LED照明渠道营销的策略分析

LED照明灯具市场营销与策划

摘 要

近年来，伴随着市场经济的深入发展，国内照明产品生产企业的老总们也在悄然改变着经营理念，那种“酒香不怕巷子深的老观念已被抛弃，“市场为龙头”己成为照明产品生产企业老总们的共识。因此，照明产品生产企业本着“双赢”或“多赢”的理念，加强与经销商的紧密合作和市场的宣传力度，根据自身产品的特点，建立了一整套科学、合理和有效的销售网络体系，在树立了企业品牌、扩大了企业知名度的同时，取得了良好的经济效益，增强了企业实力，扩大了企业规模。了解国内照明市场的变化过程，总结过往的经验教训，对广大台资企业或因LED发展而新进入照明领域的照明企业来说有着非常重要的现实意义。

关键词：LED；灯具市场；营销

引言

迈入2014年，LED照明产业更是如火如荼地快速发展，LED照明产业如雨后春笋迅速成长。2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，使得LED照明能向全球民众普及，LED的光芒将普照全球每一个角落。如今，LED照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。LED照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受，LED照明灯具必将成为一个海量的产品。

LED产业的进一步发展面临越来越多的难题，其中营销手段单一、落后已经成为制约产业健康发展的原因之一。在LED产业迅速发展的同时，由于厂商相互之间简单的模仿，技术创新速度减慢，产品的同质化现象越来越高。在市场开拓方面，原始的以拉关系为主的销售方式无法支撑企业的迅速成长，也远远满足不了市场的个性化需求。营销策略的创新成为越来越多的 LED 生产企业所面临的重要课题。

一、LED行业现状分析

（一）LED的概念

LED 是在技术不断进步条件下出现的新的绿色环保产品类别。LED 由英文light emitting diode缩写而来，即发光二极管，其基本构架是一块半导体材料，通电即可发光。白光LED的问世成为LED生产中的一个重要突破，逐渐演变成

led灯具市场营销策略

led灯具市场营销策略

迈入2011 年，led 照明产业更是如火如荼的快速发展，led 照明产业如雨后春笋迅速成长。2015 年的北京奥运会、2015 年的上海世博会，赢得led 照明极大地向全球民众普及，led 光芒普照全球每一个角落。如今，led 照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。led 照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受。led 照明灯具必将成为一个海量的产品。成本为王、市场为大中国是 led 照明灯具的全世界生产基地，也是全世界led 照明灯具的技术开发中心，更是led 照明灯具的最大市场、最多消费国。但是在近二三年内，由于led 照明灯具的价格、成本对中国国民而言“居高不下”，加上中国国民的平均收入和生活指数还远低于欧美日等发达国家，因此中国国内市场对led 灯具需求还不会快速增长，led 照明灯具的主要市场还是欧洲、北美洲和日本。可能还要三五年的时间，led 照明灯具的价格逐渐下降至中国百姓能接受的时候将会呈现线性增长。目前led 照明灯具的主要成本-- led 光源灯珠的价格正以每年25-35%的速度下降，预计led 照明灯具走进千家百户的百姓家庭时间要不了三五年。试想十年前，荧光节能灯的零售价是每个rmb100 多元，当时它是新一代照明灯具，能有多少百姓能买得起？而今荧光节能的价格已降至每个rmb3- 5 元，几乎家家户户都在享受荧光节能灯的省电和明亮。然后，今年发达国家对led 照明灯具的需求继续线性增长，因此，中国led 照明灯具企业要把欧美日市场作为销售的主力方向，以满足他们的需求为已任。对于所有消费电子产品而言：成本为王、市场为大，低成本而性能优秀的产品才具最佳性价比，才能被广大消费市场所接受，才会被数以千万计的百姓买得起，才能形成颇具规模的连续大批量生产。白皮黄芯、脱胎求市目前中国进入 led 照明企业产业链的生产厂家有四千多家，今年还会以几何指数增加。这么多家企业大家都去做同类的产品、去竞争同一个市场是很可怕的，其结果可想而知，低价竞争最终是害人害已，也是很可悲的。如何摆脱产品雷同和低价竞争？最好的思路是换位设计思考。囿于土生土长的环境，大陆的灯具结构设计师很难能摆脱生来具有、根深蒂固的中国设计模式，因而很多产品进入欧美市场，老外一眼就能看出是made in

雷士照明渠道营销模式之谜

雷士照明是中国领先的照明企业，主要生产和销售各类照明产品，包括LED灯、卤素灯、荧光灯等。雷士照明的成功不仅来自于产品的质量和创新，还离不开其独特的渠道营销模式。

