新入行的销售业务员如何开发新客户

如何开拓新客户

做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，做为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢，我就开始说了。

1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。

2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。

3、除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按行业查找，你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。

4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。

很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，我和你说你每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！

1 开发新客户必须注意的五大事项

1、谁有购买决定权

在销售过程开始前，你和客户都必须先确定几件事：第一，要确定你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。每当你打电话到一家公司的时候，你必须经由他们的接待员决定你所找的人是不是具有购买决定权的人，当你见到或和这位潜在客户说话时，你可以直接地问他，是否他是那个具有购买决定权的人，如果客户告诉你他不是的时候，那么你应该求得进一步的信息来见到那位具有购买决定权的人。如果你一开始就找错了人，那么再好的销售行为也不可能产生好的结果。

2、终极利益原理

你必须确定你所要告诉他的事情是他有兴趣的，或对他来讲是重要的。所以当你接触客户的时候，你所讲的第一句话，就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。

3、10分钟原理

在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。现在的人都很忙，他们都很怕浪费时间，他们最怕一个业务员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。所以如果客户觉得你将会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排斥感。

现在的客户也都不喜欢强迫式的营销，这里有一个非常有效的方法能够让你的客户解除掉这种抗拒，你可以问客户一些问题而能够得到正面的回答，同时也吸引他们的注意力。

举例来说，当你问一个从事营销工作的人：“你有兴趣知道，能够有效地让你提高30％或50％的营业额的方法吗？”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用你大概10分钟的时间来向你介绍这种方法，当你听完后，你完全可以自行来判断这种方法是不是适合你。”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

在电话销售过程中，当你问到客户：“请问你有没有兴趣知道一种有效的方法来提高你30％—50％的营业额？”这时候几乎90％的客户都会马上问：“你是干什么的？”他想了解你的产品，他们会问到你所卖的是什么东西。此时你应该很礼貌地告诉客户：“先生／小姐，我非常希望能够告诉你，我们所提供的服务是什么，同时因为有一些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，而这个过程只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟时间向您介绍完了以后，您可以自行决定我们的东西是否非常适合您。”

业务员如何开发客户资源的六种方法

1、让客户介绍客户给你

在已有的客户中挖掘新客户。客户如果对你信任并认可你的业务能力，那么他可能会向他的同行好友谈及你甚至是推荐你。这是因为，客户长期处于某一地区某一行业，那他对自己的同行很清楚，甚至比业务员更有效判断自己同行好友是否需要这类产品。当然，在做渠道拓展时，这个方法更有效。

2、地毯式访问（陌生拜访）

初入行业务员对准客户比较集中的地区采取这种方式，比较有效。基于网络和影像技术的普及，可以收集准客户的名称记下地址，回来利用网络初步查询相关信息，挑出匹配度高的准客户陌生拜访，如果能查到联系人也可以先电话预约，再行拜访，如此，成功率相对就高些。

3、工作和生活中积累客户（缘故法）

工作中，你碰到的每一个人都可以试图询问并得到准客户信息。比如，你的同事可能曾经在某公司工作过，而这个公司可能就是你的潜在客户。也有可能是你的同事的好朋友、同学或配偶等在某公司干过，你也可以发展为你的客户。

因为，相对陌生拜访来说，有人引荐或是给你指点到关键人，往往可以事半功倍。

生活中比如朋友圈子，校友圈子，甚至是坐车坐在你旁边的乘客，都可以从有效的交流中挖掘潜在客户。

4 中心开花

严格来说，这种方法可以帮你迅速搞掂客户而不是让你找到新客户，如果运气好的话，实施此法则可能会有客户主动打电话给你。

如果你攻克了行业中有影响力的客户，新客户可能会更容易接纳你。新开发客户过程中，业务员往往被问及公司与那些客户合作过，这就是客户希望通过你已拥有的客户判断你公司作为一个供应商的素质和能力。

而且，有些准客户就是要找那些为知名品牌公司供货的企业作为自己的供应商，这样有可能客户主动打电话给你。

5 网络搜寻

比较有效的方法，这需要对客户行业的情况做一个详细了解，比如市场前景、发展趋势、客户群体、产品类别，只有完全了解了客户行业才能针对性写出拓客方案，然后对行业客户做一个梳理，找出匹配度高的准客户，再详细查询有关该准客户的相关信息，找到联系人。

二、开发客户：

客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之

中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售

活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）

1、 开发新市场：

业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，

如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。

2、 寻找客户的途径：

A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等

部门获取公司原来客户的信息。

B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、准客户的选择：

收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销

成功的准客户。

要怎么选择？可以从以下几点判断：

A、 有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。

三、接近客户：

1、 准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几

个

要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的

实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本

背景。

对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与

服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度

家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和

同事间的关系。

2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达

推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，

C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的

话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。

3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话