人际关系导致信任 人与人关系越和谐、越密切，相互就越
信任，买卖成交的机会也就越多。 3.3.2.2和谐的人际关系导致理解
在商品交易中，买卖双方的猜疑、误解 是不可能避免的，如果关系和谐，就容易 互相理解，化解矛盾，如果关系紧张，就 容易引起冲突，导致关系破裂。
3.4 尊重顾客的原则
3.4.1什么是尊重顾客的原则
尊重，指敬重，重视。尊重顾客，就是 要敬重顾客的人格，重视其利益。
尊重顾客的实质是承认顾客的价值。人 希望自己有价值，这导致了人的自尊。人 希望自己的价值被他人发现并承认，使自 己在他人心目中有分量，人地位，这就导 致了对人尊重的需要。
▲顾客要求推销员承认他哪些东西呢？
3.2 推销使用价值观念的原则
3.2.1什么是推销使用价值观念的原则
使用价值是商品的有用性。观念，是人的思 想意识，是客观事物在人脑中留下的概括形象。 使用价值观念，是顾客对商品有用性的认识。
推销使用价值观念的原则，就是在推销商品 时，要利用或改变顾客原有的观念体系，想方 设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识， 以达到说服和帮助顾客购买商品的目的。
3.1.3如何把握互利互惠原则
3.1.3.1 决不做只对一方有利的生意
只对顾客有利的生意是你不能接受的，因为你 如果不从交易中获利，就难于维持生计，发展事 业，实现自身的价值。反过来，只对你有利而对 顾客有害的交易也是你必须避免的，因为这不仅 有悖于推销员的职业道德，使你遭受良心的谴责， 而且会使你失去大量的顾客，带来经济上的巨大 损失。所以，你一定不要做只对一方有利的生意。
小案例
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12 年荣登 世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世 界汽车销售纪录：连续12 年平均每天销售6 辆车，至今无 人能破。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为 众多世界500 强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各 地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 他有一句经典名言：销售你自己！正是由于坚持不懈的销 售自己，乔·吉拉德才以每天卖出6 辆的辉煌业绩，远远超 过汽车销售业务员每周卖出5 辆车的平均纪录，最终入选 《吉尼斯世界纪录大全》，被尊为“世界上最伟大的推销 员”。乔·吉拉德的成功之路平坦而宽阔，因为他卖的是 全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。