雷士照明的渠道营销模式可以归纳为三个关键点：多层次的经销网络、零售连锁渠道和线上销售渠道。

首先，雷士照明建立了一个多层次的经销网络。该网络由总部控制并通过不同的层次和地域设置，以便更好地满足消费者的需求和市场需求。雷士照明与各个经销商建立了长期战略合作伙伴关系，共同开发市场和推广产品，实现双赢的结果。这种多层次的经销网络使得雷士照明能够在全国范围内覆盖更多的客户，并及时提供产品和服务。

其次，雷士照明通过与零售连锁企业合作，进一步拓展市场。与零售连锁企业合作，不仅可以提高产品的曝光度，还可以增加产品的销售渠道和销售额。雷士照明与一些知名的家居建材连锁店、超市和电商平台合作，将产品引入零售市场，以便消费者能够更便捷地购买到雷士照明的产品。与此同时，雷士照明还与这些零售企业合作，共同进行产品展示、促销和宣传，提升产品销售的效果和品牌认知度。

最后，雷士照明重视线上销售渠道的建设和运营。随着互联网的快速发展，越来越多的消费者习惯于在线购物，这使得线上销售渠道成为不可忽视的一部分。雷士照明通过建立自己的官方网站和入驻主流电商平台的方式，直接面向消费者销售产品。在线销售不仅能够提供更多的选择和便利性给消费者，还可以帮助雷士照明降低库存和运营成本，并及时获取消费者的反馈和需求，以便及时调整产品和营销策略。 总结起来，雷士照明的渠道营销模式以多层次的经销网络为基础，通过与零售连锁企业合作和线上销售渠道的发展，实现了产品的广泛传播和销售。这种模式不仅能够确保产品的渠道多样化，还可以提升产品的市场竞争力和品牌认知度。雷士照明凭借这一独特的渠道营销模式，不断拓展市场，赢得了广大消费者的支持和信任，成为中国照明行业的领军企业之一

畅谈2015年LED照明行业：得渠道者得天下

2014年，对于LED照明行业来说，既有“血雨腥风”，又有“精彩纷呈”。2015年已悄然到来，这一年预计将成为LED的技术之年，Sinozoc/兆昌照明董事长郑晓露对扑朔迷离而又充满期待的2015年进行了展望，畅谈了2015年LED照明行业的发展方向。

智能家居受捧 看好中小型企业

今年，照明行业产品会向哪个方向发展，这个很难说清楚，但智能家居类灯具会在短时间内受到市场的追捧，而且工程类灯具的市场也会逐渐扩大，因为政府对于LED的应用给予了大力支持。

当前的智能照明控制系统主要是利用传感器和终端遥控器等对灯光进行调控，使灯光符合人们随时的需求，创造更舒适、安全、健康、多变的光环境。在技术层面上，不会有更大的变化，只会延续2014年的发展态势。在产品的外观、款式、整体效果上会有进一步的升级。在渠道层面上，大型企业渠道开拓得多，负担也大，面临的困局也会逐渐增加，而中小型企业渠道开拓专一，所以未来形势会慢慢的转好。在应用层面上，会倾向于车用领域和家电领域，进而拓宽LED产品的应用市场。

产品专业化 应用细分化

今年会是LED由稚嫩到成熟发展的一年，技术的提高与创新使更多的消费者相信和认可LED照明产品，而LED的不断自我完善也会使其占领更大的市场。 就封装领域来说，Sinozoc/兆昌照明LED产品会更倾向于专业化，应用细分化。现阶段，兆昌照明在封装方面，专注于流明的提高和瓦数的降低，Sinozoc/兆昌照明的产品可在LED投光灯、LED工矿灯、LED日光灯管等方面得到更大的应用。

渠道开拓 重在核心竞争力

俗话说，“得渠道者得天下”。 随着照明灯饰市场的不断发展和完善，各大LED照明企业在技术、产品、渠道、销售、品牌等方面的全方位竞争也越来越激烈。渠道的开拓对于促进产品销售，增强企业竞争力，显得异常重要。对此，Sinozoc/兆昌照明采取了以下三种渠道：一是通过电商渠道，在淘宝、阿里巴巴等网站上进行销售，进行强势推广；二是走传统渠道，通过国内的展会、网络、业务员等方式在全国各地设立网点进行销售；三是继续加大拓展国外市场，通过专业的外贸团队进行市场拓展。