政企大客户销售-中国讲师网.

课程特色：

系统性：本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；

严谨性：严谨研发，百战归来再传承。实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。

针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。

稀缺性：政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。

授课风格：

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。

课程大纲：

第一篇：客户决策层TOP营销

解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。

高层客户天天在想什么？干什么？

如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ l

如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？

创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。

第一单元、政府背景的国企大客户公关

1、国企客户的官场文化与公关技巧

2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

3、政府背景客户的核心利益和风险； 4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；

5、政府客户的显形需求和隐性需求；

6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

第二单元：成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）

1、高层愿意接触和接受什么样的人士

2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

政企客户销售培训计划

一、 背景和目的

政企客户销售是公司销售团队的一个重要组成部分。政企客户通常指政府及其机构、企事业单位等大型客户。由于政企客户的采购决策通常更为复杂，而且通常要求高规格的服务和售后支持，因此政企客户销售需要更高的业务水平和销售技巧。

为了提高公司政企客户销售团队的专业能力和销售水平，我们制定了本政企客户销售培训计划。通过此计划，我们希望能够帮助销售团队提升专业素养和销售技能，更好地服务政企客户，实现销售目标。

二、 培训内容

1. 政企客户销售基础知识

- 政企客户销售特点及需求分析

- 政企客户采购流程和决策层级

- 政企客户关系维护和管理

2. 政企客户销售技巧

- 沟通技巧与表达能力

- 解决问题能力和沟通能力

- 售前咨询、方案设计与需求评估

- 谈判技巧与策略

3. 政企客户项目管理

- 项目管理基础知识

- 政企客户项目管理流程与实践

- 政企客户项目风险识别与管理

4. 政企客户售后服务

- 客户服务理念与实践

- 售后服务流程与管理

- 问题处理与客户满意度维护 5. 政企客户销售案例分享

- 成功案例分析与借鉴

- 失败案例分析与教训

三、 培训方式和时间安排

本次政企客户销售培训将采用线上线下相结合的方式进行，具体如下：

1. 在线课程学习

- 针对每一项培训内容，我们将安排专业人员开设在线课程，让销售团队可以在不同时间和地点学习培训内容。

2. 实操训练

- 在线课程学习之后，我们将安排实操训练，模拟真实销售场景，让销售团队能够在实践中巩固培训内容。

3. 线下培训

- 我们还将邀请政企客户销售领域的专家，在公司进行一次线下培训，对某些具体领域进行深入讲解和互动交流。

培训时间将安排在每周末或业余时间进行，尽可能不影响销售团队日常工作。

四、 培训指导和考核

实战派营销培训专家、营销团队训练导师---王弘

擅长领域：

销售技巧 | 大客户营销 | 中层管理

擅长行业：

医疗保健 保险业 房地产 生产加工 消费品

讲师简介：

从企业的基础员工做起，历任民营企业大区经理、营销副总、总经理，美国500强企业Alticor集团营销总监、国内排名前十位企业管理顾问集团首席培训师。拥有19年的一线销售实操经验、大型企业营销管理经验、营销团队建设经验和职业培训师经验。曾辅导培

训过数百家知名企业，如中国人保、安利（中国）、方正集团、彩虹集团、红领集团、宁纺集团、春雪集团、一诺集团、山东黄金集团、大智教育集团、中国国际旅行社、三环锁业、招金银楼、兴民钢圈、华宏生物、伟业铝材等。课程落地、实用，十年来，在近20万听众中倍受欢迎，广受好评，被企业誉为“最物超所值的培训师”。

培训客户：

中国人保、安利（中国）、汤臣倍健、北大方正集团（珠海、重庆PCB)、四川彩虹集团、浙江伊司达集团、山东一诺集团、江苏象王集团、河北宁纺集团、三环锁业集团、莱阳春雪集团、山东黄金集团、青岛红领集团、健元春集团、青岛伟东集团、大智教育集团、河北天天乳业集团、威海丰荟地产集团、湖北人福药用辅料股份有限公司、济南华谊国际旅行社、山东兴民钢圈股份有限公司、招金银楼有限公司、山东菁华农牧发展有限公司、山东海德科技有限公司、山东青州鹏奥石油科技有限公司、呈祥电工电气有限公司、青岛凯能锅炉设备有限公司、济南沃尔电子有限公司、济南启儒学校、山东莱州悦龙橡塑科技有限公司、山东济宁奔腾漆业有限公司、东莞同人医药公司、山东滨州华宏生物制品有限公司、山东省中国国际旅行社、济南明龙建筑机械有限公司、河北宁晋乾元地产有限公司、山东瀚海书业有限公司、新达工具有限公司、烟台大展纸业有限公司、寿光三洋木业有限公司、烟台裕同印刷包装有限公司、河北廊坊鑫纪元保洁服务有限公司、山东黄金集团焦家金矿、校园无忧网、北京德青源农业科技股份有限公司、武汉雅都包装印刷有限公司、山东邹平恒利铸造有限公司、山东招金精炼有限公司、沃森轮胎有限公司、安徽蚌埠高灵传感系统工程有限公司、石家庄旭航粮油食品有限公司、山东临朐伟业铝材有限公司、泰安鲁燕色母粒有限公司、山东硕博泵业科技股份有限公司、山东嘉信生态科技有限公司、山东渔翁信息技术有限公司、山东青州奥力特重工有限公司等……

宋屹东主页：/home/songyidong/

高级经济师

擅长领域：

战略规划 | 激励机制 | 大客户营销

特点/背景：

1、非商业论坛、非大学基础理论与知识培训； 2、通过真实的案例提供主题内在认知逻辑和商业视角； 3、致力于企业转型升级与员工新管理、新思维和新知识的构建。

主讲课程：

《战略分析与规划》

《产业认识、思维与企业发展》

《用合伙制突破人才瓶颈》

《企业组织设计与管理升级》

《品牌是怎样炼成的》

《如何组建和打造一流销售团队》

讲师简介：

国内大中型企业（三株集团上海总经理，2000年创建317家连锁专卖店，10亿级企业CEO）的甲方从业经历，首创“单一品牌多产品连锁专卖制”盈利模式设计，被评为“中国医疗健康行业七大营销模式之一”。

专注企业商业模式创新与顶层设计，致力于服务企业转型升级与价值增长，形成了独特的从战略---管理---品牌的商学课程体系，上海交通大学、复旦大学总裁研修班客座教授。

培训客户： 宋屹东主页：/home/songyidong/

汤臣倍健股份有限公司/德克士（中国）有限公司/济川药业集团股份有限公司/浙江五芳斋实业股份有限公司/法国爱伊斯化妆品（中国）有限公司/大湖水殖股份有限公司/宁波方太厨具有限公司/上海透云科技股份有限公司/安徽飞箭集团有限公司/上海新亚控股集团有限公司/江苏省体育局健康产业管理有限公司/上海世好吉祥食品管理有限公司等。……